四、说服的技巧
说服别人,除了遵循上述要领外,还可以使用一些具体的技巧。这些技巧是原则的具体化,关系到说服能否成功。
(一)说服是以互相尊重和讲究方法为基础的
假设在一个百事不顺的早晨,电话铃在响,孩子在哭喊,厨房的面包发出了烤焦的糊味。丈夫看一眼面包对妻子说:“天哪!你什么时候才学会烤面包啊!”对丈夫这样的话,做妻子的会是怎样的一种反应呢?A太太说:“是我的话,我就把糊面包扔到他脸上去。”B太太说:“我会狠狠地教训他说,那么请你自己去烤吧。”C太太说:“我将受到极大的刺激,甚至只知道哭。”说法不同,反应是一样的:不服气!这种情绪会导致事态进一步扩大。例如,太太决不心甘情愿再烤一次;丈夫上班后,乱的房子没有人收拾……
假设情况不是这样,恰恰相反,丈夫说:“这真是一个紧张的早晨,不过没关系,让我来帮帮你。”对这种话,妻子们又是如何反应呢?A太太说:“我会感激得不得了。”B太太说:“我不但舒服,还要拥抱他、吻他。”其实,面包还是糊的!结论只有一个:后一种话理解了他人的处境,没有训斥,没有怨言,自然使人感激。
(二)以情动人,以理服人
上面的例子还说明在表达某种意见时,用诚挚而令人感动的语气说出来,别人的心容易被征服。要说服别人,有时激起对方的情感比激起对方的理性思考更为有效。
有些孩子做错了事,往往任何斥责都听不入耳,但母亲动人肺腑的痛哭,反而会使其泯灭的良心复苏。如果在说服他人的时候,仅仅着眼于主题突出,例证充足,声音动听,姿态优美,而说出的话冷冰冰肯定不能奏效。要想感动别人,就得先感动自己。要将真诚通过自己的情感、声音输入听者的心底。
说服还要摆事实、讲道理来使人相信,使人赞同你的观点和主张。
唐太宗为了扩大兵源,想把不在征调之列的中年男子都招入军中。丞相魏征知道后对他说:“把水淘干了,不是得不到鱼,但明年恐怕就不会有鱼了;把森林烧光了,不是猎不到野兽,但明年恐怕就无兽可猎了。如果中年男子都招入军中,生产怎么办?赋税哪里征?兵员不在多,关键在于是否训练有素,指挥有方,何必求多呢?”太宗无言以对,只好收回了成命。
魏征借用两件与主要事件相类似的事例相比,既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理,入情入理的说服,让太宗心服口服。
(三)采用影射
当两种意见对立的时候,往往需要一种缓冲的说法来调和,影射就是一种很好的方式。它使用一些小故事或生活中一目了然的道理,先与对方取得相同的立场。既为下一步提出自己的意见埋下伏笔,又维护了对方的自尊心,比较容易奏效。我国古代史籍记载中有许多贤臣劝谏君主的着名故事,如“狐假虎威”、“鹬蚌相争”、“杯弓蛇影”等,都是以影射办法让他人相信某个事理。
战国时期,吴王夫差决心攻打齐国,朝中大臣多数反对,但他一意孤行,将直言进谏的伍子胥赐死,还下令“敢谏阻伐齐者死”。
这一天,夫差的儿子友来见他。夫差见友瘸着腿就问他是怎么弄的,友回答说:“我早晨见一只大螳螂欲捕蝉,而一只黄雀正准备把这只螳螂作为美食,我用弹弓赶打黄雀,却不小心掉进了一个大坑中。”夫差听完,大笑友愚笨。友于是说道:“我只顾眼前利益,没有想到身后的祸患,所以才愚成这个样子,可天下还有比儿臣更愚笨的人呢!”夫差问:“那是谁?”
