如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，这样，对方才可以大方地接受。
略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。
运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让人感觉到做作，否则，不但讨人不悦，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。
诱引之：以我之长，攻彼之弱
在自然界中生存的竞争异常残酷，没有一定的智慧和本领，根本就无立身之处，狐狸靠自己的聪明才智，将其他的动物玩弄于股掌之内，既属情理之中，又属难能可贵。在南美洲的茫茫山脉中，狐狸必须“诡计多端”，否则就会因饥饿而陷于灭顶之灾。即使是不会飞翔的美洲鸵，也足以使饥饿难耐的狐狸望而却步。在这样的生存环境下，必须要有聪明才智，用自己的长处攻击对手的弱点，引诱对手上钩，才能在森林中立住脚。
在商界中，同自然界一样，到处是竞争和危险。短兵相接之时，正需要靠智慧靠才智去构建成功的阶梯。在商场上叱咤风云、运筹帷幄的企业家，大多用智慧创造出了所谓的神话。
美国石油大王洛克菲勒善于利用对手的弱点，引诱对手上钩，最终达到自己的目的。他曾在法庭上，漂亮地击退了一位有名望的律师对自己的指控。
当律师拿出一封信严厉的问他是否收到他寄来的信时，洛克菲勒不慌不忙地回答说：“收到了。”律师又问他是否回信了，洛克菲勒摇摇头，依然不紧不慢地说没有。律师一封一封地接连拿出了二十几封信，逐个询问，而洛克菲勒始终以同样的态度答复他。最后，连法官都有些不耐烦地问他确实收到了吗？洛克菲勒十分肯定地回答说确实收到了。
“你为什么不回信？你不认识我吗？”律师有些急了。
“我当然认识你。”洛克菲勒面带微笑轻蔑地答道。
听了这话，律师再也控制不住自己的情绪，暴跳如雷地大骂起来。再看洛克菲勒依然平静地坐在那里，好像这一切与他毫不相干。
最后，法官宣布洛克菲勒胜诉，律师由于情绪失控，在许多关键的地方无法正确地表述，让洛克菲勒占了上风。
从这个例子，我们可以看出，一个机智灵活的人不仅能够最大限度地利用他所知道的一切事物，而且能够巧妙地利用许多他所不了解的事物。只要我们具备足够的机智，就可能在任何人身上找到突破的地方。最聪明的人，不用自己的弱项去与人过招，而是用自己的强项攻击别人的弱项，引诱其上钩，击败对手，获得胜利。
诱引之：诱惑对手，以智取胜
狐狸一般都是凭借智谋引诱对方上钩，获得胜利的。在这一点上企业应该向狐狸学习，学习它的以智取胜、以奇取胜、以巧取胜。
经营犹如战争，就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是“敌人”，顾客就是要占领的阵地。现代企业要想营销取胜，必须时刻地注意你的“敌人”，寻找出他们的弱点，并针对他们的弱点发动营销攻势。
日本有一位中小企业的总经理到客户那里去，对方的经办人说，现在资金较紧，希望延期付款。然而对总经理来说，如果拿不到货款，便会付不出员工的薪资，所以不得不拒绝这个要求，于是说道：“像贵公司这么经营有方的公司，也会资金紧张，我看是银行的问题吧。说真的，最近银行毫无培养企业的意愿。”
对方对银行似乎也有怨气，便火上加油一般地斥责银行。应和着对方的口气，总经理也痛责银行一番，两个人把银行当成敌手，彼此宣泄积愤。最后，这位总经理拍了一下对方经办人的肩膀，说：“真的正如你所说的，银行实在不像话。所以付款日期的事，也拜托啦。”这时，对方经办人只好点头答应了。这位日本的总经理利用智谋寻找到两者的共同点，成功地解决了资金紧缺的困难。
在市场经济中，企业家必须具备战略思维和谋略思想。从市场竞争对企业人才素质要求的角度来看，企业家与统兵出战、号令三军的“将”有诸多相似之处，“将者，智、信、仁、勇、严也”，企业家同样需要具备“智、信、仁、勇、严”这五个方面的素质。其中，“智”是居于核心地位的第一素质，是把握全局的战略智慧——自古不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域，所以企业家首先必须有把握全局的谋略。只有有智有谋，才能在内部形成强大的凝聚力，对外战胜对手。
（三）诱引大方略
舍得诱饵就有上钩鱼
商战变幻莫测，要善于调整，这种调整的根本目的在于盈利，但有时为了盈利，吃些小亏是完全应该的。
美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，工厂面临倒闭的危险。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。
采用什么样的推销方法最好呢？厂商针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。原来该厂积压着一批轿车，没能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中特别声明——谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
买一送一的销售方法由来已久，但通常只限于免费赠送一些小额商品，如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方法，确能起到很大的促销作用，但时间一久，使用者多了，消费者慢慢就不感兴趣了。
