3．顾客情况调查
这里的顾客可以是你原有的客户，也可能是你潜在的顾客。顾客情况调查包括两个方面的内容。一是顾客需求调查，例如，购买某种产品（或服务项目）的顾客大都是些什么人（或社会团体、企业），他们希望从中得到哪方面的满足和需要（如效用、心理满足、技术、价格、交货期、安全感等），现实哪些产品（或服务项目）能够或者为什么能够较好地满足他们某些方面的需要等。二是顾客的分类调查。重点了解顾客的数量、特点及分布，明确你的目标顾客，掌握他们的详细资料。如果是某类企业和单位的话，应了解这些单位的基本状况，如进货渠道、采购管理模式、联系电话、办公地址、某项业务负责人具体情况和授权范围、对某种产品和服务项目的需求程度、购买习惯和特征。如果顾客是消费者个人，应了解消费群体种类，即目标顾客的大致年龄范围、性别、职业、文化程度、居住地点、工资收入、兴趣爱好、生活方式和消费特点、用钱标准，对某种产品和服务项目的需求程度、购买动机、购买心理、使用习惯。掌握这些信息，将为你有针对性地开展业务做好准备。
4．竞争对手调查在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，在你开业之前，也许已有人做相同或类似的业务，这些就是你现实的竞争对手。也许你开展的业务是全新的，有独到之处，在你刚开始经营的时候，没有现实的对手。一旦你的生意兴旺，马上就会有许多人学习你的业务，竞相加入竞争行列，这些就是你的潜在对手。“知己知彼，百战不殆”，了解竞争对手的情况，包括竞争对手的数量与规模，分布与构成，竞争对手的优缺点及营销策略，做到心中有数，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，有的放矢地采取一些竞争策略，做到人无我有，人有我优，人优我更优。
5．市场销售策略调查重点调查了解目前市场上经营某种产品或开展某种服务项目的促销手段、营销策略和销售方式主要有哪些。了解该种产品的销售渠道、销售环节、最短进货距离和最小批发环节、广告宣传方式和重点、应使用的价格策略等。明确有哪些促销手段，有奖销售还是折扣销售；销售方式有哪些；批发还是零售，代销还是直销，专卖还是特许经营；等等，调整一下这些经营策略是否有效，有哪些缺点和不足，从而为你决策采取什么经营策略、经营手段提供依据。
2．3创业机会评估
2．3．1创业机会评估准则
对于创业投资者来说，市场机会的甄别类似于投资项目的评估，这对投资能否取得收益无疑是十分重要的；另一方面，这也帮助创业者从另一角度来分析其创意是否具有继续发展成为一个企业的实际价值。事实上，有60％～70％的创业计划在其最初阶段就被否决，就是因为这些计划不能满足创业投资者的这些评价准则。根据这些准则可评判一个创意的市场前景是否具有较大的潜力。
风险投资者和精明老练的企业家们在筛选创业机会时往往都利用一系列的评估规则，准则是以成功的企业家、私人投资者和风险资本家们所拥有的良好的企业经营和市场竞争意识为基础的，也可以参照它来分析评估我们国内的创业活动。
评估准则主要分为产业和市场，资本和获利能力，竞争优势、管理班子和致命缺陷等若干个方面，共18项指标，并对一些主要指标给出了定量的标准。一般地，好的经营机会将在所列准则的大部分中表现出其巨大的潜力，或者将在一个或几个准则中拥有其竞争者望尘莫及的压倒性优势。以下我们对上述各项准则分类作一简要讨论。
2．3．2产业和市场
1．市场一个具有较大潜力的企业应该能够生产出满足客户需求的产品，这种产品应能令客户感到具有较大的价值。也就是说，对客户来说，他们应该能够从产品或服务的购买中得到利益，或可降低成本，或可获得较明显的、可衡量的和确定的价值。
因此，有较高潜力的企业应能确定产品或服务的市场定位，其产品或服务能够满足消费者的需求，或能够满足某些重要客户的需要，能够为客户提供高附加值和高增值的收益。用户或客户在得到产品或服务后有可能在一年甚至不到一年时间内通过降低成本、获得附加值或增值而得到回报，这种回报应是可以识别和证实的。同时，在未来的发展中，公司也有能力在单一产品之外进一步扩展业务。
