2）迎头定位这是一种与市场在位者“对着干”的定位方式，即创业者选择与竞争对手正面市场冲突，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面稍有差别。实行迎头定位，创业者必须做到“知己知彼、知天知地”，应该了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做得更好；
同时，选择恰当的市场进入时机与地点。否则，迎头定位可能会成为一种非常危险的战术，将创业企业引入歧途。
当然，也有些创业者认为这是一种更能激发自己奋发向上的定位尝试，一旦成功就能取得巨大的市场份额。
3）重新定位重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。初次定位后，随着时间的推移，新的竞争者进入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业原来的市场占有率下降；或者，由于顾客需求偏好发生转移，原来喜欢本企业产品的人转而喜欢其他企业的产品，因而市场对本企业产品的需求减少。在这些情况下，企业就需要对其产品进行重新定位。所以，一般来讲，重新定位是企业为了摆脱经营困境，寻求重新获得竞争力和增长的手段。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不一定是因为陷入了困境，相反，可能是由于发现新的产品市场范围引起的。例如，某些专门为青年人设计的产品在中老年人中也开始流行后，这种产品就需要重新定位。
7．3．2营销策略组合
市场环境变量将提供很多重要的信息，以决定什么是最有效的营销策略，在营销计划中，实际的短期营销决策将包括四个重要的营销变量：产品或服务、定价、分销和促销。这4个要素的总和被称为营销组合（4P）。尽管灵活性同样值得考虑，但创业者仍然需要一个较强的决策基础以便能对每天的营销决策提供指导。
1．价格策略在营销计划这部分中最难的决策就是为产品或服务确定适当的价格。一个质量好而且零部件较贵的产品需要以较高的价格来维护其产品形象。但创业者还应该考虑其他很多因素，诸如成本、折扣、运输及毛利。估价的问题常常与成本估计的困难联系在一起，因为它们常常反映在需求中，而需求本身又是难以预计的。根据市场研究及产品本身特点，创业者可采用不同的定价策略。
1）高价定价策略高价定价策略是以高价位来搜刮市场利润的一种定价策略。“拍立得”快速照相机刚上市时，销售此类照相机的只有一家公司，所以该公司先推出一种昂贵的机种，赚取大量利润后，再逐渐介绍简单型的便宜机种。高价定价策略成功的条件是：有充足的市场需求量；市场价格敏感度低，需求弹性小；良好的产品品质及功能，吸引消费者愿意出高价；高价不会吸引竞争者在短期内加入市场竞争；在小规模的生产成本下，仍有充足的利润。
2）渗透性定价策略渗透性定价策略是以较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速产品成长，期望能获得大量的市场占有率。美国德州仪器公司是典型的例子：他们大量生产、销售他们的产品，利用经验曲线的效率，将产品成本及价格不断拉低，一举占有了广大的市场，造成绝对的优势。渗透性定价策略的成功条件是：有广大足够的市场需求；高度的价格敏感度及需求弹性；大量生产能产生显着的成本经济效益；低价是减少潜在竞争者的最佳策略。
3）组合定价策略如果企业开发出一系列产品，且产品之间关联性很强，开发的主产品必须使用特定的专属产品或在主产品使用过程中，附属产品也必须使用本企业开发的产品。对这种产品的定价策略是将主产品价位降低，甚至可以降到成本以下以吸引更多的顾客，而对配置的附属品采取高价策略，以获取尽可能多的利润。这种定价策略就是组合定价策略。
4）折扣定价策略折扣定价策略是指企业在销售的过程中，出于促销或者其他目的，直接或间接地给中间商或最终消费者一定的价格优惠。其中，现金折扣指顾客在一定时期内付清价款，按原价给予一定折扣的形式。数量折扣是指当购买者的购买达到一定数量或金额时，企业给予一定折扣；功能性折扣是根据各类商业部门在产品销售中负担的功能不同而给予不同的折扣；季节性折扣是生产厂家为了维持季节性产品的全年均匀生产而鼓励经销部门淡季进货所给予的折扣。
