3）投资者需要企业家们指出他们新创企业的强项企业应该告诉投资者自身强项的一两个地方，以及自己如何尽最大的努力把全部精力集中到这一两个强项上。如果企业不能在创业计划书中突出自己的强项，或者突出太多的项目，投资者都会产生疑问。他们会对企业的管理能力和经营方式产生怀疑。如果没有独特的拳头产品或服务，投资者一定怀疑你的企业是否可以在市场中站住脚。如果提到的项目太多，他们会怀疑，你的精力过于分散，不能干好任何事情。
4）企业还需有坚强的自我保护能力企业不但要告诉投资者自己的强项，还必须告诉投资者如何保护自己的强项。例如专利、专利转让书、商标保护、版权证明等。如果企业没有自己的独特技术或服务项目，或者虽然有特殊的技术，但是得不到可靠的保护，投资者都不会放心。例如麦当劳是快餐业的巨头，它所提供的快餐服务，任何人都可以掌握其经营方式，但是未经麦当劳的允许，任何人不能挂麦当劳的牌子。
5）投资者还应对企业在市场中的地位感兴趣投资者尤其对企业的技术或管理方式在同行业中处于什么样的领先地位感兴趣。宝丽来公司研究开发的一次成像技术就是一个典型的例子。宝丽来公司所掌握的一次成像技术，是世界上最先进的一次成像技术，当世界最大的胶片公司柯达公司用将近30年的时间才研制出不侵犯宝丽来专利权的一次成像胶片时，宝丽来早已经在一次成像的市场上赚够了钱，并且建立了不可动摇的霸主地位。
4．回避投资者不感兴趣的方面
1）投资者不喜欢企业过于强调产品或服务许多企业或新技术发明家往往过于乐观地自信自己的产品或服务，过高地估计技术或想法的重要性。他们在创业计划书中过分强调产品或服务，而忽略了市场。从投资者的角度看，他们认为这些企业家把他们未来的市场完全建立在自己的主观愿望上和未来可能的顾客上。投资者最反感的就是这种创业计划书，而这又往往是企业家最容易犯的错误。没有市场的产品一定不会引起投资者的兴趣，在现代商品生产社会，对企业的生存而言，市场的重要性已经远远地超过技术的重要性。
2）项目超出公认的正常界限每一个行业的盈利情况都有一个公认的范围。例如，一般机电零部件生产行业的毛利是30％左右，而医疗器械生产行业的毛利是60％左右。如果一个机电零部件生产企业把毛利预计为60％，而医疗器械生产企业把毛利预计为30％，两者的预计都超出社会一般的公认界限，投资者必然对这二者的创业计划书产生怀疑。他们一定会认为生产机电零部件的企业过于夸大了企业的赢利，而生产医疗器械的企业在管理方面存在问题。
3）企业成长速度高得离谱很多企业，特别是那些有新技术或新发明的创业者往往过于乐观地估计产品的未来，他们对未来市场的情况和企业的发展速度估计过高，超出人们的常识范围。投资者对这类企业往往持怀疑态度。历史上确实曾经有过某些企业的发展速度超出人们的常识，例如20世纪50年代兴起的快餐业、七八十年代兴起的电脑业，以及当前正在蓬勃发展的计算机互联网，都有过惊人的发展速度，但同时也伴有惊人的失败。多数投资者带有保守倾向，他们不太乐于投资成长速度估计过高的企业，而实际上多数对自己估计过高的企业都缺少实际的市场调查研究。
4）顾客导向过强的产品或服务如果企业生产的产品或提供的服务顾客群太小，对顾客针对性过强，投资者会认为企业生产成本太高，利润太低，而不愿意投资。越是大众化的产品或越是面向大众的服务，越容易获得资金，反之则不易获得资金。
3．3．2书写格式和注意事项
1．书写格式创业计划书没有一个固定的格式，不同的企业有不同的写作格式习惯。在创业计划书中只要包括了上面提到的几个组成部分就是一份完整的材料。至于如何区分章节，并没有一个固定不变的模式。本书附录B《苹果医药互动传媒创业计划书》可供参考。
2．注意事项和语言使用要领由于投资者时间的限制，创业计划书的语言要反复推敲，需要特别注意使用的语言。在撰写时应该遵守以下几个原则。
（1）言简意赅。为了在有限的篇幅之内把要介绍的东西全部都说清楚，一定要注意在写作中讲话不唆。
（2）用词准确。写作时语言要把握得不愠不火，恰到好处。
（3）实事求是。在介绍企业情况时，切忌过分夸张，言过其实。
（4）篇幅适度。如果用英文书写，创业计划书的主体篇幅一般控制在3050页的范围。
如果用中文书写，一般控制在2035页最好。过少，显得没有分量；过多，显得烦琐。
（5）注意包装。创业计划书分两个层次的包装。第一，从章节、段落的区分上要层次清晰，主次分明，让投资者能一下子抓住文章的重点，并且有一个清楚的头绪。第二，从外表上要装订整齐，制作精美，让人赏心悦目。
（6）团队作业。组建一个得力的写作智囊团，这是制订一份好的创业计划书的前提准备。越来越多的事实已经表明，仅仅依靠创业者的个人力量很难做到尽善尽美。因此，在写作创业计划书的过程中，需要有一个具有各方面专业人才的智囊团来协作完成。寻找有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的。
