那次会议过后三个月，Sturgis西区经理罗伯？莫里斯在公司餐厅遇见了首席执行官杰克？加瑞特，杰克邀请罗伯共进午餐。
他迫不及待地询问“事情进行得怎么样了？”
罗伯深知这个计划对杰克——乃至整个公司的重要性。他刻意避开杰克的目光，回答说改革进行的不是那么顺利，不得不承认“不像想象得那么快。”
杰克问“不会那么糟的，到底有什么问题？”
罗伯说“销售们信息收集得很困难，他们抱怨最多的一个问题是接触不到需要接触的人。那边几个主要的联系人想控制整个流程，很难对付。”
杰克说“我也预料到会这样，其他部门有没有帮帮他们？”
“杰克，我就实话实说了。我们有的销售不喜欢在这个团队工作，他们不习惯与公司其他部门的人打交道，也不想什么都和别人共享。”
罗伯继续说“但是多数人已经开始转变了，其中的一个原因是他们无法独立完成创值计划。拿出的产品既要帮助客户降低成本，又要带来更多收益，这是一个很大的挑战。”
杰克也承认“这确实是最难的，但也是销售工作最核心的部分。这种销售方式意味着重大的变革，需要实践检验，但是他们一定要去做。所以我想实行认证培训计划。”
罗伯赶忙打断说“认证是什么意思？”
“也就是培训之后要参加考试。”
“这行不通，他们都……”
“罗伯，我们已经别无选择。”杰克坚定地说“时间紧迫，我们每天都在走老路，每天都失去向客户展示我们的机会。不想失败就只能这样。必须尽快改革，否则就会被市场淘汰。我们必须面对的事实就是改变思维方式和做事方式。我们会支持他们，但是也要找出不合格的人。”
罗伯的语气也变得肯定起来“你说的对，危急时刻你可以信任我，我会尽一切努力确保计划成功。”
“我知道，罗伯，很谢谢你。”
想到其他部门也可能存在同样的问题，杰克赶紧安排与负责销售的执行副总苏珊见面。苏珊承认西区目前的形势不太乐观，但也有好消息。该区最少有两名经理创值销售做的不错，而且据她所知有六名销售好像已经上手了。他们联系的两家大客户也有了进展，客户表示愿意坐下来听听销售如何帮助他们增加市场份额和营业额。
虽然只是很小的进步，杰克听了还是很高兴。他建议说“下次培训让那几个人来讲讲，告诉大家改革是可行的，而且是很有乐趣的。”
苏珊说“我不久前就遇到了其中一个——叫查理？鲍德温。那天他把我拉到一边说他觉得好运又来了，并且认识到单靠一笔生意是不能拯救自己的。他现在又重新恢复了斗志，成了公司的一员大将。”
杰克说“把棒子交给像查理这样的人，我们就一定能成功。”准确地说，培养出创值销售队伍有两个关键因素：招纳贤士和广泛训练。“懂得”这个销售就能重塑与客户和同事之间的关系。对于高层领导来说，如果想在全公司使用创值销售就要慎重，知道这并不是一蹴而就的事。为了这个不能让公司停止运作，而是要同步进行，就像为行进中时速60迈的汽车换轮胎一样。改变传统经营方式需要时间，而且公司规模越大，需要的时间越长。
实施创值销售最好的方式是选几个有特质、懂技巧的销售人员先开个头。选的人要愿意改变原来“做生意”的心理和思维方式。优秀的交易型销售人才并不一定适合做创值销售。
最好是经过专门培训，之后再让他们接触愿意接受创值销售的目标客户。初见成效之后，大家众口相传，其他销售也会开始感兴趣。与此同时，拒绝改变、无法或是不愿意改变的那些人会被日益孤立起来。最后，他们都开始接受建议，在众人的鼓励下改变立场；否则会被强迫调职或是由他人接替。采用创值销售的公司发现，有1/3到1/2的销售是愿意改变的。如果有一半不愿意，那你就要好好考虑一下了，并且注意推进的速度。
销售经理肯定要坚定支持创值销售，为此还要学习新东西。其他部门的领导也要改变态度，显示出乐意与销售合作的热情。
需要的品质
创值销售需要焕然一新的销售队伍，至于这样的队伍要具备什么特点、掌握什么技巧就要花时间研究了。没有一个人身上有所有的特点和技巧，但是团队领袖至少具备其中几点。
下面是北卡罗莱那州Unifi纺织公司的布莱恩？帕克谈为创值销售招募销售代表的看法：
招聘过程中我们会非常注意应聘者的教育背景和简历。理想的人选要有熟练的社交技巧、口齿伶俐、有实力，还要懂商业运作。如果深谙赚钱之道，不管专业是古典文学还是商科都没有关系。也不一定非要是常春藤大学毕业，地方大学也可以。总之，我们需要的是能解决问题的人，因为归根结底是为客户解决问题。
汤姆森金融与Unifi一样，实施创值销售已经好几年了。他们认为销售团队的领袖应该具备如下品质：
