有人脉才有钱赚
人脉等于钱脉，人脉对销售工作十分重要。因此，聪明的销售员应当不断地去与客户接触，培养人脉资源，这样才会事半功倍。
卡耐基说：“成功=85%的人脉+15%专业知识。”还有一种说法叫做：“五个朋友决定你的前程。”细细想来，还真有些道理。
如果出身贫寒，也没有机会结识富家人，那么还有第三个扭转命运的机会——人脉。你现在几岁？除了金钱、专业知识，你有多少人脉？
为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？现在这个时代，人脉的力量是巨大的。到底什么是“人脉竞争力”？一个人在人际关系、人脉网络上的优势，就是我们定义的人脉竞争力。专业与人脉相辅相成，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，竞争力将翻倍。
哈佛大学为研究人际能力对个人成就的影响，曾调查了贝尔实验室顶尖的研究员。他们发现，被大家认同的杰出人才，擅长采用各种人际策略，与对自己有利的人培养良好关系，在自己出现危机时便容易化险为夷。
当然，人脉是可以无限扩大的，如果销售员能不断扩大人脉，同时努力建立良好的关系，客户是不会用一张大的订单作为回报的。
不是名片越多，人脉越广，而是人际资源由量到质的飞跃。作为一个销售员，必须努力与客户建立良好的关系，才能拓展更广阔的市场。
建立良好的客户关系
一个冠军销售员曾经说过，他最深有体会的一条销售经验是：与每个客户都成为朋友。这条建议看上去很简单，但他发现这往往成为交易中成功的决定性因素，竞争者的产品质量与你的不相上下，价格也差不多，这时客户如何抉择？客户肯定会选择自己喜欢的销售员。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
不少目光短浅的人忽视人际关系。他们只关心眼前利益，而不考虑如何才能获得最后的胜利。例如，销售员与陌生的客户谈判时总是会节节让步，报价越来越低，与其这样，还不如早些维护和巩固与老客户的关系。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中不必过分地讨价还价。因此，人际交往能力还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
与客户之间的友情
原一平在日本几乎家喻户晓。作为一个顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。
他依据自己多年的销售经验写下了自己的心路历程。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该怎样从失败当中站起来！
新销售员们都爱看他写的书，里面有些心得体会让他们受益终身。
原一平在书中提到了一条原则就是要与客户建立真诚的友谊。然而说起来容易，做起来难。
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家公司实力雄厚。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。谁知，这位经理并不买账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我没兴趣，你请回吧！”
“山田先生，你先看看我的计划书吧！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，我有必要再浪费时间吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们年龄相仿，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最初是怎么进入这个行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位经理不好意思再拒绝。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己艰难的创业史，每当他说到他是如何艰难地克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩，说：“现在总算好起来了。”
两人就这样谈了三个多小时，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“我能为你做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他以为原一平会直接推销保险。
原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的事情，想大致了解了山田今后的规划。
山田先生都一一向他做了说明，山田先生觉得很奇怪：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，很多事连我妻子都不知道呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我会对我们刚才的谈话给你回馈的。再见，下回再来拜访你。”
两个星期之后，原一平又带着一份计划书来到经理办公室。这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的，计划书详细描述了山田建筑公司未来的一些规划。
山田再次看见原一平，热情地上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，请您提出批评。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，十分高兴。
“真是太棒了，我们公司的员工也没你考虑周全呀！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“呵呵，过奖了，我怎么能跟公司的专业人士相比呢？”
两个人坐下来，又谈了很久。原一平离开时，拿到了经理的100万元人寿保险，副经理的100万元保险以及财务秘书的25万元保险。
这只是一个开始，接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。
后来，原一平和山田成了好朋友和默契的合作伙伴。
熟人生意
熟人包括亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、俱乐部会员、朋友的朋友等等。
为了拓展业务，销售员必须扩大交际圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织等社会活动来扩大交际圈。多一个朋友多条路，每一个朋友身后又有许多看不见的、你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是潜在客户。
广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上、挂在嘴上，让人感觉你是个急功近利的商人而对你反感。
销售员接触客户时，首先要推销自己，让客户接受并喜欢你，让客户觉得你诚实可信，有能力，吃苦耐劳，易于相处。销售员要努力使自己变成这样的人，而不是逢场作戏。做事之前先做人，学会站在客户的角度考虑问题，就会知道从哪方面抓住客户的心理，把周围的人都变成你的客户。在接触、熟悉以后，一有机会，就要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你自我感觉良好的话，你可以告诉别人你的付出与你的成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈经历和能力、发展前景，你的生意能为你的朋友提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。
面对面的交谈更能拉近你和客户之间的距离，更容易使人取得信任。
