“口才事典”
某销售员面对一大群顾客进行钢化玻璃杯的推销。为了显示杯子的经久耐用、摔而不碎，他把一只钢化玻璃杯使劲地朝地上扔去。没想到，一只质量不过关的杯子正好被他拿到，“砰”的一声，杯子碎了。在他的推销生涯中从未发生过这种情况，真是始料未及，他大吃一惊，而顾客更是目瞪口呆。
面对如此尴尬的局面，销售员灵机一动，他压住心中的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”
大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛一下子活跃起来。销售员乘机又扔出几个杯子，都完好无损，取得了成功，顾客都觉得这种产品确实不错。瞬间，销售员卖出几十个杯子。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，顾客都以为是事先安排好的，摔碎杯子只是“卖了个关子”，吊了吊大家的胃口。
分析上述事例中，这位机智的销售员运用幽默的说话技巧，不但让自己在尴尬中自找台阶，保住了面子；更为自己的销售带来了意想不到的效果。在实际的销售过程中，经常有突如其来的变化，这会打乱你深思熟虑的计划，这种“计划赶不上变化”的情况常常使人出乎意料、尴尬万分。然而，幽默的口才却可以助你一路随机应变，化“险”为“夷”。
通常来讲，具有幽默感的销售员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他可以在短期内缩短人际交往的距离，赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员，会在一定程度上影响交往，同时会使自己在客户心目中的形象大打折扣。所以，销售员只有做一个幽默的高手，才可能向成功之路步步迈进。那么，如何掌握幽默的语言和技巧呢？
（1）学会自嘲
在与客户沟通中，总会有处境尴尬的时候。这时，如果用自嘲来对付窘境，不仅能很容易找到台阶，而且会产生幽默的效果。自嘲时要对着自己的某个缺点猛烈开火，就很容易妙趣横生。就凭着这份气度和勇气，客户也不会让你孤独自笑，而一般会陪你笑上几声的。所以自我解嘲，自己把自己胳肢几下，自己先笑起来，是很高明的一种脱身手段。
（2）机智诙谐
在销售活动中，机智诙谐会让你绝处逢生，打破僵局。用机智、诙谐的语言能有效解脱自己的困境。在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。
（3）巧用反话
在一些销售场合，正话反说，反而会让销售员获得出其不意的效果。比如，某销售员在销售电扇，客户一直在挑三拣四，口里不停地唠叨。销售员顺着客户的意思说：“这电扇确实有点毛病，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”客户一听，反而不好再说什么了，有不满意的话也觉得没必要说出口了。接着，销售员乘机用富有同情心的语调说：“电扇的价格比较便宜”、“电扇比空调省电多了”……站在为客户着想的立场讲话，客户心理很容易接受，销售也就会容易得多。
（4）善用夸张
根据产品的特点，巧妙地运用夸张，往往能引起客户的注意，从而激发他们的购买欲望。有个销售家庭用品的销售员，每次在销售时都会这样说：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”虽然产品不一定能完全减轻家务劳动的负担，却能吸引客户的注意，为他的销售打开了一扇门。
（5）反差对比
把两种毫不相关的观念或事物放在一起，会形成强烈的反差，不禁让人开怀一笑。最常见的笑话就是蚂蚁伸腿绊倒大象的系列故事，正是因为差异性，所以才让故事醒目和好笑。
销售人员也应该体会到这种反差对比的好处，在与客户沟通时，在形象化地介绍产品的时候，多使用反差对比，就会收到意外的惊奇。
（6）逆转思维
一般客户通常都会顺着“常理”去思考，但是，如果把结果转移在一个“意想不到”的焦点上，就会使他们产生“有趣”的感觉，让客户在会心一笑后，对你、对你的商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门。但是，在实际销售中，一定要注意把握幽默的尺度，不要故作幽默，否则，往往会得不偿失。
口才心经
幽默的语言能活跃与客户沟通的气氛。
巧妙的幽默语言可以摆脱尴尬的推销场面，并能化解小小矛盾。
幽默不是天生的，是不断练习与学习的结果。
千万不能哗众取宠，故作幽默。
