不可否认，对绝大部分汽车销售人员而言，跟头一次买汽车的人打交道是件头疼的事，因为销售人员知道，不管你给客户提供的购物条件多么优越，他们都会认为有必要先转一圈看看再说。因此，聪明的汽车销售人员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，成功的希望便更大一分。
不要害怕被拒绝
遭到客户的拒绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。面对客户的坚决拒绝，最重要的不是思考之后选择怎样的方式、方法去转变，而是在一开始时就要选择去勇敢面对他们的拒绝。可以说，克服恐惧心理，勇敢地面对客户的拒绝，这是销售人员实现成功销售的必经之路。
被称为“全球第一金牌销售人员”的雷德曼曾经说过：“销售，从被拒绝时开始。”在销售过程中，轻轻松松，一锤定音的交易极为少见，那些被称为“最优秀的销售人才”的人无不拥有无数次被客户拒绝的经历。
实际上，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。因为害怕拒绝而总是找借口开脱的人永远都无法大胆地向前迈出一步。
小王是一家餐具公司的销售人员，他在公司的业绩是数一数二的。然而，在他初为销售人员之时，也曾遭到过不少挫折和困难。他事业上的挫折始于一次失败，那个教训给了小王一生中最大的启示。
有一天，小王到一家饭店拜访一位老板。当时，那位老板正埋头于工作。听过小王的自我介绍和来意说明后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“我不需要餐具！”粗暴的态度严重伤害了小王的自尊心。
第二天，小王又来到昨天碰了钉子的那家饭店。首先，小王告诉老板，他此次前来是专程为昨天的冒昧打扰而致歉的。那位老板看到小王如此客气，态度就比昨天好多了。这时，小王趁机请教他一个问题：“老板，如果您有一个在外面遇到困难就退缩的职员，您还会继续聘用他吗？”这位聪明的老板立刻领会到小王的言下之意，因此请小王坐下，说愿意和小王聊聊。
后来，小王成功地拿到了这位饭店老板的订单。从此，小王便不断告诉自己：“被拒绝往往是销售成功的起点。”
就这样，小王勇敢地面对一次又一次的拒绝，终于获得了公司销售业绩的桂冠。
不可否认，拒绝、抱怨和投诉几乎存在于销售过程中的每一个环节，这是所有销售人员都必须接受的事实。那些在销售领域取得了巨大成就的销售人员之所以能够创造出比普通销售人员更好的销售业绩，并不是因为他们遭受的拒绝比其他人少，反而是因为他们在经历拒绝后，没有灰心气馁，而是能够与拒绝自己的客户保持长期的联系，面对客户的不满和不理睬，他们比别的销售人员更加勇敢。
美国一家咨询机构曾经深入调查和分析了近5000名销售人员的客户拜访记录，结果表明，在所有的销售谈话记录当中，有62%的客户并没有给出拒绝销售的真正理由。可见，有近2/3的客户在拒绝你的时候都隐藏了其他因素，而这些因素也许恰恰是可以助你成功实现交易的因素。能够发现这些因素，就能使交易顺利进行，否则就可能永远做不成交易。
其实，客户的拒绝行为本身十分正常，如果销售人员把这些十分正常的现象当成是倒霉、运气不佳，不再抱有任何希望，那么在接下来的销售活动客户中，面对的是一副缺少自信、委靡不振的销售点形象。然而，如果一个销售人员不能对自己以及自己所销售的产品保持足够的信心，那么，又怎能说服客户信赖你和你的产品呢？
齐腾先生在日本保险业很有名气，他是勇于面对挫折的优秀保险销售人员，他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事常常给刚入行的销售人员莫大鼓舞。
在齐腾先生刚开始向五十铃汽车公司销售企业保险的时候，他曾经在两个月内连续拜访，但最终都没能见到该公司的总务部长。每一次齐腾先生来到五十铃汽车公司时，前台小姐都以“总务部长正在开会”“总务部长工作很忙”“总务部长不在公司”为由谢绝齐腾的拜访。直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是，第一次面谈几乎刚刚开始，总务部长就果断地告诉齐腾说：“我们公司是不会购买这种保险的，请你马上离开！”
齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。齐腾心中十分委屈，但他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长又一次拒绝了齐腾，他说：“这种保险不值得我们公司花一大笔费用购买，请你以后不要再来了。”
