工具67：重新认识自己
一个成功的销售人员一定是一个对自己有着清醒的认识，并且能完全掌控自己的人。事实上，每个人最大的敌人就是自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，到头来他会发觉自欺欺人而白走了一趟。
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日本推销之神原一平为了能改变自己的性格，曾一度寻求高僧的指点，并因为思想的顿悟引导了行动的改变。在进行了彻底的自我反省后，原一平发现了一个有趣的结果，他发现他对自己的所知有限；说得严重一点，甚至对自己有些陌生。接着，他努力地策划了一个“批评原一平”的集会。由于集会的目的在于让客户坦率地批评，所以他确定了下列三项原则：
（1）集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以5人为限；
（2）为了要让更多的人都有批评的机会，每次邀请的对象不能相同；
（3）既然是主动邀请别人来的，他们就是贵宾，一定要热诚地招待他们。
基于上述的三项原则，原一平作出了下面的决定：
（1）集会名称：原一平批评会。
（2）时间：每月举行一次，一年12次。
（3）地点：在安静的小馆子，以晚餐方式（每人一小瓶酒，一块炸猪肉）进行。
（4）邀请人数：每次5人，并请其中一人当会议主席。
（5）参加限制：已参加过一次的人，最少隔一年再邀请他出席。
（6）礼物：为感谢贵宾的宝贵意见，会后每人赠送小孩子玩具一个。
第一次批评会使原一平原形毕露：
——你的个性太急噪了，常沉不住气。
——你的脾气太坏，而且粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听听别人的意见。
——对于别人的托付，你不会拒绝，这一缺点务必改进，因为“轻诺者必寡信”。
——你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识。你的常识不够丰富，所以你必须加强进修，以便成为别人的“生活指导者”。
——待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维系长久。
原一平通过这样的方式终于使自己的缺点得以一个个改掉，让自己的个性得到了逐步完善，因为每一次的批评会都有被剥一层皮的感觉，通过一次又一次的批评会，他把身上的劣根性剥了下来。
他说：“每一个人一生当中最要紧的是什么时候发现这些劣根性，并能有效地剥除它。随着劣根性的消除，我逐渐进步、成长、茁壮、成熟。
一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己，这种克己修身的功夫，就是一个人的人格成长。一个人如果不能成功，都是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！”
工具68：点燃内部激情
日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。如何点燃、保持自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是销售成功道路上所面临的重要问题。
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，销售人员很容易陷入低迷状态，甚至对工作产生厌倦和抗拒的心理。如果不能从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将是放弃。快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是最需要激情来点燃的队伍。
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快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标，取得成果。
这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。
1.点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作
根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作30年，每周工作40个小时，那我们一生的工作时间差不多有57600个小时。
一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生；如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
我们来看看英文WORK每个字母的含意：
W-—Willing意愿
O-—Offer提供
R-—Resources资源
K-—Knowledge知识
所以，工作真正的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。
乐在工作的好处：
（1）时间会过得很快
（2）心情愉快、身体健康
（3）不易疲劳
（4）快速改善人际关系
（5）工作投入—易出成绩
（6）发挥主观能动性—创造力
（7）不断学习与成长—能力提升
（8）晋升机会多—名利双收
然而，销售工作以业绩论成败。每天，销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天，我们都要问问自己的目标是什么？我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它？在行为上，我们有没有更加可以调试的地方？
2.点燃客户激情：形象化三步引导法
销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式，再到未来以关系为中心的4R模式。如何与客户互动？如何点燃客户的购买激情？
你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你越能成功地在更大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲，销售就是动之以情，晓之以理，诱之以利。
三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好一点的卖概念，最好的销售人员卖标准。
那什么是标准呢？标准就是判断一件商品的好坏得听我的。
如何让客户听我们的？当我们的销售在客户理解起来入情入理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。
然而，动之以情、晓之以理的关键在哪里呢？诱之以利。不是因为我们的产品特别好、质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶声。
但是，仅仅这样还不够。仅仅告诉客户你感觉到他很有压力，而我们提供的产品可以为它提供一整套的解决方案，仅止于此是远远不够的。要想引起客户足够的情绪波动，我们必须用最形象直观的方式让客户有感受。或许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，唤起他们的购买激情。
让我们再次启程，带着我们的激情，去点燃更多的火焰，一起追求、创造成功的喜悦。
工具69：自我激励，不要说不行
也许是市场竞争残酷所致，激烈的变革与创新残酷打压着众多销售员的发展空间和可怜自尊。曾经一度引以为傲的经历与招数在现实的严峻面前愈发显得微不足道。于是，销售员变得多愁善感和晕头转向，生理上的疲惫和心理上的负荷使他们缺乏激情，看不到前进的方向。
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做销售是十分艰苦的，尤其是处于产品同质化的过剩经济时代，无论企业还是个人，都面临严峻的生存挑战，正因如此，7000多万销售员开始了他们上下求索，四方奔波之路。
也许是市场竞争残酷所致，激烈的变革与创新残酷打压着众多销售员的发展空间和可怜自尊。曾经一度引以为傲的经历与招数在现实的严峻面前愈发显得微不足道。于是，销售员变得多愁善感和晕头转向，生理上的疲惫和心理上的负荷使他们缺乏激情，看不到前进的方向。自卑感日益潜滋暗长。“这不行吧，我哪能干得了。”“市场不景气，任务太多，不行！”于是，一连串的类似“不行”延伸的语言就成为了掩饰自身脆弱，害怕挑战、承担责任的借口。不难想象，他们曾遭遇过一些坎坷和挫折，被冷嘲热讽所打击，“不行”轻易的说出口规避了以后更大程度的被动，事实上也麻木了在职业竞技场上寻求展现自我的机会，人的一生中一旦缺乏机会，前景的暗淡就是毋庸置疑的事实。
