一般来说，拿着一封很有分量的介绍信去求见客户的销售人员都不太可能会被拒之门外。但问题是，销售人员在拜访客户的时候往往都没有介绍信，而只能报上自己的名字或者递上自己的名片。他们常常就要吃闭门羹。那么，销售人员在遇到这种情况的时候该怎么办呢？
大家应该都有这样的体会：在关键时刻我们往往哑口无言，而等到事情过去之后才会想起绝妙的辞令。这种事后诸葛亮根本于事无补。销售人员应该提前想到应对之策，并且还要将它们烂熟于心。要知道只有未雨绸缪才能防患于未然。
那些草率的拒绝，甚至各种各样的拒绝都可以被销售人员准确地预料到。对于那些他们不熟悉的销售人员，大多数客户都会闭门不纳。而且在拒绝销售人员的时候，他们也总是使用某些固定的托辞。比如，他们“太忙”，或者“不需要你提供的产品”，或者其他一些大同小异的表达方法。销售人员应该做好准备，利用这些习惯性的托辞来让客户觉得自己是一个值得一见的特殊的推销员。他们应该认识到客户在拒绝一个推销员的请求时通常的心理反应和情绪状态，同时还应该针对每一种托辞准备一个巧妙的回答——这些回答要能够引起客户的重视，而不能激起客户的反感。
无论是专业的教育还是一般的建议，都要求销售人员应该百折不挠、坚持不懈。坚持不懈无可厚非，但是坚持不应该变成固执。为了能够见到客户而在那里纠缠不休并不会有什么好处。因此，销售人员应该站在客户的立场上来制订各种计划，以便能够获得客户接见的机会。尽管其他很多推销员都被拒之门外，但是他们也不应该丧失信心。他们的目标必须是吸引客户，从而使客户急于要见到他们。最好的方法是能够让客户觉得自己来这里是为了给他们提供服务，而不是为了想方设法来赚他们的钱。
在准备争取客户接见的过程中，那些老练的销售人员都会预料到自己将可能遭遇的拒绝。他们会思考这样的问题：“当我被拒绝的时候，或者当他们找借口搪塞我的时候，我应该怎么说？”如果他们只是打算依靠使用一些阴谋诡计或者耍一些小花招来达到求见客户的目的，那么他们很可能会遭到拒绝，而且很可能还会引起对方的反感。这样的计划完全是自私自利的计划，因为它完全是站在销售人员的立场上制订的。这样的诡计和花招根本骗不了那些精明的客户，因为他们早已对这些东西了如指掌。但是，如果销售人员提供的是真正的服务，那么，即使是那些精明的客户也很难对他们断然拒绝。当然，这种服务必须是名副其实的，否则，在精明的客户面前，他们也将原形毕露。
如果一位客户说他“今天不需要任何东西”的时候，说明他的确认为自己的需要已经得到了满足。这时候，对于一个推销员来说，除非他相信自己一定可以在某些方面为这位客户提供服务，否则，这一次他就不可能见到这位客户了。有时候，客户也许意识不到自己的需求，但是，销售人员一定要真真切切地意识到这种需求。销售人员应该预先想到客户的拒绝，同时还要准备好应对方案。比如，当客户说他们不需要任何东西的时候，销售人员必须要使用一定的方法来说明自己能够为客户提供真实的服务。一旦客户通过下属回绝了他们的请求，他们必须立即以预先设计好的方案来做出应对。他们应该准备一系列的应对方案，这些方案都随时拿来使用，而且不同的应对方案应该针对不同的情况。
曾经有一个非常成功的推销员，他一直密切地关注着他所在行业的市场状况。有一次他去求见一位客户，但是客户却不愿接见，于是他立即在自己的一张名片上写下了这样一句话让人送给客户：“我今天来不是要向你推销任何商品，而是要向你提供一些你非常感兴趣的有关行业动态方面的信息。”
这种方法总能够让这位推销员顺利地见到客户。在见到客户之后，他不会去先找一个地方坐下——除非受到客户的邀请——而是立即开始向客户提供他所知道的有价值的信息。这时候，他会严格地约束自己，绝不会流露出半点推销商品的意图。不过，在最后，他会请求客户在晚些时候安排一次会面，专门来探讨一下他所代理的产品。因为他向客户提供了有价值的信息，所以客户很少会拒绝他的请求。的确，有很多时候，客户都建议当场谈一谈他的产品。
显然，那些事先对可能会遇到的困难做了充分准备的销售人员往往能够在实践中更容易地克服这些困难。其实，高效地从事实际销售工作的时间非常有限。比如，在求见客户却遭受拒绝的时候，销售人员就损失了一些本来可以用于实际销售工作的时间。因此，很好地珍惜实际的销售时间非常重要。如果经常在见到客户之前就遭到了拒绝，那么，无论是多么优秀的推销员也不会有任何建树。事实上，这种事先的失败是可以预防的。通过一些有效的预防措施，我们可以大量地减少这样的失败。
另外，客户下属的挡驾并不一定就能够对销售人员构成障碍。那些办公室职员以及助理都会将一般的推销员挡在门外，不让他们接近自己的领导。但是，无论他们防范得多么严密，那些老练的销售人员还照样可以突破“封锁”，接近目标。
销售金言
如果销售人员对于客户的拒绝毫无准备，那么一旦面临客户的拒绝，他们很可能会心烦意乱、惊慌失措。这样，恐怕连客户办公室的职员也会嘲笑他们的失态。但是，如果销售人员对可能遇到各种各样的拒绝有着充分的准备，那么，他们就能够迅速地做出机智的回答。
