对于推销人员来说，推销的过程就是一个与客户谈判的过程。在这个过程中，你让客户暴露的信息越多，你就越容易掌握客户的心理，预测他们的行动。尤其对于大客户销售来说，推销就是一场谈判，而在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。
要想成交，就必须抓好两件事：一件事是“找对人”，另一件事是“说对话”。如果说，“找对人”为成交做好了基础和铺垫，那么“说对话”则是成交前最关键的一步。
推销员在推销过程中就是要“说对话”，让客户感到自己确实有必要购买你所推销的产品。
让客户明白自己的需要
只有准客户感受推销人员的诚意与自己确实有需要时，他们才会认同你推销的产品，从而购买产品。顶尖的推销员会站在客户的立场为他们考虑，让客户看到他们的确是需要产品的。柴田和子在推销过程中，总是习惯站在客户的角度，然后把自己产品最符合客户的地方介绍给客户。
有一个星期六，柴田和子去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。于是，他拒绝了向他推销保险的柴田和子。柴田和子不想放弃，于是她对这位经理说：“先生，您是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，您会做什么？”
“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生，您说对吗？”
这位经理频频点头，柴田和子看着经理，微笑着对他说：“人生处处都潜伏着难以察觉的、无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，您又怎么能保证自己的人生道路一直平坦通畅呢？就像我们常常看到的一样，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆，人生道路上危机四伏，时时都有危险，因此绝不能掉以轻心。”
“但是请您理解，‘红灯’是上天给我们的人生转折点。我现在是为了一点点微薄的佣金，耗费如此长的时间跟您讲解。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是将来，一旦出现‘红灯’，理赔的保险金额却是支付给您的家人的，是您家人的补偿。”
“您投不投保跟我没什么太大的关系，但是能否挑选一位有能力的寿险推销人员来为您规划晚年生活，可是会影响您的人生方向的大事情。因此，请让我为您规划终身保障。”
柴田和子的这一番话最后打动了这位汽车销售经理，他为自己和全家投了巨额的保险。
柴田和子在这次的推销过程中，利用交通道路上的“红灯”、明白了人生的风险性，而这正是客户不想面对的。在推销过程中，推销员应该站在客户的角度思考，什么是客户需要的，针对这个需求打开客户的心门，就容易说服客户了。
让客户知道未来的总趋势
子曰：“人无远虑，必有近忧。”就是说，今天不为明天打算，明天必然有许多忧患，不容我们不努力。每个人都有这样一种心理：担心未来会发生不好的事情。于是总想采取一些措施来避免这种情景的发生。柴田和子就是利用人的这种心理，在推销过程中征服了一个又一个客户。
柴田和子在一次拜访过程中，认识了一对年轻的夫妇，他们刚刚结婚还没有孩子。夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来考虑。
柴田和子对他们说：“养儿防老观念已过时了，更何况两位还没有孩子，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。”
“你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，两位就当做是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元来购买终身保险及年金保险，如何？”
年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。”
柴田和子见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们公司有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拨，还可以更便宜。”
“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”
这对夫妇想了一下，认为柴田和子说得很有道理，他们得为自己的将来考虑，也是为了孩子考虑，于是买下了柴田和子推荐的保险。
柴田和子在对这对新婚夫妇推销的过程中，把客户支付的保险费当做“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，保险费在这里成为了人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在地为未来做准备；年轻时就要为年老做准备。柴田和子在推销保险时就是抓住了人的这样一些思维，让客户知道了未来的总趋势，客户能不爽快地掏钱吗？
对客户动之以情，晓之以理
《论语》中提到“动之以情，晓之以理”，意思是说，用讲道理的方式告诉别人，用充满感情的方式打动别人。在推销的过程中，顾客受情绪的影响很大，推销人员首先要做的是控制自己的情绪，让客户感觉不到你在推销产品，而是在为他提供服务，帮他解决问题。
因此，身为推销员，要抓住时机，动之以情，晓之以理，促成销售。
柴田和子在推销过程中就善用“动情话术”，对准客户进行推销。
她常说：“一个有孩子的家庭，父亲的死并非是单纯的，一个男人的死，至少带有两三个含义。
第一，孩子父亲自身的死亡。
第二，从妻子的角度看，是失去了丈夫。这意味着妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。
第三，由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲。因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。母亲将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着、缠着，也要硬起心肠外出工作。”
“即使本是夫妻都有工作的家庭，如果丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。”
对那些有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服他们购买保险。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
有一次，柴田和子对一位客户推销保险，在她讲完这一番言论后，客户对她说：
“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险，我们家还有一笔数额巨大的贷款等着支付呢！”
“那么万一你丈夫在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道，“如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，”说到这里，她稍稍笑了一下，“但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。”
推销，特别是推销保险，你必须站在客户的角度，根据他的现实情况全盘为客户考虑，对客户动之以情，晓之以理，才能有机会得到客户的签单。
销售金法则
推销就是一场谈判，而在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。推销员在推销过程中就是要“说对话”，让客户感到自己确实有必要购买你所推销的产品。