其实，销售员的生存状态更多的需要自己来调节和完善，充实和创新。有些人因自身境遇的低迷或者事业停滞不前与别人现状造成的落差产生的一种心理负荷和自我挫败情绪，不仅影响信心更危害健康。同样，如果指望以别人来提拔和晋升，到头来往往得不偿失，空欢喜一场不说，耽误了时间和机会才是最大的失误。事实证明，当我们踏上营销之路时，前方的诱惑往往会阻碍自我奋斗的动力，利益常常会麻痹自我清醒的认识，这个时候，激情和抱负就会搁浅在消极观望的沙滩。如果没有一种长远的眼光，缺乏自我定位以及合理的规划，那么，年龄增长所带来的就只是职业生涯陷入可怕的空洞，以致最终迷失方向。这也就不难理解许多销售人员，做了很长时间业务却始终得不到提升和突破。由于满足于一城一池之得失，津津乐道于一度的成绩，松懈斗志，每年都在单调重复中度过，一旦发生企业倒闭、产品积压等种种市场变数时，最先落难和倒霉的往往是他们，由于多年的惯性工作多为机械被动的执行，他们已经失去了创新求索的勇气。
因此，从现在起，牢牢把握住每一次来到身边的机会，对于销售员来讲也许有风险，也许会痛苦，但只要坚持，背后就是一片艳阳天，如果你不敢尝试，害怕去执行，所有的机会都不会光顾到你身上，正因如此，要想在销售这条道路上有所作为，就不要再把“不行”作为害怕风险与挑战的主观挡箭牌，也不要把“不行”作为麻痹斗志和活力的精神添加剂，在面临新的工作时，“不行”这个词决不要轻易随便滑出口。
工具70：推销产品前先推销自己
调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。
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谈到如何成为推销员，如何卖出自己的第一件商品——一辆车时，拥有“世界最伟大的推销员”称号的乔·吉拉德这样说：
在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。可是到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我太太的问话给我当头一棒，她说：“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？”“没有，可我卖过房子。”他说：“那就更不能雇你。”我告诉他不需要做什么，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：“你疯了！”我说：“不！我饿了！”他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话，八九个小时都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走过来。我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗？他说：“乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为“世界上最伟大的推销员”，仅仅3年。
吉拉德之所以能够成为世界上最伟大的推销员，靠的就是先推销自己。首先他说服了经理给他一个做推销员的机会，汽车经销店经理分别以进入销售淡季和没有销售汽车的经验为由拒绝了吉拉德，可是他并没有气馁，而是进一步列出经理可以接受的条件，他只需一部电话、一张桌子，就可以得到一个汽车销售员，经理几乎没有损失，他不相信吉拉德，吉拉德给出了他的理由：“我饿了！”这句话很短，却能暗示很多东西：第一，吉拉德已经穷困潦倒，他需要这份工作，他会为这份工作加倍努力；第二，人到了极端的困境，往往激发出平时所没有的斗志。
吉拉德得到了工作，拿到了第一份“订单”，客户当然就是他的经理。他将自己推销了出去，才有了工作第一天和卖出的第一辆车，之后有了成为销售神话的平均每天售出6辆车，不光是吉拉德，任何一个想成为优秀的销售人员的第一步都是把自己推销出去。
谁是你的顾客？他住在哪里？做什么工作？有什么爱好？你如何去接触他？如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时如意料般一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。
销售人员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。推销过程是与人打交道的过程，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。
据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果一顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顾客来接受你之前，推销员谈论产品、推销产品，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人是二流推销员。
工具71：销售人员的十大心态
什么样的心态将决定我们过什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到你所作的一切都是理所当然。
“态度决定一切”，态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？
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1.积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。犯罪仍然存在，可是我们应该看见国家的大力整顿；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更关注这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2.主动的心态
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3.空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷，有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4.双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5.包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异、包容差异。
6.自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎样说服别人相信自己的产品呢？很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
7.行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
8.给予的心态
要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
9.学习的心态
干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10.老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
工具72：销售精英必备素质
杰出的销售员背后注定是数不清的磨难。“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。”在杰出的背后，你付出的也许是常人体会不到的重重磨难，在充满鲜花的旅途上，注定要走过遍步荆棘的道路，你收获的，也是常人无法比拟的，因为，杰出不是谁都会拥有的。
古人云：“圣者先机而作，智者见机而行，愚者失机而悔。”想要杰出不只要修炼自身的能力，而且还要善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战，善战者不败、善败者不乱，对一个营销人来说，运筹帷幄，计划准备的越充分，执行运作的越到位，结果享受的就越舒服。
应用指南
