每个人都有自尊心，都不愿在人前丢面子。因此，我们要想说服别人，不要把话说绝，给被说服者留点面子。
——说服别人的技巧
要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。
——说服别人的技巧
本章要点
说服的前提
说服的起步
说服的要领
说服的技巧
说服别人就是要改变他们的信仰、态度或行为。我们知道，借助于严密的逻辑推理来展开信息交流，是促使他人改变观点的有效手段。但也不是所有的转变都是推理的结果，成功的说服还将依赖感情的影响。因此，当运用理智和感情劝说别人时，我们提出了“说服”这个概念。
“说服”一词听上去似乎是这样一种方法：让别人去做他们不想做的事，或者让别人去相信他们不相信的事。其实，说服既不同于强迫，也不同于操纵。强迫意味着使用暴力，或用武力恐吓别人改变其行为；操纵则是通过不老实或幕后指使的方式使别人的行为发生转化。相比之下，说服是指出一些可以自由取舍的论据，以影响别人的信仰、价值观、态度或行为。说服是使人们赞同你的观点、用同一个角度看问题的艺术。
说服既然是一门艺术，它就不是三言两语可以奏效的，要有一定的技巧。因此，在进行说服之前，必须懂得一些基本原则。
一、说服的前提
亚里士多德曾经根据信息传达的各种因素分析了说服力，认为这些因素或形式是理性、同情心和精神气质。
所谓理性，指的是说服的事实论据和推理。每个人的信念都是建立在自己认为真实的基础上的，那么，说服者只有成功地提出一些与之相矛盾的事实才能改变对方的信仰。为了克服根深蒂固的信念，引用的新材料必须无懈可击，并且包含着合乎逻辑的有力的论证。
同情心的提出，是因为人们持有的信仰、态度、价值观并不总是建立在逻辑和理智之上的。当一个人不想改变自己的信仰时，你提出再多的材料也无济于事。时常有这样的情况：感情的因素完全替代了真实的论据。因而，只要呼吁的本身符合道德规范，那么它就是一种合法的说服手段。
精神气质指的是时代、社会、民族的精神气质，这是亚里士多德论证形式中最迷惑人的部分。他强调一个说服者在说服时要表现出这种时代、社会、民族的精神气质，并把它归结为说服者的个人气质。他认为：说服力是靠演讲者个人的气质所取得的。因此，出类拔萃的人比普通人更容易得到信赖。事实上，人们常常根据说服者的威望决定该相信什么，不该相信什么。
亚里士多德的这些看法，至今仍有指导意义。下面结合具体情况，列举一些说服他人时要注意的前提。
（一）要说服别人，必须先透彻了解别人的意见
前面说过，人总是在自己的思维体系中去思考，每个人看问题的观点是长期形成的，与性格、经历、社会地位等都有着密切的关系。所以，对对方提出的论点不加以分析，只顾发表自己的意见，往往容易陷入一种不自觉的盲目之中。
这种只有纵向联系、没有横向联系的思维方法，就像拳击手只管自己挥拳，却始终打不到对方身上一样。因此，在说服之前，必须透彻地了解被说服对象的有关看法、想法，才能有针对性地进行说服，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。
（二）要说服别人，必须先透彻了解对方对不同意见的接受能力
有的人精于逻辑思维，能冷静听话；有的人不习惯思考，甚至无法与他人同步推理；有的人喜欢在片言只语中搜寻微言大义；有的人情绪容易激动，偏听偏信；有的人不管别人说什么，都有自己的老主意。……凡此种种，都要悉心研究，才能够有针对性地采取适当的表达方式，对症下药。
（三）要说服别人，不可把自己放在与真理等同的地位
当向别人讲出自以为正确的道理时，如果认为自己是真理的化身，那么说服力就降低了一半。只有把所说的真理与本人分开，才能避免主观性的错误。那么，怎样才能分得开呢？首先要把真理从身上“抽”出来，放在高处，当做和对方共同追求的目标。
