经济因素是谈判双方很重要的因素，对商务谈判有直接影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度、市场状况、财政政策、股票行情等。经济水平反映了谈判者背后的经济实力；一方占有市场的垄断地位，其在谈判中就具有绝对的优势；市场供求状况不同，谈判态度及策略也会不同；财政政策与汇率，既反映了谈判方的宏观经济健康状况，又反映了支持谈判结果基础的坚挺程度；股市行情，则往往是谈判者可供参照和借鉴的晴雨表。经济的发达与不发达对于任何一种谈判都是一种清晰可见的约束力量。买卖、投资、生产、经销等，凡此种种，只要涉及钱、物，就直接受到经济环境的制约。比如，原材料价格、劳动力价格、土地资源以及免税政策等，都是经济约束的表现方式。
3）政治约束
任何谈判都会有政治约束的问题，有些事情在一个国家看来是自然而然的，到另一个国家就可能变得根本行不通。比如，围绕着任何一个议题展开的谈判，在美国和在中国都会受到不同的影响，这不仅由于两国的经济发展水平不同，更由于两国的政治制度不一样。政治因素包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、体制政策、政局动态、国家关系等。如国家关系友好，谈判一般较为宽松，能彼此坦诚相待，充满互帮互助情谊，出现问题也比较容易解决；反之，国家关系处在或面临对抗与冷战状态，谈判会受到较多的限制，谈判过程的难度也较大，甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。有时由于政治因素的干扰，即使谈判的当事人有诚意达成的某些协议，也可能成为一纸空文。此外，政局动荡，该方谈判者自然地位脆弱；政府人事更迭，有可能导致现行政策的某些变化等。
4）文化约束
谈判还有一个文化约束问题。我们在电视中常常可以见到国家领导人之间谈判的情景，除了领导人、记者之外，有一种人通常是不可缺少的，这就是翻译。为什么需要翻译？因为文化不同，语言不通，需要兼通两种语言的人代为传达。在谈判中，文化约束的作用是至关重要的。文化背景，它包括所在国家或地区的历史渊源、民族宗教、价值观念、风俗习惯等。在这方面，东西方国家之间、不同种族和不同民族之间，甚至一个国家内的不同区域之间，往往会有很大差异。
5）组织约束
在组织背景方面，包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织约束直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。
商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。
1.4商务谈判类型与内容
商务谈判涉及的内容复杂，谈判者的身份各异，采取的方式不同，因而商务谈判的类型也很多。依照谈判主体、谈判地点、谈判内容、谈判结果、谈判交易地位、谈判国界、谈判态度、谈判方法等，可以划分为不同种类的谈判；但划分的标准不一定很严格，有些是依据经验和习惯上划分的不同而异。
1.4.1商务谈判的分类
1.按谈判参与方的数量分类
1）双方谈判
双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。例如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判。
2）多方谈判
多方谈判是指有三个或三个以上的当事方参与的谈判。例如，甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。
双方谈判和多方谈判，由于参与方数量的差别而有不同的特点。双方谈判，一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因而谈判也比较易于把握。多方谈判，参与方越多其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而增加谈判的难度。
2.按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类
1）按照谈判议题的规模分类
谈判规模取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量。谈判议题越是结构复杂，涉及的项目内容越多，各方参加谈判的人员数量也会越多。这样，谈判自然有大型、中型、小型之分。但是，这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在12人以上的为大型谈判、412人为中型谈判、4人以下为小型谈判。
一般情况下，大、中型谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。
小型谈判，由于其规模较小，虽也应做好准备，认真对待，但谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单。
2）按照谈判各方参加人员的数量分类
（1）小组谈判
也称团队谈判，是指谈判各方派两名或两名以上的代表参加的商务谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。
小组谈判的优势在于：（1）可以集思广益，寻找更多更好的对策方案；（2）可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势；（3）小组成员分工负责，取长补短；（4）分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一个人，从而可以减轻个人的压力。
（2）单人谈判
也称单兵谈判，是指各方出席谈判的人员只有1人，为“一对一”的谈判。例如，中国同欧盟之间的有关中国纺织品贸易的谈判，这其中就有中国商务部部长与欧盟贸易委员会主席进行多次“一对一”的谈判。单人谈判，独立作战，因而对谈判人员有更高的要求。要求他们的谈判权力要高、谈判专业较全、决策能力要强、外语水平要高等。
单人谈判的优势在于：（1）谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、安排上，可以灵活变通。（2）谈判方式可以灵活选择，气氛也比较和谐轻松；（3）全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不利的状况；（4）谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。
小组谈判与单人谈判，其规模通常也由谈判议题决定，所以，同大、中型谈判与小型谈判相类似。规模大的谈判，有时根据需要也可在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判，以磋商某些关键或棘手问题。
3.按谈判所在地分类
1）主场谈判
也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带有诸多便利。
2）客场谈判
也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判，客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制，也需要克服种种困难。
为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。在这种情况下，谈判人员也应善于抓住主场机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。