正如有一句话写到的一样：人生就像一朵鲜花，飘到粪坑里，就要从低层作起，飘到草地里就是美丽芬芳。
什么是杰出？看杰出的特点有：很少的！独特的！总是特殊的！与众不同的！因为是杰出的，所以付出的要比别人更多，在付出的背后，你得到与收获的也更多，比如钞票、美女、爱、地位、名誉、社会与周围的人的认可、人们对你的珍惜等等。所以优秀的人才总是短缺的，平庸的到处都是！
每一个公司都在追求稳定发展、利润、品牌市场、持久增长，而每一个营销人与企业都是在作价值交换！所以一个营销人，必须衡量自己的价值天平，权衡你在企业中的地位。
没有一个企业不给优秀的人才以回报！每一个公司都欢迎忠诚、实干、能力，有效与有效率的人，我们需要在快乐中成长，作有价值的人，坦诚相待、角色任知与个人定位，作为一个营销人，你必须有一个感恩的心、真诚的心，无论在哪个公司，无论收入多少，无论你演的好不好，毕竟给你提供了舞台。
想要作一个优秀的营销人，你必须要不断提升自己的知识技能、实战技巧，保持心态的平和、职业道德，在不断的挑战中积累丰富的经验，另外，用数字说话、用过程说话、用方向说话、有良好的工作时间计划、工作进度要求、加强自身的目标管理，明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划。
想要作一个优秀的营销人，你必须要不断培养自己卓越的能力：基本业务技能和基础营销理论能力！计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力！书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力！实战能力！别忘了，你一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力，说白了即独当一面！杰出不是为了企业！而是为了自己！所有的工作都是为自己干！
想要作一个优秀的营销人，一定要明晓以下的“123456”：
所谓1，即指营销人要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。
所谓2，即指营销人要学会2个平衡：营销人员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。
所谓3，即指营销人要具有3个特性：营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性。
所谓4，即指营销人经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道；入行时因为不知道所以不知道；第二阶段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到知道；由第三阶段：知道，知道；越来越熟悉了，既由知道到了更知道；第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。
所谓5，即指营销人要明晓5个感觉：孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。
所谓6，即指营销人要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。
想要成就一个杰出的营销人，要有军事官的魄力、指挥官的智慧、教练官的能力。
中国有五千万营销人，每一个营销人都在不可避免的与客户打交道，可你清楚客户是什么？你销售的又是什么？
真正的客户定义是这样的：认同企业发展方向与希望，与企业合作过程中平等地承担各自的责任与义务共同双赢、共同负责的合作伙伴！
与客户打交道要掌握一个法则：配合下的管理，管理下的配合！这个“度”需要自己来把握，优秀的营销人员，在坚持客户与公司的利益原则的基础上，善于通过工作与行动、思维与客户建立良好的客情。你的专业知识与能力丰富与否（包括行业的、企业的）、你是否具备一张人格第一真诚的脸、你的市场分析力、判断力、预测力如何，将直接影响你在客户心中的地位，别忘了，整天大吹大擂、吃喝玩乐的营销人员是不会赢得客户尊重的！客户永远欢迎那种诚实的、有头脑的、有计划、有思路、稳重的、能为其分忧解难的行动作证的业务人员！
清晨，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道新的比赛就要开始，对手仍然是跑得最快的狮子，另一方面，狮子负担也不轻，假如跑不过最慢的羚羊，命运都是一样，当太阳升起时，为了生存下去最好还是快跑吧！
多么奇妙的事情啊，强如狮子之可强，弱如羚羊之弱，差别不可谓不大，然而在物竞天择的广阔天地里，两者都面临的源自求生欲望的压力是同等的。
可见，在动物世界里，动物的对手说到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要战胜自己，它必须越跑越快，因为一松懈，便会成为他人的战利品，决无重赛机会。
最大的敌人是自己，对人来说何尝不是这样呢，不管是总裁还是小职员，为了保住自己的位置，不都是尽心尽责，全力以赴吗？要知道总有人盯着你的职位跃跃欲试，总裁的高位自然热门，小职员也不例外，大家的选择都一样，要么做得更好，要么被淘汰，在新的一天来临时，还是对自己叫一声：加油吧！
最大的敌人是自己！为了那些要得到的，为了自己不被淘汰，所以加油吧！
工具73：用魅力语言攻心
有人说：“语言就是财富！”此言一点不假。会说话的人，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛。不会讲话的人，只能是忙中添乱，越搞越糟。
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说话是销售人员的基本功，有的人可能会讲，说话嘛，谁都行！嘴巴长着不光是用来吃饭，最主要的辅助功能就是说话，除非他是个哑吧！我们知道历史上有很多人就是靠一张嘴得到了天下（如：希特勒，拿破仑……），他们在没有成名之前，都是生活在社会的最底层。比如说希特勒，他在28岁时，还是部队的一个小兵，但是，希特勒的口才是一流的，据说他在演讲时，他的听众就跟着了魔似的，忘掉了自我，进入一种疯狂状态！
这就是语言的魅力。销售人员的工作也是全靠嘴一张，公司的实力和形象全是通过你跟客户的第一次交流所体现出来的。如果你说话颠三倒四，东一句西一句，客户不知道你究竟想表达什么意思，连跟你谈话的兴趣都没有了，哪里还有合作的可能呢！所以，会说话的要义就是：通过你语言所传达的信息，引起别人的注意，近而产生强烈的共鸣，对你的人或所提出的观点产生认同感，无意中跟着你的思维走，这就达到了我们想要的目的和效果。销售，可以简单的理解为就是让别人接受你向他推荐的产品或服务，而这一切活动基本上都是通过语言的交流来完成，如果你不能说服他接受你的产品或服务，就是他说服你他不要的理由！有这样一个故事：
有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气地说：“你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫！”他强烈要求退货！该业务员接了电话之后说：“你不要着急，我亲自过来看看情况。”业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：“老板，现在外面的温度是30°吧？”老板说：“是啊！”业务员又问道：“发电机在使用中正常温度是36°～38°之间吧？”老板说：“是啊！”业务员接着问道：“30°+36°有66°吧？”老板说：“是啊！”业务员紧接着问道：“我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？”老板说：“是啊！”最后业务员问道：“那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？”老板说：“是啊！”你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！
这个故事是个很经典的例子。短短的几句话就让客户心悦诚服，既为公司挽回经济损失，树立了企业和个人的形象，又保持了合作关系，真可谓是一箭三雕。
可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的人具有三个明显的特征：
（1）丰富的知识面。你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