此外，应该培养自己富有同情心。“同情”并不等于“同意”对方的观点，但不同意又不等于不同情。人们习惯于看到别人的错误缺点时，一不同意便生反感，这种心理造成了说服别人的困难。当然，我们强调同情心，是一种方式，而不是目的，不应模糊是非界限。
（四）要说服别人，应该有灵活多样的应变方式
一个有魅力的说服者应该在说服的方式上同样拥有魅力。同一种内容，可以用多种形式说出来；同样意思的话，可以有多种说法。当一套话对对方不起作用时，简单重复一千遍也无济于事。第一种说法没有效果，立即换第二种、第三种说法。但是，要注意，每换一种说法都要增添一点新材料，多加一点新理由，有新的发展。这种做法无疑有很大的吸引力，使得说服者的个人气质得以充分的展现，能给人留下深刻的印象。
二、说服的起步
在说服别人时，如果说服者一开始就提出与被说服者相异的观点，很容易引起对方的逆反和抗拒心理。因此，我们不妨以对方认识的基点作为起点，然后通过巧妙地摆事实、讲道理，使对方的观点慢慢向你的希望靠拢。
（一）以对方认识的基点作为起点
不管对方认识如何，它总是个客观存在。我们不妨先避开分歧点，从对方认识的基点出发。可以从细小的事谈起，而不涉及要害问题。如此，由小而大，逐步迫进。只要同意对方表现出来的观点，就可以立即作出赞同的反应，甚至顺着对方的观点补充一两句事实，从而快速消除对方的对立情绪。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用它洗衣服既浪费时间又浪费水电，太太，该换新的了……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上驳斥道：“你说什么呀！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪里去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
推销员从对方的角度出发去看问题，获得了对方的好感，使她产生了购买新洗衣机的想法，至于是否能说服成功，无疑是肯定的，只不过是时间长短的问题罢了。
（二）巧妙地表述与对方的不同点
不管对方有什么偏见，一般总能找出与对方的一些共同点，把它作为解决分歧的出发点，扩大说服的范围。但对于不同点又不能回避，对这个敏感的话题，要找到合适的表述方法。可以旁敲侧击，不触及对方的成见，只谈与之有关的边缘问题；可以不经意地提供一些意外的经验，使对方不知不觉受到暗示；可以把不同点融进共同点里表述，在“共同”的原则下，软化对方的偏见；各种办法都不行时，干脆提出自己的不同点，但可冠之以“这也许是我的偏见”，促使对方检点自己的“偏见”。
总之，首先要把对方从主观化转化为客观，使其从固定的体验中解脱出来，“原来还有这样的办法”，只要对方有了这样的感受，说服就成功了一半。
一天，国防部长斯坦顿来到林肯面前，气呼呼地对他述说一位少将用侮辱的话指责自己偏袒一些人。林肯听了，建议他写信针锋相对地反驳，并说：“你可以狠狠地刺痛他一下嘛。”
斯坦顿立即写了一封措辞强硬的信给总统看。“对了，对了。”林肯完全赞成，大声说：“写得好！严厉地批评他一顿，这是个最好的办法，斯坦顿。”当斯坦顿要把信装进信封的时候，林肯却又阻止说：“你打算怎样处置它？”斯坦顿说：“寄出去呀。”“不要胡闹，”林肯大声地说，“你不应该把信寄出去，快把他扔到火炉里去吧。我发火时，就尽情地写封信发泄发泄，写完后就把它扔了。我每次总是这样的。当你花了好多时间把它写好时，你的气其实已经消了，也就心平气和了，那么你现在再写第二封信吧。”将军理解地点了点头。
林肯没有以总统的身份说服对方，而是先找出与对方的共同点，随后巧妙地表述自己的观点来使对方接受，让人心服口服。
（三）解除对方的心理压抑
说服不当，反而会对对方有压抑作用，容易使其产生反抗心理。发现对方不满时，就要设法让对方发泄。彻底的宣泄不仅使不满慢慢萎缩，还可以从中发现说服的突破点。有了对抗情绪，反其道而行之有时比正面规劝更有益。
