第二篇第七章如何问客户才会说，说什么才是你要的？
我们在进行销售的过程中，与客户交流时所要取得的首要信息就是客户的需求，从而迅速揣测与该客户达成交易的可能性。直接从客户那里得到其需求信息的最好办法就是提问。如何问客户才会说呢？你必须学会设计你的提问，让巧妙的提问有效地帮助你洞察消费者的需求，获得对你有利的信息。同时，注意避免不当的提问给销售带来不必要的麻烦。
1恰当提问，挖出目标客户的真正需求
我们在进行销售的过程中，与客户交流时所要取得的首要信息就是客户的需求，从而迅速揣测与该客户达成交易的可能性。在面对这一问题时，我们不少销售员常常习惯于凭借自己的经验主观判断我们所面对的客户，最终却可能因错误地判断客户的需求与偏好，而丧失交易机会。
有销售大师总结，要想获得客户需求信息最好的方式就是提问。提问是发现需求的好方法，销售员要想评估新客户是否存在销售机会，以及他们的购买动机是什么等，都需要通过恰当的提问来完成。
《圣经》上说：“你问就会得到回答。”但并不是所有的提问都会得到你预期的回答。要想得到你需要的回答，还需要提升你提问的技巧。得当的提问可以帮助你处理好与客户的交易，推动销售的进程，但是如果运用得不好，也可能破坏会谈。太多的问题容易让客户感到被信息塞满了头脑，过于咄咄逼人的问题也会让客户感到像在受审。
因此，要成为成功的销售员，必须学会如何设计你的提问，让巧妙的提问有效地帮助你洞察消费者的需求，获得对你有利的信息。同时，我们也应当注意避免不当的提问给销售带来不必要的麻烦。以下这则真实案例或许能帮助我们理解适当提问的意义：
顾客：你们还有同类产品吗？
销售员：当然有！（兴奋不已，心想成交了。）
顾客：有多少？
销售员：多得很，因为大家都喜欢买这种机型。
顾客：太可惜了，我喜欢独一无二的产品。
这就是不合适的提问带来的负面效果。
那么，我们若是在实际销售中遇到这一情况，应当如何进行适当的提问呢？
顾客：你们还有同类产品吗?
销售员：您为什么会问这个问题呢?
顾客：我想知道你们到底有多少同类产品。
销售员：这样啊，您为什么会关心这个问题呢?
顾客：我喜欢独一无二的产品。
在合适的提问下，销售员获得了关于顾客需求的准确信息，这样也就能够灵活处理问题，采取相应办法回应。
再比如，当顾客提出“价格太高”时，销售员常见的反应往往是“价格是高了点，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理”。但如果试试用恰当的提问来代替，你或许会收到不一样的效果：
顾客：价格太高了。
销售员：所以呢?
顾客：所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……
很多你觉得难以回答的问题，可以试着换过来问问顾客，“你觉得解决这个问题最好的处理方式是什么?”让顾客自己解决自己提出的问题，这会比你通过揣测其心思而做出的解答更为中其下怀。
你是否已经恍然大悟，原来在与客户的交流中，提问是如此高明的一计。但要设计出成功的提问，还有几个方面必须注意：
1．记住用提问为自己争取控制权。只要不犯错误，提问会使你处于强势，建立你在销售说服中的主动权与控制权。无论提问使你感到多么的拘谨，但要想推动你所进行的销售交流，不要忘记适时让“提问”来帮忙。
2．通过提问来回答问题。顾客常常会提出一些难以回答的问题，通过反问我们常常可以巧妙地化险为夷，把问题还给客户，同时获取更多的有力信息。例如，当客户问“你的产品有什么其他产品不具备的优势吗”，你不用直接解释产品的特征和长处，而可以问他：“你对我们的产品很熟悉吗？”通过这个问题，你能了解他仅仅是想了解更多信息，还是在挑战你的方案，这将指引你做出相应的回答。
3．提问后适当保持沉默。如果你希望对方很快地回答问题，在你主动提问后，最好立刻住口。有心理分析，交谈中的短暂沉默会创造一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。或许大多数的销售员对于交谈中的沉默觉得非常不舒服，而习惯于主动打破沉默。但你必须要克制这种情绪，记住如果你不打破沉默的话，你的客户将提供给你有价值的信息。
每一次的销售都是独一无二的，即使是被普遍认可的销售员，仍然需要对每一个顾客进行提问，以确保对不同的顾客介绍对其有用有利的信息。如果你要成为一名优秀的销售员，一定要将学会合适地提问作为你自身修炼的重要一步。
