第一篇第一章4一个真理：人人有需求，人人是顾客
我们都明白，销售员在进行商品买卖中，必须密切关注市场需求，随着需求的变化调整商品的供给。但是，销售员不一定都是被动地满足市场中的已有需求，可以通过对市场的敏锐洞察，挖掘和创造消费者的新需求。
有一个公司在招聘销售员时给求职者出了这样一个难题：向和尚卖梳子，卖得越多越好。
所有人在初听到这一命题时都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？和尚没有头发，根本就用不着梳子。面对根本没有需求的市场，许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果，甲先生卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于在下山时碰到了一个小和尚因为头皮痒在挠头，在他百般游说下，小和尚买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的人的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是住持买下10把梳子。
丙先生来到一座香火极旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，作为赠品。”住持听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
对于和尚和寺庙而言，完全没有需求的梳子市场，却被丙开拓出来崭新的市场。事实上，创造需求的过程就是一个对与潜在需求进行深入挖掘和捕捉的过程。
销售员在销售过程中每天都面对形形色色的“顾客”，这些顾客基本上可以分为两类：显著型顾客和潜在型顾客。我们通常意义上的顾客就是显著型顾客，具有以下4个特征：
1．具有足够的消费能力。
2．对某种商品具有明确的购买需求。
3．了解商品的信息和购买的渠道。
4．可以为从业者带来直接的收入。
只要顾客已经将商品买下来，他就成为我们的显著型顾客。显著型顾客的需求是明显的、可预测的，这一类顾客，我们可以较容易地凭经验掌握与需求相应的供给。
另一类是潜在型顾客。除了显著型顾客外，几乎所有的人都是我们的潜在型顾客。潜在型顾客具备以下4个特征：
1．目前预算不足或不具备消费能力。
2．可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求。
3．可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道。
4．随着环境、个人条件或需要的变化而成为显著型顾客。
潜在型顾客是一个巨大的消费群体，包括社会中各类人群。销售员应挖掘商品的潜在消费群体，创造他们的消费需求，将潜在的消费群体诱导成为显著的消费群体。
情人节的前几天，一位销售员去客户家里推销化妆品。不巧的是，接待该销售员的是家中的男主人，说夫人刚好有事出去了。销售员向这位男主人推销，希望他能给自己的太太买一套化妆品，但男主人对此并不感兴趣，说：“化妆品这些东西，得我太太回来她自己决定。”
销售员只能带着失望离开。但刚出门，他就看到不远处的鲜花店摆放着一个醒目的招牌：送给情人的礼物——红玫瑰。
销售员想起来，过几天就是情人节了。他立刻转身回到之前那位客户家中。再一次敲开了该客户的门后，销售员对男主人说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您的太太准备好一份情人节礼物呢？我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴的。”
这位先生眼前一亮。销售员赶忙不失时机补充道：“每一位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，这位男主人笑了，开始询问他化妆品的价钱。
“礼物是不论价钱的。”销售员机灵地说道。
于是，一套价格不菲的化妆品就这样向一位看起来对此完全没有需求的先生推销出去了。
上例中的推销员巧妙地抓住了情人节的契机，激发了原本对化妆品完全没有兴趣的男主人的潜在需求。其实现实中这样的例子并不鲜见，许多节日商品、礼品促销，其瞄准的目标客户并不是原本对这些商品有显著需求的顾客，而是让原本对该商品没有消费欲望的消费者，培养成了为恋人、为爸妈、为孩子掏腰包的直接消费群体，这也不失为一种创造需求的好方法。聪明的销售员应当善于观察与发现，挖掘每一个有需求的“商机”。