（2）较强的语言表达能力和与众不同的风格。较强的语言表达能力是说，我们在说话的时候，语言清楚，流畅，富有感情。有的人在讲话时，吐字不清，没有条理性，或者说，同样一件很生动的事从他嘴里说出来，就感觉到乏而无味，这些现象都跟我们语言表达能力不强有着直接的关系。
语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。我们所知道的拿破仑，他不但是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。据他的秘书在后来的回忆录中讲到，拿破伦在上厕所的时候，能经常听见他蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。一般来说，通过下面几种方式可以提高我们的语言表达能力：
①语言基础训练（每天看书读报）
②语言的总结训练（提高自己的逻辑思维能力）
③语言模范训练（主要是学会跟不同的人交流）
④语言艺术训练（提高美感）
与众不同的风格是说，我们在与别人交流时，在把握分寸的情况下，要富有人情味，风趣性和幽默感。比如说同样是一句问别人生意情况的话，用不同的方式表达出来的效果就截然不同。假设有三个人向一个老板问候，甲说：老板，生意还不错吧？乙说：老板，你这里生意真好啊！丙说：老板（装着一本正经的样子），你家里来客人了吧？看你容光焕发，是不是财神爷在你家里住着啊！本来是一句无关痛痒的话，你的问候又没什么新意，老板知道你说的也是废话，也是顺口答话，压跟就没把你放在心上。如果你用一种全然不同的风格表现出来，别人就会眼前一亮，把你这个人记在了心上。
（3）主题明确，懂得变通。会说话的人，始终有一根主线贯穿整个谈话过程。无论中途发生多少变异，最终他能回到他原来的那个点上。有的人与别人谈话时，就好象墙上的稻草一样，风吹两面倒，别人抛出一个观点，一听，有道理，马上就在心里否认了自己的提法，接着就是心里发虚，跟着别人的思维走了。讲话厉害的人不一样，在讲之前他就拟定了一个思路，在跟别人谈话时，他会按照这个思路去跟人进行交流，中途针对不同的见解，他会进行有效的辩驳，最终把谈话对象引到他的那个思维圈子里去。我们来看下面这个故事，就是一个很好的说明。
惠盎是个书生，一次他去拜见宋康王的时候，康王对他的谈话极不感兴趣，不时跺脚，大声咳嗽，最后康王终于忍不住了，说：我喜欢的是勇武有力的人，不喜欢行仁义的人，你快走吧，我不想听你的废话。惠盎说：我只问你一个问题，你乐意回答吗？康王说：你问吧。
惠盎说：我有这样的道术，使人虽然勇猛却刺不进你的身体；虽有力，却击不中你。大王你难道无意于这种道术吗？康王说：好！这是我想要听的。惠盎说：虽然刺不进你的身体，击不中你，但你还是受辱了。我有这样的道术：使人虽然勇武，却不敢刺你，虽然有力却不敢击你。大王你难道无意于这种道术吗？康王说：好！这更是我想知道的。惠盎说：那些人虽然不敢刺，不敢击，并不能说明他们没有这样的想法啊。我有这样的道术：使人根本就没有这样的想法。大王难道无意于这种道术吗？康王说：好！这正是我所希望的！惠盎说：那些人虽然没有攻击你的想法，但是能够使他们爱你则更好了。使他们爱你胜过了孔武有力，居于上面说到的三种有害行为之上了。大王你难道无意于这种道术吗？康王说：这是我想要得到的！
惠盎说：孔子，墨子的品德就能这样。孔子，墨子他们没有领土，但却能像君主一样得到尊荣；他们没有官职，但却能像当长官一样受到尊敬。天下的男子女子没有谁不伸长脖子，踮起脚尖盼望他们，希望他们平安顺利。现在大王你拥有兵车万辆，如果你是想使百姓爱你却不是想靠用武力征服四方之敌，那么，百姓对你的爱戴就能远远超过孔子，墨子了。宋王无话可答。
工具74：用心滋养你的人脉
释迦牟尼说：愚蠢的朋友比明智的敌人更糟糕。智者的友谊如新月之光日增，愚人的友谊似满月之光日减。
销售人员在其人生道路上如果不注意结识新交，就会很快感到孤单，订单也会逐渐枯竭。销售人员应当不断地充实自己对客户的友谊。
应用指南
1.宁可负我切莫负人
有一个销售员在工作中与某部门的副主任产生一点误会，所以，她想请该副主任一起就餐，顺便化解误会，建立良好的关系。第一次，该销售员安排好就餐事宜，就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来，但是，副主任在就餐时间过了半小时后才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。这显然是一个借口。该销售员在心里上早有准备，就安排第二次就餐，选择了一个更高档的酒店，副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会他，该副主任干脆不予理会。
一般的销售员遇到这种情况早就泄气了，刘备请诸葛亮出山也不过三次，但是，该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐，终于感动了他，如期赴约，最后她们成为非常好的朋友。
根据市场经济的稀缺原则，越是稀缺的东西越是珍贵，善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此，在一个许多人不负责任的年代，最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯，它可以消除心灵的黑暗，迅速地获得客户的信任。
2.泰而不骄修己安人
某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪，销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后，还花了一整天，为该医院的医生进行临床操作方面的培训。
几天之后，该美容科主任打电话给销售工程师，口气非常严厉，让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的工作，赶到该医院。
主任与销售工程师一见面，就破口大骂说：“你们的产品质量不行，我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣，没有任何效果，这件事不但没有为我们赚钱，还损害了我们科室的形象。”
销售工程师很愤怒，询问了仪器的操作数据后，严厉地说：“这完全是你们的操作失误，这些数据设置是治疗其他病的，不是治疗太田痣的，上次培训时，我讲的很清楚，这是你们的责任，还把责任强加在我的头上，真不讲理。”结果双方你来我往，大吵一顿，不但货款没法收到，最后公司还要花钱把仪器拖回来。
如果在这个案例中的销售工程师能够做到善则称人、过则称己，打破自我的固执，结局恐怕就不会如此糟糕了。心胸变得宽大，眼界变得宽广之后，才有广阔的空间可供成长。
当人的心迷失时，就容易受情境变化的影响；但是，若人的心已能觉悟，不仅不受情境变化的影响，反而还能去扭转情境。任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上做好准备，遇到异常情况时就不会六神无主，束手无策了。
3.若即若离保持距离
传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。
孔子曰：“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要搞好销售工作，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，避免在销售工作中丧失原则。距离产生美，距离产生吸引力。
4.报答客户转为施恩
某位制药企业的总经理是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司，说服他们使用本公司的原材料——氯化钠，他费尽心机，帮助客户解决困难。经过三个月的公关工作，该公司的采购总监答应，把氯化钠的样品寄往美国检验。此过程需要三个月，在此期间，采购总监无意中透露出，他的年迈父母居住在江苏省某县的农村，现在正是农忙季节，由于工作实在太忙，无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址，第二天，带着三名销售人员去他家帮助收割水稻，并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后，该总监打电话给父母询问农忙之事，他的母亲告诉他：“儿子啊，你真健忘，前几天，你不是派了四个人帮助我们收割水稻吗？现在小麦都播种好了！”总监说：“我没有派人啊！”通过母亲对那位总经理的特征描述，他猜想，肯定是他！在产品质量和价格都相当的情况下，该总监会把业务给哪家企业呢？
