（一）对餐饮企业现有销售数据的统计分析
为了更好地对餐饮企业未来的销售作出准确预测并据此制定合理高效的销售和管理策略，各餐饮企业有必要对其现有的经营和销售数据逐一统计，在经营政策、形势和环境变化不大的情况下，可以根据这些历史数据摸索出该企业及其所在餐饮行业的销售趋势和规律，把握其今后销售的发展方向和动态，制定相应的销售计划和销售管理制度，促使该餐饮企业的销售业绩再上台阶。
餐饮企业对销售数据的统计分析可以通过以下途径来完成：对销售情况作即时统计、根据一定经营期限汇总这些销售数据、根据已经统计的销售数据分析并预测该餐饮企业未来的销售数量。
1.对销售情况作即时统计
餐饮企业对销售情况作即时统计是指该企业对每天到其餐厅就餐的消费者的订菜情况作出准确并及时的记录，这个记录要包括各个消费者点菜的详细信息，如其所点的菜名、价格、分量、桌号或包厢号、付费形式等等。一般来说，这个对就餐消费者点菜情况的原始统计是通过以下途径完成的：即先由餐厅点菜员在给消费者点菜时完成对消费者点菜情况的最初记录，再由餐厅收银员根据点菜员上交的点菜单，在消费者就餐完毕结账买单时根据其最终的就餐情况，在餐厅预先准备好的菜品销售记录卡上记录或在餐厅收银台上的电脑里输入该点菜信息，从而完成对消费者点菜情况的即时记录。这一记录过程必须仔细、准确、完整、不能出任何差错，因为这些数据将会成为企业作出进一步销售分析和预测的基础和关键。
2.根据一定经营期限汇总这些销售数据
餐厅收银员对消费者的点菜信息和就餐情况的原始记录是较为繁琐的，如果积累时间过长再做统计分析，一会使得这些数据对现有销售情况失去时效性、针对性，二会使得统计过程由于时间太长积累数据过多而变得困难。所以，餐饮企业一般都选择一定时间汇总这些原始记录，以便决策者及时把握其销售动态，制定或调整相关政策。
餐厅一般采取日报表、周报表和月报表的形式，在每天营业结束时、每周或每月末的固定日期里汇总这些销售数据的原始记录，这种统计方式主要旨在了解各类菜的销售份数和销售额情况，以便餐厅分析各类菜的顾客欢迎指数和销售额指数，及时调整菜单，并根据其反映出的菜品销售趋势，预测次日、下周以及下月可能的各类菜品的销售数量，做好相应的生产计划和安排。
有的餐饮企业如快餐厅、酒吧和咖啡厅等，因其营业时间较长，在就餐的高峰时间和清淡时间就餐消费者数目差异巨大、需求量波动显著，往往除了以上统计数据分析之外，还会对其各时段的就餐人数以及分别的销售额进行统计分析，以便帮助其生产管理人员根据不同营业时段的特点，作好生产时间和员工人数的工作安排，并确定餐厅最佳的营业时间和计划对营业清淡时间的促销活动。
而对星级饭店的餐厅来说，还有必要统计其每天住店客人的总人数、客源结构以及这些住店客人在店内餐厅就餐的比例，以便制定有的放矢的推销政策，尽可能避免这一部分客源的流失。
当然，这一统计分析的数据来源不能只依靠一天或数天的数据，因为这样的数据会因为许多偶然因素，很难反映其销售的规律性。比如下雨下雪等恶劣天气会直接导致就餐者选择呆在家里对付一餐，而不愿意前去餐厅就餐，这样的天气会使得餐厅就餐人数和营业额大幅下降。再比如文教区域的餐厅，会因为教师学生寒暑假休假离校的特点，在这两个时段面临生意格外清淡的局面等等。
（二）对餐饮企业现阶段经营成本和利润作盈亏分析
餐饮企业所制定并实施的任何销售政策都不能是基于决策者过去的经验盲目进行的，这些政策的制定应该是有利于餐厅经营的盈利和扩大市场份额的，因此，我们在这里介绍一种餐饮企业常用的盈亏分析法，以便让大家了解怎样对企业的经营成本和利润作盈亏分析。
1.了解餐饮企业的经营成本和相关概念
（1）经营成本
餐饮企业的经营成本主要是指固定成本、可变成本和总成本三个方面。固定成本是指不随餐厅营业额数量变动而变动的成本，如土地购买或租用的成本、设备器皿采置的成本等等。可变成本是指会随着餐厅营业额数量变动而变动的成本，如食品原料辅料的购入成本等等。总成本是指固定成本和可变成本的总和。
（2）经营费用
