劳尔不得不重新思考行动计划，在分析了客户的种种表现后，劳尔觉得对这种类型的客户，一定要先满足他的自负心理，于是，他就以公司要在某地开设新公司为由请求客户帮忙（推销员左脑思考的结果，直接作用于客户的右脑，是一种典型的获取客户好感的右脑策略），果然客户的态度发生了变化，不但热心帮忙，还购买了劳尔的产品，最终两人还成了朋友，这正是左脑计划、右脑销售的最高境界。
当然，请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。
案例12.5 “真是漂亮的戒指，.您是什么时候买的啊”
——洞察人性，全脑攻克傲慢的客户
某日，推销员郑先生前往一家小工厂，推销营业用的小货车，结果出来招呼的是老板娘。谈话间，老板娘不时展示她手上的钻戒，摆出一副十分瞧不起人的样子，弄得他心里不大舒服。但他仍然忍气吞声，一次又一次地安慰自己：“工厂虽然小，但生意不错，应有高额成交的机会。”然后又再度上门访问。
谈生意时，老板从不露面，每次都是由老板娘应付，所以一直毫无进展。于是郑先生下定决心，再争取一次机会，如果还不答应，就干脆放弃。
那天，依然是那位目中无人的老板娘上前搭话，甚至还变本加厉地对他说：
“这个戒指花了80万买的呢!像你这种工作的人，是绝对买不起的。”
郑先生心里实在气坏了，但仍按捺住怒气问老板娘：
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的啊?”
“两年前我先生买给我的。这背后有一段小插曲：我们厂原本有六位操作员，两年前，突然一并提出辞呈不干了。不管我先生如何挽留，都无人肯接受。工厂几乎面临瓦解的命运。”老板娘如此追述道。
“一定很辛苦吧!然后呢?”
被郑先生这么鼓励，老板娘又津津乐道起来：
“那时，我凭着三寸不烂之舌把他们一一说服了，工厂的危机顿时统统化解。由于我力挽狂澜，先生就买了这个戒指作为奖赏。”
郑先生这才了解，原来老板娘傲慢，是想让别人知道她曾为公司立下汗马功劳，而不是在于这价值80万的戒指。如果能掌握对方的心理，销售就不是件难事，一个月后，那位老板娘果然大方地买了两部小货车。
案例分析
在推销过程中，经常会遇到一些令人不敢领教的客户，就像这个案例中的小货车推销员郑先生，他遇到的就是一位这种类型的客户，不停地炫耀自己手上的钻戒，态度傲慢，但是我们看到郑先生始终保持着理性，依然坚持去拜访这个客户，但一直毫无进展，至此，可以说，郑先生的左脑策略宣告失败。要想拿下这个客户，必须改变策略。
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的？”这句感性的提问，标志着郑先生放弃了左脑，而启用了右脑策略。果然，客户的态度发生了很大改变，郑先生也最终了解到客户炫耀戒指的真正原因，最后，客户买下了他两部小货车。
可见，在机械化的推销过程中，推销员往往看不到隐藏在人背后的人性，只有发挥全脑优势，洞察客户的内心，才能把产品卖出去。
案例12.6 “我本来想在今天将产品提供给你们，.但我想将来可能还有机会”
——利用产品短缺的真空压力，让客户失去理性思考
皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。正是凭借着这种聪明，他终于成了一名成功的推销员。
有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，开门的是房子的女主人。她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当皮特进到屋内后，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特担保她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮未加水的苹果，也用他们自家的厨具加水煮了一些苹果，最后皮特把差异指出来，令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下皮特的厨具。这时，皮特知道展示过程并未奏效，因此，皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”
不料，当皮特说完这句话，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，并问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。皮特回答说，为了保险起见，他建议他们先付定金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1～3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，预付定金给皮特。大约在5周之后，皮特将货送给这两户人家。
案例分析
通过短缺制造压力在推销中是一种比较有效的促进成交的方法，目的在于使客户失去冷静思考的机会，在仓促中做出采购决定。要理解这种推销方法，就必须要了解人性的弱点，因为，所谓专业销售技能的理论发展是完全建立在对人性的透彻了解之上的。比如所有人最担心的是被拒绝，越是不容易得到的东西越要得到等等。
就像这个案例中的厨具推销员皮特，开始时采取为客户演示的推销方法，详细地向潜在客户介绍产品的优越性能，这种方法直接作用于客户的左脑，是一种左脑策略。但是客户仍然没有决定购买，说明左脑策略失败了。
皮特及时改变了策略，他清理好厨具，将它们打包妥当，然后说：“我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”这一系列的言语和表现就是在给潜在客户制造一种产品短缺的真空压力，是一种右脑策略，果然，潜在客户都表示了极大的购买兴趣，并预付了定金。这是右脑策略的胜利。
可见，一个推销员如果懂得使用短缺施与给客户一定的压力的话，其销售成功率就会在同行中遥遥领先。
案例12.7 “如果哪位顾客发现了戒指，.那戒指就权当礼物相送，不必归还”
——巧打广告，利用人的爱财心理促进销售
一对从农村来的小夫妻在城里开了家小吃店，专营包子、馒头。小两口把店面装修得体体面面，开张这天，包子、馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样，贴了喜报，还放了鞭炮。可是，不知为什么，连夜赶做出来的雪白喷香的包子、馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了几个小时后，仍然是小山一座，这可急坏了店老板。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢?
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远走来了一个小伙子。小伙子手里拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。
小夫妻见来了顾客，不约而同地起身相迎，齐声道：“您是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对您免费供应，您就敞开肚皮使劲吃吧。”老板娘还泡了一杯茶送了过来。
这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小两口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢?”
小夫妻一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的读书人，能帮我们做什么呢?但又转念一想：不对。俗话说：人不可貌相，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩!
于是，老板就说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，您是我们唯一的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗?今天有顾客吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们宣传的人。”
小伙子一听，说：“好办，给我拿笔和纸来，我给你们写个广告贴上就行了。”夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写广告。开张大吉的广告早就贴出去了，至今是没有顾客上门。
不过，既然他要写，就让他写好了，别冷了人家一片热心。于是他们拿来了笔和纸。
小夫妻没指望这广告能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好广告，自己踩了条长凳，将广告贴在店门上，就走了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。
两个时辰不到，包子、馒头山就被搬得一干二净。小夫妻乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小夫妻卖完了包子、馒头，闲着没事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么广告。他俩一字一句读完后，不禁同时笑了起来。原来，广告上写道：
各位顾客：
本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子、馒头时务必小心。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此公告。
案例分析
爱财是大多数人的心理特征，在推销商品的过程中，推销员就可以巧妙地利用人的这个心理特征促进销售。这个案例就是这方面的一个典型案例。
在此案例中，小吃店首日开张虽然贴了“开张大吉”的广告，包子、馒头质量很好，但却门庭冷落，可见，常规的销售方法没有激起人们的购买欲，销售陷入了困境。
一位小伙子的出现，彻底打破了这种局面，他为老板写了一个广告：“各位顾客：本店今日逢吉开业……”，广告贴出后不久，包子、馒头就卖光了。其实，这个小伙子利用了人们爱财的心理，通过虚构了戒指掉入面粉的事直接作用于潜在客户的右脑，让他们失去了左脑的理性思考：既能吃馒头，没准还可以白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是蜂拥而至，来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。
因此，当在推销时遇到爱财的顾客时，推销员不妨利用其这一心理，促进销售。