3）第三地谈判
第三地谈判是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境与平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。
4.按商务谈判交易对象分类
1）合同条款的谈判
经济业务合同是一种经济法律行为，一方面它规定了当事人可以依法享有合同中的权利，另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责任。合同谈判是以达成契约作为合同交易的谈判形式，如产品贸易技术、劳务等谈判，都是通过合同实现的。一个对谈判各方都有利的经济合同，必须经过磋商，并在达成一致的协议后，采用书面形式订立下来。合同条款的谈判是经济业务洽谈的最后一个关键环节，是极为重要的阶段。在谈判中，双方就标的、质量费用、付款方式等协议，并以法律形式规定，为此，商务谈判人员都十分重视合同条款的谈判工作。
为了搞好合同条款的谈判，必须统筹规划合同条文、精心处理合同文字、妥善安排定稿工作，最后要严格审查合同条款。
2）货物买卖谈判
货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判。具体来讲，是买卖双方就买卖商品本身的有关内容，如数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式，以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判。
货物买卖洽谈在整个业务洽谈中所占的比重最大，是企业业务活动中较为重要的一部分。企业货物买卖洽谈工作搞得好，就能为企业带来经济效益，体现出企业的生机与活力。
3）技术买卖谈判
技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
技术买卖不同于一般的商品买卖，在谈判中，要涉及技术产权的保护、技术风险以及限制与反限制等问题，远比货物买卖谈判复杂得多，这就要求业务洽谈人员要具有很好的谈判修养和素质，同时谈判人员必须具有专业技术专长。
4）劳务合作谈判
劳务合作作为经济合作的重要组成部分，已经得到了国内外的普遍关注和重视。20世纪70年代以来，国际劳务合作高速发展，市场竞争十分激烈。我国的国际劳务合作事业从1979年开始起步，在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。
劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。
5）“三来一补”谈判
“三来”是指从境外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。“三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。
“一补”是指补偿贸易。补偿贸易（Compensation Trade）是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间和支付方式等问题。目前，“三来一补”业务在我国许多企业，特别是广州、深圳等地的中小型企业中开展得非常活跃，在我国经济建设中发挥着重要作用。
6）租赁业务谈判
租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。
从租赁业务的现状来看，按照租赁的性质可分为融资性租赁和服务性租赁两类，按照租赁的区域范围可分为国内租赁和国际租赁。不论哪种租赁，其租赁对象都是有形耐用物，即具有使用价值并可长期供人们使用的物品。在租赁期间，虽然出租人将物品交给承租人使用，但物品的所有权仍属于出租人；否则，出租就不可能进行，租赁关系就不能确立。所有权不仅仅是租赁的前提，而且也是租赁的基础。
7）损害及违约赔偿谈判（索赔谈判）
损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方造成的损失。违约是指在商务活动中，合同一方的当事人不愿履行或违反合同的行为。在损害和赔偿谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及其他善后工作的处理。
除了以上7类业务之外，还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等。
5.按商务交易的地位分类
1）买方谈判
买方谈判是指以求购者（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。显然，这种买方地位不以谈判地点而论。
买方谈判的特征主要表现为以下三个方面。
（1）重视搜集有关信息，“货比三家”。这种搜集信息的工作应当贯穿在谈判的各个阶段，并且其目的和作用应有所不同。
（2）极力压价，“掏钱难”。买方是掏钱者，一般不会“一口价”随便成交。即使是重购，买方也总要以种种理由追求更优惠的价格。
（3）度势压人，“买主是上帝”。买方地位的谈判方往往会有“有求于我”的优越感，甚者盛气凌人。同时，“褒贬是买主”，买方常常以挑剔者的身份参与谈判，“评头品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。
2）卖方谈判
卖方谈判是指以供应者（提供商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。同样，卖方地位也不以谈判地点为转移。
卖方谈判的主要特征如下。
（1）主动出击。卖方即供应商，为了自身的生存和发展，其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也均体现出主动精神。
（2）虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽同在，亦真亦假、若明若暗兼有。当己方为卖方时，应注意运用此特点争取好的卖价；而当他方为卖方时，也应注意识别。
3）代理谈判
代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。代理又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
6.按谈判的态度与方法分类
1）软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。软式谈判的一般做法是：信任对方—提出建议—作出让步—达成协议—维系关系。
2）硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议、予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。
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生活中，我们常见到一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。然后，双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价；最后，谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。
