自信源于好口才
著名销售大师乔·吉拉德在从事销售员的第一年里收入甚微，需要做其他兼职才能维持生活。有一天，宾州切斯特镇的基督教青年会突然给他寄来一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目。他很诧异，心想自己恐怕无法接受这一邀请。事实上，他当时连面对一个人说话都很费劲，就更不用说有勇气面对一百位听众说话了。
但是他想到如果想要在哪个方面有所成就，就必须克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。于是，乔·吉拉德第二天拜访了费城的基督教育年会，并与该中心的指导员见了面，并把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉对方，来请教他有什么方法可以帮助改正。那位指导员微笑着说：“我们有一门课程很适合你，请跟我来。”
于是乔·吉拉德跟着那位指导员走过长廊，来到一间坐满了人的教室，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来批评、指正刚才的演讲。乔·吉拉德坐在教室后面，指导员低声地告诉他：“这就是大众演讲课程。”
在此之前，乔·吉拉德从未听说过这门课。接着，轮到了另一位看上去很害羞的学员演讲，但是这位学员的演讲却非常卖力，不时有指手画脚的精彩画面。这一演讲完全吸引了听众的注意，乔·吉拉德因此感到莫大的震撼，也树立了坚定的信心：“既然他能，我也可以！”
轮到乔·吉拉德上台演讲时，他克服了自己的紧张心理，最终完成了演讲。站在讲台上，乔·吉拉德拼命地把自己想到的事全说出来，听众也报以了热烈的掌声。
这次演讲对乔·吉拉德而言是一项空前的成就，他战胜了自己的懦弱。在此之前，他甚至不能站在众人面前说一句“各位好”。
乔·吉拉德报名参加了卡耐基的“说话教室”，并且坚持每月的固定训练。两个月后，当他到切斯特镇演讲时，他对于叙述自己的经验已是游刃有余，演讲也深深地感染了他的听众。
只要留心就会发现周围的那些领导者与成功者无不充满自信和勇气，而且他们表达能力非常强，说服力也极强。
很多人成就事业的一个转折点就是说话。克服恐惧、培养自信和勇气的最佳捷径就是修炼自己的口才技巧，是在众人面前表达意见。只要有勇气在众人面前说话，那么私下与陌生人进行谈话也就不难了。
摆脱困境要靠好口才
在销售过程中往往会出现突如其来的变化，进而打乱原定计划。这种“计划赶不上变化”的情况常常会令销售员出乎意料，使其尴尬困窘。此时销售员就需要高超的口才技巧来一路随机应变，化险为夷。
有一名钢化玻璃酒杯的销售员示范表演钢化玻璃杯被扔在地上而不碎，以此来显示杯子良好的品质。可是他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，结果摔碎了。这样的异常情况在他的销售员生涯中还未曾有过，把他自己也吓了一跳，而客户更是目瞪口呆。因为他们已经信服销售员的说明——摔杯子只是强化一下。
面对如此尴尬的局面，销售员灵机一动。他压住心中的惊慌，面带微笑，用沉着而富于幽默的语气说：“你们看，我是不会卖给你们这样的杯子的。”
大家一听都轻松地笑了起来，气氛也更加活跃了。销售员乘机又扔了几个杯子，都没有碎，并且博得了客户的信任，使得销售量大增。更富于喜剧效果的是对于销售员中的那个“失误”，客户都以为是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”而已。口才就是这样在紧要关头解决了销售员面临的难题。
促进交易靠的是好口才
有一位机动系统公司的销售员总是能顺利销售产品。下面我们看一下他是如何运用口才技巧使销售成功的。
销售员：“您好，我是机动系统公司的推销人员。”
客户：“您好。”
销售员：“您的公司是新开张吧？”
客户：“没错。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以决定一试。”
销售员：“你们只为法律圈子之内的事服务吗？”
客户：“是这样的。包括律师、被告、法官、原告以及地方、省和政府的官员。”
销售员：“有意思。你们能给潜在客户提供什么好处呢？”
客户：“我要说，我们的专业性和可靠性是无可比拟的。我们了解法律系统和文件的处理过程。文案工作和文件的分发、归档和注册来是法律运转的前提。”
销售员：“准时和效率对你们重要吗？”
客户：“当然。我们总是听委托人对我们说，由于文件发晚了而发生了各种意外。”
销售员：“嗯，在某些方面我可能会帮到你。”
客户：“是吗？”
销售员：“你需要先回答我几个问题。首先，你们车队的汽车上装了对讲机或分支电话没有？”
客户：“还没有。”
销售员：“那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却不得不联系他们的情况？”
客户：“有时会这样。”
销售员：“如果无法联系，那你们怎么办呢？”
客户：“我们让他们在取件或投递的间隙回电话，所以我们通常每小时能听到他们的一两次回信。”
销售员：“在两次投递之间要怎么控制他们的行动呢？”
客户：“这种情况很少发生。”
销售员：“这会使你感到不方便吗？”
客户：“偶尔会。”
销售员：“是吗？”
客户：“是的，两天前在一次投递之后，我们没有联系上一个投递人员。”
销售员：“唔……”
客户：“等他打电话回来的时候，人已经走了很远。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。”
销售员：“你们的投递人员往回打电话的时候，能很快找到电话吗？”
客户：“这倒很少有。因为我们所有的投递任务都是送到办公室的，从那儿他们就可以打电话回来。”
销售员：“哦，这样就不用花电话费了。”
