如今的市场，竞争异常激烈，为此有不少的销售人员为了能够打动客户，就在价格上做一些善意的让步，以为这样就能让自己拿到一大笔订单。其实，很多时候，这往往只是你自己的梦想，现实的严酷总会让你备受打击。因为，在你做出让步，没有任何要求的前提下，客户会更加有恃无恐、寸土不让。不仅如此，客户还会在此基础上，要求你进一步让步，否则买卖就不可能成交。
其实，人们都有一种“有付出才有回报”的心理，在你为客户做了一定的让步之后，必须要及时索要相应的回报。如果你不但没有索要回报，甚至还继续让步，那么只能说明你的付出是虚假的。因此，销售人员在价格上对客户让步时，必须做到以下几点：
1没回报不退让
一些销售人员为了能留住客户，有时候还没等客户开口，自己就迫不及待地开始降低价格了。结果接下来客户一而再，再而三地要求销售人员降价，否则谈判就此终止，以至于最后已经到了销售人员的底线，客户还是不满足，最终迫使交易不得不以失败告终。
因此，在销售中，让客户首先提出降价的要求，不管客户给出的价格是否在合理范围内，你都不要急于成交，不妨先给客户一点儿让价空间很小的感觉。可以问问客户打算买多少，比如，顾客买衣服，你可以问顾客是单件买，还是打包批发，如果是打包批发可以满足他的要求，但如果只是购买一件，那么就不能按照那个价格走。再比如，当顾客购买饮料时，如果顾客要求适当降价，此时你可以问他是想买整箱还是买一瓶，如果买整箱的饮料则可以在原价基础上稍降价。这样做，就是为了得到你应有的回报，同时还可以阻止客户没完没了地降价。
一家知名大型超市即将在北京开业，各厂家供应商蜂拥而至。小魏代表一家并不知名的品牌也来跟超市的采购部杨经理洽谈。好不容易接近了对方，起初对方还算热情，但当得知小魏代表的公司只是一家不起眼的小公司后，谈判开始变得异常艰苦，对方甚至不给小魏任何说话的机会，并且在最后表示：“如果你们想进入我们的超市也可以，不过有一个条件，那就是我们要求60天货款到账。”这个条件让小魏很难接受，因此谈判就此陷入了僵局，随时都有破裂的可能。小魏为了缓解这种僵持的局面，自行终止了这次谈判，说下次再来拜访。
事后，小魏经过多方了解才得知，这家超市正常的货款账期只有30天，小魏也知道，之所以超市采购部的杨经理给他们要求60天的货款到账期，就是因为他们的品牌不知名，进入超市后，如果消费者不买账，那就得被迫下架。
但是小魏并没有就此罢休，他还是希望自己的产品能进入超市，一来可以扩大销售，二来最重要的是可以借助这家大型超市提高自己品牌的知名度。于是这天他再次找到了杨经理。
这次的谈判不像前一次那样艰难了，当小魏再次简单介绍了自己和自己的产品后，杨经理改变了他一往强硬而刻薄的态度，说：“这样吧，上次你走后，我对你们的产品也做了一下了解，发现在外地的销售量还算说得过去。不过毕竟你们的品牌知名度不够响，进超市后不仅很难与其他品牌抗衡，甚至还会遭遇消费者的冷遇。到时候我们双方都是做赔本买卖。这样吧，如果你们的产品真想进超市的话，那就提供一套现场制作的设备吧，这样不仅可以吸引不少的消费者，还可以就此提升你们产品的知名度。”
听完杨经理的话，小魏虽然知道公司库房内确实还有一套设备可以使用，但想到上次杨经理谈到了60天账期的要求，就没有直接答应，而是说：“提供设备的事，我回公司后会尽力和各位领导协调，而且会在最短的时间内给您答复。不过您现在可不可以给我一个正常的货款账期呢，就是因为我们的产品不知名，所以我们的进店价格已经非常低了，如果货款账期还是60天的话，对我们公司的资金周转就构成一个很大的威胁了。”
杨经理说：“这样吧，只要你们能够提供一套现场制作的设备，我就按正常账期给你们结款。”
销售人员在价格上对客户做出让步时，要明确地让客户知道你让步是为了什么，更想获得什么，如此一来，客户才能给予你积极的回应。就像上述案例中的小魏，他做出了让步，但同时也把将60天的货款账期改为正常账期的目的明确告诉了超市采购部经理，从而最终达成了一个双赢的局面。
2适当退让，让客户感觉占了便宜
