〈原典〉
含德之厚，比于赤子。毒虫不螫，猛兽不据，攫鸟不搏。骨弱筋柔而握固，未知牝牡之合而作，精之至也；终日号而不嗄，和之至也。知和曰常，知常曰明，益生曰祥，心使气曰强。物壮则老，谓之不道。不道早已。
——第五十五章
〈释义〉
人含有德性的深厚，可比于小孩子。小孩子，毒虫不螫他，猛兽不抓他，凶鸟不捕他。他筋骨柔弱，而小拳头攥得很紧，不晓得男女的交合而小生殖器翘起，他的内部精气充足，达于极点。整天哭而嗓子不哑，他的身体谐和，也达于极。既精点纯，又谐和，这叫做正常规律。认识到正常规律，叫做明智。做出事来，有益于人生，叫做吉祥。用思想意志克制感情冲动，叫做坚强。
商学讲义
森林里住着三只蜥蜴。其中一只看到自己的身体和周围的环境大不相同，便对另外两只蜥蜴说：“我们住在这里实在太不安全了，要想办法改变环境才行。”说完，这只蜥蜴便开始大兴土木。另一只蜥蜴看了说：“这样太麻烦了，环境有时不是我们能改变的，不如我们另外找一个地方生活。”说完，它便拎起包袱走了。第三只蜥蜴也看了看四周，问道：“为什么一定要改变环境来适应我们，为什么不改变自己来适应环境呢？”说完，它便借着阳光和阴影，慢慢改变自己的肤色。不一会儿，它就渐渐在树干上隐没了。
三只蜥蜴对于同样的环境做出了不同的做法。企业对外部环境的适应也就像那三只蜥蜴一样有着不同的做法，有的主动改变环境，有的逃离环境，也有的主动改变自己去适应环境。第一种方法需要自己有较强的实力，一般企业根本无法企及；第二种方法则是自欺欺人，环境虽大，可逃的地方终究少，逃避解决不了任何问题；第三种方法从自身下工夫才是人所称道的。
清醒地认识到自己所处的形势，主动改变自己去适应环境，才能生存于竞争激烈的市场大环境中。
企业教案
只有那些能够自如地应对经营环境的变化，不断进行自我变革的企业才可能超越时代地保持住自身的优势。
IBM现在更多地聘用戴耳机、听电话的员工参与销售，而不再单靠身穿蓝色制服的业务员。安卓娅就是一例。她从来没有为面对面的销售演示费过心，没有为准时拜访客户赶过路，也没宴请过大客户。但马尼拉IBM的这位“留守销售代表”并不因此生意清淡。她每天不仅能新签30多份大合同，而且能扩大已有客户的业务量。所以，这些成果全是靠电话销售得来的。安卓娅所在的“电话覆盖部”是IBM直销中心的核心部门之一。她的工作内容就是通过电话向客户介绍新产品和特价信息。
这种新的销售方法被认为是一种低成本高效益的方法。安卓娅代表蓝色巨人IBM的销售新貌。多年以来，IBM一直坚定不移地采用传统销售法。现在，公司一个别具一格的机构——IBM直销中心，推行了一种综合直销战略，其中一个重要组成部分就是电话直销。
激烈的竞争压力促成了IBM直销中心的诞生。在高技术产业内，每隔5年左右，毛利率就要减半。所以，像IBM这样的企业要不断地争取在毛利率降低之前减少销售成本。此外，他们还不得不寻求对策与日趋增加的竞争对手较量。
这样的销售方法也是一个高效的项目。首先得有一个数据库帮助细分和分析顾客的购买习惯。IBM从大约20种渠道收集各种业务和营销信息，合并成一个主数据库。这些信息渠道包括顾客登记卡和公司举办的计算机系统培训。
“我们注意到每个顾客的购买频率、最近一次购买时间及有关他的所有数据”，纽约IBM直销中心的直销主任罗伯特介绍说：“我们还发现，不少顾客购买并不活跃。公司认识到，每隔3年，也就是每隔一个购买周期，就有必要采取一些相应的激发措施。”这个发现促使IBM采取两项行动：一是更精细地划分顾客群，针对他们的特殊需要传达信息；二是找出销售和营销过程中的无效行为，确定哪些地方可以用技术来提高生产率。
这些目标通过直销中心的几个核心部门来实现。电话服务部负责处理顾客投诉，电话调查部涵盖总机接待、电话转接和顾客服务中心。“这就能够确保在顾客初次跟IBM接洽时，就能找到重视销售和营销机会的员工。”IBM直销中心东盟地区总经理巴克尔解释道。
需求促成部负责IBM所有非经常性的营销和公众传播活动，如商业信函、研讨会、大型会议、贸易展、促销活动、优惠样品、直接回复广告等。电话销售部则负责回复顾客在看到宣传广告、产品目录和其他促成需求的材料后打来的电话。巴克尔将这些材料统称为“一切标明了联系电话的东西”。电话销售部门的员工要根据来电判断对方的购买可能性，确定哪位业务伙伴更适合跟进。电话营销部则专门给公司外打电话来推动市场需求。
直销中心的成长并没有牺牲IBM公司现场业务员的利益。直销中心总裁伯格介绍说，“恰恰相反，电话销售中心的员工与现场业务员配合得非常好，可以用两种方式共同为顾客服务”。当顾客的业务量增大或者情况复杂时，由现场业务员来处理；当顾客需要直接找公司，希望得到尽快回复时，则由电话销售中心提供服务。
既然商业环境的现实是成本不断上涨、行业需求瞬息万变、竞争全球化，不变何以求存？改革是势在必行的，所以，关键问题并不是企业是否需要改变，而是改什么、如何改。任何企业的生存能力都可以从其如何拓展客户需求的角度来定义。如果客户的需求方式在以前被划分为三类的话，那现在就有无穷多种，而且还在不停地飞速变化着。IBM正是依据这样的变化而把传统销售改为了直销模式，相对于它的传统制度来说，它的新销售战略是一次彻底的变革，而且这样的变革无疑是成功的。
