撒旦的诱惑
（一）题记：引诱对手，以智取胜
在文学作品的形象中，动物世界中的狐狸大多很狡猾，仅从偷鸡的本领就可以看出它十足的狡猾相。雄狐狸和雌狐狸常常一起偷偷来到农家宅院附近，然后分头行事：雄狐狸故意发出声响，把看家狗诱骗出来，能跑多远就跑多远。当狗垂头丧气地回来时，鸡舍里的鸡已被雌狐狸叼走了。更狡猾的是，狐狸能模仿羊和兔子的叫声，以此诱骗羊、兔子闻声而来，再乘机擒获饱餐一顿。它在捕获家兔时常常不紧不慢地走过来，待家兔放松警惕时，再乘其不备突然袭击。声东击西、麻痹敌人、诱捕猎物……狐狸似乎深谙孙子兵法，演绎出了一场场充满睿智和战术的生活剧。
在商场上，同样要像狐狸一样，要机智，要善于引诱对手，要会利用对手的弱点，同时也要会避开自己的弱点，以智取胜。
（二）诱引潜规则
诱引之：声东击西，诱敌深入
我们从小就听过《乌鸦和狐狸的故事》，下面不妨再重温一下。
乌鸦偷了一块肉，飞落在大树上。狐狸看见了，想得到那块肉，便一屁股坐在树下，对乌鸦说：“论容貌你在鸟类中堪称首屈一指。你体态优美，举止端庄，羽色光鲜，天生就具备众鸟之王的禀赋。如果你再能发出声音，成王之事就十拿九稳了。”乌鸦为了显示自己能发出声音，便松开嘴边的肉，大声叫唤起来。狐狸忙不迭地跑上去，抢到了那块肉，说道：“喂，乌鸦，你要是再聪明一点，当鸟中之王的条件就完备无缺了。”
从这个故事中我们可以看到，狐狸通过花言巧语诱骗乌鸦，最终达到自己的目的，美餐了一顿。在商场上同样如此。商场似战场，在其中的每一个人都站在战斗的行列，稍有疏忽便会被人打倒。作为一名不甘失败的勇士，你如何克敌制胜呢？
对兵法颇有研究的军事家孙膑，在同冤家对手庞涓的较量中，在所有部队士兵并没有减员的情况下，命令后撤的部队每天减少烧饭的锅灶，故意给敌人造成不战而溃的错觉，诱使庞涓轻敌冒进，中埋伏而死。
自称带兵多多益善的大将军韩信，在敌众我寡的形势面前，为激励将士同分敌忾，决一死战，有意犯下兵家大忌，背水设阵，使部队后无退路，结果以弱胜强，大败敌军。
自幼熟读兵书的诸葛亮，在面对司马懿浩浩荡荡杀的20万大军时，并不调兵遣将，而是从容登上城楼，巧唱空城计，使敌军不战而退。
这种在血与火中锻造出来的战争哲学，才是克敌制胜的最有效武器。熟谙兵法，胸中韬略，往往能以少胜多，以弱胜优，有时甚至能瞒天过海，不战而屈人之兵。
兵者，诡道也。中国古代第一兵书《孙子兵法》认为，靠士兵打仗取胜是用兵之下策。凭借外交手段取胜是用兵之中策，而用计谋取胜才是用兵之上策，并把用计谋取胜视为最高理想境界。
所谓计谋，可以是轻松的略施小计，如一个小计或手腕：也可以是纯然出于自发的，机智狡诈的行为，如一次诡辩或花招：也可以是经过精心策划的重大行动，如美人计或连环计等等。这是智胜对方或令对方毫无防备，在富于戏剧性的场面中让对方上当，使己方获利。
计谋好比一把无形的刀子，深深地藏在人的脑子里。要使时，便会闪闪露出刀尖，锋利无比。不光是军事家，就是政治家、企业家和普通人都需要它。
三国时的刘备早年寄人篱下时，曹操曾与其煮酒论英雄。当曹操称刘备为当世英雄时，刘备以为曹操识破了他胸中大志，手中筷子惊落于地。时值雷声大作，刘备借机说为雷声所吓，使曹操不再戒备自己。
宋代奸臣秦桧，凭借“莫须有”这一似是而非的罪名，就使著名抗金英雄岳飞有口难辩，铸成千古奇冤。
古代郑国商人弦高在赶着牛去集市贩卖途中，听说秦国军队正在偷袭自己的国家，便假扮成郑国的使臣，以慰劳秦军的名义送给秦军12头牛，秦国军队以为郑国已有准备，不战而退。一位失去双亲，寄养在叔父家的小男孩儿见叔父膝下无子，妻子又不让纳妾而苦恼，便拿着尺子，装模作样的在前门后院丈量起地皮来，并对婶婶说：“你和叔叔年纪大了，又没有儿子，这房子肯定就是我的了。”婶婶一气之下劝丈夫赶快去纳妾。
肯动脑筋、会用计谋的人，往往站在人生的主动地位，上至朝堂，下至市井，几乎无所不适，无往不胜。
诱引之：攻心为上，攻城为下
狐狸懂得运用一切手段和方法，竭尽全力地达到自己的目的。虽然有些时候不能直接得到成果，但他绝不会一条道走到黑地去撞南墙，而是改变策略，迂回前进，最终获得了理想的效果。狐狸有时会利用对手的一些弱点，出其不意的主动打击对方；有时洞悉对方的招数伎俩，及时调整自己的策略，让对手陷入困境。这就是狐狸的心理战术：攻心为上，功城为下。
以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取“太公钓鱼攻心术”和“围三阙一心战法”。
（1）太公钓鱼攻心术
商场上以此为攻心术，其法是投其所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
（2）围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最好的方法是攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽劝说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的“交”胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼，这给张辽的“伐交”增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐的矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：“你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言？这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢？这是第三条罪状。”张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：“你说我有三条罪状，那我该怎么办呢？”张辽抓住时机，网开一面，开导关公：“现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命却没什么好处，不如暂时投降曹操，再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。”关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽终于降了曹操。