5）心理定价策略心理定价是指企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。其中，尾数定价是指给产品定价时，故意保留一个零头，让消费者觉得价格是经过精密计算的，因而产生一种真实感和便宜感，从而有利于扩大销售；声望定价是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价；习惯定价是指对消费者已经习惯了的日常消费品的价格不轻易改动，如必须变价时，则应同时采取加强宣传等配套措施；招揽定价，是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，使顾客采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。
6）差别定价策略差别定价即企业以不同的价格向不同的消费者销售相同或类似的产品。其中，顾客差别是对不同的顾客群收取不同的价格；地点差别是对不同区域的产品确定不同的价格；时间差别是对不同时间里提供的产品收取不同的价格。
2．产品策略这个营销组合要素是对新创企业即将上市的产品或服务的描述。对该产品或服务的定义不仅要考虑它的有形特征，还必须考虑其无形特征。完整的产品概念应包含包装、品牌、价格、保证、形象、服务、交货时间、特征和风格等。
创业者的新产品开发，需要围绕产品全方位价值进行知识融合。在经济过剩的时代，产品在满足功能性与安全性时，应注意考虑产品的精神价值。弗朗西斯·C·罗内曾说：“人们不再是仅仅为了使脚暖和与干燥去买鞋，他们买鞋是因为使他们感受到男性气魄、女性娇美、与众不同、优雅、年轻、富有魅力、时髦。购买鞋子已成为一种感情经验，现在我们的企业与其说是推销鞋子，还不如说是推销刺激。”宝洁公司的创始人哈莱·普洛斯特说：“在新产品上市之前，我们还要做一些准备工作。一定要使它上市之后一鸣惊人，造成一种夺人的声势。”
3．分销渠道这个要素使得产品在需要的时候方便顾客购买，但是必须与其他市场营销组合变量相一致。例如，一个高质量的产品不仅有较高的价格而且应该在质量形象较好的连锁店分销。适合新创企业的营销渠道如下。
1）直接邮购营销对于创业者来说，可以借助邮购营销，不需要店铺，只需要有一个库房和管理办公室。
这样在企业创业初期的困难阶段可以最大限度地减少投资，节约经营费用，从而降低产品价格，提高竞争力。而且随着计算机网络办公的成熟，企业还可以用计算机存储和处理订单，既快又减少人手，对于创业者来说是个很好的营销渠道。
2）网络和电话营销互联网技术为现代销售提供了方便快捷低廉的销售渠道和平台。企业可以通过一些商业网站，介绍推销自己的产品，也可以建立自己的网络销售系统，实现网上销售。
电话销售即借用电话来向顾客推销自己的产品，这种方式和邮购销售有异曲同工之妙。
利用这种销售方式，企业只需要很少的营销人员，就可以达到较广的市场销售面，营销成本也比较小。
3）直销并直接建立自己的销售网络即在目标市场采用密集型和轰炸型销售策略。这种销售方式一般是针对市场需求巨大、面向广大消费者、利润率特别高、技术含量高的产品。比较适合于初创企业在企业品牌影响还不高、企业知名度还不大的情况下打开产品的销路。这种方式的好处是不需要花费多大的费用去做广告，却为产品打出了牌子，只要质量真的不错，就会取得消费者的认可。但这种方式也存在着一些问题，如由于佣金太高容易造成商品的售价较高，削弱了竞争能力，企业用于直销员的招聘、培训、监督管理的费用较高等。
4）“捆绑式”销售如果开发出的新产品系列是相关产品，这些产品的用途是相互配套、相互联系的，那么配套产品可以利用主要产品销售渠道。美国达罗奇制药股份有限公司生产了一种婴儿用的抗菌类新药，命名为护肤净，该公司除利用药品经销商、药房和超级市场进行销售外，还利用“美国尿布辅助设备商店协会”的销售网络，通过这个机构经销人员的推销，使千百万美国妇女都知道了该药品对杀菌和消除臭味的效用，于是打开了这一新产品的销路。