（7）针对性强。不同的投资者兴趣不同，应重点不同。在递交创业计划书之前一定要对投资者做一番市场调查，找到与你的项目最匹配的投资者。
3．3．3口头陈述技巧
创业计划书的口头陈述是与投资人沟通的一个重要环节。因此，在与投资人会面之前，新企业创建者一定要做好充分准备，并严格守时，即陈述内容要以会议预定的陈述时间为限。陈述要流畅通顺，简洁鲜明，切忌堆砌资料。通常要准备好幻灯片，以提高效率和突出重点。一般来说，口头陈述只需使用1015张幻灯片。
口头陈述的关键点及陈述技巧如下。
（1）公司。用1张幻灯片迅速说明企业概况和目标市场。
（2）机会（尚待解决的问题和未满足的需求）。这是陈述的核心内容，最好占用23张幻灯片。
（3）解决方式。解决企业将如何解决问题或如何满足需求，这项内容需要12张幻灯片。
（4）管理团队优势。用12张幻灯片简要介绍每个管理者的资格。
（5）知识产权。用1张幻灯片介绍企业已有的或待批准的知识产权。
（6）产业、目标市场和竞争者。用23张幻灯片简要介绍企业即将进入的产业、目标市场及直接和间接竞争者，并详细介绍企业如何与目标市场中的现有企业竞争。
（7）财务。简要陈述财务问题。强调企业何时能盈利，为此需要多少资本，以及何时现金流能够持平。这最好只占23张幻灯片。
（8）需求、回购和退出战略。用1张幻灯片说明需要的资金数目及设想的退出战略。
口头陈述必须避免如下常见的错误。
（1）内容繁杂，重点不突出，因准备的幻灯片过多而不得不在规定时间内走马观花地陈述它们。
（2）口头陈述超过了规定时间而违背了遵守安排的首要原则。注意：如果投资人总共给创业者1小时的面谈时间，包括30分钟的陈述和30分钟问答，那么，口头陈述就不能超过30分钟。
（3）陈述前的准备工作不充分。如果需要视听设备，在投资人没有此类设备的情况下，创业者应事先自行准备，这些应该在面谈前就准备好。
（4）陈述不通俗易懂，过多使用技术术语。新企业创建者常犯的错误是，花费太多时间纠缠于产品或服务的技术，却没有时间陈述企业自身情况。
（5）创业者遗忘了一些重要材料。例如，假设创业者拥有令人兴奋的新产品，并已提交了专利申请以阻止其他人生产同类产品。此时，如果投资人问：“你什么时候提交的专利申请？”而创业者回答：“我不记得具体日期了，但应该在去年1月或2月吧。”那么，这种回答会给投资人留下很差的印象。因为专利是企业保护自身竞争优势的重要因素，创业者应该知道，而且应该很快就能回忆起专利申请的具体日期。
（1）有人说市场变幻莫测，对未来进行准确预测存在困难，针对这种情况，你认为创业计划有用吗？
（2）如果一个创业计划书是用来融资的，为什么创业者应在其中指出公司面临的主要风险？
（3）找到5个创业计划书。它们拥有的共同话题有哪些？它们哪些地方不同？找出其中一个你认为最好的，然后说出为什么你认为这个比其他的更好？
（4）与5个创业者交流，了解他们为什么有（或没有）创业计划书？对于那些有创业计划书的，了解他们是什么时候写的？写创业计划书的目的是什么？是否真的被执行了？是否随着计划的执行而及时修改？
（5）模拟训练：假定有人愿提供20万元人民币的投资支持你创办公司，你将如何选择行业进入？做哪些准备？请你为此拟定一份简要的创业计划书。
［案例3－1］从创业计划金奖获得者看大学生创业
1．第一届清华大学创业大赛金奖获得者“视美乐”
1998年，清华大学学生王科、邱虹云和徐中的创业团队获得了首届清华大学大学生创业计划竞赛金奖。同年5月，视美乐诞生，注册资金50万元，邱虹云任公司总工程师，王科任总裁，徐中任总经理。其核心技术为多媒体超大屏幕投影电视，被专家称为“具有革命意义的产品”。三人满怀理想创立了视美乐，希望三五年能够上市，20年能发展成为中国的索尼、爱普生。
然而，伴随而来的却不是成功的喜悦。创业初期的视美乐遇到了预料当中的资金瓶颈，仅50万元是远远不能满足研发和市场拓展需要的，视美乐急需大笔资金的注入，因此他们开始了艰难的融资工作。
2000年4月25日，视美乐公司与青岛澳柯玛集团有限责任公司共同组建北京澳柯玛视美乐信息技术有限公司，注册资金3000万元，双方各占50％的股份。原视美乐公司的主要技术人员全部进入“澳视”公司。“澳视”公司接着又实行了股权改革，青岛澳柯玛集团控股澳视70％的股份，三位视美乐创始人只作为小股东存在，相继退出了公司管理层。对于过去的创业经历，以及后来的退出，这些曾经的创业大学生都不愿意再谈。视美乐的创始人之一徐中对外公开表示：“现在，公司已不是当初所想像的样子了，我们几个都转变了方向，可以说是壮志未酬。”而随着澳柯玛侵占上市公司资金案发的伤筋动骨，视美乐也从此一蹶不振。
2．第一届“挑战杯”创业大赛金奖获得者“易得方舟”
1999年，由清华大学承办的首届“挑战杯”和讯网中国大学生创业计划竞赛在北京成功举办，清华大学学生马云和同学五人凭借“易得方舟”网站创业计划获得“挑战杯”金奖，同时获得了中国台湾地区“TIC100”奖。