客户：“几乎不花钱。当然有时也需要，比如去吃午饭的时候，他们就使用投币电话。每人一周的开支在200元以内。”
销售员：“如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么使用频率高吗？”
客户：“他们不会去用的。我们只递送原件，想发传真的人会自己发的，不需要我们。”
销售员：“这么说，你的投递人员除了与公司进行电话联系之外，不需要别的了。”
客户：“没错。”
销售员：“总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意吗？”
客户：“挺好的。”
销售员：“你们现在的做法，哪一点让你特别满意呢？”
客户：“价格大家都接受。”
销售员：“你刚才告诉我，有时候你需要联系投递人员却联系不上。还有什么你觉得需要改进的？”
客户：“嗯，有时候他们不愿意给公司回电话。”
销售员：“挺让人生气的吧？”
客户：“的确。”
销售员双手递给客户一本小册子说：“我认为戴纳摩22型移动电话和传呼系统很适合你们公司，这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人，如果对方没有在振铃连响三下之内接起来，该系统就会启动寻呼机，通知他们回电话。这就意味着，无论他们在哪里、在做什么，他们随时都能收到你的信息。你刚才跟我说的那些问题也就能迎刃而解了，对吗？”
客户：“似乎很对。”
销售员：“这个系统可以买，也可以租。出租期两年，每个系统的总投资平均每周只花800元。”
客户：“这比我们现在的开支高太多了。”
销售员：“从表面上看是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人员联系，你损失的生意和附加的开支肯定要超过那笔开支啊？”
客户：“每个投递人员一周不一定只花800元。”
销售员：“是的，但是你刚才说你们最主要的服务特点就是专业、可靠和高效率。这些系统无疑能帮助你改善这些服务。”
客户：“说得没错。不必坐在这里等电话铃响起来才能指挥那些人的确是件好事。”
这位销售员说话的重点就是引导客户，围绕他们的真正需求，并与客户建立共识。拥有如此口才技巧，交易当然能成功。
营销成功靠的是好口才
营销人员每天都会面对不同的顾客，应付各种各样的突发事件，这就要求营销人员必须拥有非常好的口才。进行销售工作时，很多人不了解你在卖什么，如果缺乏营销口才，要进入工作环境就很难，纵使有极高的工作热情，也没有可以发挥的机会，所谓“成功”也只是可望而不可即。
营销人员的魅力在于能够说服顾客，顺利达成交易。在营销的过程中，只能通过短时间的接触和谈话来博得对方的好感，好口才在征服顾客和达到目的方面起到了重要作用。
S君和T君都是营销人员。T君是一个充满乡土气息、朴素无华的人，他有一种气质，能使顾客对他放心，并且勾起顾客童年的回忆。虽然他的业绩也不错，但却没有大订单，总是比不过S君。因为S君是一个典型的城市青年，他的魅力在于能进行话题广泛的谈话，拥有极好的口才。
一天，S君说：“经理，大顾客马先生说就要签合同了，请您去做最后的决定。”
“我就去领教一下你的口才吧。”经理对他说，并一起来到顾客的办公室。
在办公室里，使经理感到惊讶的是S君能与主人以飞碟射击为话题和顾客聊得热火朝天。经理与S君共事已经两年了，一次也没听他说过关于飞碟射击的理论，他一直认为S君对飞碟射击不感兴趣。
而那天的订单签订很顺利，事后经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此在行？”
“事实上，上次我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便做了准备。”总之，经过一夜努力，S君为今天的对话做好了准备。
自如地与顾客谈论各种话题，这就是营销人员成功的关键。
经商与兴商靠的是好口才
在营销过程中与顾客建立和谐关系是很重要的，要让顾客喜欢并信赖你，而且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益。只有这样顾客才能够敞开心扉接受信息。在这一过程中，谈话是必需的，口才的作用就表现在此。
如果在营销员正式向她推销前，两个人的关系就已经非常要好。那么，营销员信任的产品，她自然也会信任。由此可见通过口才建立和谐关系的重要性。
一个百货公司的老板去检查一个新售货员：“你今天服务了几个顾客？”
“只有一个。”小伙子回答。
“只有一个？”老板说，“那你有多少营业额呢？”
售货员的回答让老板很吃惊：“58334美元！”
于是老板让他解释一下。
“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。然后我问他钓鱼的地点，他说在海滨，于是我建议他应该有只小汽艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。当他说无法用轿车带快艇走时，我又给他推荐了一辆福特小卡车……”
老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位顾客而他本来只想买一个鱼钩？”
售货员回答：“不，他只是来买一盒阿司匹林给他妻子治头痛。我告诉他，夫人的头痛除了服药外，似乎更应该注意放松，可以考虑周末去钓鱼。”
成功的营销员一定要掌握营销的一个要诀：不要强迫顾客购买产品或服务，除非是顾客真想买。
或许你会问：“买和卖是相对的行为，对我们来说是卖，对顾客来说则是买，上述的说法不是没有意义吗？”
的确，买卖双方是相对的，但是我们的目的是让顾客买我们的东西，生意能否成功全在于对方的意愿。
因此，如果只是强调我们的卖，那么顾客就是被动的买，但如果把买作为推销的重点，那么顾客在这场交易中就处于主动的地位。这样，买就是他们自己的意思，他们的自尊心也会得到极大的满足。
