“口才事典”
有一位推销员挨家挨户推销化妆品，在一家门前，进行必要的礼仪招呼之后，他说明了来意，正好对方有购买的意愿，就拿到样品观看。这时，对方发现化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问他是什么意思，有什么作用。这个推销员一听就懵了，吞吞吐吐了很久，说不出个所以然来，结果可想而知。
而另一位推销员，不论顾客问什么，有什么要求，都能对答如流，并尽量满足顾客的需求，所以销售业绩在同事之中遥遥领先。
分析市场是不相信任何借口的，第一位销售员可能会抱怨说，公司没有对他进行过专业的培训，或者抱怨客户太刁钻，或者说自己销售的产品更新速度太快……但这些都是没有用的。这些借口只能是自欺欺人，真正吃到苦果的还是自己。所以，销售员在对客户介绍产品的时候，一定要熟悉和了解自己产品的相关知识，掌握介绍产品的方法，不论客户问什么都可以对答如流，这样才具有赢得客户信任的机会。
作为销售员，在做业务的过程中，最关键的就是把产品介绍出去。而如何介绍自己的产品，才能让客户对产品感兴趣，是需要一定的方法和技巧的：
（1）了解客户
和客户面谈，第一件事就是向客户介绍自己和产品吗？这是大错特错的。在见到客户之前，一定要先把客户的详细情况了解清楚。比如客户所在的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样与客户谈判才能游刃有余，介绍产品才能根据客户的情况有的放矢，并且让客户感到被尊重，有很多话题可以说，不至于造成尴尬的场面。
（2）吸引客户的注意向
客户介绍产品时，首先要吸引客户的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会表现产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如向客户提出这样的问题：“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30%～50%？”“你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾吗？”
在向客户介绍产品时，你必须考虑这些问题：
我怎么才能引起客户的注意？
我怎么才能证明？
我怎么才能让客户产生购买的欲望？
只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅关注价格，如果客户不断对你提价格的问题，只能表示你没有用产品的价值吸引住他。
（3）强调产品的性价比
当客户了解了你的产品，价格必然是进一步关注的问题。销售员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的性价比。
虽然产品是可能有很多卖点的，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩，在对自己的产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
（4）多做产品示范
俗话说，“百闻不如一见”，在销售过程中，多做示范是必要的。销售员向客户介绍产品，一定让客户不但听到，而且还能看到，甚至还能试验到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。
在向客户示范产品的过程中，销售员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品实实存在的品质，从而更容易接受产品。
在拜访客户时，小的商品可以随身携带，而大型的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要销售员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化、形象化、戏剧化，从而可以展现产品的魅力。
在激烈的市场竞争下，很多产品的相关信息几乎是每一天都在变化的，销售员可能会对其中的一些信息掌握不够全面或准确。此时，销售员应该多从客户的角度出发，本着为客户服务的心态，向客户表明事情的真相，而不应该为了显示自己的“博学”而胡编乱造，欺骗客户，那样做的话，只能让客户离你更远。
口才心经
做好产品解说，要多强调产品价值而少谈价格。
销售员的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。
产品介绍能做到吸引客户，你的销售就成功了一大半。
注意要以客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的特性、优点、特殊利益。
