让客户高高兴兴地掏钱买你的东西绝不是一件容易的事情，因为人们在接受一件新产品时总是会存在抵触心理的，如果推销员在推销时试着表现出爽朗、幽默的谈吐风度，对方一定会慢慢为你打开心扉。
那么什么是幽默？幽默在现实生活中可以说是仁者见仁，智者见智，并无定论。其实语言中的幽默，不过是通过影射、双关、偷换概念等方法，使人在谈笑中化解尴尬，营造和谐气氛的一种手段。
成功的推销员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，并为你赢得客户的好感。下面让我们看看乔·吉拉德是如何使用幽默这张牌的吧！
当乔·吉拉德请客户在订单上签字的时候，客户却还坐在那儿犹豫不决，此时，乔·吉拉德会幽默地说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户窃笑，继而忍不住哈哈大笑起来。乔·吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当乔·吉拉德这样做的时候，他的脸上会带着自然大方的微笑，但同时乔·吉拉德又是认真的，而客户也知道乔·吉拉德不是在开玩笑。
如果这位客户依然拿不定主意，乔·吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，乔·吉拉德可能真的就会跪倒在地，抬头望着客户说：“好了，我现在就求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动客户的话，乔·吉拉德会接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就躺在地上不起了。”
这种方法会让大多数客户捧腹大笑，他们说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——客户最终签了名。
幽默是推销过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让客户笑出来，你就能让他们把钱掏出来。没什么比幽默更有利于建立关系的了。人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无根据的。
幽默不但能引人发笑，给人带来一种轻松和快慰，幽默还是一种处世的智慧，可以帮人化解尴尬、缓和怨气、拉近关系。幽默是走向成功的捷径。
【推销实训】
学会幽默，要做到以下几点：
1.要有良好的文化素养和丰富的联想力
一个人如果文化修养高、阅历丰富，自然就会有较强的联想力，从而说起话来就会妙趣横生。有一次，一位新闻记者问著名戏剧家肃伯纳：“萧伯纳先生，请问乐观主义者和悲观主义者的区别是什么呢？”萧伯纳回答说：“这很简单，假如桌子上有一瓶剩下一半的酒，看见这瓶酒的人如果高喊起来：‘太好了！还有一半。’这就是乐观主义者；如果对着这瓶酒叹息道：‘糟糕！只剩下一半了。’那就是悲观主义者。”
2.要具备语言的艺术表达能力
提高语言的表达能力就要多浏览一些有关语言艺术方面的书籍，并在实际中加以揣摩。只要坚持，就能收到成效。
3.要有宽广的胸怀和乐观的情趣
不能气量狭小，报复心切，一旦出了丑便恼羞成怒。有一次，萧伯纳在大街上被一个骑车人撞倒在地，那人一见是大名鼎鼎的萧伯纳，连连道歉。但萧伯纳并没有生气，反而笑着说：“不，先生，您比我更不幸，要是您加点劲儿，那您就可以作为撞死萧伯纳的英雄而名垂史册啦！”这种幽默的语言、宽广的胸怀，让对方如释重负，紧张的气氛顿时消失了。
无论以何种方式表达的幽默，有一点请注意，那就是在你打算轻松幽默一番之前，最好先分析分析你的客户，一定要确信不会激怒对方。因为对有些人来说，幽默根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一些银行家打交道的时候，你明知道对方一本正经，喜欢直截了当，而你却偏要去故作幽默。显然，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。
No.031投其所好，只谈客户感兴趣的话题
【理论精讲】
常言说：“话不投机半句多。”意思是谈话的双方没有共同点，就引不起共鸣。发生这样的情况往往是两个人刚开始接触的时候，谈话双方对对方都是一无所知，自然很难谈到一块，假如熟悉了就不一样了。所以，推销员与客户初次打交道的时候，就要做一些工作：除了进行自我介绍之外，还要尽可能地去了解对方，比如对方的喜好、特长、人际交往的圈子等，以便发现客户的兴趣点，最后围绕着这个兴趣点进行交流，这样就会轻松愉快多了。
乔·吉拉德由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是：对客户投其所好。
有一对夫妇结婚已经10年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，并且对它们十分疼爱。
有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来。说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她既伤心又生气。还没有等那位推销员开口，这位太太就请他离开了。
又有一天，先生一下班回来，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪佛兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期六来洽谈了。”
先生一听，甚为不悦地说：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。
原来，雪佛兰汽车公司的推销员乔·吉拉德一见到这位太太的狗就说：“原来，你也很喜欢狗啊，实在是太可爱了，看看这只的毛色，真是漂亮，还有那双眼睛，多么的机灵！这是什么品种啊？”乔·吉拉德对小狗的赞美，显然说到了她的心里。
这位太太与乔·吉拉德一见如故，两人热烈地讨论起有关狗的话题。从狗的品种一直聊到狗的子孙后代，两个人谈得十分投机。最后，这位太太告诉乔·吉拉德，自己丈夫周六有时间，请他周六再过来详谈。
星期六，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德看出这位先生心里的真实想法，句句话都投其所好，令这位先生当机立断签下了买车的订单。
在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你说客户最爱听的话，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过：“像这样拥有‘爱犬’的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。”
【推销实训】
每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？
1.对准客户进行全面的调查
