采用地毯式访问法寻找顾客，推销人员首先应该根据推销品的特征，进行必要的科学的推销工程可行性研究，确定可行的理想的推销范围，做好必要的访问计划。例如，到大中专院校推销大中专学生使用的书籍或其他文化用品；到医院、诊所等医疗机构推销药品、医疗器材等。
地毯式访问法的优点是：推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。同时可以扩大企业和推销品的影响。还可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作经验。地毯式访问法也有不足之处，最大的缺点在于它的相对盲目性，其次这种陌生拜访容易造成顾客心存戒心和冷漠，往往拒绝接见。
2．连锁介绍法连锁介绍法就是推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。该方法的理论依据是事物普遍联系的法则，即世上的万物都按一定的方式与其他事物发生联系。连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。研究表明，在耐用品消费领域，有50％以上的消费者是通过朋友的引荐而购买商品的，有62％的购买者是通过其他消费者得到新产品信息的。
采用连锁介绍法寻找顾客，关键是推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。否则，推销员失信于现有顾客，现有顾客就不敢或不愿为推销员介绍新顾客。研究表明，由亲朋好友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80％，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高35倍。
二五○法则世界着名推销大王，曾推销过13000多辆汽车，创吉尼斯世界纪录的美国历史上最伟大的汽车推销大王乔·吉拉德曾自豪地说：“‘二五○人法则’的发现，使我成为世界上最伟大的推销员。”吉拉德做汽车推销员不久，有一次从朋友母亲葬礼上的主持人那里偶然了解到，每次葬礼，来祭奠一位死者的人数平均为250人左右。又有一天，吉拉德参加一位朋友在教堂里举行的婚礼，从教堂主人那里得知：每次婚礼，新娘方大概有250人，新郎方大概也有250人参加婚礼。这一连串的250人，使吉拉德悟出一个道理：每一个人都有许许多多的亲朋好友、熟人，甚至远远超过250人这个数字，而250人只不过是个平均数。
因此，对于推销人员来说，对任何顾客都须待之以诚，无论其买还是不买你的东西，因为每位顾客不仅可以使你失去许多，而且也可能为你带来许多！如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你让一位顾客难堪，就会有250名顾客在背后为难你；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。这就是吉拉德的二五○法则。
（资料来源：金丽．营销艺术．西安：陕西旅游出版社，2001．）
3．中心开花法中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。实际上，中心开花法是连锁介绍法的一种推广运用。一般来说，中心人物或组织往往在公众中具有很大的影响力和很高的社会地位，他们常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。这些中心人物或组织的知名度高，且拥有很多的崇拜者，他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者的购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”法则。
4．广告开拓法广告开拓法也称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。这种方法依据的是广告学原理，即利用大众宣传媒介，把有关产品的推销信息传递给广大的消费者，以刺激消费者的购买欲望，诱导消费者的购买行为。由于广告媒介不仅载体的信息量大，传递速度快，而且覆盖面广，如果一则推销广告被100万人看到或听到，就等于推销人员对100万人进行了地毯式的访问，这是其他任何推销手段所无法比拟的。广告形象、生动、逼真，加之广告本身的权威性，易于被受众接受，说服力较强，因此，广告被喻为“印在纸上的推销术”。
广告媒介形式多样，如印刷媒介、电子媒介、户外媒介、展示媒介等，利用广告开拓法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的基本原则是：以较少的广告费用取得较好的广告效果，最大限度地影响潜在顾客。因此，推销人员要具体结合推销品的消费对象、推销区域、推销品特性、广告费用等情况恰当地选择广告媒介，恰到好处地发挥广告效果。如推销生活消费品、营养保健品等，选择老少皆宜的电视、广播和通俗性报纸杂志作广告媒介，而对于生产资料、机器设备等工业品，宜选择报刊目录、专业杂志等广告手段。
5．委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。这些接受雇佣、被委托寻找顾客的人士通常被称为“推销助手”或“猎犬”，因此委托助手法也叫“猎犬法”。推销助手往往利用自身职业和工作的方便，掌握相关信息，一发现潜在顾客，便立即通知委托人，安排推销访问。
利用推销助手来发掘潜在客户，既使推销人员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区域，发展大批新顾客，又可以节省推销费用，提高推销的经济效益。该办法最大的困难在于：在实际推销工作中，理想的推销助手往往难以找到，或者找到的推销助手同时兼职几家同类公司，势必使推销员处于被动状态，不利于本公司产品的市场竞争。
