“口才事典”
客户：“你们这类产品真的有你说得那么好吗？我看不见得吧。”销售员：“刚才产品的性能您也看到了，如果您注意的话，这是同类产品中性能较高的一款。因为技术上的改进，价格也相对低了点。所以这款性价比是最好的。”
客户：“那为什么这款产品的后盖摸起来这么薄呢，很容易破掉吧？”
销售员：“我们的产品的外壳采用××型塑料制成，坚固耐用。这也是为了降低重量啊，这样也方便你的携带。”
客户：“好的，那给我拿一款吧。觉得还可以吧。”
销售员给客户拿了款产品。
客户说：“你给我的这款上面这个东西是什么啊，怎么看着这么旧，不会是人家的退货吧。”
分析这类顾客也是很常见的，总是怀疑销售员对他说的话、做的事是成心欺骗他一样。任何地方都抱着一种不信任的神情，甚至这种客户还会上下打量你，有时会盯着你，有时又会神秘地冲你笑一笑，好像你的什么秘密被他看透了似的。这类客户就是多疑型的客户。相对来说，销售员不喜欢和多疑型的客户接触，因为在这个过程中，客户对你的怀疑的眼神、有意拒开的态度都有点受不了。有的时候，在他怀疑的眼神的审视下，销售员满脸堆笑地讲了半天，他们仍然无动于衷。
这类客户之所以多疑，还是有一定原因的，大致分为以下三类：
（1）曾上当受骗这类客户
之前也许是轻信了厂家的宣传，也许是贪图小利而买到了次品假货。一再上当后就戒心大起，再度交易就非常小心谨慎。
从原因上来看，这类客户是因为之前上当受骗，这一次创伤就会足以改变他对所有的销售员和销售员的产品的看法，对销售员心存戒心。
（2）对销售员心存戒心这类客户
之前也可能因为轻信了“花言巧语”而买到过劣质产品。或者之前因为面子比较薄，在销售员的强烈攻势下，很容易就被击破，最终购买时价格可能要比预期的高。所以这类客户对销售员产生一种反感，怀疑、不放心就是这类客户的表现。
（3）深思熟虑型的客户
这类客户在看产品时，要从产品的性能、质量、型号和售后服务等各个方面都满意了才会下定决心，是标准的理智型购买。
这类客户为何会有这种心态，大多数情况下，是和客户的经济状况有关。如果产品的价格在客户现有资金中占有很大的分量，客户就会认为，购买这个产品，最好能够十全十美，这笔钱才算花得值，才算有意义。
应对多疑的顾客，销售员首先在态度上要亲切坦诚，多疑的顾客相对来说比较喜欢老实的销售员，如果销售员眉飞色舞、唾沫横飞，就会给客户造成一种华而不实的现象，进而会把这种感觉过渡到你的产品上去。
销售员不能利诱这类客户，应该更尊重他们的情感，尤其是他们的多方面的疑虑和意见。在产品质量上，销售员可以适当表示出对客户意见的同意，甚至可以主动地承认产品的一些问题，当然这些问题是无伤大雅的，不会影响到产品的使用。如：
“我们的产品质量虽然是一流的，但在款式上还不太时尚，这是我们需要改进的地方。”
对如果需要证据来证明的客户疑虑，销售员最好能拿出一些实在的证据来，证明你说的话是真实的，没有掺假，这样就可以令他信服。
口才心经
在应对多疑的客户时，销售员在态度上要给他以坦诚老实的感觉，说话也要注意语气。
不要利诱多疑的客户，尽量理解他们的情感，尤其是他们多方面的疑虑和意见。
在应对多疑型客户的疑虑时，销售员要多展示实在的证据，这样才能让他信服。
在产品性能介绍上，可以说出一些无伤大雅的缺点来换得客户的信任。
