了解了客户行为、情感之后，销售已经具备了一定的成功基础。然而除了了解自己，也要了解客户的需求，才能迈出销售的第一步。客户在购买一件物品时，通常会有七个步骤：
注意产品→产生兴趣→产生联想→对产品产生欲望→同类产品进行比较→对产品产生信心→最终决定购买。
客户的需求有时候必须借由外在的力量所启发。何谓启发性需求？举例来说，金鱼与安利两种洗洁剂，是销售率较高的品牌。其实，在安利推出新广告之前，金鱼拥有高达90%的市场占有率。可是，为什么安利能在短短几年间抢走金鱼30%的市场呢？主要是在于广告的形式与内容。金鱼洗洁剂的广告表现一直维持传统手法，将商品的信息直接告诉客户，而安利洗洁剂用的却是意识形态诉求。例如，最早期的“我有话要说”这个创意广告，到以一位家庭主妇的旁白开头，让观众产生联想。当客户将自己的想法与广告联系起来时，观众就会付钱消费，为整个广告做结尾。百货公司一般都将儿童游乐场设在顶层，而且通常只有楼梯没有电梯。这种设计的根据是人性心理学。因为一般人从一楼往上逛至顶楼时，看到楼梯自然就会向上走，这是一种自然性购买方式。以另一方面来看，就是启发了客户的需求——引起他们的注意。
判断客户的想法
每个人都希望得到同伴的肢体安慰，但是一般场合却不容做出这些举动，只好从下列行为中求得满足，表现为：
以手托腮
将手臂支在桌上托着自己的头，这种举动并不表示身心疲累，而是用手托脸来取代母亲或恋人的抚慰，从托腮的接触中获得亲密的快感。
在忘记关电灯、关煤气的时候，你会不自觉地用双手抱头或拍打脸颊，这也是取代爱人抚触的一种方式。此时客户的内心是有些忧虑的，销售员可以给予客户情感上的关怀。
手指尖抚着嘴唇
以大拇指或食指轻抚着唇，是在克服内心不安，极力稳定自己的情绪。手指与母亲的乳房有关，人在幼年时就常把手含在嘴里，平复自己的不安。
啃指甲
心理上更加不安的时候，手指只抚着嘴唇已不奏效，便开始啃指甲和指关节。忍无可忍时，指甲甚至会被自己咬得斑斑驳驳。
两手交叠抱胸
两手交叠抱胸有两种含义。第一种可见于失去所爱的人后哀痛欲绝的场面。伤心人噙着泪水，两手紧抱胸口，身体不自觉地颤动，极力忍耐痛苦。母亲安慰孩子的动作也是一样，会用两手环抱着孩子，一边摇晃，一边轻拍他的身体。
第二种意义，便是自我防卫。在建筑物门前徘徊不入的人，经常做出这种防卫姿势。遇到不想打交道的人，出席不想参加的会议，面对自己有意保持距离的对手，或想与某人结束彼此关系的时候，往往会不自觉地摆出这种姿势。
两手交握
交握的两只手，一只代表自己，另一只代表友人。人在紧张不安时无意地握着自己的手，充分说明他想要得到别人的扶助。尤其是在紧张时候，手心冷汗直冒，使劲交握着的双手青筋暴露，血色尽失，这完全表露出当时紧张的心境。
总之，客户的表情和动作会表露出他们心里的想法。同样，客户的需求也会在不经意间在动作中表露出来，销售员需要做的就是根据客户的反应，判断他们的需求，并针对客户的需求进行销售。
同客户建立友好对话的氛围
没人喜欢受审问的感觉，客户更是如此。作为销售员，在与客户交谈时更应避免使用审问式的交谈方式。审问式的交谈方式，会让客户产生被胁迫的感觉，会增加客户的戒心甚至招致反感。大量地使用封闭式的问题就会造成审问式的交谈结果。
避免审问式交谈的最佳方式是耐心，提问时以开放式的问题开头，后面可以接一个封闭式的问题。比如：“您喜欢什么型号的电脑？……我的意思是说您是否愿意买××电脑？”显然，销售员在开始时务必会比较紧张，希望能够快速结束整个过程。但很多情况下会适得其反，本想让客户更多地谈及自己的想法，却反而急不可耐地把自己的想法强加给了客户。所以，销售员需要耐心地建立对话式的讨论氛围，通过开放式的问题引导客户多说一些，自己多倾听一些，然后将客户引向自己设想的方向，最终达到顺利地与客户成交的目的。
以幽默的言谈吸引客户
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更具有许多神奇的效果。幽默在销售过程中必不可少，它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。当销售双方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃了起来。
幽默的语言能消除对方拘谨不安的感觉，能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。
在销售中，幽默还可用于委婉地拒绝对方的要求，如美国前总统罗斯福当海军军官时，一位好友问他美国新建潜艇基地的有关情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道。罗斯福笑着说：“你能，我也能！”对方一听，心知肚明。
让客户发现自己的潜在需要
IBM公司的销售副总裁法兰西斯·布克曾经说过：“很多人对电脑这项IBM最广为人知的产品，有一种神秘感。那是一种错误。我们不过是帮助客户解决问题而已。”
布克强调，他卖的不是电脑，而是电脑的功能，它能帮助人们做事。每个成功的销售员都了解这一点，你卖的不是产品本身，而是产品的价值。
艾默·惠勒发明了“吱吱声销售方式”，他指出：“销售的是煎牛排时的吱吱声，而不是牛排本身。因为‘吱吱’声让人垂涎欲滴。而好的销售员应该懂得利用令人垂涎的词汇。”
因此，需要是被创造出来的，销售员想把商品（或服务）销售出去，就必须顺应客户对商品的需求。
每个产品都有自己的特点，乔·吉拉德特别善于销售产品的味道。
与“请勿触摸”的做法不同，吉拉德总是设法让客户与新车亲密接触。他让客户坐进驾驶室，握住方向盘，触摸着操作一番。
如果客户住在附近，吉拉德还允许他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。客户会很快地被新车的“味道”所陶醉。
根据吉拉德本人的经验，凡是试开过一段时间的客户，没有不买他的车的。即使当时不买，不久后也会来买。
每个人都喜欢自己亲身体验，人们都有好奇心。设法展示商品并让客户亲身体验，这样才能吸引客户，掌握他们的感情。
引导客户购买产品
当洽谈进行到一定阶段，客户的购买欲望被激起后，则应及时地向客户提供多种选择，至少要提供两种备选情况，引导客户采取购买决策。多种选择的客观效果是把客户的注意力从考虑该不该购买，引导到购买哪一种产品上。此时，如果不抓住时机，就有可能失去这位客户，错过成交的机会。
不管销售什么样的产品，都可以采取这种方法劝服客户。销售员要下工夫，尽可能提供一些切实有效的选择方案。即使备选之间的区别并不大，也要尽量使用这种提供选择的方法向客户销售。因为，它能使客户感受到你的真心。
另外，在信函销售时也可以使用这种方法。因为当销售员向用户提供多种选择时，也就为你找好了与他面谈的理由。
