餐厅推销应该切合消费者心理
消费者心理就是人们在实施消费时的心理，可以分为积极迫切型和被动随意型，对于前者任何形式的促销都能实现销售，甚至没有促销也能实现销售。而各类促销的首要目的就是要吸引后类消费心理的消费者，促销的执行也是要让这类人购买，要实现这个目的除了有一个目标对象明确最佳的促销方案之外，促销的执行决定了方案的成功与否
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合促销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场促销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。
以下几种消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的促销价值
1.面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
促销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
2.从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
促销人员可以利用消费者从众的盲从心理，营造一种人人购物的潮流趋势，引领顾客购物。
3.推崇权威
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
促销人员可以利用消费者推崇权威的心理制造权威，形成专业意识，在消费者中树立产品威信。
4.爱占便宜
“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实是指心里感觉的物美价廉。
促销人员可以利用消费者不仅想占便宜，还希望“独占”便宜的心理以及不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品的心理，进行商品促销和降价促销。
5.害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
商家往往可以利用这些心理进行某种承诺和暗示，打消消费者的顾虑。
6.心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。
促销人员可以充分并深入了解消费者的心理价位，为产品制定合适的价格，达成产品的销售。
7.炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。
促销人员可以利用消费者的炫耀心理创造高端市场，同时利用炫耀心理，可以带动时尚先锋产业的大发展。
8.攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
明确了以上几种消费心理对推广促销的重要性，我们就可以对不同的产品行业进行促销最佳方式的研究，对于快速消费品的依据其价值、价格、口味、外观、使用频率、知名度、新奇度、消费场合、消费对象等等因素，来研究其消费心理，从而策划针对的促销方案。
餐厅促销的作用与原则
促销是促进产品销售的简称。从市场促销的角度看，促销是餐厅通过人员和非人员的方式，沟通餐厅与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销活动策划的实质是促销利益和促销利益传播方式的设计，以及促销预算的分配。
餐厅促销在餐饮市场发展中有其特别的意义和作用，促销可以推广新产品，为销售点增加人气，吸引人流，增加销量，提高市场占有率，从而增强一线销售人员的自信心、凝聚力及战斗力。同时促销可以为经销商服务，增强其信心，促销还可以对抗竞争对手，缓解他们带给我们的市场压力。
具体的餐厅促销的作用有：
一、鼓励消费者对新产品给予尝试、激起消费者购买欲
1.短程刺激、诱导选择
运用促销形式，其特点是通过利益优惠给予消费者以短程刺激，使之产生突发的选择行为，从而与产品相联系。
2.鼓励试用、刺激消费
在现代市场中，消费者由于存在着多元选择和购买惯性，往往在新产品推向市场时，很少会受到消费者的关注和选择。在这种状态下，运用促销技术，鼓励消费者试用新产品，就是一个非常现实的问题。
3.大量赠送、促进销售
最初运用大赠送的促销手段，鼓励消费者尝试新产品，最终赢得市场青睐。
二、说服初步试用、建立购买形态
1.利益承诺、鼓励消费
促销实际上包含了一种利益的承诺，一旦产品交付了也就是实现了利益承诺，所以在这里促销的进一步积极意义也只在于通过消费者对利益承诺的认可，鼓励消费者再次购买。
2.购买激励、形成购买习惯
三、进一步增加产品的消费、消化库存商品
1.增加现有消费群体的消费量。
2.扩大消费群体。
3.将库存比较大的商品作为促销对象，消化库存，将资金周转走向良性化
四、保持竞争中的主动性
1.抵消竞争活动
促销常被用来抵消竞争者们的各种活动，使自己在竞争中占据主动地位。
2.抵制竞争、稳定市场份额
有效地抵制了来自不同方向的竞争，稳稳地保有了自己的市场份额，而且在某种意义上增加了现有消费群体的消费量。
五、连带系列产品的销售、扩大品牌知名度
这是促销活动的一个附加成果。通常促销只是针对具体产品，或品牌进行的。当然，促销作为集中销售推广手段，由于其本身的某种局限，有些目的也无法达成，因此在运用促销时要适当注意。
六、传递信息，提供情报
销售产品是市场促销活动的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证。
1.介绍信息、诱导消费
卖方向买方介绍有关餐厅现状、产品特点、价格及服务方式和内容等信息，以此来诱导消费者对产品或劳务产生需求欲望并采取购买行为。
2.市场反馈、更新需求
买方向卖方反馈对产品价格、质量和服务内容、方式是否满意等有关信息，促使生产者、经营者取长补短，更好地满足消费者的需求。
七、突出特点，诱导需求。
在市场竞争剧烈的情况下，同类商品很多，并且，有些商品差别微小，消费者往往不易分辨。餐厅通过促销活动，宣传、说明本餐厅产品有别于其他同类竞争产品之处，便于消费者了解本餐厅产品在哪些方面优于同类产品，使消费者认识到购买、消费本餐厅产品所带来的利益较大，消费者乐于认购本餐厅产品。生产者作为卖方向买方提供有关信息，特别是能够突出产品特点的信息，能激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求。
