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第15章 成功合伙的“潜规则”(2)

那强盗听了一愣,口气马上变了:“哎,老哥!我也有风湿病。你患这种病有多长时间了?”

躺在床上的病人把自己的病史说了一遍。强盗听得很起劲,于是两人热烈地讨论起来,两人越谈越热乎,强盗已经在不知不觉中坐在床上,并扶病人坐了起来。

这时,强盗忽然发现自己还拿着手枪,面对手无缚鸡之力的病人他感到十分尴尬,连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意,强盗问道:“不如咱们到外边酒馆喝个痛快,如何?”

病人苦着脸说:“只是我手臂太疼了,穿不上外衣。” 强盗说:“我可以帮忙!”他帮病人穿戴整齐,一起向酒馆走去。

刚出门,病人突然大叫:“噢,我还没带钱呢!”

“不要紧,我请客。”强盗答道。

这两个背景差异如此之大的人竟然变成了朋友,可见相同的目标对人的影响有多大。虽然只是一个故事,但这一原则却是合作伙伴之间最不可缺少的。

克赛拉尔是20世纪四十年代英国著名的电影明星。她与制片商——克鲁尼经纪公司签订了一个年薪200万美元的合同。但是,当克赛拉尔找到克鲁尼经纪公司要求领取合同上所规定的钱的时候,克鲁尼却告诉她,自己目前手头上资金紧张,拿不出那么多现金,不过他有不动产。

应该说克赛拉尔的要求是按合同办事,是既合理又合法的。所以,当克鲁尼苦苦地向她解释他现在资金周转困难,请她稍微宽限一段时间的时候,克赛拉尔当然不听他的托词,她只要现金。

克赛拉尔义义正词严地指出合同的法律性,因为上面清楚地写明了年底付款。眼看事态的发展即将诉诸公堂,这时,克鲁尼以共同的利益目标说服了克赛拉尔:“你我的奋斗目标虽然不同,但是我们追求的利益都是机同的,现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”

克赛拉尔忽然改变了主意。最终他们在求同存异的原则下,消除了隔阂,创造性地提出了一个可以满足双方需要的方案:合同修改为每年付10万,分20年付清。合同上的金额不变,不过时间变了。这样一来,一方面使克鲁尼顺利地解决了资金周转的困难,获得了本金利息;另一方面,克赛拉尔的所得税逐年分期交纳,其数额也有所降低。

在目标一致的前提下,我们可以不喜欢对方的某些行为与工作方式,只要本着求同存异、尊重对方、不忽视对方的所有利益,那么合作就还是可以继续下去的。

信任原则:合伙最忌相互猜疑

合伙人之间本应彼此信任,但更多的人在利益面前,变得疑窦丛生。对自己的合伙人百般猜忌,结果导致合伙生意失败,甚至合伙人之间反目成仇,连朋友也做不成了。

万岚彬和仇雨生以前关系很好,两人总是以兄弟相称。2005年秋天,两兄弟合伙做起了生意。刚开始时生意很好,可后来两人在买卖上意见不统一,起了纷争,影响得生意也越来越不景气。万岚彬怀疑仇雨生把进货的钱私自扣起来了,仇雨生则怀疑万岚彬私自卖货,兄弟俩因彼此相互猜疑而在心中结下疙瘩。后来两人因一时的言语冲突吵了几句,从此矛盾更加激化,两人的关系也越来越僵,本来就不景气的生意也随之解体了。

聪明的商人最懂得彼此信任的重要性,更能够想尽办法去赢得别人的信任。在很多精明的商人眼里,看不见、摸不着的信任恰恰是资金的一个良好来源。

大家都知道,参茸的原产地是东北,但是经商的人都知道,全国参茸市场却在浙江。这到底是怎么回事?东北与浙江可是相隔千里之遥!更让你吃惊的是,同一等级的人参,东北原产地的价格约2000元/公斤,而在浙江却只卖1900元/公斤!

