就像世界上没有完全相同的两片树叶一样，客户也不尽相同。该如何对待不同类型的客户就成了销售人员应该注意的问题。本章就从不同类型客户的角度出发，分析了不同类型的客户心理，并给出了具体的应对方法。
满足独断专行客户的控制欲
在推销过程中，经常会遇到这样的客户，他们的态度总是很冷淡，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，相处起来也不是很容易。
销售人员小江就遇到了这样的客户。
胡先生是小江所在公司汽车产品代理商，是那种非常不好相处的人，大家都说他是个不好对付的角色，也难怪大家都这么说他，平时合作中，他的要求是最多的，问的问题也是最多的一个，因此公司的销售人员基本上没有人敢去与他接触。
小江刚从学校毕业，在面试的过程中，公司的高层领导发现小江很有头脑，面对突发情况的应变能力非常强，于是决定聘用之后，又经过一番培训，就直接被上级领导分到了胡先生的公司做分销工作。
领导向小江交代完一切工作后，又简单地介绍了胡先生这个人，说他有点“麻烦”，要小江做好思想准备。小江能明白领导说的“麻烦”就是说客户比较刁钻，于是他抱定“打不还手，骂不还口”的准备，起身去了胡先生的公司。
第一天先到胡先生的公司报到后，胡先生约小江第二天一早详谈。
第二天早上9点，当小江走进胡先生的办公室时，发现胡先生已经等在了那里。
看见小江进来，胡经理劈头盖脸地说：“不是约你一早就过来吗？现在已经上班半个小时了，你难道不知道要准时上班吗？”小江迎面受到这一通数落，顿时感觉脸上火辣辣的，心里想：“看来他是一个对工作很严谨的人，以后还真得注意了。”接着胡先生又给小江讲了公司的一些规章制度，并安排小江先熟悉一下他们公司的环境，俨然将小江当成了自己的下属。
几天后，胡先生安排小江与他公司的销售人员一起去二级市场跑业务，在市场中，小江发现了不少问题。
首先，胡先生对二级大客户完全没有掌控能力；其次，公司产品形象的展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，小江迅速给胡先生提出了解决方案。但是，胡先生听了小江的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”
小江一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点儿都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”
当然想归想，问题还是要解决的，小江立即开始寻求解决方法，并去请教另一产品的销售经理。由于该产品与小江的产品不是竞争对手，还有一位代理商的强力推荐，再加上小江的谦虚，这一产品的销售经理与小江分享了不少的成功秘诀。小江根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，小江向公司申请，在得到公司批准后就开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并且得到了业内人士的认可。
在这个案例中，胡先生是一个典型的独断专行型客户。
胡先生十分难缠，几乎接近霸道。在案例中有两处表现：一是给小江宣传自己公司的规章制度，小江并不是他的员工，可是他却越权安排小江的工作流程，而且控制欲太强；二是小江不是他的下属，但胡先生却直接安排他出去跑业务，这也说明了这个客户的霸道。
对于独断专行的人，最佳的合作态度是服从，因为他们有支配他人的欲望。对于这种客户，销售人员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作，就一定要按时赴约。
在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。
总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种客户合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略如下：
