几乎每一个人都有从众心理，这种心理在消费上表现得尤为突出。当一个人单独处于某种环境中的时候，个体的警惕性往往会很高，心理防线也就十分不容易被突破。但是，如果个体和其他人同在一种环境里，他的安全感就会有所增加，心理舒适度也会增强，因此，绝大多数人都喜欢跟随着别人行动，别人买什么他也买什么。客户认为随波逐流最安全。作为推销员一定要懂得利用客户的从众心理，这样才能使自己的业绩有所提高。
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪啊，我上回看中的那辆尼桑，还没有谁付下订金吧？”
销售员：“哦，那辆车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色的？”
客户：“就上回那辆红色的吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
这个案例中的汽车推销员小汪，就是利用了客户的从众心理成功销售了一辆价格不菲的汽车。当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
当潜在客户刘总给小汪打来电话时，小汪通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。他先是赞美客户，获得客户的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，促使潜在客户作出购买决定。结果正如小汪预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
例如销售员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，反应很不错”，“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。即使销售员不说，有的客户也会在销售员介绍商品时主动问道：“都有谁买了你们的产品？”意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理的反应。
有时候，推销员举一些公司或个人购买你所推销的产品的例子，但是客户并不一定会相信，这时可以出示别人的合同，增加可信度。就像在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官都会让证人在法庭上出现。一场官司，陪审团是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师，其辩词可信度就会大大提高。证人的作用不可估量，推销活动亦如此，推销员如果能够有效地利用别人的合同作证，那么他的推销就会很容易进行。
下面是一位推销员成功利用别人的合同作证进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，经手的保险合同不少。一般情况，客户在保险单上签完字，我会把签过字的保险单复印一份，储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会适时地拿出“证据”告诉客户如果在我的解说过程中有不到位的地方，请他一定谅解，并真诚地希望我们可以合作成功，如果他还有疑问，我会向他推荐一个人，让他们谈一谈。这时，之前复印的保险单就能派上用场了。我会拨通一个我以前的客户的电话，让他和新客户交谈，这时“证人”的角色就由老客户充当了。当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人，这是从我的老客户里精心挑选出来的。
在刚开始使用这种方法时，我也担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户很乐于同“证人”交流，他们并不讨厌这样的做法，客户能从“证人”那里获取有用的信息，从而给我的销售带来很多正面的引导。
当然，有些推销员问，“证人”只是你的客户，他们愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够真诚，只要你的服务让其足够满意，那他们是很愿意帮你的。每当做成一笔新的订单，我都会向我的客户即“证人”们表示感谢，这种感谢不仅很得客户欢心，还能维护推销员与客户之间的关系。
戴尔·卡耐基曾讲过这样一个事例，也可以说明使用别人的合同的重要性。他说：“有一次我想去加拿大旅游，我很喜欢旅游，但出国旅游得有一个好的宿营地才行，那样可以保证我在旅游过程中睡好、吃好、玩好。当然，我更希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我都是给很多旅行公司写信提出自己的想法，收到的回信都声称自己的营地最棒、服务最好。选择哪个好呢？当时我很疑惑，但有这样一封信引起了我的注意，上面说：‘随信附寄几份合同复印件，您可以打电话给这些人，他们都来过我们的营地，并且他们同您住在同一个地方。’信的后面列举了很详细的联系方式，好些我认识的人在名单里，我联系其中一个人，这个人连声称赞那个营地，我相信我认识的人，于是我选择了那家旅行社。”
客户都希望“第三方”证明自己的选择，戴尔·卡耐基的事例正好说明了这一点。当他们选择产品或者服务时存在疑虑，如果有个有利的“证人”，那样，在他们选择产品时会更安心。因此，恰当使用别人的合同对于推销员来说，也是一项简单并且有效的推销方法。
专家点拨
客户的购买行为常常会受到周围人的影响，推销员如果能把握好客户从众的心理，就能大大提高推销的成功率。
如果客户对推销员举出的公司或个人购买产品的例子产生质疑，这时可以出示别人的合同，增加可信度。
