这是一种典型的强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得了较大的利益；缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会。
3）原则型谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则型谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。
原则型谈判主要有以下特征。
（1）谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。
（2）主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题讨价还价。
（3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
（4）努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
原则型谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。
7.按谈判所属部门分类
1）官方谈判
官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。
官方谈判的主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。如中国与美国之间关于中国加入世界贸易组织的中美贸易协议谈判就是官方谈判。
2）民间谈判
民间谈判是指民间组织之间直接进行的谈判。由于谈判中的决策权掌握在谈判者手中，这种谈判灵活性大，程序简单。在这类谈判中，非常注重企业之间、领导人之间的私交。
民间谈判的主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交、计较得失。如中国天津药厂与美国某医药公司合资谈判就是民间谈判。
3）半官半民谈判
半官半民谈判是指谈判议题涉及官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判等。
半官半民谈判兼有官方谈判和民间谈判的特点，一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大。
8.按谈判的沟通方式分类
1）口头谈判
口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
口头谈判是谈判活动的主要方式，主要优点是：当面陈述、解释，直接而又灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力；反馈及时，利于有针对性地调整谈判策略；能够利用情感因素促进谈判的成功等。
口头谈判也存在某些缺陷，如：利于对方察言观色，推测己方的谈判意图及达到此意图的坚定性；易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。但是，这些缺陷，反过来也是可供运用的优点。
2）书面谈判
书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、电报、电传等具体方式。
书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式，主要优点是：思考从容，利于审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循；避免偏离谈判主题和增加不必要的矛盾；费用较低，利于提高谈判的经济效益等。书面谈判，切忌文不达意和马虎粗心，因此，对谈判人员的书面表达能力和工作作风要有较高要求。
9.按谈判内容与目标的关系分类
1）实质性谈判
实质性谈判是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判。
2）非实质性谈判
非实质性谈判是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排；事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调；事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。
10.按谈判参与方的国域界限分类
1）国内谈判
国内谈判是指谈判参与方均在一个国家内部的谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国内谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所产生的影响，由于双方语言相同，观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。
2）国际谈判
国际谈判是指谈判参与方分属两个或两个以上的国家或地区。国际商务谈判包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判、劳务合作谈判等。
11.按照谈判结果的法律约束力分类
1）正式谈判
正式谈判中各方所取得的一致意见形成了受法律约束的协议书和合同。只要协议文件中包括了明确的许诺，即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以规定时，文件的性质就具有契约性，具有约束力。
2）非正式谈判
非正式谈判又称私下会晤、事前磋商。一般性会见、宣传性会谈、意向性谈判都属于非正式谈判。非正式谈判所达成的协议，如意向书和框架性协议往往只是一种君子协定，它缺乏法律的约束。
知识点3
商务谈判的APRAM模式
（1）进行科学的项目评估（Appraisal）
（2）制订正确的谈判计划（Plan）
（3）建立谈判双方的信任关系（Relationship）
（4）达成使双方都能接受的协议（Agreement）
（5）协议的履行与关系的维持（Maintenance）
1.4.2商务谈判的内容
1.货物买卖谈判的内容
1）货物买卖谈判的概念和特点
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点。
（1）难度相对较小
货物买卖谈判的难度相对较小：一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。
（2）条款比较全面
货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与适用的法律等。
2）货物买卖谈判的主要内容
（1）品质条件
货物买卖谈判双方都十分重视商品的质量问题，在洽谈买卖时，他们都要针对一定的商品，按质论价，并且在合同的质量条款中，声明对商品质量的具体要求，以及买卖双方对于商品质量的权利与义务。
在货物买卖谈判中，通常表示商品质量的方法有凭规格、等级或标准的买卖，凭说明书的买卖，凭牌号或商标的买卖，凭样品买卖和凭商品的产地买卖等几种。
（2）数量条件
数量条件也是货物买卖谈判的主要条件之一。它是买卖双方交接货物的依据，如卖方所交货物的数量小于或大于合同规定的数量，买方有权拒收货物。货物买卖中通常使用的计量单位包括重量、个数、长度、面积、容积和体积等。
（3）包装条件
在包装条款中，一般应对包装的方式、包装的用料和规格、每件包装的重量或数量、填充的物料和加固的设备、包装的标志、包装的供应和包装费的负担等内容作出明确具体的规定。
在国际货物买卖中，各国对进口包装用料、包装重量、包装标记，都有不同的规定和要求；同时，各国对包装的造型、包装装潢的图形、色彩的文字说明等的喜好，也有很大差异。在洽谈中应充分考虑这些有关包装问题的法令规定和消费习惯。
（4）价格条件
国内货物买卖双方在洽谈价格条件时，可以根据不同情况，分别采用固定价格、浮动价格、暂定价格等作价办法。
在国际货物买卖中，为了能够简洁明了而又完整地将价格的内容表达出来，便于交易，通常用价格术语来表示。
（5）交货条件与支付条件
交货条件的谈判主要包括运输方式、交货时间、装运地和目的地等内容。
无论是国内还是国际货物买卖，经常采用的支付方式主要有汇付、托收、信用证三种方式。
3）货物买卖谈判的程序
无论是国际货物买卖谈判，还是国内货物买卖谈判；无论是面对面的直接谈判方式，还是以信件、函电形式进行的间接谈判方式，货物买卖谈判的程序均可抽象为询盘、发盘、还盘、接受及签订合同。
2.技术贸易谈判的内容
