当你走进许多典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会，不过那不是在建立准客户网络，但是许多人都把这种活动美其名曰“建立网络”。他们相信他们正在做生意，因为他们置身这个正常营业时间后的活动，至于那儿任何一个人做的最有价值的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片，并非不尊重，这也太……煞有介事！
有时，出于纯粹的运气，会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的概率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作250个新准客户。所以，你如何把这些普通的社交活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢？再一次，请记住，你感兴趣的不只是和这些人做生意，而且还要对他们中的每一个人的250个的影响范围感兴趣。
（1）调整你的态度
不是在这个词的动机性层面，而是在“信息性”层面，就是你必须认识到你在这个特定场合的唯一原因是为了推动你的生意发展。这并不意味着它不好玩。建立网络好玩，与别人建立互惠关系好玩，赚更多的钱也好玩。不过你之所以出现在那个名片交换活动、准客户网络建立活动、鸡尾酒会、社交活动或其他活动中，都是为了你的生意。
（2）把你的思维模式调整到适宜在人群中工作的状态
为了做到这一点，你必须做一名“真诚的政客”。以既真诚又有信心的风采出现；保持开朗，不过别显得异常活跃及伶牙俐齿；做个好人，在脸上带着微笑。非常简单，对吧？好的，这是一个开始。
（3）向一些新人做自我介绍
非常重要的一点就是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这个社区待了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这些影响力中心人物自己不一定在生意上很成功，不过关键在于，他们认识其他许多你想认识的人。
阿瑟·里克·希尔是探寻这方面的权威，他有一整套方法找出这些有影响力的中心人物。他注意到人们通常分为4个、5个或6个人一组。据希尔的观点，每一组一般会有一个主导型的人物，这个人似乎控制着谈话。他的观点是对的。下一次注意观察，你就会发现在每一组中找出这样的人有多容易。当这个组的某个人提出一个观点时，每个脑袋都转向那个人等待他或她的反应；当这名主导者开始说话时，每一个人都注意他或她说的每一个词；当那个人笑时，这个组中的人就笑。他们通常会附和这个主导者说的每一句话。
记住：尽管那个人并不一定在经济上非常成功，但他可能认识很多人。设法一对一地结识这个人。如果这个人总是被那些追随他或她每一个组的人团团包围着，那么，你又怎么做到这一点呢？基本办法是当你在房间其他地方时，把你的目光始终放在那几个有影响力的中心人物身上。最后，他们中的一位会准备离开他或她现在的小组，也许是去洗手间，去拿一杯鸡尾酒，去冷盘桌，或者甚至去认识一个新人。抓住你的机会，然后走上前向那个人介绍你自己。鉴于以下理由，这种行为完全可以接受：这是每一个人去那儿的目的，而且你并不是挥舞着名片直奔那人，你只不过非常自然地走上前，然后介绍自己。
在介绍完毕后，把你谈话时间的99.9％用在询问这个有影响力的中心人物的生意上。请不要谈你自己或你的生意。为什么？因为在这个时候，影响力的中心毫不关心你或你的生意。事情就是这样：这个有影响力的中心人物希望谈他们自己和他们的生意。让他们去！这也被叫做“以对方为中心”。当然，许多人是“以自我为中心”“以对方为中心”会为你的准客户网络的建立开创一个好的开端。你曾在某次交谈中碰到某人和你进行这种类型的谈话吗？如果有，事后你会对自己说：“天哪！他是个多么令人着迷的人啊！”许多人都有这种经历。事实上，你认为最有趣的人正是那些对你最感兴趣的人。难道这不是事实吗？绝对是！
你所需要的就是在与有影响力中心人物第一次交谈时，给他或她留下一种印象，这种印象可以激发出他或她去认识你，喜欢你和相信你的感觉，而这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中是不可或缺的。你可通过问问题做到这点。
（4）问正确的问题
有时碰巧会有危险鬼鬼祟祟地躲在这个关卡，你需要十分当心。让我们假设这个人问你做什么生意，当你回答后，这个人恰巧确实有这样的需要。比如，你用利益宣言回答：“我帮助人们创造长期性财富，同时为他们喜爱的人提供直接财务保障。”现在这个人看着你，似乎觉得不可思议，他会说：“真巧，我太太和我最近刚谈到我们在这方面做得比较欠缺，因而需要多做点儿什么。说到底，我们一直勤奋工作，但我们却没有为将来考虑的任何财务计划，没为以后的日子做点什么。我们知道我们确实需要马上和像你这样的人谈一谈。”
销售金言
一个出色的销售员，会利用生活中的任何一个机会，他们相信只有能够抓住生活中的细节之处，就能够给自己的销售带来非常大的帮助。所以学习销售一定要学会不放过任何机会来增加自己的客户群。
