“口才事典”
这天，乔·吉拉德在汽车公司的展厅中看到一位女顾客，那位顾客围着一辆崭新的车转来转去，显出特别喜欢的样子。
于是吉拉德就上前为她介绍这辆车的性能。并对她说：“夫人，你可以坐上去试试看。”
这位女士显得很惊讶：“对面的车行里每辆车都写着‘请勿触摸’，你们的车真的可以试试吗？”
“当然可以。”吉拉德微笑着说。
这位女士坐在车里，操作了一番说：“这款车真不错。”
“那你决定买这辆车吗？”
“我在考虑下吧，不知道我丈夫同意不同意。”
“夫人，这辆车真正驾驶起来是很舒服的，你愿意的话可以把它开回家体验一番。”
“真的吗？”这位女士觉得很不可思议。
最终，这位女士购买了这辆车，因为她把车开回家后，丈夫对这辆车赞不绝口，同意她购买。
分析乔·吉拉德可以成功推销这辆车，是因为他在让客户参与方面做得很成功，让客户了解到了这款车的方方面面，满足了客户的好奇心。其实每个人都有很强的好奇心，特别是对自己不太了解的产品，都喜欢亲自接触和尝试。不管销售员推销的是什么产品，如果可以让客户亲自参与，接触产品，就能够吸引他们，让他们了解产品的性能，从而有更大的把握把产品销售出去。
介绍产品是销售中的重要环节，也是影响客户决定的关键阶段。如果在这个阶段，销售员运用最具有诱惑力的生动的描述，再加上客户的亲身感受尝试，往往可以让客户产生更强的购买欲望，所谓“百闻不如一见”，能见到真实的产品，并且能够亲身感受、试用产品，必然会更大限度地提高客户对产品的兴趣，提高销售业绩。而且，无论你对产品的介绍是如何美妙，客户心中总是存有疑惑的，不如让客户亲身体验产品更痛快。客户亲身体验产品，还可以省去销售员很多话语，产品的性能和特点都在客户体验中表现出来，不需要你费尽心机去说服客户。
有的销售员虽然知道让客户体验产品的重要，但在实际展示产品时，并不考虑客户的实际感受，只顾着按照自己的展示方案进行，不让客户更多地参与进来，也不考虑客户对展示效果是否理解和满意，这样的展示变成了销售员的个人秀，客户在旁边观看时，就会逐渐分散注意力，对产品失去兴趣。
那么，在产品展示时，如何才能让客户更多地参与到产品的体验中来呢？
（1）让客户亲自体验产品
优秀的销售员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，客户也只有对产品有了一些切身的体会，他们才会在心中对产品有一个很好的印象。所以，销售员没有必要舍不得让客户试用产品，反而要在客户试用产品的时候，有意地引导客户，询问客户的兴趣所在，并让客户亲自感受产品在用户兴趣方面所展示出的性能和特点，满足客户的心理。
（2）让客户参与到问答活动中来
销售员在做产品介绍时，可以运用一些问题作为每一次产品性能的描述，这样就能让客户更多地参与到产品展示中来。
比如，销售员在现场展示打印机的打印品质，介绍完一种特性后，可以问一下客户，他对打印的质量是否满意，或者可能用这种特性打印什么样的图片。然后再接着讲述产品的另一种特性。让客户参加到产品展示问答中来，不但可以让销售员更好地控制产品展示的场面，还能更大地引起客户的注意，活跃展示现场的气氛，并且可以更好地引导客户的心理，让其最终做出购买的决定。
（3）销售员要了解和欣赏自己的产品
让客户亲身体验产品，客户可能在体验过程中，提出一些实际操作问题，这些问题可能是销售员在介绍产品过程中没有考虑到的。这些问题的出现，就要求销售员要非常了解自己的产品，只有认真操作和使用过自己的产品，对产品怀有一种欣赏和热爱，才能像产品专家一样回答这些问题。如果销售员并不欣赏自己的产品，在展示的过程中，就会不自觉地流露出厌烦的态度，这必然影响一些细心顾客的心态和选择。
口才心经
在推销员允许客户亲身体验时，应该告诉他试验可能的结果是什么，这样，客户才会将注意力集中到试验的正确方向上来。
推销员在向客户推销产品时，只要有可能就应当由客户自己来亲身体验。
客户对产品的试用感受，要比市场调研更准确。
做自己产品的客户，才能更自如地应答客户的各种问题。