怎么样做准客户调查，我们也许可以学一学原一平的调查方法。在原一平的办公室里，总备有各种各样的名人录、同乡会名册、校友通讯录、公司名录、电话号码簿、地图等，一有需要，立即调出来查看。这是一个简单又有效的方法。但从这些公开的资料里，也只能查到一些最普通的资料。如果想查更详细的东西，只有靠自己去实地调查了。
2.练就察言观色的本领
要想从一个原本陌生的客户身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理得妥妥当当。其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱。无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
当然，对于推销员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，不时观察客户的眼神、语气、表情及肢体语言等，发现客户感兴趣的话题就深入探讨，发现客户不感兴趣就马上转移话题。一旦推销员找准了客户的兴趣点，并以此为开场话题，一般都会激发出客户的诉说欲。这时，推销员所要做的就是配合客户，做一个合格的倾听者。
3.根据客户的装扮推测兴趣点
一个人的服饰装扮可以透露出很多信息，只要推销员仔细观察、用心分析，就可以从客户的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单色系的人很可能酷爱那种颜色，一个在手机上贴了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。
4.利用客户的好奇心找到兴趣点
每个人都有好奇心，推销员完全可以利用好奇心来接近客户。在推销过程中，你首先应该向客户传达一些能够引发他们好奇心的信息，引起他们的兴趣，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要推销员养成注意观察生活的习惯。同时，还要时刻关注客户所关心的问题，了解发现他们的兴趣和爱好。
5.为客户制造兴趣点
如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，推销员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人们最感兴趣的通常是与自身相关的事物，推销员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，推销员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里能获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，推销员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等。当遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。
推销员要注意一点，在寻找客户兴趣点时。自己最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下逐客令了。当然，推销员不可能对所有的话题都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣，积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘，或者孤陋寡闻了。
No.032以尊重赢得客户
【理论精讲】
心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。推销员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求的情况下，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重推销员对自己是否有足够的重视与尊重。
乔·吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，推销员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。”乔·吉拉德的这番话是他从自身失败的销售中得出的教训。有一次，乔·吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜，在拜访过程中一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，后来经过询问才知道，客户因为乔·吉拉德没有认真听他讲话，才将本来要签字的订单收回的。那位客户愤怒地说道：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
任何一位客户都不愿受到冷遇，如果推销员把客户晾在一边，那么客户当然不会给我们生意。所以，在推销中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到尊重，满足客户的自尊感，这样才能够赢得客户。
【推销实训】
如何尊重客户呢？要从以下几点做起。
1.对待客户要有礼貌
尊重客户要先从礼貌开始，不要吝啬“请”和“谢谢”等这些简单的词句。而且，对客户的尊重不应以他们的行为方式、外表和社会地位作为依据，应给予任何人其同等的尊重。因为每个人都可能会成为你的大客户，尊重他人，你会得到更多的回报。
2.让客户感到自己重要
推销员在与客户沟通的过程中，一定要让客户感到他很重要，千万不要盲目地想让客户觉得推销员很重要。因此，推销员应摆正心态，否则其行为只能令客户反感，更达不到成功售出产品的目的。
3.尊重客户的选择
在很多时候，客户可能已经购买了一些相关产品，以专业人员的眼光来看，这些产品可能并不是最适合的产品。但是，客户在购买这些产品时肯定是经过仔细考虑的，因此要尽量避免说“这个产品很烂”或“我把这个卸了，给您装个更好的”之类的话。可以用比较委婉语气发表自己的意见。
4.尊重客户的意见
客户的意见无论是对是错、是深刻，还是幼稚，推销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。推销员要表现出全神贯注的样子。并且，推销员不能语气生硬地对客户说：“您错了”“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多：“让我给您解释一下……”“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地把客户的意见全盘否定，不尊重客户的意见，把双方的观点对立起来，这样离成交也就越来越远了。
因此，推销员应尊重客户的意见，让客户感觉到你有一个宽容而博大的胸怀，从而使其也尊重你的意见。
No.033用“心”倾听客户的每一句话
【理论精讲】