张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是“兵临城下”，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”是“攻心”、“心战”的最高目标。“攻心”是“伐谋”胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。“伐交”是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
诱引之：要获得它，先引诱它
我们前面讲了狐狸模仿羊和兔子的叫声诱骗羊、兔子的故事。现在再看一下狼和山羊的故事。山羊站在陡峭的山崖顶上吃草，一只狼发现了它，却怎么也爬不上去，于是装出关心它的样子，告诉山羊上面太危险，摔下来就会粉身碎骨，还是下来为好，而且下面有很多草。山羊对狼说：“我是不会相信你的，你这么说，无非是在替自己找东西吃。”所谓山崖的危险，恰恰是山羊的安全保障，相反下面有狼的草地是最危险的。“要获得它，先引诱它”，这是狐狸和狼采用的战术，欲取先诱。
引诱是企业在销售时惯用的方法。特别是利用广告来引起消费者的注意，诱发消费者对商品的兴趣，激起其购买的欲望，从而实现销售产品的目的。
可口可乐公司极其重视广告宣传的作用，不遗余力地为提高可口可乐的名气和销路而努力。自1886年可口可乐问世直到现在，40多种语言文字的可口可乐的宣传广告持续不断地重复出现在全世界的报纸杂志、广播、电视以及体育场、街道、公园等公共场所的广告牌上。归纳起来，可口可乐广告宣传方面的特点是不惜金钱，方法多样，形式灵活。可口可乐在广告宣传方面有一个特点，就是非常重视青年人。所谓的时髦、潮流、流行等，无不以青年人的喜好为转移。一种商品经过青年人的尝试，符合他们的口味，那么在他们的带动下，就会形成一种时尚和潮流，成为受欢迎的畅销货；如果受到青年人的冷落，那么无论过去如何红极一时，必然逐渐趋于消亡。所以，可口可乐公司的广告宣传常常是在针对年轻人的心理喜好作了精心研究之后才确定内容和形式。毫无疑问，效果自然是不错的。
99．7％的水和糖所混合而成的饮料——可口可乐，怎么具有风靡全世界的魅力呢？为什么它能抑制其他同类的商品，所向无敌呢？这是使每个人都感到奇怪的事。然而，其不可思议之处并不在于可口可乐的原液中，而是在于该公司的广告宣传中。可口可乐公司的首席营销经理也说：“本公司的成功就在于广告。”可口可乐的传统精神就在于重视广告，创始人潘巴顿在营业额达50美金时，广告费用便高达46美金。当坎德拉创设可口可乐公司时，在约5万美金的营业额中，花费了114万美金的广告费。自此以后，广告费年年增加，比如1901年支出10万美金，1911年支出100万美金，1941年支出1000万美金，1948年支出2000万美金，1959年支出4000万美金。
可口可乐认为广告内容必须高尚和简洁。它总是选择一句优秀的宣传口号利用一切广告媒体反复播放，务求深入每一个人的心目中。当它达到一定限度时，再改用另一动人的宣传词。不过，其基本原则“怡神”和“清爽”、“简洁”而“有力”是永远不变的。
通过多方位、多形式、针对性强、不惜重金的广告宣传攻势，使可口可乐的名声在世界几乎到了家喻户晓、人人皆知的程度，其销量也随之倍增。
让我们再来看一下麦当劳的广告策略。麦当劳的广告都是由十分有趣的故事表示的，以此让观众明白，来麦当劳用餐是多么有情趣的事情。大张旗鼓的塑造儿童故事人物，进行多种趣味的广告，这已经是麦当劳的一大特色了。为了吸引儿童，全球有30％的麦当劳餐厅中都设置有儿童游乐区。当然，在美国全国儿童速食市场中，麦当劳的占有率为42％。
在营销广告的策略中，广告的切入点很多，下面几点很值得经营者借鉴：
（1）抓住顾客的求廉心理：在同类以及同质量的产品中，消费者总会选择价格较低的商品。
（2）抓住顾客耐用的心理：购买行为是为了满足实际的需要，消费者自然讲求其实用价值。
（3）抓住顾客安全的心理：顾客购买产品，首先考虑的就是家人及自身的健康与安全。
（4）抓住顾客方便的心理：为方便顾客着想，要求商品有比较完善的售后服务。
（5）抓住顾客求美的心理：美的东西一旦撞击我们的神经与情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。
（6）抓住顾客自尊和表现自我的心理：人人都有自尊心，消费者也不例外。
（7）抓住顾客追求名牌和效仿的心理：消费者对名牌有强烈的追求欲望和信任感。
（8）抓住顾客的获取心理：不言而喻，绝大部分人都有一种占有欲。
广告的方法在某个方面就如同狐狸诱骗羊和兔子一样，要想接近客户，让客户认同自己的产品，就必须先从不同的角度去引诱客户。只有这样，客户看得多了，就自然顺着企业的广告引导去买东西了。
诱引之：略施小惠，放长线钓大鱼
乔伊·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。
吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上避免使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的信函上是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”
这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔伊·吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。
商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。“王婆卖瓜”式的销售，并不是最高明的方式。
放长线钓大鱼，是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻坚。
大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿意和帮忙的潜意识，以回馈对方的好意，也许他们就体现于义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识吧。
略施小惠是一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。