他/她要像个总管，机智过人、善于倾听、严于律己；要熟悉行业情况，了解客户需求、工作方式以及所有流程；有商业头脑，熟悉客户的市场情况和各块业务；能为客户设计方案并确保有效；具备很强的沟通能力，知道如何克服困难，有卓越的口才和说服力；要是很好的内外协调人，能够在公司内外轻松周旋，及时调动资源；此外懂得建立关系的艺术并且身体力行。很多公司的销售都没有这样的品质。
Infonxx北美公司是电话查询、呼叫中心服务、语音识别等高级电话服务供应商，负责市场销售的高级副总裁克莱顿？里亚布拉滕认为领导创值销售的人应该是“收获者”，不是以交易为单纯目的的“猎人”，他/她的才能要延续到交易达成以后。
在我们公司，收获者和猎人都有发展空间。但是随着我们寻求与客户建议更深厚、更长远的关系，我们会需要更多收获者。他们要与客户相处融洽，有出色的外交技巧，危急时刻也能保持冷静；能够协调各部门工作，在信息保护和信息透明方面找到平衡。我们甚至把职位名称从客户经理改为客户拓展员，为的就是希望他们始终主动与客户接触，而不是发生问题的时候才联系。
下面的几个特点与技能能够帮助你确定销售人员的潜力、优缺点。
亲和力 做创值销售光有友好的态度还不行。由于大多数客户的决策机构不止一个人，不止一个部门，也不止一个级别，所以销售人员必须在、在客户中建立起关系网，在自己的公司也是。销售要非常善于沟通，善于倾听、总结别人的想法并参与研究。他/她将是连接买卖双方的中间人，娴熟地来回周旋，先了解客户的问题和目标，之后回来协助制定合适的解决方案。
找出问题和解决方案 指从大量看似无关的信息中筛选对双方有用的部分制定方案的能力。重要信息收集完以后要在全公司共享，销售在这时就要找出客户的具体需求，研究如何将双方的流程联系起来，为客户创造价值。销售的想法要有创意，方案中应该包括为客户带来的具体收益，同时保证自己的利润空间以及方案的竞争力。
领袖才能 不要总想着英雄般的个人魅力，销售需要的领袖才能是管理一个团队的能力，他/她本身并没有什么实权。有时常出现这样的情况，团队中有的成员职位比领导还高，但是不能被这个吓倒。领袖才能不是那么容易就被发现的，但是可以从团队组建、客户沟通、会议次数和成果、寻求合作等方面逐渐显露出来。一个好的销售领袖要能够推动与客户的沟通，鼓励相关人员为方案提意见，让决策比竞争对手更快、更好、更深入，同时确保自己的利润空间。特立独行是无法领导销售团队的。
顽强 很多方面的内部信息是不太容易得到的。有些数据可以从公开的文档中获得，但是最核心的信息都是来源于客户内部以及客户的客户，但是他们通常不愿说明自己的需求和目标。在这种情况下，信息的收集会耗费很多精力。有的销售会不耐烦，因为即使收集了很多信息，拿回去分析一看还是不够。信息收集与方案研究似乎是没有止境的。这就需要销售有足够的耐心和顽强的精神继续坚持下去。
商业才智 创值计划最难的部分是了解客户的整个业务和流程，所有这些都是商业术语，我在前面已经讲过销售要能轻松看懂损益表和资产负债表，明白其中的关系。需要的话可以在公司开设这方面的课程。另外，由于信息散落各地，环境复杂、变化快，所以销售要对各部门的情况了如指掌。
从领导做起
创值销售意味着全新的做事方式，需要掌握很多新技能。培训是非常必要的，财务、法务、市场、产品开发等各部门都要派代表参加培训课程，其中销售要进行重点培训。
培训销售队伍最好当然是从领导开始，也就是销售执行副总或职位相当的领导。领导最终要能收集信息、制定创值计划和解决方案。之后由上而下到地区销售经理，也要掌握相关技能，如尝试根据多项业务目标制定创值建议，然后推广到其他部门。首席执行官要保证销售部的领导和地区经理熟练掌握创值销售法，并且有责任把其他人培训合格。为了让他们认真负责，可以把相当一部分奖金——比如40%拿出来用于创值计划。
整个销售团队的培训是一项声势浩大的工程，不能——也不应该一蹴而就。想早点看到效果，最好挑选几个你认为能胜任的销售开个好头，这是很关键的。
在培训中，销售不仅要展示出亲和力、充沛的精力等必备技巧，还要有学习新事物的热情，想象力丰富，有洞察力和一点领袖才能。有的人可能已经具备某种商业才智了。重新看看他们的简历你会从中发现更多这样的人，比如有的曾经是学生会主席或是橄榄球队的四分卫。
要谁先接受培训得看你要针对什么客户。创值销售要逐步落实，开始只要面向一小部分客户。可以把这些客户当作实验对象，注意要挑选那些已经有很好合作关系的客户，或是你认为可以给很大帮助的客户。