例如，几个职员在禁烟牌前吸烟，经理走来，并不斥责，反而给每人递上一支烟说道：“走吧，我们换个地方抽个痛快。”效果可想而知。每个人还有另一种心理，当自己的“不满”遭受指责时，不满之情顿减。如果他人也表白有类似的不满，双方距离会大大拉近。有了这样的前提，说服工作就容易进行了。但要注意，这一切是为了最终解决问题而采取的步骤，决不是为了对方。
三、说服的要领
人生活在这个世界上总就会有各种各样的需要。当达不到这些需要时，就会引起为追求它而产生的行为。因此，要说服别人，首要的事情就是引起对方的需要。
（一）引起对方的需要
有了目的，就会产生实现目的的行动。在引起对方需要时可以用高尚的动机来激励他。譬如指出，这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等，这样往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。
有些人不懂得这个道理，说服时只把自己的需要告诉对方，结果无法促成对方的行为动机。如，妻子劝丈夫戒洒，强调说你不喝酒省下钱可以多给孩子买点衣物穿，这话固然是好心规劝，但仅仅是从自己的立场出发，能激起对方什么需要呢？没有，因而收效也不会大。如果以喝酒过度而瘫痪在床的邻居为例，激起丈夫对健康的需求，劝说效果会比前一种要好得多。
由于社会复杂，不同人的需要是不尽相同的。即使同一个人，在不同条件下需求也是不同的。当判断对方的需求时，一定要善于分析此时此地的实际情况，作出准确的判断。特别是对那些由于某种局限，已经把自己的需求建立在一种不切实际的基础上的人，就要向对方分析现在条件，指出那种“需求”不切实际，而提出另一种“需求”。在激发对方需求时，要注意下列两种情况：
（1）这种需求必须以不危害公共利益为前提。
（2）这种需求必须切实从对方真正利益出发，而不应借满足对方需求而满足自己的私利。
（二）善意地给对方绝望感
满足对方的需要并不是万灵药方，有时所提出的需要，对方不一定愿意去追求，这就产生不了行动。对这种情况，就要用另一种方法——善意地给对方绝望感，即指出对方原来的做法所产生的恶劣后果。这种说服法对一些经验不足的人尤其有效。这些人涉世未深，往往未掌握事物规律，容易被眼前一时的表象所迷惑。这样的劝说对其扩大视野、深一层认识事物有启迪作用。
在启迪对方绝望感时，既可以是“虚”的，也可以是“实”的，或者是“虚”“实”结合。所谓“虚”，是指比较长远才产生的恶劣情况；所谓“实”，是指眼前就可以出现的恶劣情况。对于一些不善于理性思考的人来说，用“实”的比较有效。如，孩子的思维比较简单，说得过于“虚”往往不起作用。
不管是“虚”还是“实”，在给对方绝望感时，要对问题作具体分析，不能一开始就笼而统之地抛出结论。事实摆得越充分，分析越细致，说服效果才越大。让对方有“绝望感”，必须是善意的。若是出于不良动机，为阻止他人进行某件事情而采用恫吓、威胁的办法，则是不足取的。有时虽然也是善意的，但由于不擅分析，把一些偶然性因素当作必然因素大加渲染，也会把人引入歧途。
（三）使对方产生良好的联想
善意地使他人产生绝望感固然是说服的方法之一，但它的局限在于只能阻止、杜绝他人不再往坏的方面继续发展，而不能引导、推进他人向好的方面努力。这时我们不妨再采用另一种方法——使对方产生良好的联想。
以推销商品为例，我们必须用巧妙的语言使顾客产生良好的联想，才可能使货物畅销。要推销全自动洗衣机，与其说“省时省力，质量第一”，不如说“你可以一面看电视，一面洗衣服”；要推销自动开关收音机，与其说“操作方便，价廉物美”，倒不如说：“你可以听音乐入睡，它会自动关闭”。这些都是用简短的话把商品某一个性能重点表现出来，使顾客联想起良好的场景。
人的思维是复杂的，说服的方法也不能简单地重复，有时需要把几种方法结合起来使用。