喜欢占便宜是人们普遍的一种心理，在销售中，如果销售人员利用人们这种贪图便宜的心理，在销售产品时，适当地做出价格上的让步，让客户占便宜的心理得以满足，就很容易促使交易成功。
3不轻易让步
销售中的讨价还价是必然的，但是销售人员除非在迫不得已的情况下，否则不要轻易让步。在销售中，最重要的是掌握客户的信息，当你对客户的信息掌握差不多时，也确定对方真的不会再大幅度提价时，再做出适当的让步。
4让步要讲原则
在销售过程中，并不是你抓住了适当的时机做出让步就能成功了。真正的成功销售其实包括很多方面，比如是否达到了你预期想赚到的钱，是否可以通过这次销售培养一位老顾客，是否可以通过这次销售赢来更多的顾客等。因此，在让步时还要考虑长远利益，如果不利于自己以后的销售，那么就不做无原则的让步。当然，给对方一种你已经是竭尽全力做出让步了的感觉更容易让顾客相信你有苦衷。
在讨价还价中，让步是一种技巧，销售人员只有把握好了让步的技巧，才能进一步促进销售的成功。
如何应对大幅度压价的客户
在市场经济高速发展、市场竞争异常激烈的前提下，讨价还价成了一种必然的趋势。而面对客户的高压还价，销售人员又该如何应对呢？
在某电器商城中，销售人员小叶已经和客户交流了十几分钟了。很显然，客户有意购买，在仔细询问了产品的各种性能后，他表示对这款电器还是比较满意的，但就是认为价格有些贵。
“这款电器其他方面没的说，外形美观，功能齐全，不过就是价格有些偏高了，如果能便宜些就好了，今天我也就直接带上了。”最终，客户讲出了自己的观点。
“这个非常抱歉，因为商城有规定，所有的电器都是明码标价的，不允许还价。另外，公司也有同样的规定，因此这个我不能做主。”小叶生硬地解释不能还价的原因。
“这不太可能吧，如今的市场还有哪里不允许讲价的？上一次我买了一个电饭煲320块钱，结果回家就被我老婆骂了一顿，说同样的电饭煲在另外一家商场只卖240块，你说这差距有多大！不还价是肯定不行的。”客户显然有些不还价就不买的意思。
“其他的地方是不是可以还价我不清楚，不过我们这里所有的电器都是不允许还价的。如果违反了这一规定，不仅我要接受商城的罚款，同时公司还得扣我的部分工资。”小叶理直气壮地说。
“但凡商品哪有不让还价的，这太不人道了吧。即便是专卖店现在也是可以讲价的，又何况像这种电器商城呢？虽然这里不可能像自由市场那样可以砍一半的价，但至少要给顾客一个还价的空间吧，哪怕1/3也好啊，这让我们的心里也舒服一些啊。”客户依旧坚持认为无论哪里都是可以还价的。
“我们这里真不能还价。刚才您也看到了，我们这款电器的确很好，无论是质量、外观，还是各方面的性能，与其他厂家的相比，都具有不可低估的优势。所以，除了价格外，我想您是不是再看看其他更具优势的部分？”小叶试图通过电器的优势来说服客户。
“它再好，你这么高的价格，而且一点儿降价的空间也不给我，那我也没法在你这里买了，我还是到别的地方看看吧。”客户说着，有些遗憾又有些生气地走了。
因为销售人员坚持不肯让价导致交易最终失败的例子经常发生，有些是在商场中，有些则是在自由市场中。不管在哪里，客户买东西讲价只是为了满足心理上的一种需求，哪怕你让一元钱，可能客户就会接受，但如果你真的一分钱也不降，客户很有可能认为你太不近人情了，从而转身走人了。另外，如果销售人员坚决不降价，那么客户还会想着可以在其他地方买到降价的商品。也正因为如此，客户的还价，尤其是在销售人员报价的基础上砍掉绝大部分价格，十分令销售人员头疼。
在销售人员的报价基础上大幅度砍价的客户通常都具备以下几种心理：
1不想自己吃亏
大幅度砍价的客户认为，不还价吃亏的只有自己，但凡销售人员都会报出一个很高的价格，欲谋取高额利润，因此，买东西一定要讲价，能少花一元钱就少花一元。而在砍价时，尽量要按照报价的半价往下砍，如此一来，如果销售人员能接受，那么自己就可以捡到一个大便宜；如果销售人员不接受，那么在此基础上，再慢慢地提高一些价格，直到自己无法忍受的高价为止。而到此时，如果销售人员还不妥协，哪怕客户再喜欢的产品，他们也只能无奈地放弃，而到其他的地方继续寻找。