得知客户的家人秋收有困难，就像自己父母有困难一样，马上带领销售人员去解决问题，还不留名。所以，凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远是残缺的形象。
当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时，千万要有所保留，因为，你们把心掏给了客户，一旦看见你们稍稍失势，客户立刻就会像水一般似的从你们身边溜走，去得无影无踪。
施人以恩比酬人之功显得高贵，及时的帮忙更会使你善名远播。不待请求而提前施予人帮助，会使受助者感受到更为沉重的义务。
5.施展才华赢取人心
每个销售人员都会遇到一展才华的机会，要善加利用。有一个学花卉栽培专业的销售员，就是他到老专家家里拜访的时候，充分地展示了自己的才华，让老专家佩服得五体投地。某个星期天早上，他如约来到老专家的家里，看见老专家正在专心地给他的花浇水。
他举目一望，发现老专家的阳台上没有君子兰。第二天，他花了一整天的时间，用了六百多元买了一棵君子兰。他利用自己的专业知识，在家精心对它养护了两个星期，觉得没有什么问题后，才约老专家再见次面。
老专家问他，你有什么要紧的事吗？销售员说，没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。在老专家面前展示君子兰时，该销售员不时用恰当的、讨教的专业语言来讲解君子兰的品性、人格以及养护方法等。老专家心里的高兴劲全都表现在脸上，因为，几年来，他一直想买一棵君子兰，只是舍不得钱啊！不知不觉地谈了三个多小时，老专家还一定要留他吃午餐。
我们要懂得如何施恩，一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。
6.人之相知贵在知心
日本是一个地震频发的国家，在乡村，他们的房屋都是用木材建成的，这样的房屋每十年左右就要大修一次。有一位农夫在大修自己的房屋时，发现一只壁虎被铁钉钉在夹板上，就用手去触摸它一下，壁虎还是活的。农夫感到非常诧异：“十年了，它靠什么生存呢？”
这时，有一只壁虎，它的嘴含着食物，飞快地爬上夹板，用食物去喂那只被铁钉钉住的壁虎。农夫恍然大悟，这十年来，被铁钉钉住的壁虎就是靠它的食物生存下来的。
为了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物给自己的同胞，这是何等高尚的情感。如果销售员也用这样的情感来对待客户，何愁没有知心朋友。
有一位优秀的销售人员，有一天，她到一个重要客户的家去拜访，在聊天时，得知客户的夫人要去南京培训一个月，家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人一筹莫展时，该销售员提出，由她来照料他们的女儿。从此以后，每天接送孩子就是她的工作，周末还得帮她补习功课，陪她游玩。虽然，日常生活中会不时收获一些育儿信息，但是，毕竟自己没有生过孩子，没有实践经验，于是该销售员买来相关的书籍和影碟，每天晚上学习四个多小时，然后用学来的知识去教育小孩，竟然获得较大的成功。一个月后，那个孩子已经无法离开该销售员，整天嚷嚷着要与阿姨玩，该销售员也就成为客户家的座上客。
人生难得一知己。知心朋友就是人生的最大资产。自己的痛苦即使再大，也不要放在心里，知心朋友的痛苦再小，也应该充分注意。
7.共同信仰牢固友谊
某地区有家著名医院，年营业额特别大，国内的许多企业包括跨国公司都想把自己的产品打入这家医院，但是，僧多粥少，进入医院的门槛越来越高。某跨国公司有一位地区经理，他动用了所有的关系和手段，就是进不了这家医院。
有一次，他去拜访一家商业公司，正好遇到午餐时间，商业公司总经理已经安排了与著名医院的院长共进午餐，就邀请他一起参加。就餐时，他得知该院长信佛，就用讨教的方式向后者请教佛教方面的知识，可喜的是，该院长并不十分了解佛教，他马上用适当的语气和词语向后者介绍了佛教方面的知识，得到了院长的赏识，成为了好朋友。
过了几天，他带着一个开过光的观世音像去拜访院长，两人促膝长谈，成为拥有共同信仰的知己，知己的产品也顺利地打入该医院，而花费的钱远远少于公司的预算。
人的尊严可用一句话来概括，即他的信仰。这一力量可以使磐石变为齑粉，这一力量可以移山倒海，否则，就说明你的信仰不坚定。信仰是人身上最高级的感情，也许在每一代人中，有许多人体会不到它，但没有人能超乎其上。真正的信仰的检验，自然应是其愉悦和驾驭灵魂的力量，如同自然法则控制了手的活动，如此强有力，我们在服从中找到了快乐和荣誉。
工具75：给客户一个选择你的理由
销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。
一位销售员跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他比竞争对手早一些接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户呢，也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违，最终客户却跟竞争对手签了合同。
这是什么原因呢？他仔细回忆了在跟客户的交往过程中有没有什么纰漏，但他感觉似乎没有。其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃，对他们也是又气又无奈。这就是商场的无情。实际上，我们也不必大惊小怪，趋利避害是商人的本性，出了问题，不要急着去指责客户不讲信用，更应该从自身方面找找原因。
应用指南
大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：
（1）对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；
（2）对方给客户足够诱惑的承诺，使客户被这种诱惑所打动；
（3）客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；
（4）对手的个人魅力征服了客户；
（5）对手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。
不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。
有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。
这里我们来讲一个小故事。有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其他人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想象一下当顾客拿到车时的惊喜！
这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了价值，而其他的修车人做不到。
还有一个案例：几年前，小王做保健品时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的保健品经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，小王知道这是一块难啃的骨头。这个时候，小王“知难而退”，如果像其他厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。回去小王把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解；跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料；通过关系认识了一位厂家的经理，该公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，小王都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。
接下来由那位厂家的经理牵了线，很快见到了这位经销商。那次，小王和他整整谈了三个小时。后来，小王不仅拿到了订单还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。回过头来想，假如小王没有花一个星期的心血去做这些本来不在他工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗？这就是为客户创造了附加的价值：帮助他在事业上成长！而这一切，很少有人会去做。