第一，要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖沓，要让对方明白，合作是有利处的。
第二，在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
第三，适当地满足其控制欲和支配欲，以便合作双方相处愉快。
巧用激将法，使犹豫的客户快速成交
激将法，就是巧妙地利用客户的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，将对方的潜能激发出来，从而达到不同寻常的说服效果。
在销售过程中，销售人员经常会遇到一些顾客，虽然有意购买商品，但却总是犹犹豫豫，拿不定主意，迟迟不肯做决定。面对这样的顾客，销售人员要想获得订单，促使他们下定决心购买，不妨利用激将法，激起顾客的好胜心和自尊心，促使他们迅速作出购买决定，迅速签单。
一家皮包店内，一位小姐看中了橱窗内的一款新式女挎包。但她一直在柜台前反复地看，并向导购员询问了一些无关紧要的问题。导购员很清楚：这位小姐很喜欢这款包，只是可能因为价格太贵而迟迟不能下决心购买（那款包的价格定在了498元，而店内规定一律打九折，也就是说，即便打完折，也不会太便宜）。
导购员揣摩着那位小姐的心理，于是上前对她说：“如果这款包的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看其他款式的？虽然没有这种款式新颖，不过质量都是有保证的。”谁知，经导购员这么一说，那位小姐竟立即买下了那款挎包。
人都有好面子的心理，很显然，皮包店的导购员正是抓住了那位小姐爱面子的心理，在她针对价格犹豫不决时，采用激将法激发了这位小姐的自尊心，从而促使这笔生意顺利成交。
在购买商品的过程中，顾客很容易产生一种较强的好胜心理，如果销售人员能够适时地激发他们的好胜心，那么，顾客为了满足自己的好胜心理，更为了顾及面子，就不会再与销售人员计较什么，从而迅速签单。
一家珠宝首饰店内，一对夫妇看上了一只标价3万元的翡翠玉镯。站在一旁的销售人员很明显能够看出他们虽然很喜欢，但是由于价格太贵，夫妇两人明显有些犹豫不决。这时，销售人员适时地走过来对他们说：“前不久，某位明星也带着父母来买这只翡翠玉镯，不过当时明星的父母嫌价格太高了，就没有买。但是看得出，他们非常喜欢。”没想到，经这位销售人员一说，这对夫妇开始兴奋起来，又看了片刻后，丈夫毫不犹豫地刷卡买了下来。随后，夫妇二人满心欢喜地走出了首饰店。
首饰店的销售人员能够成功地将那只翡翠玉镯销售出去，就在于很好地利用了顾客的好胜心理，在关键时刻巧妙地激了他们一下，从而使他们迅速下决心购买了玉镯。
在购买过程中，有不少的顾客对商品各方面都比较满意，资金上也没有问题，但就是不知道什么原因，让他们总是对是否购买举棋不定，似乎是在害怕商品以后会出现什么问题，于是迟迟不愿意作出购买的决定。面对这样的顾客，导购员也可以适时地“激”对方一下，让他们尽快作出决定。
这天，小沈正在店内陈列货物，一位中年男子走了进来，手上拿着手机和车钥匙，一看就是一个有气质又有钱的人。这位男子直奔男鞋区走去，当选中一双鞋并左右翻看了半天之后，他问能否试穿。小沈给了他肯定的回答，并引导他坐到了一面镜子前，让他更好地看看鞋子穿在脚上的效果。
小沈在一旁帮着忙，当鞋子穿好之后，小沈看到鞋子非常合适，而且效果很好，配男子的衣服也恰好合适。顾客左看右看后显然也挑不出什么毛病，于是小沈就问他，是不是可以给他开发票了，但男子还要再等等，似乎还怕哪里有问题似的。
又过了一会儿，男子将鞋脱了下来，又重新整齐地摆放到了原来的位置，却没有马上走开去看别的鞋，而是一直盯着那双鞋不走。小沈知道他还有些犹豫，于是为了促使他尽快做决定，就巧妙地运用了激将法。
她对那位男子说：“先生，是不是还有些顾虑啊？我能理解。其实在这个世界上，很多事情都是这样的，越是喜欢的东西，越不敢勇敢地去追求，越不敢积极地去争取。这让不少的人内心很不舒服。其实每个人都有自己的人生信仰，只要坚定信念，朝着自己的信仰不懈地努力，每个人都能活得很开心，很潇洒。”