然而，齐腾并没有因为总务部长的严词拒绝而放弃，而是与总务部长保持了长达三年的联系，先后与总务部长进行过300多次面谈。最后，该公司终于向齐腾购买了企业保险，而且保险金额列齐腾所在保险公司之首。
据统计，在销售行业中，一次性成功的可能性只有不到8%。如果一个销售人员一次访问了100位顾客，如果其中有8位愿意购买他的产品就算很好了，其他90多位顾客会用各种各样的方式拒绝推销。
同时，据一项调查研究显示，当客户对销售人员拒绝时，如果销售人员采取适当的处理方法，事先掌握的信息比较科学准确，那么销售的成功率就会达到64％；如果客户对销售人员的销售活动保持沉默，不肯说出具体的拒绝理由，那么销售成功的可能性还要下降10%。
被拒绝是一件令人沮丧的事情，尤其对于销售人员来说，这往往就意味着前期的一切努力功亏一篑。然而，客户的拒绝对于销售人员来说，虽然是一道难以逾越的坎儿，但也是成交之前的一项巨大挑战。如果能够勇敢地接受这些挑战，并且成功地克服它们，那么就拥有了实现销售的机会。相反，在挑战面前畏首畏尾，面对客户的拒绝选择轻易退却，那么最后很可能就会将原本应属于自己的成交机会拱手让出。
原一平是著名的寿险销售人员，被称为“销售之神”。有一次，原一平拜访了某大公司的总经理。这位总经理一向被人称做“工作狂人”，原一平想要见他一面，向他销售寿险，可这位总经理根本没有时间。
虽然如此，原一平还是决定试一试。他找到总经理的秘书，向他请求：“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我转告一下，只要几分钟就可以了。”
秘书进去一会儿就出来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你过两天再来吧！”
原一平没有就此罢休。后来，他发现车库里停着一辆崭新而豪华的轿车，那部车与众不同，看起来自然非总经理莫属了。为了证实自己的猜测，原一平走到旁边的警卫面前，问题：“警卫先生，车库里那部轿车真棒！请问，是你们总经理的吗？”
警卫肯定地说：“是啊！”
原一平欣喜万分，感到终于有了一线希望，他决定采用最笨的一种办法，那就是等，在车库旁边一直等下去，因为他相信总经理总有出现的一刻。
抱着这样的想法，原一平坐在车库旁，不知不觉就睡着了。他梦见自己被撞倒在地，等他睁开眼睛的时候，发现自己真的就躺在了地上，并且翻了一个大筋斗。回过神来，才看见那部豪华轿车已不在车库，它早已载着总经理扬长而去了。
原一平后悔不迭，自己因为睡觉错过了这样一个大好机会。然而，原一平并没有放弃。第二天，原一平又来到该公司。秘书给出的回答依旧是：“总经理不在。”
又像昨天一样，原一平静静地等在总经理的车库边上，这一次他没有睡着。原一平在时间分分秒秒的流逝中苦苦等待，等着总经理的出现。
最后，工夫不负有心人，原一平终于看到总经理的豪华轿车缓缓出现，他赶紧上前，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理您好，请原谅我的鲁莽行为，不过，我已经拜访您好几次了，都没有见到您。我是不得已才用这种方法来拜见您的，请您多多包涵。”
总经理叫司机停车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了拜访，还购买了原一平推荐的保险。
原一平之所以这样做是因为他坚信，只要成功的可能还存在，就永远不能放弃。
面对拜访不利，一般人的应对心理有两种，一是立刻放弃，二是等待时机。原一平没有轻言放弃，他选择了等待。等待也可能有两种结果，等到或未等到。原一平没有考虑后果，只是义无反顾地等待，他相信总经理总有出现的时候。我们发现，在所有的方法当中，原一平选择的是最笨的一种办法，但实际上却是最有效的办法。
原一平的经验告诉我们，面对拜访不利或客户的拒绝，要学会等待，善于等待。只要能保持平和的心态面对拒绝，事情就总有出现转机的一刻。
一个销售人员来到一家大公司董事长的办公室门口想见董事长。
秘书告诉这位销售人员：“董事长不会见没有约好的客人，这是他一贯的规矩。”
销售人员听了，没办法，只得又退而求其次，请求秘书将自己的名片交给董事长。他对秘书说：“请您在适当的时间把我的名片递给董事长。如果董事长有空，能不能约见一下？”秘书答应了他的请求，把这位销售人员的名片转交给了董事长。谁知董事长根本不看名片就把名片给丢回去了。秘书没有办法，只好把名片退还给站在门外等候的那位销售人员。