从上面这两个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。
所以，我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。
工具76：成功销售的十大心理法则
如能做到这些心理法则，你的成功就像呼吸一样自然。
应用指南
从事销售的行业，必须知道的成功销售心理法则：
1.心态决定一切法则
（1）现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心理想法。
（2）决战、诀胜因子的85%是态度。
（3）知识、技巧、方法只占：15%。
2.诀胜边缘理论法则
（1）赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第二名的16倍，难道第一名的能力是第二名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样。
（2）顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。
3.自我价值法则
（1）销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。
（2）每天告诉自己：我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。那么你就会感觉自我价值提升，销售工作便会信心充足满满。
4.百分之百接受责任法则
（1）不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，要自己负责任。
（2）告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往后看。
（3）要知道真正能帮助你迈向成功的人是：令你感到压力的同事和不断刁难你、拒绝你的客户。
5.心理预演法则
（1）在临睡前和起床后，心理想像在这个行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。
（2）心理投射越多在潜意识上，自己就会越乐观，越积极向上。
6.积极妄想狂法则
（1）把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！
（2）告诉自己：成功是必然的，不是偶然的
7.101努力法则
（1）再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。
（2）成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。
（3）记得：宁可白作不可不做。
（4）销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！
（5）成功来自101%的努力。
（6）成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。
（7）米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功，我的成功似乎就没那么令人称奇了！
8.磨练法则
（1）刀要石磨，人要事磨。
（2）天生嬴家只是神话，后天嬴家人人可为。
9.每天都是新开始法则
（1）永远保持第一天的精神，以身作则，身先士卒以第一线为荣。
（2）每天都是新的，全新的自己去面对全新的一天。所以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。
10.信任法则
（1）顾客为何向你买，永远记得：因为他相信你！所以如何取得客户的信任是最最重要的！
（2）如何让人信任你呢？
①成功的衣着和成功的形象。
②赞美：擦亮内在的钻石，擦亮别人心中的钻石那就是赞美，真诚的赞美。
③微笑、友善、好感、倾听、多发问。
④专业。
⑤和他成为好朋友。
如能做到这些心理法则，你的成功就像呼吸一样自然的。
工具77：销售必备沟通技巧
沟通技巧是销售技巧中最为重要的部分，无论是电话销售还是拜访客户，都需要掌握一定的销售技巧。
应用指南
1.有效沟通的8点启示
（1）有效的双向沟通的先决条件是和谐气氛。
（2）沟通的方式不能一成不变。
（3）应给别人一些空间。
（4）沟通的意义决定于对方的回应。
（5）不要假设。
（6）直接对话，坦而言之。
（7）共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证。
（8）坚持找出新的解决方法。
2.沟通效果的来源
一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得，认为沟通效果的来源是：
文字7%
声调38%
身体语言55%
沟通信息的传递，在两个层面同时进行
意识1%
潜意识99%
3.识别接受与抗拒
在沟通时如何识别对方是否接受你呢？以下是沟通中出现的一些接受与抗拒的讯号。
接受的讯号：
（1）足够的眼神接触（50%）
（2）眼神接触时，你点头及微笑，对方跟从配合。
（3）相近的身体姿势，包括一同坐或站立。
（4）声调相近，包括快慢、声音大小等。
（5）对你说的感兴趣（至少部分如此）。
（6）话中带有支持性的文字。
（7）邀请你分享食物或饮料。
抗拒的讯号：
（1）没有足够的眼神接触（30%）
（2）眼神接触时，你点头及微笑，对方不跟从配合。
（3）不协调的身体姿势，包括坐立，或者突然改变身体姿势而没有明显的理由。
（4）声调不协调，包括快慢、声音大小等，或者越说声越大。
（5）否定或质疑你所说的。
（6）不支持的文字，或者多次说题外话。
（7）频频看表或作其他无关的事。
4.消解抗拒的技巧
举一个例子：你叫一名下属去替你买咖啡，他不肯去，表现出抗拒。以下是“消解抗拒法”的5个步骤，对应于每个步骤，提供了一个范例，并说明了为什么这样做的意义。
步骤：
（1）说出他的抗拒。
（2）说出他的感受。
（3）建立一致意见的基础（说3～5项他必会回答“是”的话）。
（4）找出或有的潜伏理由或需要。
（5）共同找出解决办法。
说法：
（1）“你是说你不想替我去买咖啡？”
（2）“我想若你现在出去买，你心里会感到不高兴了，对吗？”
（3）“你不想去的原因？”“过去你曾多次为我做事，我是知道的。”“其实我俩一向配合得很好，是吗？”
（4）“你一向不是这样的，是否有一些是我不知道？”“你也许有些困难之处，可以告诉我吗？”
（5）“让我们一同找出解决办法，怎样做又照顾了你的困难而同时我的需要又可以满足呢？”
意义：
（1）我明白你的意思。
（2）我了解你的感受。
（3）我们有很多一致的地方。
（4）我在乎你，我关心你。
（5）凡事总有3个以上解决方案。
5.回应话术
（1）复述
就是重复对方刚说过的话里重要的文字，加上开场白。例如：
“我听到你说……”
“你刚才说……”
“看看我是否听得清楚，你说……”
“复述”表面看起来很简单，很平凡，而事实上是很有效果的技巧，它可以：
使对方觉得你在乎他说的话。
使对方觉得你想很准确地明白他的意思。
使对方听清楚自己所说的话，以避免错误。
加强对方说话的肯定性，待之后重提时对方容易忆起。
给自己一点时间去做出更好的构思或者回答。
（2）感性回应
就是把对方说的话加上自己的感受再说出来，例如，对方说“吃早餐对身体很重要”，你回应说：“是啊！我要吃饱了肚子才开工的，身体暖暖的，做事才起劲嘛！你说对吗？”
感性回应是把自己的感受提出来与对方分享，若对方接受，他也会与你分享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。
（3）例同
就是把想对他说的话化为另一个人的故事，可以用类似以下的例子表达出来。
“有个朋友……”
“听说有一个人……”
“去年我在美国遇到……”
假借另一个人的故事把内心的话说出来，会使对方完全感受不到有威胁性或压力，对方因此会更易接受。
（4）隐喻
就是借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表达的意思。例如：
对方：“我太软弱了，所以觉得事事不如意。”
你的回应：“你令我想到流水。流水很软弱，什么东西都能阻断流水，但流水总能无孔不入，最终到达它应到的地方。”
6.先跟后带话术
“先跟后带”的意思是先附和对方的观点，然后才带领他去你想让他去的方向。附和对方说话的技巧可以有3种方式：
