成功销售要懂点心理学
销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。
不论是在客户的办公室见面还是客户主动来找你见面，在开始的时候，视觉上信息的探求是你首先要做的。客户有着怎样的外表？他的穿着打扮等整体效果怎么样？有没有私家车，是哪种级别的车？和同事交往时的态度怎么样？此外，还有诸如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等极其细微的细节也要关注到。
观察力怎样提高
好奇是内心深处发出的一种疑问，好奇心要是足够的话，一个月内学到的知识能抵得上别人一年学到的！这里所说的好奇，有观察、学习、发问三个方面。我们假设一种这样的情况，一位销售员在参加在职进修研讨会时会是什么样的态度？也许在他听完每场演讲之后，会有这样的感觉：有些演讲内容让人颇受启发，有些演讲内容枯燥得让人昏昏欲睡。他可能觉得自己学到了很多销售技巧，也可能觉得这纯粹是在浪费自己的金钱和时间。
有好奇心的销售员如何呢？他也和其他人一样，希望听些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人，重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。
这样的销售员与众不同之处，在于他抱着好奇的心态，所以能从研讨会上除了听讲之外，还能获得许多宝贵经验和知识。
缺乏好奇心的销售员却只埋怨老师讲得不好，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在己……
只要拥有想观察、发问，外加学习的动力，只要你对事物充满好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物张开了另一对眼睛，会补充诸多新的认识，你的经验宝库就会迅速得以充实。
观察可见的信号
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。
譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买那种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预感。在实际销售中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会促使生意成交。
有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们钱多钱少决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来没有几个钱，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，提醒你不要以貌取人。
有时候，在客户的地盘上做销售也有一些对你有利的地方，因为它给了你机会去更多地读懂对方，他的工作、生活环境可能为你提供很多有用的信息。当然，这得看你销售什么。
如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里却停放着昂贵的新车。你关心的不是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如，一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家的人，这一点就更为真实可信，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于危险之中。当然，你用不着一定要靠销售汽车才能得出这样的结论。不管你销售什么，你都可以做同样的观察。
如果你准备卖商品给零售商，建议你做销售之前先到他的店里“转一转”。比如，男士服装销售员可以上零售店看看货架上的西服和运动装，观察都有些什么类型的顾客以及价格幅度和畅销款式，因为同样的服装可能在一家商店供不应求，而在另一家却严重滞销——注意，出色的零售行为都有一个主题，你的产品必须和摆在同一家店里的其他商品相协调。
另一个很重要而又常被忽视的信息来源就是业已存在的销售记录。在你开始销售之前，你得做好充分准备，了解客户曾经向你买过什么，有过什么样的愿望和要求。只有在课前搞好预习，你才能比顾客更懂得如何去销售产品。
观察对方的表情
当你和某个人开始打交道之前，你所行事的全部依据是对方的表情。一个人的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来，精明的销售员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方对于自己话语的反应，并积极主动地采取相应的措施，把握有利时机，促进销售成功。
举个简单的例子。某位销售员到客户那里见到顾客正埋头于工作，显然无法抽出空来接待你，此时他说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”或者是在与顾客交谈时间过长，发现顾客不时瞄一眼手表，他立即起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么多时间，真不好意思。”以及对方不经意地摸摸口袋，像是寻找什么，此时他立刻把烟递上去，他的这些反应都说明对方的所有神情表现都传递着一些信息。即对方时间很紧，没有更多的时间来接待你，或是对方一时找不着香烟。而如上的做法会给对方留下好印象，认为你善解人意，对周围的一切及人的表现观察得极为仔细。