6．资料查询法资料查询法是推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。可供推销人员查阅的资料比较有限，主要有：工商企业名录、统计资料、产品目录、工商管理公告、信息书报杂志、专业团体会员名册、电话簿等。利用查阅资料的方法寻找顾客，可以减少寻找顾客的盲目性，节省寻找的时间和费用，同时还可以通过资料对潜在客户进行了解，为推销访问做好准备。但由于当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差，加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。
除以上介绍的几种常用的寻找顾客的方法外，还有一些其他的方法，如个人观察法、市场咨询法、互联网寻找法等。每种方法都各有长短，推销人员应在实际推销活动中，结合实际，勇于创新，大胆摸索出一套高效率寻找顾客的方法为己所用。
7．4会计报表与财务管理
在任何企业，财务管理都是一项重要的工作。所有的商业交易都应该完整地记录在企业的账簿上。正确的账簿记录和健全的财务管理制度能够及时地为创业者提供所需要的财务信息，有利于创业者作出正确的经营决策。
7．4．1建立会计账簿
1．会计账簿的重要性
会计账簿是把记录企业交易的过程转化成财务账目、保留交易记录的文件。
企业之所以要建立会计账簿，是基于以下几个原因。
（1）法律上要求所有企业都必须建立某种形式的会计账簿。
（2）提供便于查询和查证的税务资料。会计账户混乱会带给企业很多审计、处罚甚至企业倒闭方面的问题。
（3）提供便于用来进行企业分析的资料。准确的财务报告能帮助创业者在企业经营过程中了解其动向和实际变化。
企业通过精确地记录账目，建立一个完整简便的核算体系，从而为企业提供最有帮助的全部资讯。如果企业有一套精确的财务档案，创业者或管理者看一眼就能掌握企业的业务状况——哪个地方是收益好并有成本效应的，哪些地方需要进一步改进，这对提升企业的经营管理水平无疑有着重要意义。
2．由谁负责企业会计账簿的记录和保存
1）企业主自己亲自做如果企业规模比较小，而企业主自己又具备会计方面的经验和技能，那么，企业主可以自己来记账。但是，要记住：记账是需要占用时间和精力的，企业主从事这项工作的时候，就可能干不了别的事情了。这时候，企业主就应该尽快委托其他人来做会计工作。但是，企业主应该始终关注会计事务。
2）指派一名会计助理如果企业主聘用其他人来记账，那么，他的首要任务之一就是把全部或部分记账工作交给其中一名员工。实际上许多员工都或多或少地要承担一些记账的责任，因为他们要开列售货单，或者填写现金登记簿。
3）聘请一名全职会计当企业发展到一定规模之后，就应该聘请具有会计执业资格的人员来担任专职会计，他们通常要比企业主更加内行。有的企业主不太愿意把会计事务委托给别人去做，他们觉得还是自己亲自“经手”账目比较放心。但是，这种事必躬亲的做法容易使自己的企业主角色和会计人员的角色混淆起来，有时候还会削弱企业主的地位。最好的解决办法是，把你的想法和要求详细地列出来，让会计人员去完成你想要做的事情。
4）委托会计公司办理有许多会计公司向企业提供会计服务项目并收取一定的服务费，其服务内容包括为企业准备损益表和资产负债表，以应付年度审计；为企业制作月度工资单；为企业进行每日销售情况分析；为企业提供存货控制分析报告等。
5）设立财务会计部门如果企业规模进一步扩大，那么，从业务发展需要出发，企业应该设立独立的财务会计部门，并委任一名财务总监来领导这个部门。财务会计部门应该保存全套会计账簿，包括现金和银行存款等日记账，应收账款和应付账款等明细账，以及总分类账。同时，根据财务会计部门所要处理的信息量的大小，还可以购置一些电算化会计处理设备。
3．小企业会计账簿中应该记录什么新企业开始运作之日就是开始记账的时候了。创业者开办企业时所发生的所有费用都是企业开办的正常成本费用。与此相对应，企业所获得的任何收入也都应该进行记录说明。
每个公司都需要有一定的记录来管理其日常事务，这些记录可用来形成企业的月损益报表和资产负债表。
以下是会计账户的常规记录。
1）应发工资额记录创业者必须清楚企业应支付的工资额。这笔账需要单独列出，记录要准确无误，而且要按一定顺序记录下来，以便核查。
2）现金余额记录创业者必须清楚知道企业的现金余额，以决定能否付清账单，这就要求对现金流入和流出进行及时记录，随时了解其支付能力。
3）应收账款记录在某种情况下，创业者也会向客户赊账。客户所赊欠的账款就叫应收账款。应收账款的记录十分重要。如果没有账簿记录，那么，创业者怎么知道这笔应收款何时到期？应收金额是多少？什么时候可以延期？何时采取措施追索逾期应收账款？如果应收账款含有利息，那么何时开始计息？
4）应付账款记录企业欠别人的账款（比如欠供货商的钱）就叫作应付账款。应付款需要及时结清，原因有两个：第一，及时结账有时候可以得到现金折扣，而逾期付款则要支付违约金；第二，及时结账有利于维护自己的信誉，有利于与贸易伙伴保持良好的业务关系。如果没有账簿记录，就可能会出现差错。
5）存货记录即使是一家小型零售企业，企业主也必须掌握存货情况。什么商品畅销？什么商品滞销？是否有足够的库存以备销售？当然，企业主可以把这些信息记在脑子里，但是，要想把生意做大，这是远远不够的。企业要想赚到钱，必须对存货情况进行准确记录，并且要根据销售情况随时更新所记录的信息。
6）纳税记录企业主必须制作一些为纳税需要所准备的财务报表。税收是根据企业所赚取的利润来计征的。即使是一家小型零售企业，也需要制作一些财务报表，向税务机关报送。
7）财务报表企业主至少应该一年完成一份关于企业经营状况的综合财务报表，就像一个人每年去做一次全面的体检一样。从销售总额方面看，企业做得如何？企业的开支项目有哪些？税前利润和税后利润分别是多少？下个年度企业主应该采取什么措施来改善企业经营状况？
当企业向银行申请贷款时，创业者必须向银行提供这样一份财务报表；当创业者准备出售自己的企业时，他们必须向那些有意向购买的人说明企业的财务状况，这也需要使用财务报表。
7．4．2财务报表
财务报表实际上就是从前面所讨论的一般性记录发展而来的，这些报表一方面是用来提供准备纳税的资料，另一方面，更为重要的是，运用这些财务报告能帮助创业者了解企业的财务状况和辨别其相关的长处和不足。那些愿意花时间通过财务报表来了解和估算其经营状况的企业主，将比那些只关心产品和服务的企业主来说要有远见得多。
下面介绍3种所有企业都必备的主要财务报表：资产负债表、损益表和现金流量表。