中年男子听完，微微笑了一下。此时小沈又接着说：“其实自己觉得有价值，有意义的东西，怎么可以放弃呢？不过生活中就有很多这样的人，他们遇到自己喜欢的东西不去努力争取，遇到机会也不好好把握，最终失去了一次又一次的机会。这样的生活就太没意义了。您说呢，先生？我想您肯定是一个做事果断，不会错过一次追求美好的机会的人。”
中年男子听到这里，又是微微一笑，然后说：“当然，我还算果断，现在就帮我把这双鞋装起来吧。”
就这样，经过小沈的一番激将，中年男子再也无法像以前那样徘徊不定了，当即果断地做了决定。
激将法是销售人员促成交易的一种技巧。不可否认，销售人员在销售过程中采用这种方法促成交易，多少隐含着一定程度的对顾客“逼迫”的成分，如果处理不当，很有可能让整个交易就此中断，甚至由此而得罪顾客。
因此，销售人员在使用激将法时，一定要因人而异，把握好分寸，否则弄巧成拙，只会激怒顾客，影响生意。在使用激将法时需要注意以下几点：
1把准顾客的心理
激将法只对那些具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心的顾客有用，因此在使用激将法时，要首先把准顾客的心理，否则很难达到预期效果。通常来说，年纪较轻、见识不多、很讲求穿着打扮、喜欢跟人争高下、地位较高以及习惯受人追捧、受人尊重的人，最怕被别人看不起，因此这种类型的人也最容易被“激”。如果这类顾客面对自己喜欢的商品总是犹豫不决时，销售人员可以根据具体情况，采用激将法促成交易。
2要保护顾客的自尊
使用激将法促成交易，应该建立在保护顾客自尊的基础上，否则伤害了顾客的自尊，不仅容易导致交易失败，甚至还会惹出更多的问题。
3态度和表情要自然
激将法被很多人所熟悉，如果销售人员在使用激将法时，被顾客看穿了，很容易招致顾客的逆反心理，最终不仅会导致你们之间的交易无法顺利达成，甚至还会影响今后的生意。因此，在销售过程中，如果你想用激将法，一定要注意态度和表情自然。
脾气急躁型客户更看重最关键的部分
性格急躁型的客户着急知道谈判结果的表现比较明显，言谈举止上都透着一种着急的心理。销售人员在对待脾气很急的客户时，如果说话不当，很容易引起客户的反感。他们最关注的是结果和最关键的内容，而对于销售人员滔滔不绝地讲自己的产品如何好并不感兴趣。因此，如果销售人员说的内容根本无法引起他们的兴趣，那么很可能会被客户下逐客令。
脾气急的客户在与销售人员交谈时，通常会不断地发问，诸如“如果签订单需要哪些条件”“想合作需要什么”“产品的使用效果如何”“售后是不是跟得上”等。
当客户提出这些问题时，是在给销售人员一个信号，意即销售人员问答他的问题即可，不用大费周折地旁征博引、滔滔不绝，同时也是在提醒销售人员不要自顾自地、漫无目的地说下去，否则偏离了主题，你说得越多，对方越不耐烦。
脾气急躁的客户通常都有一种急于求成的心理，他们更看重整个销售过程的结果，如果结果是他们预期的，那么他们会表现得很高兴，但如果结果并不如他们所料，他们就会表现出极度的失望。因此，情绪化、容易冲动也是脾气急躁型客户的显著特点。通常一件产品只要是自己喜欢的，他们不会做太多考虑，立即就想买下来，但冲动的结果往往是：到家后他们才发现这并不是自己真正所需的，随即后悔自己的冲动行为。
阿茂是医疗器械行业的销售人员。这天，就在店铺即将要关门时，匆匆忙忙地进来了一位女顾客，没等销售人员问，她就着急地问：“有按摩椅卖吗？”在得到阿茂的肯定回答后，那位女顾客又连珠炮似的说了一连串对按摩椅的要求：“我想买一个质量好一些、功能又齐全的，你带我看看吧。”
阿茂见他火急火燎的样子，就赶紧过来对她说：“好，请随我过来看吧。”于是阿茂带着女顾客走到按摩椅陈列区。
“您看，这是××牌的，是国内的名牌产品；而这款则是采用最新技术设计而成的……”还没等阿茂说完，那位女顾客就抢过话说：“你别给我说这些，你就说你们这里质量最好、功能最全的就行了。”
阿茂这时才意识到，这位顾客不仅表面上表现得很急，性子也很急，如果再一款接一款地介绍下去，势必会引起她很大的不满，于是便将店内最好的一款介绍给了那位女顾客。还没等阿茂介绍其功能和使用方法，女顾客就迫不及待地问：“多少钱？”
“这款要两万多块钱。”
“两万多少？明确一些，别总是吞吞吐吐的。”
“27888。”
“价格不算便宜啊。这样吧，你便宜些，如果价钱合适，我今天就买下了。”
“这个价钱是公司根据市场价格定的，是不讲价的。”