（1）取同。把焦点放在对方说话中他与你一致的部分。
（2）取异。把焦点放在对方说话中他与你不同的部分。
（3）全部。先接受对方全部的话。
例：
你说：“我认为吃早餐对健康很重要，所以我每天早上都吃两个鸡蛋。”
对方说：“鸡蛋的胆固醇含量太高，我的早餐决不会有鸡蛋。”
回应1（取同）：“噢，原来你也有吃早餐的习惯，你是否觉得吃早餐对一天的工作有重要帮助呢？”
回应2（取异）：“你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，当然你不会以它作早餐了，那么，你的早餐吃什么呢？”
回应3（全部）：“不仅你这样说，我以前也是这样理解的，直到去年我看到一篇科学新知的文章，发现原来胆固醇之中也有好坏之分，且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏，鸡蛋中的一些营养更是其他食物中很少能提供的呢！你有兴趣看一看这篇文章吗？”
工具78：销售人员的心理角色
销售人员的心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。
有乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮自己办成某项事情，因为这种心理，所以这类推销员在推销时非常害怕客户提出反对意见，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利与实惠！你是光明的使者！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质也不一样，销售的成绩更是不一样。推销员销售产品，首先推销的是自身，在使者心理模式下的推销员更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
应用指南
要想做一名成功的销售员，就要摆正心态，找好自己的心理角色。摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1）对推销职业的自信
推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2）对自己的自信
自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
（3）对公司的自信
公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品？公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。
工具79：销售人员的心理保健
销售人员在工作中会面对来自各方面的压力，如何在高压之下保持健康的心态，提高自己面对挫折的能力？
应用指南
以下提供几种针对销售人员的自我心理保健的方法，帮助你迅速调整自己的心态，迎接新的挑战。
1.检定语言模式
一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式（The Meta Model of Language）是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。
如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？在此介绍一种简单的技巧：
假如你没有卖出某件产品。
（1）平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）
（2）尝试着更改你的表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）
（3）再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）
（4）提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）
2.设立心锚
设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。
将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。
3.转化定义
由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来看它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”
在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？
案例：张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时的思考过程：
（1）我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；
（2）年龄大了，学识又不足，无法与别人争；
（3）外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。
结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。
其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？
（1）我初来乍到，客户不愿意听我的介绍
转化定义：
①什么样的销售方式不大需要经验呢？
②我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？
③在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？
（2）年龄大了，学识又不足，没法与别人争
转化定义：
①年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。
②我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。
③当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。
（3）外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。
转化定义：
①我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？
②我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？
③研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。
结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。
适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保健。不用怀疑，你就是天生的销售明星。
工具80：销售中的心理游戏
销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。
传统销售一向被视为一项“推——拉”游戏。
在这个披荆斩棘的艰辛过程中，销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议，甚至在销售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。
那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？
或许下面的心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发。
应用指南
销售是一场因势利导的游戏，在这个过程中，游戏必须服务于成功销售这个目的。当销售人员发现客户在玩心理游戏时，不需要对客户指明，更不需要参与客户的游戏去证明：“我才是对的。”任何情况下，有效果比正确更重要。
对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。可是在很多情况下，潜意识绕过意识，它指挥着我们的惯性思维，让我们急于去证明：我是对的。保持这种心态，销售人员很容易和客户的角色进入到情感角色的状态。