明眼人一看就明白,这是赔本的买卖。但是,精明的浙江人怎么会做赔本的买卖呢?这实在是令人费解。事实上,这正是浙江人的精明所在。

浙江人跟东北人做参茸生意时会尽量取得对方的信任,他们在第一次向东北人订货时,开口就要10吨,一手交钱,一手交货。这往往让东北商人觉得浙江人非常值得信任,而正是利用这点信任,浙江人打起了赊销的主意。

几次生意下来,浙江人就利用东北人对自己的信任,先付20%~30%的定金,卖掉货后再交钱。在每次生意中,浙江人总是按照原先说好的付钱,绝不拖欠,这让东北人非常踏实。到最后,浙江人要货时就可以不用交定金,来年卖完货再付款。

聪明的浙江人就是利用东北人的信任来获得参茸,而参茸在浙江人眼里已经不仅仅是参茸了,它们更是可以利用的资金。浙江人拿到大量的参茸后,迅速地在市场上销售,有时候甚至低于进价销售,这在外人眼里是不可思议的,而在浙江人眼里,参茸变现后的资金,在一年当中可以周转好几次,做好几回生意。年终结算时,尽管参茸生意赔本了,但是其他买卖就赚了不少钱,总的来算,利润还是很可观。这时的参茸就相当于银行里的贷款了。

在市场上,信任就是金钱。如果合伙人信任你,你就可以先获得他人的产品然后再付钱,这可比在银行贷款方便多了。

合伙生意等于是组织战,合伙人之间必须团结一致,才会产生力量。换言之,几个人在互信的基础上密切地结合在一起,才能凝聚成一股庞大的力量。否则,彼此的力量不但会相互抵消,而且还会产生反效果,形成四分五裂的局面。

诚信无疑,相互信任是合伙人相处的一条重要原则。一旦确立了合作对象,就要推心置腹,充分信任,绝不干预。信任是人与人之间一种最可贵的感情,信任合伙人,就是尊重他的人格。没有这种信任,就不可能使他产生自尊、自重、自爱,也就不可能使合伙人在工作中发挥积极性、主动性和创造性。

俗语说:“疑心生暗鬼”,有些合伙人的信心不够坚定,或是在外面听了别人的闲言闲语,或是在公司里听到员工的议论,便私下里动了疑心,认为合伙人对他不够忠实。只要疑心一动,就等于合伙事业亮起了红灯。

在合伙企业中,合伙人要做到诚信无疑、相互信任,起码要做到以下几点。

第一,不可主观乱猜疑。合伙人之间,既然大家都走到一起来了,就应该精诚团结,同心同德,为合伙企业的发展而奋斗。合伙人要以诚相待,切忌对张三怀有戒意,对李四放心不下,满腹狐疑,最后闹得互相猜疑,分崩离析。

第二,不要听信流言飞语。有时合伙人之间本来是相互信任、诚信无疑的,但听了亲戚朋友、企业员工或其他人的议论,便对合伙人产生了怀疑,影响了合伙人之间的团结。

试想,如果他没有发现事情的真相,就抱着猜忌的态度去做,合伙企业如何搞得好?因此,合伙人不要轻信别人的流言飞语,听到别人有什么议论,要认真调查,多问几个为什么。时刻保持清醒的头脑,不要轻易相信别人的议论。

谦虚原则:相互学习共同提高

孔子云:“三人行,必有我师焉”,古代先贤就是在告诫我们要谦虚好学。而与人合作,借鉴别人的长处、弥补自身的不足,就是最有效的自我提高的学习方法。

哲学家爱默生说:“一个聪明的人能拜一切人做老师。”任何人身上都有值得我们学习的地方,这个人可以是我们的上司,可以是我们的同事,可以是我们的亲朋好友,也可以是我们的合作伙伴。

姜瑞超在上海的一家台资企业工作,妻子在一家大型电器公司当推销员。姜瑞超手头有一定积蓄,便想到了创业自己做老板。他瞅准时机,在北京西单开了一家拉面馆,后来连开了3家连锁店。现在这3家拉面馆每月能为他带来2万多元的收入,远超过其做白领时的薪水。

姜瑞超自己创业的方法其实很简单,只要自己看准项目,出钱盘下店面,剩下的就都是请人来帮忙。只要设了一个店长,把他当成合伙人,让他为自己出谋划策。最主要的是他懂行情,自己从他身上学到了很多开店的理论知识,后来自己也在与他们的合作中有了很大的提高。

生意上了正轨之后,自己只需每个星期到每家店里去一趟,盘盘账。因为店小,账目很简单,无非是进货、出货。进货,就是这个星期买了多少钱的面粉、买了多少钱的牛肉、蔬菜;出货,就是这个星期消耗了多少面粉,消耗了多少钱的牛肉、蔬菜;卖了多少钱,将中间差价一算,刨除房租、水电、税费及人员工资,就是他赚的钱。既省心省力,又不花时间,还能从合伙人那里学到很多东西。

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