如果你向对方销售某件产品，看到对方显出稍有不快的神色，此时解开对方对产品的不解和疑惑就是你工作的要点，同时留心观察对方的手势、眼神是否在表示某种意思，仔细分析，并请顾客自己试验产品的性能。通常情况下，顾客对产品销售的反应都是从怀疑到半信半疑直至有试用的意愿的，此时销售员除了详细介绍产品的性能特点外，应把那些令对方感兴趣的话题加以扩展，使销售活动变成一次轻松愉快的交谈。颇懂心理学的销售员都知道，若直截了当地向客户销售产品，不但收不到预期的效果，反而会使对方产生厌倦感。因为多数顾客对销售员上门销售活动反应冷淡，感兴趣者甚少。这不是说顾客不喜欢产品，主要是由绝大多数顾客对销售方式反感所致。
那么一位成功的销售人员应如何做到知彼知己，使那些困难重重的工作变成富有成效，给人以启迪的活动呢？做到这点，首先要注意生活中所发生的各种事情，并留意人们心理活动的特点及人们性情上的差异，真正做到眼观六路，耳听八方，这成为销售员在工作上取得成功的诀窍之一。销售员在工作进行过程中所承受到的压力比顾客更大，必须要留意对方的态度和心理活动等，忽略了这点，销售工作就只能在黑暗中摸索，看不清周围的一切，听不到任何有助于自己采取对策的信息。所以说，作为一名销售员必须具备这种良好的察言观色的技能，这种技能需要在实际生活中不断学习的。
留心顾客的态度
无论人的内心怎样复杂隐晦，也一定会通过行为表现，有一位德国哲学家曾经说过：“人的脸能准确地表现出他的本意，如果他欺骗了我们，而我们还蒙在鼓里，那只能怪我们没能看出来。”
眼睛是心灵的窗户，从眼睛中销售员可以看出顾客是否感兴趣，一是要留心顾客的视线是否随着你的动作，或者你展示的物品而移动；二是要看顾客的眼睛是不是像要闭起来似的，或者是眼睛连眨都不眨。
除了眼睛之外，销售员还可以从顾客的嘴形和整个表情看出顾客的反应。因此，第三种表现就是顾客的嘴角往后拉，或者嘴部半开半掩。第四种表现就是顾客会随着你话题的变化而改变表情。
如果顾客具有以上四种表情，或者这四种表情的任何一种，就说明你的销售工作起了效果。但这时作为销售员的你，最好不要得意忘形，瞪着大眼睛凝视对方，否则你的视线可能会与顾客的视线发生冲突，顾客的警惕性会陡然加大，购买产品的欲望当然也就无影无踪了。这一点销售员一定要注意，不仅要留心顾客的言谈举止，也要留心控制自己的行为表现，要以温和的话语、诚恳的微笑去接近对方，有步骤地把顾客拉近自己，实现自己的销售目标。
注意顾客态度的突变
当顾客开始否定自己、批评自己，或者开始向周围的其他人询问别人对产品的看法时，销售员可将这两种表现视为顾客即将购买的最明显的征兆，因为这两种表现说明顾客已具有很强的购买欲望。要是顾客开始否定时，说出：“你非要现金的话，那我就不买了。”这就意味着顾客是有意购买的，只是限于当前条件还有些困难，否定自己只是希望销售员能知道他的困难所在，如果销售员能够解决，那对于顾客来说是最好不过了，两者皆大欢喜。当顾客开始问周围人对产品的看法时，他只是自己还有点缺乏主见，需要别人的肯定才能放心购买，这时销售员要做的就是说服顾客所询问的人。比如一位顾客征求她丈夫的意见，这时销售员就可以说：“先生，我相信您认为这东西买来值得，而不必在乎花钱的多少，对不对？”不用说，这位顾客的丈夫一定会显示出男子汉气概而慷慨解囊的。
以上两种表现是最明显的征兆，而下面这些表现也同样是态度突变的前兆：
顾客的视线不动，有些出神、发呆，或者顾客的视线忽然转移到其他地方，比如样品、产品说明，也可能是销售员的脸上，这多半是顾客正盘算着值不值得购买。
在顾客与销售员谈过正式交易话题后，顾客态度发生明显的变化，可能是神情有些紧张，或是神情变得温和，也可能是忽然开始与销售员进行热烈的谈话，并有可能拿出食物来招待销售员。
还有，顾客的身体前倾，声音的忽大忽小也是态度有变的表现。
留意对方的逆反心理
逆反心理是人们的自我意愿得不到实现，尊重或是自尊心未能满足的一种情绪表现。这种心理活动在通常情况下都会经由某个人的脸部表情和行为上体现出来，这就是我们平常所说的身体语言。销售员在销售活动中，所接触的对象是性格、习性、爱好各异的人，因而察言观色、投石问路，是销售员应具备的最基本的技巧之一。当然，遇到顾客的逆反心理，也大可不必为此忧虑，更不能惧怕。我们可以根据具体情况具体分析。比如：
销售员事先敲门，连敲三下，对方才有反应“请进”（这已暗示顾客今天对来访者的热情不高）。
顾客请销售人员进屋，问明来历，销售员递上本公司产品目录表以及本人的名片，但对方都拒绝接受。这又是一种对抗心理的表现。
开始交谈，对方的眼光飘来忽去，有时盯着别处，也不注视来访者。又一信号！
在涉及正式的事务时，对方却又中断谈话，进而寻找与所谈内容毫无关系的材料。此时，有他本公司下属向他报告情况，对方并不拒绝，耐心听完。这种对来客缺少应有的尊重行为表明今天的谈判进展很是艰难，销售员应做好心理准备，为此要付出较高的代价和时间。
等到谈话进行到一定程度时，来访者拿出本公司的产品供对方试验，但对方无反应，也不去接受产品，或是在翻开产品说明书时，翻阅速度很快，眼神也不知投往何处了。
也许作为销售员的你有些沉不住气了，但从事这种行业贵在耐心，因此让我们继续观察对方都还有哪些表现。
销售员看这种办法不成，就试想让对方亲自试验产品，但对方并不立即为他找出放置的处所，也许办公桌上东西很多。于是双方再次静坐下来交谈，此时销售员应继续留意对方的脸部表情和手势。
只见对方一边说话，同时用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节奏地颤动，表明对方自信而又浮躁的性格。忽而又将双手插入口袋，又迅速将手抽出，继续击打桌面。如果弹出的是好听的节奏，这就说明对方对这次的洽谈很是满意。
如果交臂胸前，目光执著，暗示对方某些问题的困难性，此时应给予解释并说明有关情况。
再瞧瞧对方的面部表情，尤其是眼神的变化。无论对方有哪些所思所想，都会从眼神中反映出来，所以有经验的销售员特别强调与顾客交谈时，看着对方的眼睛。
面谈中，通过观察顾客的面部表情来揣测他的内心活动，通过顾客对商品的意见确定他的购买动机，善于察言观色，这样，在面谈中就很容易掌握主动权，从而赢得销售的成功。
销售金法则
客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显的变化，相信能从你的洞察中发现一些有价值的信号，然后，试图挖掘客户的心理。
