案例12.1 “您能否跟我讲一下如何.才能画好这些设计图呢”
——转换大脑，肯定客户引以为荣的能力
王刚的工作是专门以为房地产公司设计草图。他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师，推销自己的作品。可每次送上草图，这位设计师只是草草一看，便一口拒绝：
“对不起，我看今天咱们又不能成交了。”
多次的失败使他得到了启发。一天，他拿着自己创作的六幅尚未完成的图纸，匆匆赶到设计师的办公室。这一次，他没有提出向设计师出售草图的事，而是说：
“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢?”
设计师默默地看了一会儿，然后说：
“三天以后你来拿吧。”
三天之后这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。王刚按照设计师的意见完成的草图，结果被全部采用了。
案例分析
人人都有引以为荣的能力，客户也不例外。推销员要想获得客户的好感，就要虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法都是客户靠自己的能力想出来的，而不要在客户面前证明你自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。
在这个案例中，王刚一开始没有注意到客户的这种心理需求，每次都是拿着自己设计的草图向客户推销，因而屡屡受挫。多次失败之后他开始思考对策（左脑习惯），之后，当他再次见到设计师时，改变了以往的推销方式，而是说：“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”这是一种右脑策略的体现，它源于推销员已洞悉了人性的中“自负”这一弱点，这个策略满足了设计师的这一心理需求，让客户引以为荣的能力得到了发挥的机会，因此，最终成交也就在情理之中了。
可见，作为一名推销员，一定要尊重自己的客户，使客户认为他在你心目中是个重要人物。尤其在推销不顺利时，一定要及时转换思路，这样才有成功的可能。
案例12.2 “卢卡斯太太，这是为你特制的派”
——让独一无二的感觉提高顾客右脑的忠诚度
乔治·卢卡斯是一家销售公司的总经理，他十分欣赏一个叫珍妮的商店小老板，他介绍说：
老婆常我在回家前，要我“顺道”去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不“顺道”，停车又很麻烦。一来时间不够，二来想省点汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了?呃……还差一点点。
回家后，在老婆的追问下，我承认东西不是在甲商店买的。这时候我买的东西的品质(根据老婆的标准)突然变得很差。为什么呢?当我陪老婆购物时，我找到了答案。
我看着她仔细寻找特价或是可退款的商品，对比折价券和不同商店的价格表。“为什么不到糕饼区买个派呢?”我问。“我们到甲商店买。”她回答。到了甲商店，柜台前挤满了快乐的顾客，人手一个号码牌。我们是84号，现在才轮到56号。叫到我们的号码时，老婆宣布：“我们等珍妮。”原来是珍妮的关系。
珍妮向正要离去的顾客殷殷道谢，然后对我们说：“您好，卢卡斯太太，今天需要什么呢?”
“我要买一个派，”老婆说，“最好有樱桃派，因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭，他最喜欢樱桃派。”
珍妮说：“今天到我们商店就对了，卢卡斯太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着老婆的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”
实际上，所有樱桃派都是同时出炉的。但是我老婆太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。杰出的成交技巧总会让顾客满心欣喜。
案例分析
每个人都有希望被尊重的心理需求，如果想不断地开拓新顾客保住老顾客，那么，就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的，这就会提升顾客的忠诚度。
在这个案例中，糕饼店老板珍妮就是一个充分利用了顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客时，她能叫出顾客的名字，这时顾客的感觉是：这么多顾客，老板还能记住自己的名字，看来自己真的很重要，顾客的思维就停留在了右脑的使用上。
接下来，为顾客取派的时候，珍妮走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派”，这一系列的动作和语言，都是在向顾客传递这样的信息：你是特别的、独一无二的，这个派真的是为你特制的。我们知道，右脑是感性的，当顾客的右脑收集到这些信息时，自然就会高兴起来，也就会凭自己右脑的感觉，而不是理性的思考做出决策：我下次还要来这里买。
由此可见，优质的服务是最令人难忘的，“特别的爱给特别的你”，让顾客右脑感觉到他永远是特别的，无疑是留住老顾客、培养顾客忠诚度的最佳武器。
案例12.3 “T型福特是过去盛极一时的汽车，.正如你的点式字模打印机”
——适时冒险，右脑采用讥讽的方式拿下爱面子的客户
卢布尔是一个办公设备推销员，他为人胆大心细，为了完成交易，他通常会去冒险使用各种方法，有时甚至会讥讽对方，以此刺激对方购买产品。一次他和一位办公室经理谈生意。
那位办公室经理想买一台新的打印机，但他害怕他的上司会批评他，于是这桩生意迟迟没有确定下来。卢布尔再三与他联系，但还是没有进展。
卢布尔后来调查清楚了，这个人非常爱面子，于是，他想，不妨利用他的骄傲去消除他对上司的恐惧，于是当卢布尔又一次拜访他时，拍了一下他的点式字模打印机说道(声音大得全办公室的人都能听得见)：“T型福特!T型的!”
“你说T型是什么意思?”那位办公室经理问道。
“没什么，T型福特就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像你的点式字模打印机。现在还用这种古董，实在太落伍了!”卢布尔说道。
这句话深深地触动了那位经理，他坐在那里陷入沉思。两天后他打电话给卢布尔说，他想用激光打印机代替他原来的那部。
顾客怕花钱，但更丢不起面子。办公室用过时的旧机器确实令他尴尬。卢布尔说：“当然，我不会对所有的潜在顾客都用这一方法。这很冒险。但我了解我的顾客，并能预测他们的反应。”
案例分析
巧用顾客怕丢面子的心理可以激发顾客的购买欲，提高推销员的销售业绩。这个案例就是用讥讽的方式拿下爱面子的顾客的典型案例。
案例中，卢布尔为了向一位办公室经理推销自己的激光打印机，费了很多口舌也没能说服他。从这儿可以看出来，传统的推销方法对这位顾客并不适用，也就是说卢布尔试图通过介绍产品的性能、特点去打动顾客已经不可能了（这是左脑策略的失败）。卢布尔是一位左右脑推销的高手，这时候，他及时转变了策略：得知顾客非常爱面子，他决定冒一次险，采用讥讽的手段刺激顾客的购买欲。冒险是推销员右脑能力的体现，它同时作用于顾客的右脑，让顾客在右脑的感知下重新进行理性的思考，最后卢布尔的右脑策略成功了。
爱面子是人性中的通病，因此，当推销员运用传统的推销方法不能成功的时候，不妨发挥自己的右脑优势，去冒一次险，对骄傲的、爱面子的顾客采取讥讽的方式来刺激他的购买欲，也不失为一条妙计。但是，只有了解了顾客的心理，准确预测顾客的反应，方能险中求胜。
案例12.4 “我今天不是来推销东西的，.是来请您帮忙的”
——请客户帮忙，右脑策略满足客户自负的心理需求
劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，劳尔从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开!”
面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。劳尔又一次去拜访那位批发商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈?”
“嗯……好吧，什么事?快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请您帮忙指点一下，是好还是不好?”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。
案例分析
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，而请求客户帮忙，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。因此，遇到这种类型的客户，推销员不妨采取右脑策略，先获得客户的好感再推销。
就像这个案例中的推销员劳尔，他遇到的就是一位极其自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他推销，遭到他的无情拒绝，也就是说，劳尔企图使用左脑策略打动客户的计划失败了。