除经营成本外，餐饮企业还涉及一些日常经营中的开支，这些开支并不一定产生于生产一线，我们将此称作经营费用。餐饮企业的经营费用是指其日常经营的各项开支，包括水电燃料费、采购运输费、固定资产折旧费、办公经费、员工工资奖金、设备设施维修费等。
（3）经营利润
餐饮企业的经营利润是指将其经营收入扣除其经营成本、经营费用和营业税费之后所得的余额，是反映企业经营业绩好坏、盈亏与否的直接指标。
（4）毛利、成本毛利率和销售毛利率
餐饮企业的毛利是指将其经营收入扣除其经营成本的余额，由于企业的经营费用较难在每天每道菜品或饮品中计算出来，故经常采用毛利这一概念方便统计计算。
餐饮企业的成本毛利率，又称“外加毛利率”或“加成率”以及“产销差率”等，是指其产品毛利和产品成本的比率，而其销售毛利率，又称“内扣毛利率”或简称“毛利率”，是指产品毛利与产品销售价格之比。目前餐饮企业普遍采用的毛利率是指国家物价管理部门根据市场供求情况和餐饮企业的产品特点所规定的毛利与销售价格之间的比值，通常这个比值是指销售毛利率，主管部门给一个范围，称之为毛利率幅度，既保证餐饮企业有一定的盈利，又将其盈利限制在一定范围内。
餐饮企业的毛利率决定着企业产品的销售价格，这既关系到餐饮企业的盈亏，也关系到消费者的利益。毛利率越高，产品的销售价格也越高，企业利润也越高，消费者所支付的费用也越高；反之，毛利率越低，产品的销售价格也越低，企业利润也越低，消费者所支付的费用也越低。一般来说，筵席和名菜名点的毛利率要比普通菜品高一点，用料精致、货源匮缺、加工复杂的菜点毛利率要高一点，时鲜节令菜品的毛利率要高一点，高档次的餐饮企业生产供应的菜品饮品毛利率要高一点，单位成本低、销售量不大而劳动量大的菜品毛利率高一点，高成本、制作简单的菜品毛利率可降低一点。
（5）产品销售价格
餐饮企业的产品销售价格是指其每个菜品或饮料的单价，一般来说，它等于其产品成本和企业毛利的总和，我们将在下一节对其具体的计算方法进行介绍。
（6）总销售额和每客平均销售额
餐饮企业的总销售额是指企业在一定时期内，因为销售其餐饮食品和服务而获得的全部经营收入。而每客平均销售额，又称“平均售价”或“客账单平均数额”以及“每名顾客平均消费额”，是指将餐饮企业的总销售额除以其顾客总数所得出的数据，可反映餐厅的销售动态和趋势以及各类菜品的畅销程度和促销效率。
2.盈亏平衡点的定义及盈亏分析法
（1）盈亏平衡点的定义
餐饮企业的盈亏平衡点是指餐饮企业的经营总收入刚好等于其经营总成本支出的销售点，在这一点上，企业的经营总收入刚好抵消其经营总支出，企业既不盈利也不亏损；而低于这一点，企业的经营总收入不足以抵消其经营总支出，企业处于亏损状态；高于这一点，企业的经营总收入超过其经营总支出，企业进入盈利状态。因此，这一销售点也被称作餐饮企业经营的保本点。
从下图中我们可以发现，由于企业的固定成本是不变的，所以在图中的“固定成本线”表现为一条稳定的平行直线，与代表企业经营总收入的左边横轴始终保持平行。企业的可变成本是会随着企业营业收入的增加而增加的，当企业的营业收入为零时，企业的可变成本也为零，从图中可知，企业的可变成本的变动是与企业经营收入的变动成一定比例正向变化的（为了计算方便起见，这里摒除了企业经营过程中可能出现的其他干扰因素）。我们可以发现，图中的O点是该社会餐馆的盈亏平衡点，在它的上端是企业的盈利区，它的下端是企业的亏损区。
（2）盈亏分析法
餐饮企业的盈亏分析是指根据其经营收入和其经营支出来确定其盈利与否，一般来说，业内采用计算企业盈亏平衡点的就餐人数或销售收入来了解其盈亏情况。
案例1：
某社会餐馆的每客平均销售额为30元，每客平均可变成本为16元，其固定成本为5万元，问该餐馆至少应达到多少就餐人数和销售收入才能盈利？
案例1解答如下：
该餐馆只有达到并超过其盈亏平衡点才能盈利，因此，这里应该首先计算出该餐馆在盈亏平衡点的销售量和销售收入。
在盈亏平衡点，该餐馆的销售收入=该餐馆的固定成本＋该餐馆的可变成本，因此，假定该餐馆的就餐人数为X，其计算公式为：
