“口才事典”
销售员：“先生，您好，看来你对这款相机还是很有好感的，我给您拿出来试试好吧？”
客户：“嗯。”
销售员：“您觉得怎么样，它的手感和外观都很不错吧？”
客户：“嗯。”
销售员：“你喜欢它的性能吗？它的特点是……这符合你的要求吗？”
客户：“嗯。”
销售员：“它现在的价格是……看你对它很感兴趣，现在能买到自己喜欢的产品是一件不容易的事。这样吧，我再请示下经理，看再给一点低价的折扣，你看这样好吧？”
客户：“我再看看吧。”
分析销售员肯定遇到过很多类似的客户，他们沉默寡言，销售员往往很难了解到他们心中的想法，这类客户也是销售员最难对付、最头疼的了。他们不提出对产品的异议，不说出自己的购买意向和喜好，销售员无法和他们真正沟通下去。对待这样的客户，销售员应该做的是，消除他们的警戒心理，激发他们的提问欲望，从而让沟通进行下去，这样才能促成交易。
少语寡言的客户是最让销售员头疼的了，他们与喋喋不休的客户正好相反，他们老成持重、稳健不迫、比较理智，可能对销售员的宣传之词仔细倾听，但很少发表自己的看法。其内心的真实想法和评价如何，销售员往往无法判断和猜测。
（1）少语寡言的客户
分析我们经常见到这样的场面：客户表情冷漠，不开“金口”，销售员口水飞扬，舌头打转，脸上青红皂白，惴惴不安，这种气氛是多么的尴尬。有时，销售员为了活跃气氛，增加互动，频频向客户发问，销售员越主动，客户无声地抵抗就越严重，在你口干舌燥的时候，他突然说出了一句：“不要再浪费口舌了，我不会购买你们的产品的。”所以很多销售员比较恐惧这种少语寡言的客户，他们宁可和滔滔不绝的客户争辩，也不想揣摩着和少语寡言的客户沟通。
但其实少语寡言的顾客并不是很难对付的，他们不说话，大多数情况下是因为他们抱有警戒心理，或者是讨厌销售员或销售员推销的产品。事实上，不爱说话的客户并非是天生木讷寡言的，销售员只要能找到他们关心的话题，投其所好，表现出真诚和稳重，争取给对方留下良好的第一印象，拉近与他们的距离，对方也会乐意进行交谈的。
因为刚开始销售员无法判断客户不说话的真正原因何在，所以最好避免讲得太多，尽量使对方有机会体验产品和表达想法，和这种客户面谈时，尽量多循循善诱，用逻辑启发的方式劝说客户，并提供相应的资料和证明文件，供客户分析思考和判断比较，从而加强客户对产品的信心，引起对方的购买欲望。
（2）针对心情不好的客户
有些客户并不是真的少语寡言，只是此时遇到了不愉快和伤心的事情，如刚被上司批评了一顿，婚姻生活出现危机，和同事发生争执，被上司训了一顿等。他很明白，此时的心情是很波动的，一旦找到了发泄的通道，就会把不满和悲愤的心情全发泄在别人身上。他很明白这一点，所以尽量闭口不说话。
针对这样的客户，销售员应该明白，他们是很有责任感的，对自己和工作都比较负责。所以不能误会他，应给予理解，然后想办法让对方开心起来，找到和他沟通的途径。如果无法做到，最好的办法是改日再来和这样的客户沟通。
（3）针对“口一开，祸事来”的顾客
这类客户认为销售员会将自己的言语视为购买的动机，他知道销售员都具有很强的察言观色的能力，容易洞察客户的想法，认为自己根本不是销售员的对手，在交易中容易被对方引诱利用，怕因为自己说话而招来生意上的损失，所以尽量闭口不言。
和这样的顾客沟通，销售员最好不要和他多谈生意场上的事或自己过去的推销经历，这样会让对方感到你很“能言善辩”，更加抵触和防备你。销售员要多表现出自己诚恳的一面，让对方觉得你这个人比较真诚，比较安全，让他感觉能够在交易中把握自己，对自己的言行有了信心，从而放开抵触的心理，与你正常沟通。
总之，对于少语寡言的客户，销售员首先要摸清对方的心理动机，即使遭到拒绝，也能确定下一步该怎么走。如果对方实在很排斥你，可以先放弃这次机会，等以后再做交易也不迟。
口才心经
在与少语寡言的客户交谈时，切勿自己滔滔不绝，忽视客户的存在。
销售员不能要求你的每个客户都很开朗，不能因为性格上的不同而拒绝客户。
只要少语寡言的客户开口讲话了，就等于成功了一半。
每个人都有爱好和弱点，少语寡言的客户也一样。先投其所好，让他认可你，再根据他的弱点攻其不备。