友说:“那蝉、螳螂、黄雀都只图眼前之物,忘却身后之忧,是贪而愚的。儿臣只顾打黄雀而坠入深坑,也是贪而愚的,但我失去的仅是一只黄雀。父王攻打齐国,也是贪而愚的,但失去的却是国家!父王只想到称霸诸侯、扩大疆土,想到征服齐国的利益而劳民伤财,疲师伐远,殊忘了越王勾践会趁机来攻打我们,所以说父王比儿臣更愚笨!父王不听大臣劝阻还下了死令。儿臣说完了,请父王处置吧!”夫差听了,觉得有些道理,就没有处罚友,而是重新考虑伐齐之事。
友没有拼死直谏,只用了生活中的一件小事就使吴王动了心,可见采用影射的方法更能让人动心。
(四)巧妙利用数字
数字本身是冷冰冰的,但是用它来为列举的事实作精确统计时,就会变得有强烈的说服力。
美国一位政治家在伦敦参事会介绍美国劳工情况,讲到一半时突然停下来,取出表,站着看听众1分12秒之久。正当人们窃窃私语以为他忘了词时,他才说:“诸位,刚才大家感到局促不安的1分12秒时间,就是每个普通工人垒一块砖的时间。”
利用数字来说服要注意准确,不准确的数字会让人觉得虚假。
(五)重复申述
把一件事重复申述,是加深对方认识的常用方法。特别是那些新鲜观点,只讲一次两次是不会留下印象的。刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己。多次申述也可使被说服者感受到你对他的重视与尊重。当然,重复申述的次数也要掌握好,次数过多,用的不当,会使人产生厌烦。
(六)举出具体例证
优秀的说服者都清楚,个别的、具体的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。在说服他人时,举出一些实例,把亲眼看过的人和事说出来,人家也会自然而然得出这个结论。这种让听者自己得出的结论,比强灌给他的结论要深刻得多。
历史上,唐太宗以善于纳谏而闻名。当时,国家经过一番治理,已经初现繁荣了,有一天,太宗问魏征:“你看近来政治怎么样?”魏征见天下太平,太宗思想上有些松懈,就回答说:“贞观初年,陛下主动地引导人们进谏;过了三年,遇到有人进谏,还能愉快地接受。这一两年来,勉勉强强接受一些意见,可是心里总觉得不舒服了。”
太宗闻言,吃了一惊,问:“你有什么根据?”魏征说:“陛下刚即位的时候,判元律师死罪,孙伏枷进谏,认为按法律不应该判死罪。陛下就把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人觉得赏得太厚了,您说:‘即位以来,他是第一个向我进谏的,所以要厚赏!’这是您主动地引导进谏。后来,柳雄把他在隋朝做官的资历做了手脚,被人揭发后要判他死罪。戴胄奏请只判徒刑,经过他再三申述,您终于赦免了柳雄的死罪,还对戴胄说:‘如果都像你这样坚持法律,就不愁有人滥用刑罚了。’这是您能够愉快地接受意见。最近皇甫德参上书,说修洛阳宫是劳民伤财,收地租是剥削老百姓等,您听了很不满意,后来虽然赏了他绸缎,心里却老大不愿意。这就是难于接受意见!”
太宗听了,觉得很有道理,对魏征说:“若不是你,谁能说出这样话来。一个人苦于不知道自己的缺点啊!”自此以后,唐太宗更加虚心。
(七)用名人的话来支持言论
名人的话往往有一种号召力,因此借助名人的话,有时可省去与对方许多不必要的对话。引用名人的话要引证得明白确切,有针对性,要把名人的姓名说出来,对原话至少要记得大意。再则,所引用的名人必须是对方崇敬的,否则,即使引用得再恰当,人家还是听不进的。还要注意某些名人在某个问题上不一定是权威,此时引用他的话,听者会产生某种心理障碍。例如,介绍经商经验以引述大企业家的话为好,引用战斗英雄的话则令人反感。
(八)提示具体方法
一旦对方对我们所讲的原则有所理解时,不要以为自己的说服工作已大功告成。接受了,但并不等于懂得具体处理问题的方法,所以紧接着应该给对方指点迷津,告诉他一些切实可行的解决办法。