第二篇第八章2直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石
俗话说，万事开头难，做销售也不例外。对新手来讲，要顺利开展销售，有两个主要障碍需要克服。这两个障碍都是精神层面的，即“害怕失败”和“害怕拒绝”。
美国第32任总统富兰克林?罗斯福1933年就任总统时，当时世界正处在史无前例的经济危机中。他的就职演说中有一句名言：我们唯一恐惧的就是恐惧本身，一种莫名其妙、丧失理智的、毫无根据的恐惧，它把人转退为进所需的种种努力化为泡影。
如果一个人在儿童时期经常受到父母一方或双方的批评，他就会在早期生活中形成一种深层的“害怕失败”的潜意识恐惧。若父母的批评伴随着整个成长过程，那么在成年后，他仍然会时不时体验到这种对失败的恐惧，这种恐惧平时可能意识不到，但已经深深扎根在心底。害怕失败是导致成年人无所建树的罪魁祸首。套用罗斯福的话来讲，让你止步不前、平庸平凡的不是失败本身，而是对失败的恐惧。如果想要成功，你必须想办法克服这种恐惧。
小王是一名普通的推销员，他入职不久，只和熟人做过几单小生意。有一次，出于业务需要，他约了一家大公司的老板谈生意。这次机会很难得，经过多次预约，这位老板才答应和他见面。如果生意谈成，他至少能拿到几十万的订单。
自己从来没有接触过这种级别的人物，一念及此小王就非常紧张，他生怕会出什么乱子。进到对方的办公室之后，他更是一下子被那装饰得豪华气派的办公室震慑住了，以至于见到这位老板之后，结结巴巴几乎说不出话来。经过很大努力，他终于结结巴巴地说出来几句话：“先生……我早就……想见您……现在我来了……啊，却紧张得说不出话来。”王先生修养很好，一直微笑地看着他。
奇怪的是，他开口承认自己心中的恐惧之后，恐惧却一下子不复存在了，下面的谈话就顺利得多了。有过这次经历，他学到了一条很管用的小窍门：每次遇到紧张的情况，就自己主动承认，然后紧张就自动消除了。
承认害怕有助于消除害怕，初入行的销售人员可以借鉴这个窍门。尤其不要害怕与大人物见面，而要把它当成是一种机会。当你遇见一个让你害怕的大人物时，要直言不讳地承认你的恐惧，而不要害怕出丑而故意遮掩。
害怕拒绝，是另外一种恐惧心理。如果有人对优秀的销售人员说“不”，他们不会因此感到受伤或气馁。但是很多人尤其是新手，常常会害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。
李贵是一名保险推销员。一开始做销售的时候，他很敏感。不单是害怕拒绝，哪怕客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩却一直赶不上别人。
他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的苦衷。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅：
“你的敏感其实是没有意义的。你想啊，如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人。在乎一个不存在的人的拒绝，岂不是很好笑？当然，一次拒绝并不代表就没有机会。如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀。如果能够一笑而过，就既能让自己心情愉快，遗忘那些不开心的事，同时也容易获得客户的好感。何乐而不为呢？”
按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不一定就意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者别的原因。你必须认识到拒绝绝不是针对你的。
克服了这两道障碍，不再害怕失败，不再害怕拒绝，你就成功了一半。