真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。而是销售人员通过提供解决方案，让客户有独特、正向的情绪体验，并愿意一再回到这个平台上来享受。
八种典型心理游戏
1.是的……但是……，是的……可是……
情境案例：
客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”
其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标，销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。
这个时候，销售人员可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗？是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买？”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
2.都是你害的
情境案例：
客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。”当客户做出这种抱怨时，他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当，客户可能在更大范围内进行抱怨，甚至产生对品牌的负面影响。
销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢？很多销售人员觉得很堵心，同时很委屈：“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员，我只负责推销商品，商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。可是每次都是我们来面对客户，向他们道歉，听他们抱怨。客户还动辄威胁我们：都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速蔓延到销售人员处。
其实危机、危机，危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的第一步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对商品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。
很多案例证明：越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
3.挑拨离间
情境案例：
客户口头表达：“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”
客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。
销售人员在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身。
4.让我逮到了
情境案例：
客户听完了销售人员的讲解后说：“我刚才听你讲了很多，也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”
在这里有两个消息：好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解；坏消息是客户在玩一个新的心理游戏：“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致，这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。
值得一提的是：“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩，而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如：在进行商品利益陈述或提供方案时，销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力，让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。
5.官兵追强盗
情境案例：
客户向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现：客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思，其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲：“不是因为什么样的原因，我不买”，其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。因为很多时候，客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以，他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。
在这个过程中，如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意，并提供相应的解决方案，将会影响到最后销售的成功与否。
6.挑雾游戏
情境案例：
客户不直接表达自己真实的需求与想法，当销售人员询问时，用“随便看看”含混地应付。
我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况，而只是锁定在客户明白自己的需求，但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。它所代表的含义是：销售人员还没有与客户建立最初的连接，客户还处在防守的阶段。如果销售贸然进攻，力图向客户说明商品的特质、优势，反而可能引起客户心理上的防御和反感。
一旦客户产生了负面情绪，再向客户进行销售就会适得其反。所以，挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心，甚至在某些情况下能以退为进，懂得观察、聆听客户的需求，对客户进行有的放矢地号脉。
7.法庭游戏
情境案例：
在这种游戏中，客户往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场客户，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如：我是对的，所以你们的商品质量就是不好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该下降；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了。
一旦诉诸于法庭，弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑：难道这真的是我的问题吗？进而质疑自己的商品：难道是我们的商品质量不好？我们商品的外观虽然时尚，但是好像很容易落伍；或者我们的促销手段确实不如竞品等等。一旦销售人员陷入到这种自我质疑的境地，就很容易被强势一方的客户牵着走，以出乎意料的低价格出售商品。
在应对法庭游戏时，销售人员必须学习保持强烈的自信，不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”，如果客户对商品真的没有兴趣，才不会浪费时间、精力，还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时，销售人员也可以为自己创造一个法庭，例如提供物证：如商品获得的奖章、奖励，以往的客户使用见证，甚至拉拢客户法庭上的其他人，为自己营造一种强势的氛围。
8.捕熊游戏
情境案例：
销售人员向客户介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”
这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于：挖一个洞，让对方掉进去。销售人员赋予商品个性化的特质，例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。