然而，销售人员并不为这件事情而生气，而是很礼貌地对秘书说：“刚才的事情，真是麻烦你了。这次没关系的，我下次再来拜访吧！希望董事长先生可以留下我的名片。”
因为销售人员十分坚持，秘书只好又来到办公室。非常忙碌的董事长见此大为恼火，随手将名片一撕两半，扔给秘书。
秘书正思考着该对销售人员如何说这件事，所以并没有马上出去。董事长看在眼里，更是生气，随即从口袋里掏出了十块钱，对秘书说道：“十块钱买他一张名片，足够了吧！”
当秘书将撕破的名片和十块钱还给销售人员的时候，销售人员不但没有沮丧，反而显得很高兴，他对那位秘书说：“请你跟董事长说，十块钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”说完很快又将一张名片递给秘书。
这时，办公室里突然传来了一阵大笑，董事长走了出来，对销售人员说：“这样的业务员不跟他谈生意，我还找谁谈？”
最后，这位销售人员凭借自己执著的精神，终于赢得了董事长的信任。
在销售中，频繁地被客户拒绝也是让销售人员十分郁闷的事情，而且会给自己的心理造成很大的打击。这就需要销售人员具有很好的心态，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是，一味地忍耐也不是治本的办法，既然出现了问题，那么就要仔细寻求解决问题的好方法。一般来说，若能努力思考客户拒绝你的原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的抗拒心理，就会获得更多的成功的交易。
在现实生活中，有的销售人员一遇到客户拒绝的情况，就会像泄了气的皮球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。其实在很多时候，虽然客户为自己不愿购买找到了很多的理由，但是，这并不意味着你的产品不够好。在这个时候，客户只是想要进行比较或者期待更好的商品，给自己留有选择等待的时间。
其实，客户在购买商品的时候，往往会有这样的心理效应——拒绝接受推销的产品。当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说“这就是你所需要的”时，客户往往会觉得是你硬塞给他的，是强制的，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户需要怎样的商品，然后再拿出基本满足客户需求的产品，这时客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把产品销售出去，就必须知道客户的需求是什么，并且让他亲口说出来。
作为聪明的销售人员，要暂时放置客户提出的一大堆拒绝理由，想方设法让客户说出他们期望中的产品应该具有怎样的价值和特点。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经突破了客户的心理防线，找到了实现买卖成功的道路。销售人员应该记住的道理是：给客户提供他想要的东西，卖给你想卖给顾客的东西，这样才会把客户的拒绝转化为接受。
王萧是某电脑公司的销售代表。一次，他到一家公司去卖电子设备，可是他刚刚表明身份，就遭到了那家公司经理的拒绝，经理说：“你不用在我们这里浪费时间了，我们一直都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作关系，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品我们不感兴趣，是不会考虑的。”
王萧还没有介绍自己的产品就先被人冷冷拒绝了，实在是让人不快，然而他并没有就此放弃，而是微笑着对经理说：“先生，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理肯定地回答：“那是肯定的。”
于是王萧又问：“那您能说一说您最满意的那家公司的产品有哪些特点呢？”
公司经理笑着说：“我们很满意那家公司的产品，它有很多吸引人的特点。产品质量以及研究技术可以说是世界一流的。最关键的是，这种品牌的产品自投入市场以来，一直都受到客户的欢迎，并且市场评价也很高。这些都足以让我们放心地跟他们合作。”
王萧见经理已经开始聊起来，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？您觉得他们还有哪些方面有待改进呢？”
