陈德峰：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。
小结：在此次通话时，李晓雨表现出灵活地应变能力，抽丝剥茧，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，李晓雨按照电话谈判的要点，弄清客户面具下的真正表情，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
[巧手点金]
很多时候，那些经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的中医讲究用“望闻问切”四诊之法，分辨“阴阳表里寒热虚实”八纲之症。在挖掘客户需求过程中，销售人员不妨也学习一下此法来诊断客户，抽丝剥茧，挖掘客户面具下的真正表情。只不过在这里我们要做一个更改，将传统中医的“望闻问切”之法改为“说闻问切”。
第一、说
说什么？“三寸不烂舌，两行伶俐齿。”说的内容丰富多彩，说的方式千奇百怪。说来说去，不管怎么说，有一点必须得说，那就是“我是谁？”成龙大哥可以站在山颠仰天长啸“我是谁？”把疑问留给世界，但是你就不能。告诉客户“我是谁”就是宣传自己，宣传门户，让客户认可，让客户与你合作。因此你首先应该告诉别人你是谁，干什么的。说完了我是谁，然后就是你可以帮别人做什么。人家了解了你才愿意接受你的帮助。别说太多，唾沫星子横飞的长篇大论只会让人反感，尤其是和对方初次沟通之时。
第二、闻
聆听是一种很好的沟通方式。“眼见为实，耳听为虚”。但是如果不认真去听，那么眼睛所见恐怕也难为实。聆听是了解的过程。你想了解什么？当然是了解目标客户需求，也就是期望。目标客户希望得到什么，可以付出什么。客户有了兴趣和需求，并不代表马上就能合作。因此还要仔细聆听目标客户的顾虑。销售人员在首次接触目标客户之时，所听到的大部分都不是对方的真实想法，目标客户往往不喜欢表露真实想法，但是假话越多，越容易暴露真实想法，因此我们不仅仅要听假话，还要记住假话。
第三、问
销售人员要善于发问。问什么，怎么问很重要。问什么得先明确自己想知道什么。等待目标客户自己说出需求和顾虑很难，很不现实。目标客户借口很多，你明知道是借口，但是不能揭穿，最好的办法就是用问题去探求真正原因。
第四、切
给你的销售沟通做分析总结。在和目标客户沟通的过程中：
1、目标客户对你的讲述反应是什么？
2、目标客户提出了什么问题？用意是什么？
3、目标客户还有哪些顾虑？
4、目标客户真正的期望是什么？
“说闻问切”的结合应用是抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情的重要方法之一。将这些方法结合起来，彼此渗透，才能全面、系统、真实地了解目标客户需求，做出正确判断，促成合作。
[客户异议处理箴言]
第一：把握客户的潜在需求、保持良好的客户关系，尽量减少与客户之间的摩擦。
第二：当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。
第三：态度第一，技巧第二。作为销售人员首先要建立自信热情的态度，让目标客户有理由信任你；其次要掌握一定的沟通技巧，因为这是你成功地与人交往的基础和关键。
第四：抽丝剥茧，层层深入客户内心所需，揭开客户的面具。
第五：掌握人性，了解客户的心理及想法，给客户留下深刻的印象，对日后的业务会有很大的帮助。
放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景
在销售过程中，放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景，这个方法是考验销售人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心理的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题，化解尴尬，进一步刺激客户消费，化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础。
靠一间酒店来营销整个城市，阿联酋迪拜的“帆船酒店”做到了。
“帆船酒店”建立在离海岸线280米处的人工岛上，宛如一艘巨大而精美绝伦的帆船倒映在蔚蓝海水中。2004年酒店建成至今，从世界各地涌入迪拜的游客从300万骤增到600万。这座建在海上的地标性建筑，使世界认识了迪拜，更为迪拜带来了庞大的人潮和无限的商机，创造了迪拜的商业传奇。
伟大的创意，宏大的气魄，恢弘的手笔，放眼前瞻，影响着一个城市的发展，刺激着客户消费，为客户描绘出一幅美妙的远景，感受成功后的喜悦，这是何等惬意？
从前，有两名销售梳子的销售员，姑且称他们为销售员A和销售员B吧。
有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，销售员A大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃销售机会是普通销售员经常犯的错误。）
而销售员B不断告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛。” 于是，他径直走进了寺院。（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而销售高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）
见面后，销售员B深施一礼：“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致。）
待方丈询问原因，销售员B将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：“寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢？销售员B拿出自己的100把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”。销售员B对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的“智慧梳”一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的“功德梳”一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等”，如此一来，按每天300香客计算，若有100人购智慧梳，100人购功德梳，每天可得善款约3000元，扣除我的梳子成本，每把10元，可净佘善款2000元，如此算来，每月即可筹得善款六万元左右，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量？ （必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力。）
销售员B讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了销售员B的超级专卖店。（以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标。）
[巧手点金]
在销售过程中，销售人员要学会从谈话一开始，就要创造一个有美感的气氛，而不要形成一个丑恶的气氛。创造一个良好的谈话氛围，为客户展示出一幅美景，从积极的、主动的角度去启发客户、鼓励客户，就会帮助客户提高自信心，并接受销售人员的意见。
巧妙地向客户放眼前瞻，对于销售人员来说有着诸多好处：
第一、有利于保持良好的客户关系。
当销售人员针对客户需求为客户展示一个美好的远景时，客户会感到自己是对方注意的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
第二、有利于掌控谈判进程。
主动营造美轮美奂的气氛可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的销售人员总是能够利用有针对性的谈话来逐步实现自己的销售目的，并且还可以巧妙的获得继续与客户保持友好关系的机会。
第三、有利于减少与客户之间的不悦。
在与客户沟通的过程中，很多销售人员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而针对产品，为客户展示出一幅美景则可以尽可能地减少这种问题的发生。
所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行分析和问答，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
[客户异议处理箴言]
第一、要尽可能地站在客户的立场上，围绕着自己的销售目的与客户沟通。
第二、须关注客户需求，注意客户的喜好，抓住客户的兴趣爱好为客户描绘出一幅美妙远景，刺激客户消费。
第三、见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上，才能为客户放眼前瞻，提出更具有针对性的策略。
第四、述产品语言要诚恳生动、简明易懂，不要让客户感到繁琐，以免客户出现厌烦心理。