给顾客送礼回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都很小，不可能起到引起消费者震动的效果。
奥茨莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目，并到处传告，许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车果真以二万一千五百美元一辆被人买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送崭新的南方牌轿车。
奥茨莫比尔汽车厂如此销售，等于每辆轿车买了五千美元，是不是亏了血本？
不但没有亏本，而且汽车厂还由此得到了很多好处。因为这些车如果积压一年卖不出去，每辆车上损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，车全卖光了，资金迅速回笼，可以扩大再生产了，“托罗纳多”牌轿车使用的人增多，名声变大了，市场占有率提高了，一个新的牌子“南方”牌被带出来了，这一低档轿车以“赠品”闻世，最终也开始独立销售。奥茨莫比尔汽车厂从此起死回生。
声东击西：兰蔻的成功之道
兰蔻这一品牌在欧莱雅公司的产品结构中占据塔尖位置，与赫莲娜一道成为时尚圈里的宠儿。但在兰蔻的历史上，并非一帆风顺，也曾经历过众多的风风雨雨。
兰蔻的创始人叫阿芒·珀蒂让（Armand Petitjean），他在第一次世界大战前与兄弟在南美经商，可惜生意崩溃。万幸的是他仍然保住了香水王国科蒂（Coty）的巴西代理权，因该产品销量奇佳并最终有幸成为法国总公司的执行总监。这段经历让珀蒂让先生成为了一个非常卓越的香水专家和营销专家。
1935年2月21日，珀蒂让先生认为条件已经非常成熟，取卢瓦卡河畔的LANCOSME城堡的发音，正式注册成立了兰蔻公司，由于城堡的四周种满了玫瑰，充满浪漫意境，而珀蒂让认为每个女人就像玫瑰，各有其特色与姿态，于是就以玫瑰为品牌标志。当时有人问到他为何要建立新公司，他倘若回答说“因为美国两大香水公司垄断了世界市场，我希望法国的香水商也能一争长短。”
兰蔻的表现没有让人失望，一个月后便同时隆重推出5种香水、2种古龙水等产品，珀蒂让先生甚至亲自操刀，为其中最为中意的Tropiques香水撰写极为感性的散文。同时，珀蒂让先生让刚诞生的兰蔻在布鲁塞尔的国际博览会上露面，兰蔻以其绝妙风采荣获大奖。一时之间，兰蔻吸引了各国买家纷纷下订单。
1940年以后，欧洲陷入战争，作为奢侈品的兰蔻几乎奄奄一息。
穷则思变，变则通。忧虑不安的珀蒂让先生终于想出一个主意，就是培训一批兰蔻美容专家，然后通过她们的传播把兰蔻对美的技巧与领悟辐射到世界各地。于是兰蔻美容学院（L′Ecole des Techniciennes）由此诞生了，兰蔻美容顾问经过9个月的集中培训，要求必须掌握美容按摩、化妆技巧、饮食学、香水的历史及一切与美有关的知识。这些人员的储备在战时看起来增加了营运成本，而且不能起到立竿见影的效果，但为兰蔻在战后迅速打开局面奠定了基础，珀蒂让的远见尽在于此。
20世纪40年代的女性就业机会稀缺，能进学院受训简直是可遇不可求的好事，兰蔻很顺利的笼络到了一批优秀女性，“既要有才有貌，通晓多国语言，还有一条不成文的规定，最好是30多岁的寡妇或离婚妇女，因为没有爱情的负累她们工作会更努力”。效果显而易见，第一批毕业生在1946年正式踏出法兰西，足迹遍及五大洲，包括东南亚和中国的香港。她们作为美容大使，起到传播与服务的作用，甚至到世界各地去建立专柜和美容院，兰蔻在她们的推动下成了当之无愧的引导潮流的中高档化妆品品牌。
今天，兰蔻依然在美国高档化妆品市场以超过13％的市场份额跻身三甲，即便在日本的化妆品业疲软不前的时候，兰蔻却一直在日本颇受欢迎。
宝洁的大智慧：广告的诱惑
宝洁公司自2004年后，广告投入呈“爆炸式”增长，借助其强大的规模攻势打压其他竞争品牌，抢占国内日化市场。过去，中国广告投放前十位排名中多半为国产品牌，而2004年宝洁公司独占四席：玉兰油第1位、飘柔第3位、佳洁士第4位、海飞丝第8位。2005年央视黄金段位广告招标会上，宝洁更以385亿元人民币成为新一届标王。
电视广告的强大覆盖力和良好效果，已经成为优势品牌或企业进行高力度市场竞争和品牌大战的重要场所之一，但是，同样的重金轰炸方法、方式不仅千差万别，而且效果也各不相同。仅从近年来CCTV广告招标演变，就令人无限感慨：近年来，CCTV广告中标额中，外资企业、著名品牌企业大幅增长，如：宝洁、联合利华、高露洁、NEC、肯德基等，而昔日无限风光的白酒、家电企业现在却渺无踪影；新增加的竞标企业中，巨型资源性国企、新行业表现踊跃，而传统企业却威力不在……
USP理论强调产品具体的特殊功效和利益，所提出的主张竞争者无可望其项背，因而具有强劲的销售力。作为USP策略追随者的宝洁，长期且有效地坚持贯彻着这个策略。如飘柔的“洗发、护发二合一”；海飞丝的“去头屑”、潘婷的“头发护养专家”、沙宣的“专业美发用品”，他们都对消费者承诺了一个重要的利益点，同时取得了消费者的认可。作为日用洗洁品，消费者最关心的是产品的效果，采用USP策略，给消费者一个实实在在的利益承诺，正是切合了消费者这一心理。
