在寻找顾客时，要注意两点：一是确定适宜的访问范围。应事先根据推销品的特点、用途，确定一个最有访问价值的区域和购买可能性较大的访问对象范围。从区域上来讲，我国面积大，南北东西之间、城乡之间，甚至同一地区内，经济状况和消费习惯有很大差别；从访问对象来看，我国人口众多，社会行业门类广，需求和支付能力的构成比较复杂。如果访问区域和访问对象范围不加选择或划分失当，就会降低推销效率、加大推销费用，甚至徒劳无益。举例来说，如推销高档玩具，应以大中城市百货店为主要访问对象；推销农机具应以县以下供销合作社为主要访问对象；推销生活消费品，要做到南北有别、城乡有别，优先选择潜力最大的城镇居民层次。二是要讲究推销技巧，要有锲而不舍的精神，挨门挨户访问时，推销员经常是访问对象的不速之客，加上某些人对推销员存有社会偏见，容易遭到拒绝。这就要求推销员要特别讲究礼仪，讲究谈话艺术，善于利用时机，要充满自信的去访问，不怕失败，不怕被拒绝，要有克服各种困难的勇气和奋发努力的进取性。
9.怎样分析和评定准顾客？
推销员利用各种方法，会发现许多消费者、经营者和用户可能购买推销品，但他们不仅数量多，往往地区跨度也很大，盲目访问，就得花很多时间，尤其是其中一些可能因需求已经满足、没有支付能力、没有决策权等原因而不会采取购买行动，会白白浪费时间、增加费用和耗费精力。要节省时间、提高效率，就要在寻找顾客过程中，对基本顾客（具备购买某种推销品基本条件的消费者，经营者、用户）进行分析评价，从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的顾客，即准顾客。通常情况下，准顾客只占基本顾客数的20％左右，而且，80％的成交额来自这20％的准顾客，这就是所谓20／80规律。推销员集中时间和精力，和这20％的顾客打交道，是最重要的事情。根据这一规律，在寻找顾客过程中，对基本顾客认真地进行分析和选择，确定其中一部分作为准顾客，把注意力集中到这些成交希望最大的顾客身上，花时间研究向他们推销的策略，就能大大提高成交概率和订货量。
分析和评定准顾客，要考虑的主要因素，有以下三个方面：
（1）购买需求。选择准顾客时，这是首先要考虑的一个问题。很显然，所推销的商品，如果推销对象不需要，企图去劝说他购买，只会白费口舌。
影响需求的因素很多，关键是所推销的商品的用途和特性是否符合顾客需要。人们的需求多种多样，又是千变万化时。例如：某种东西表面上看来人人都需要，但由于季节原因，在南北方会有很大差异；某种产品，我们已推断有一些企业生产需要，但它所需要的可能不是我们所推销的品种、规格，推销品质量虽好，但由于地方保护，无法打入有些地区的市场；某个对象看起来很理想，但他可能刚从别处购买了这种产品，不可能再次购买，等等。因此，对顾客的具体需求，要通过多方面了解才能判定。
需求具有一定的弹性，又是可以创造的。推销是探寻需求，也是创造需求。对有些访问对象，推销员发挥主观能动性和想象力，加以“启发”，帮助他们认识推销品能给他带来的方便和利益，就可以变“无需求”为“有需求”。对于尚不了解自身需求的顾客，对于新产品的推销，这一点很重要。
要想准确把握顾客的购买需求，不是一件轻而易举的事，这要求推销员有一定的实际经验和相关知识，还必须深入调查研究，否则，无论施用何等高超的推销术，也难以取得理想的推销效果。
（2）支付能力。我们所讲的需求，是指具有支付能力的需求，潜在的需求与有支付能力的需求是两回事。如果不分析和审查基本顾客的支付能力而进行推销，就容易造成被动局面。支付能力的分析审查，包括地区经济水平、居民收入情况、企业财务状况等。了解城乡居民的收入情况，往往比较困难，因为多数人不愿意让外人知道自己的积蓄，银行又要为储户保密，推销员除侧面了解外，可以根据地区经济水平和居民职业进行分析判断。对企业财务状况了解要容易一些，可根据企业规模、生产条件、经营状况等进行评估，也可以通过其上级单位或有关知情人得到一些真实情况。
支付能力还包括信用状况，对基本顾客信用状况的了解，可以通过银行，也可以进行市场调查，或通过相关咨询机构了解。对单价高、批量大的推销品，在期货交易和赊购时，对顾客的信用一定要慎重了解。
（3）购买量。基本顾客如果确有尚未满足的需求，还应分析他有多大购买量。影响购买量的主要因素，一是推销品特性和用途；二是对方的购买目的。如耐用消费品，个人不可能多购，但经销商购买的批量会很大。另外，企业用于生产的工业品、社会团体的购买等批量往往大一些，但不同的推销品，不同的单位购买量也有多有少。掌握了基本顾客的购买量，对那些需求量大，会重复购买的集体客户，要列入准顾客名单优先访问。对购买量不大的，则应从提高推销效率、节约费用出发，不列入准顾客名单或推迟访问。
通过上述分析评价，就可将那些购买量小、成交希望不大，没有洽谈价值的个人或组织排除掉，而将那些购买量相对较大，成交概率高、条件比较好的个人或社会组织列入准顾客名单，作为访问洽谈的对象。
