第二篇第五章3毫不吝惜地赞美，毫无保留的请教
在生活中，赞美无处不在。当你夸赞一个女孩说：“小姐，你真漂亮!”她会谦虚地说：“哪里哪里，谢谢你!”；当你夸赞一位男士说：“先生，你真绅士!”他会愉快地回答：“过奖!过奖了!”；当你以请教的口吻称赞你的消费者说：“王太太，您穿上这件衣服越发的显得年轻漂亮，而且更有气质了，您平时是怎么保养的啊!”她就会高兴地说：“那就给我包起来吧，我买了。”一句话就能够让客户下定决心购买？
是的，这就是赞美的力量。因为，对方得到了极大的心理满足。
何为赞美？赞美就是将对方身上确实存在的优点强调给对方听。那么何为请教？请教就是挖掘出对方身上的优点并请求对方进行传授和分享。心理学研究发现，在现实生活中，每个人都渴望得到别人的赞美和欣赏，更希望别人向他请教，从而体现出自身的价值，获得心理的满足感和优越感。
从心理需求的角度来讲，喜欢听到别人的赞美，希望得到别人的认可是人之常情，无可厚非，因为没有任何人会喜欢否定和指责。哈佛心理学家威廉?詹姆斯说：“人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”
作为一名销售人员，更要学会赞美和欣赏自己的客户，真诚地给客户以赞美，并针对客户的优势适当地请教客户问题，多加肯定。掌握赞美和请教的技巧，让客户喜欢你、相信你、接受你，从而购买你的商品。
林达是一名汽车推销员，近日，他曾多次拜访一位负责公司采购的陈总，在向陈总介绍了公司的汽车性能及售后服务等优势以后，陈总虽表示认同，但一直没有明确表态，林达也拿不准客户到底想要什么样的车。
久攻不下，林达决定改变策略。
林达：“陈总，我已经拜访您好多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也合理，我知道陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”
林达：“陈总，您不愧是一位好老板，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我尽力说服公司以达到您的预算目标。”
陈总：“喔!贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!”
月底，陈总与林达签署了购车合同。
虽然整个过程中，林达基本上没有特意去提让陈总买车的事情，但是他对陈总的事业给予了真诚的赞美，因此，轻而易举就赢得了陈总的心。最后陈总不但买了车，而且一买就是10辆。由此可见，真诚赞美客户对于销售员来说是如此重要。通过赞美和请教，让客户的心理得到满足，客户就会让你的销售目标得到满足。
古语有云“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。销售员在与客户见面时，要善于发现客户的优点，并真诚地给予赞美。当然销售员不能为了赞美而赞美，说些虚伪的话，而应该真诚，发自内心。夸张的赞美会使人产生受愚弄的感觉，反而不好，而委婉、贴切、得体的赞美却能够使人回味无穷，喜不自禁。
要想成为一流的销售员，获得客户的好感，就要能够在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户，进而俘获客户的心。