八、指导消费，扩大销售。
在促销活动中，促销者循循善诱地介绍产品知识，一定程度地对消费者起到了教育指导作用，从而有利于激发消费者的需求欲望，变潜在需求为现实需求，实现扩大销售之功效。
九、形成偏爱，稳定销售。
在激烈的市场竞争中，餐厅产品的市场地位常不稳定，致使有些餐厅的产品销售此起彼伏、波动较大。餐厅运用适当的促销方式，开展促销活动，可使较多的消费者对本餐厅的产品滋生偏爱，进而稳住已占领的市场，达到稳定销售的目的。对于消费者偏爱的品牌，即使该类商品需求下降，也可以通过一定形式的促销活动，促使对该品牌的需求得到一定程度的恢复和提高。
完美服务推销法
完美服务的一大特性是无形性。餐厅给顾客提供的全部消费利益中有很大一部分是无形的服务，顾客无法直接看到，只有通过对餐厅环境气氛的观察、体会，才能形成对餐厅服务的初步了解，只能通过餐厅的待人接物的服务方式感知。因此，完美服务就成了餐厅无声的销售员。
一、完美环境气氛促销
餐饮消费者走进餐厅，首先会用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视，用耳去倾听、用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的事物作出评价、体验，能否获得好感只是瞬间的事。
因此，餐厅应努力为餐饮消费者创造一个优美舒适的消费环境。
1.餐台：鲜花情调、增加食欲。
在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。其艳丽的色彩，清馥的香味，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。
2.音响：营造氛围、舒缓心情
餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。
3.灯光：合理配光、舒缓情绪
餐厅灯光的强弱与光色的照射，对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。
4.色调：调配得当、醒目宜人
不同的色彩能引起餐饮消费者的不同联想意境，产生不同的心理感受。餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。
5.布局：布局合理、愉悦就餐
餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。
二、完美热情服务促销
1.主动招呼、引客入座
服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客反感，避而远之。
2.明晰菜品、详细介绍
服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复。
3.明晰喜好、合理推荐
事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。
客人点菜推销法
点菜及点酒水不仅影响到餐饮服务质量和客人的消费体验，而且直接关系到餐厅的总体营业额和经济效益，因此我们应当高度重视。服务员在这一环节中充当着双重角色：既是服务的提供者，又是餐饮产品的推销者，要做好这一环节的服务工作，服务员必须具备相当的业务素质和高超的服务技巧.
一、点菜服务的基本操作程序
点菜服务牵涉到非常具体的服务信息，对后续服务有着信息指导作用，而且还关系到收银结账等经济方面的问题，店、客双方都十分敏感，因此必须严格遵照程序操作：
1.递上菜谱、客人点菜
双手向客人递上菜谱、酒单，请客人点菜及酒水。
2.推荐菜肴
主动推荐菜肴、酒水或提出建议。
3.认真记录
认真记录，按规范填写点菜单及酒水单。（注明客人的特殊要求）
4.复述菜单、客人确认
复述菜单、酒水单，以得到客人的确认。
5.准确落单
按单据运转流程迅速、准确落单。
二、点菜推销基本技巧
注意要为客人着想，适度推销。服务员要善于根据客人的不同情况实施不同的推销，服务要点如下：
1.建设性推销，不能指令式推销
具备推销意识，主动向客人建议性的推销，而不是仅仅被动地接受客人的指令。
2.尊重客人意愿
不能以个人的好恶影响客人的选择，要尊重客人的意愿。
3.熟悉菜肴、专业介绍
熟悉菜肴、酒水，以便向客人做专业型介绍。
4.征询客人、提供建议
客人拿不定主意时，服务员可提供建议，从中档价格开始，由客人选择。或先征询客人喜欢的食物，再建议制作方法。
5.软性推销不强迫消费
严禁硬性推销、强迫客人高消费，任何时候客人的满意都比销售额重要，否则很难提高回头客率。
6.生动描述、引起食欲
生动地描述，有时会令客人在不饿的时候也会引起食欲。
三、客人点菜推销的具体方法
1.形象解剖法
服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以具体化，使客人产生好感。从而引起食欲，达到促销的目的。
2.阐释祛疑法
通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。
3.加码技术法
对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特点，给客人以适当的优惠。
4.加深印象法
把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从而产生购买的欲望。
5.除法技术法
对于一些价格较高的菜点。有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。
6.提供两种可能法
针对有些客人求名贵或价廉的心理．为他们提供两种不同价格的菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。
7.利用第三者意见法
即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价，来证明其高质量、价格合理，值得购买。