5）广泛性和控制性相结合的销售渠道该策略指既要利用尽可能多的中间商分销产品，又要能控制中间商的销售活动。目的在于保证选用的销售渠道畅通无阻，保证产品质量信誉不受损害。例如，美国可口可乐公司的销售策略可算这方面的典型，总公司在各国选择代理商、批发商，并授予特许经营权；按合同规定，代理商、批发商都要从该公司进口浓缩原液，按统一配方、商标、包装来销售产品。该公司只取得浓缩液的利润，而代理商、批发商可取得全面销售利润。
4．促销策略创业初期的企业营销最大不足在于社会认知度比较小，企业资源较薄弱，所以创业者要做到的就是投入小见效快，企业的销售策略应当集中在能马上吸引消费者的促销手段和保证良性循环的销售方法上。促销方式可分为人员促销和非人员促销两大类。人员促销指推销员直接推销，非人员促销又分为广告、营业推广、公共关系等。新创企业应该结合各种促销手段的特点，在不同的时期，针对不同的产品，整合各种促销手段，以达到最好的促销效果。
1）商业广告每种促销工具都有自己优点，广告介绍能引起公众的注意，其目的在于刺激需求、扩大销售。广告是现代促销最常用也是非常有效的手段，不少创业者通过广告促销打开市场使自己创业成功，创业者要肯于花钱做广告。创业者在制订一个广告计划时必须要考虑这些问题：确定目标、确定广告预算、制定广告战略、进行广告评估、组织广告宣传等，这样才能取得良好的预期效果。
2）公共关系这是新创企业树立自己良好的公众形象，增进公众的信任与支持，从而扩大销售的一种促销活动。公共关系是组织或个人同与之相关的社会公众建立相互联系的手段；是一项建立信誉、改善形象、增强组织目标与公众利益一致性的工作。例如，公共关系部发布的新产品公告可能很有新闻价值，通过公共报道将产品有关信息传递给顾客；与外部行业、技术、专家、中间商建立良好的沟通渠道；建立良好的政府沟通渠道；召开记者招待会、开办慈善宴席、赞助公益事业等公共活动等。
3）人员推销人员推销是一种通过销售员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动以推动销售的促销方式。它具有机动灵活、现场洽谈、选择性强、反馈及时等特点，推销员与顾客面对面交流，说服的效果好，有利于培养业务单位间良好的人际关系。但与其他促销活动相比，人员促销的费用较高，推销人员的素质高低及工作表现将直接影响到促销活动的成败，所以新创企业决定使用人员推销时必须权衡利弊，慎重从事。必须加强对销售人员的管理，如招聘、挑选、训练、指导、激励和评价等。
4）营业推广这是指采取特殊的手段或方法能够对顾客进行强烈刺激，引起顾客强烈反应、促进短期购买行为的各项促销措施。通过营业推广，企业向顾客提供特殊的优惠条件，能够引起他们的兴趣和注意，影响他们的购买决策，刺激购买行为，在短期内达成交易；可以依靠售后服务、技术培训、义务咨询等手段，促进与顾客的中长期业务联系。营业推广包括多种方式，如产品陈列和现场表演、产品展销、样品赠送、发放优惠券等。
营业推广往往是为了推销积压产品，或是为了在短期内迅速收回现金和现实产品价值而采用的。因此，这种促销方式的效果也往往是短期的，如果应用不当，可能会使顾客对产品产生怀疑，不利于长远效果。新创企业在选择此促销策略时应慎重。
总之，各种促销手段和具体的方法都有其各自的特点，新创企业在进行促销活动的时候，关键是要从自身的实力和具体情况出发，将各种促销方式进行综合应用，并且制订出营销计划安排表，以取得最好的促销效果。
7．3．3新顾客开发策略
新顾客开发是企业整个销售过程的基础性环节，也是新创企业生存的前提条件。新顾客开发的策略、方法很多，以下仅从企业推销人员寻找和选择新顾客的角度作些分析。
1．地毯式访问法地毯式访问法也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。
地毯式访问法是以“平均法则”为基础的，即推销员所要寻找的顾客是平均地分布在某一地区或职业的所有人或组织当中的，如果推销人员的寻找是彻底的，那么总会找出一定数量的潜在顾客，其中会有一定比例的潜在顾客与推销员达成交易。假如过去的经验表明，访问的10人中有1人会买某种推销品，那么50次访问会产生5笔交易。