2认为还价是理所当然的
还有一部分客户认为还价是理所当然的，认为你既然卖东西，那么就必须让买东西的人能有讲价的空间。这一心理的形成，与如今的经济发展有关系，物质的丰富，让客户有了更多的选择空间，因此在竞争中，客户就认为无论哪里的产品都应该可以还价，这已经成了一种趋势。
面对大幅度还价的客户，销售人员可以采取以下几种措施：
1尊重客户
有些销售人员一旦听到客户还价，就会不耐烦，尤其是当听到客户还的价钱高得离谱时，他们甚至会满脸怒气，一边很不礼貌地将产品重新拿回去摆放好，一边还出言讽刺、嘲笑客户。很明显，在这种情况下，交易失败就是注定了的。其实，销售人员在销售过程中，始终要保持一颗平和的心，要懂得客户还价是很正常的事情，哪怕客户砍的价确实有些离谱也很正常，因为客户有自己的价值观念。而此时，销售人员能做的就是尊重客户。客户无论从你这里买一元钱的产品，还是买100元钱的产品，心里都希望得到销售人员的重视，尤其是一些自己稍了解行情的客户更希望得到销售人员的尊重。而销售人员的讥讽、嘲笑以及流露出的轻蔑的态度，无疑是在损害他们的自尊，这时他们不是走开，就是与销售人员争吵一番，无论哪种结果，对销售人员来说都是极为不利的。因此，销售人员应该非常有耐心地听客户的陈述，并在协商中让对方心甘情愿地将价格提上去。
2了解客户的真正意图
客户在讲价时，销售人员应该先弄清楚客户为什么讲价，其真正意图是什么，是因为产品的质量有瑕疵，还是单纯地想低价买走产品？了解了这些，销售人员再根据实际情况与客户协商，如果发现对方大幅度压低价，本意是不买，那么你也就没有必要再与他过多地周旋了。
3灵活变通
在销售过程中，有些客户会大幅度压低价格，有些客户则不会压得很低，很显然，他们是比较会还价的客户。而此时，销售人员就可以在保持利润的前提下，满足客户的需求。就像100元钱的产品，客户讲价到80元钱，如果此时销售人员松口，他们还是可以获得一种心理满足的。
一般情况下，客户毕竟不是商品的专家，因此他们弄不清他们喜欢的产品到底多少钱可以买到手，为此他们会猜测销售人员会不会故意抬高价格，会不会“忽悠”自己？因此，为了打消客户这种“不放心”的心理，销售人员在整个销售过程中，要以一种不愠不火、不怒不恼的态度冷静地应付，就不难达成交易。
心理测试：你的销售创造力如何？
销售创造力体现了一个销售人员与客户的谈判能力。下面就测试一下你的销售创造力如何吧。
1当你遇到解决不了的难题时，你会抛弃原有的思路，而重新从一个全新的角度去考虑解决的办法吗？
A 是
B 否
2你平时因为有自己对问题的解决办法，因此不喜欢领导对工作做过细的要求吗？
A是
B否
3你会经常被他人的一种全新的解决问题方法所激励吗？
A是
B否
4你很少因循别人的工作方法，总想对工作方法加以改进吗？
A是
B否
5你解决问题的方法通常与大多数人都不一样吗？
A是
B否
6你考虑问题的角度总会跟其他人不一样吗？
A是
B否
7要想销售成功，你认为必须要有一些创造性的销售方法吗？
A是
B否
8你是否认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力？
A是
B否
9你会觉得一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动吗？
A是
B否
10你认为不同的产品和服务，必然会有不同的销售方法吗？
A是
B否
评分标准
选“A”得1分，选“B”得0分。
测试分析
8～10分：你的销售创造力很强。你喜欢创新，不喜欢按常规做事，因此经常会提出一些有创造性的销售策略。
5～7分：你的销售创造力较强。创新能力有些欠缺，还不够大胆和主动，虽然有时会产生一些好的想法，但却不敢大胆地说出来，或大胆地在销售中应用。
0～4分：你的销售创造力较差。你认为创新存在很大的风险，因此总是喜欢因循守旧，“旱涝保收”，所以在销售业绩方面很少有突破。