30X=50000＋16X
X=3572（人）
销售收入=30×3572=107160（元）
答：该餐馆应至少达到并超过107160元销售收入、拥有3572名以上的就餐客人才能盈利。
案例2：
某社会餐馆的每客平均销售额为30元，可变成本率为62％，固定成本为5万元，问：该餐馆的就餐人数和销售收入要达到多少时才会确保该餐馆盈利10000元？
案例2解答如下：
假定该餐馆的就餐人数为X，其计算公式为：
30X=50000＋30X×62％＋10000X=5263（人）
销售收入=30×5263=157890（元）
答：该餐馆就餐人数要达到5263人，销售收入要达到157890元才会盈利1万元。
第二节 餐饮企业的定价策略
餐饮企业的定价策略直接关系到该企业销售和经营的成败，如何在适当的时候选择合适的定价策略是我们这一节要介绍的重要内容，它不仅关系到餐厅是否有足够的吸引力吸引其庞大的目标客户群，还关系到餐厅在经营过程中是否有足够的经营效益和实力去维持餐厅的可持续发展并抵御竞争对手的强有力的挑战。
一、餐饮产品的价格制定
在确定了餐饮产品的分类毛利率和其所耗用的原料辅料成本之后，便可以通过以下两种方式，即销售毛利率法和成本毛利率法来计算出餐饮产品的销售价格。
（一）以销售毛利率法制定餐饮产品的价格
上一节我们已经提到，餐饮产品的销售价格是由餐饮产品的成本和毛利组成。而销售毛利率法是以餐饮产品的销售价格为基础，根据所规定的销售毛利率（即毛利所占餐饮产品销售价格的百分比）和餐饮产品的成本来计算餐饮产品的销售价格的一种定价方法。其计算公式为：
P=C＋M其中，P代表餐饮产品的价格，C代表餐饮产品的成本，M代表餐饮产品的毛利。
而餐饮产品的销售价格又等于其产品毛利去除以其销售毛利率，即：
P=M÷R1其中，P代表餐饮产品的价格，M代表餐饮产品的毛利，R1代表餐饮产品的销售毛利率，两者组合，得：
C=P（1－R1）
因此推理得出：
P=C/（1－R1）
所以，餐饮产品的销售价格=餐饮产品的成本/（1－销售毛利率）
案例1：
某社会餐馆有一盘炒菜，其定价为40元，其销售毛利率为55％，问：这盘菜的成本是多少？
案例1解答如下：
由计算公式：P=C/（1－R1）移项得
C=P（1－R1）=40×（1－55％）=18（元）
答：这盘炒菜的成本是18元。
案例2：
某社会餐馆有一道热炒叫“冬笋炒里脊”，其中，需要猪里脊200g，进价为24元/kg，冬笋150g，进价为10元/kg，其余辅料调味品成本为1.25元。若销售毛利率为55％，问：这盘“冬笋炒里脊”的销售价格该定为多少？
案例2解答如下：
这道菜的成本C=200÷1000×24＋150÷1000×10＋1.25=4.8＋1.5＋1.25=7.6（元）
这道菜的销售价格P=C/（1－R1）=7.6÷（1－55％）=16.9（元）
答：这道“冬笋炒里脊”应该定价为16.9元。
（二）以成本毛利率法制定餐饮产品的价格
成本毛利率法是以餐饮产品的成本为基础，根据所规定的成本毛利率（即毛利所占餐饮产品成本的百分比）和餐饮产品的成本来计算餐饮产品的销售价格的一种定价方法。其计算公式为：
P=C＋M
其中，P代表餐饮产品的价格，C代表餐饮产品的成本，M代表餐饮产品的毛利。
而餐饮产品的毛利又等于其产品成本去乘以其成本毛利率，即：
M=C×R2其中，C代表餐饮产品的成本，M代表餐饮产品的毛利，R2代表餐饮产品的成本毛利率，两者组合，得：
P=C＋C×R2因此推理得出：
P=C（1＋R2）
所以，餐饮产品的销售价格=餐饮产品的成本×（1＋成本毛利率）
案例1：
已知一盘蔬菜的价格是12元，其成本毛利率为80％，问：这盘菜的成本是多少？
案例1解答如下：
根据餐饮产品的销售价格=餐饮产品的成本×（1＋成本毛利率）得出：
P=C（1＋R2）
即得出：C=P/（1＋R2）=12/（1＋80％）=6.7（元）
答：这盘菜的成本应该是6.7元。