10.什么叫“5W1H”分析法？
“5W1H”是分析销售市场时通常采用的定性模式或基本的分析方法。这个定性模式可归纳为六个方面，取其英文单词的头一个字母，故称“5W1H”分析法：
（1）谁来购买（Who）？主要是研究购买对象和购买的组织者。购买行为是由购买者发起的。因此，对购买主体即购买者本身的研究是必不可少的。要找出决定性的买主，要了解购买者是个人还是一个集团。从表面看，购买商品好像是某个人的行动，实际上与许多人的购买行为有着密切的关系，这许多人中有发起者、影响者、决策者、执行者、使用者。到市场上购买商品的人往往不一定是购买商品的决策者而可能仅仅是执行者。
（2）购买什么（What）？在营销活动中要观察分析购买者购买什么样的商品，这些商品属于哪一类。
（3）为什么购买（Why）？主要研究购买者购买目的和用途，是为了满足生理需要还是为了满足心理和精神上的需要，是为了生产还是为了转卖等。
（4）何地购买（Where）？分析购买者对不同商品购买地点的要求，相应地设置商业网点，能有效地促进销量的增加。既方便了购买者，也提高了企业的经济效益。
（5）何时购买（When）？掌握购买者购买商品的时机，及时组织商品供应极为重要，尤其是季节性、时令性的商品及鲜活商品，顾客购买时问较为集中，错过时机就会影响销量。
（6）怎样购买（How）？如何购买直接影响企业营销策略的制定。不同类型的购买者有不同的购买习惯。例如，以商品价格与商标的关系分析，有些消费者因购买力有限，对价格特别重视，他们愿意购买最便宜的商品而对商标和厂牌则不太重视；而另一些消费者，则愿付出较高的价格购买名牌商品；还有一些消费者则重视售后服务以解除后顾之忧。
11.怎样进行顾客资料管理？
从事推销工作时间一长，就会积累大量的顾客资料，这些资料，都是十分宝贵的，但资料量多了，管理又会成为一种负担。因为接触人多了以后，许多具体情况就模糊了，容易出现张冠李戴等意想不到的错误，使顾客感情受到伤害，甚至因此失掉了许多好顾客。为避免发生错误，也为了今后便于利用，应每过一段时间，对积累的顾客资料，特别是新顾客的情况，进行一次整理，整理可采用顾客备忘卡的办法。
备忘卡可分作两类，一类为客户资料卡（包括工业用户）；一类为普通顾客资料卡（消费者）。卡片用书页大小的硬纸做成，记载内容应简明扼要。
有条件的单位，最好使用计算机来进行顾客资料管理。计算机储存量大，能随意进行归类，利用时也十分方便，可以减少制做、填写卡片的时间，因而能提高工作效率。
12.寻找准顾客有什么技巧？
准，类似的意思，可以作为某类事物看待的。准顾客，指有些消费者虽然还没有买东西，但卖主先把他们看做自己的顾客，准顾客也称潜在顾客。郭泰在台湾《工商时报》介绍了寻找准顾客的六大技巧：
（1）直冲访问。所谓直冲访问，就是推销员挨家挨户直接冲入访问，或是打电话给陌生人以取得访问，或是寄推销函给陌生人，再用电话追踪以取得访问。
由于直冲访问的对象，都是毫无关系的陌生人，因此取得订单的机率不大，可是对人脉较差的新推销员，却是寻找准客户的方法之一。
直冲访问的首要条件就是人要勤快。
推销家巴哈在美国旧金山（山城，住户门前常有十级至百级的台阶）推销寿险。他专挑门前有50级至100级台阶的住户。人都有惰性，一般推销员很少愿意爬50级以上的台阶。这些住家因为很少人前来推销，所以巴哈的直冲访问大受欢迎，获得许多准顾客。
（2）老顾客的介绍。所有的推销好手都知道，老顾客是寻找准顾客最好的来源。老顾客的一句话，往往胜过推销员的十句话，威力无比。
雪佛莱汽车的推销王乔·吉拉德，60％的业绩来自老顾客及老顾客所推介的准顾客。
（3）助销员的协助。助销员就是推销员的情报员，随时随地打探消息，只要发现准顾客，立刻通知推销员。成交之后再付助销员固定的佣金。
在全世界的汽车推销员中，乔·吉拉德可能最懂得利用助销员来取得准顾客。吉拉德付给每部车的助销员佣金为25美元，在1976年，他一共付出14万美元。换言之，从助销员处获得560笔生意，大约占了该年4成的业绩。
（4）展示。产品的展示也是获得准顾客的好方法。各式各样的展示会，闻风（通常是通过广告）前来的人大都是对产品有兴趣的人，也就是推销员所渴求的准顾客。这时，若能取得参观者的姓名与地址，那就是一份准顾客名单了。一般人都不愿留下姓名与地址。因此必须给这些准顾客一个留下资料的好理由。比较可行的方法是，由厂商编纂实用的手册，例如：汽车保养手册、家电维护手册、房屋买卖须知等，全都免费奉送，然而必须请参观者留下姓名、地址，再由公司统一寄送。
（5）名册。这是利用各种名册以获取准顾客的方法。这些名册包罗万象，例如：工商名录、企业指南、企业名人录、工厂名录、电话簿、社团会员名册、同业公会名册、毕业纪念册、各种俱乐部名册等等。
（6）交换顾客名单。与不同行业的推销员交换顾客名单，也是取得准顾客的好方法。
要扩大人脉，寻求绵延不断的准顾客，丝毫取巧不得，必须掌握并运用上述6大技巧，长期努力，才会有成。