反之，较低潜力的机会往往忽视顾客的需求，它们常常得不到客户。对用户来说，回报时间如果超过3年，而且又是低附加值和低增值的话，这样的产品或服务是缺乏吸引力的。
一个公司如果无力在单一产品之外扩展业务也会导致机会的低潜力。
2．市场结构每一市场都有一定的市场结构，市场结构的特征主要由以下因素所决定：
①销售者的数目；
②销售者的规模结构；
③购买者的数目；
④产品的差别化；
⑤进入和退出市场的障碍；
⑥成本条件；
⑦市场需求对价格变化的敏感程度。
所有这些要素都具有重要的意义。销售者的数目决定一个市场供给一方垄断势力的强弱，购买者的数目则将决定需求一方垄断势力的强弱。销售者的规模结构是指市场中的大、小企业或中型企业的结构状况。如果生产存在较强的规模经济性，这一状况将影响生产成本，同时也对进入和退出市场的障碍带来影响。进入或退出市场的障碍对于市场的竞争性和企业的竞争优势都是一个重要因素。成本条件和市场需求对价格变化的敏感程度都是企业定价的主要依据，因而也反映市场实力的强弱。总之，市场结构主要是反映了企业在市场竞争中的地位和企业市场实力的强弱。因此，对新创企业来说，将要进入的市场具有一个怎样的市场结构，市场竞争是否十分激烈，对于创业的成功与否也就具有重要意义。
一个分裂的、不完善的市场或正在形成的产业常常会产生未满足的市场空缺，这对于市场机会的潜力大小也就具有重大影响。例如，在可以获得像资源所有权、成本优势这类好处的市场上，即使存在竞争，其赢利的可能性还会是相当大的。一般来说，无吸引力的产业通常具有这样的特征：
①高度集中性的，一个或几个企业垄断市场；
②完全竞争性的，使得企业无法获取足够的利润；
③已经成熟的甚至进入衰退期的。
3．市场规模如果一个新创企业进入的是一个市场规模巨大而且还在发展中的市场，那么在这个市场上占有一个不大的份额就可以拥有相当大的销售量。例如，在美国一个总销售额超过1亿美元的市场是有吸引力的。在这样一个市场上，占有大约5％甚至更少的份额就可能取得很大的销售额，并且对竞争对手并不构成威胁。
又如，我国环保产业产值10年间增长25倍多，年产值达到数千亿，成为我国新的经济增长点。与10年前相比，我国从事环保产业的企事业单位增长4倍，从业人员增长近6倍，年产量增长超过25倍。创办者可以在这个市场上在不占有很大市场份额的情况下建立起一家较小的然而却殷实的公司，并且不容易招致现存竞争对手的注意。
然而，如果市场非常庞大，就可能面临另一种性质的挑战。这种市场可能太成熟和太稳定了，在这种规模水平的市场中，可能将面对来自特大型公司的竞争。反之，如果市场是高度竞争性的，就可能意味着较低的毛利和获利能力。此外，一个不为人所知的或销售额很低的市场也是没有吸引力的。
4．增长率一个有吸引力的市场应该是既有较大规模而且又不断成长的。在这样的市场上，新创企业占有市场增长的很大份额却不会对竞争对手构成很大威胁，而且即使只占有一个小的市场份额，只要能够保持，就意味着不断增加的销售额。一个年增长率达到30％50％的市场为新的市场进入者创造新的位置。这不是每一个竞争者都在争夺同一个位置的稳定或收缩的市场，而是一个兴旺繁荣的和不断扩展的市场。设想一下，如果一个一亿多元的市场以每年50％的速度增长，那么在几年时间内，它就可能发展为一个10亿元的产业。进一步，如果一个新企业在第一年能够占有仅2％的销售额，它就能在当年获得200万元的销售额，而在随后的几年里，只要维持它的市场份额，销售额就会按同样的50％的速度大幅度增长。
相反，一个以不到10％比例增长的市场是没有吸引力的。
5．市场份额如果一个新创企业在未来能够占有20％的市场份额，表明这个企业的潜力是十分巨大的，因为较高的市场份额将为一家公司创造非常高的价值，否则该公司的价值可能比其账面价值高不了多少。
对于大多数寻求一家具有较高潜力公司的投资者来说，只占有一个不到5％市场份额的企业是没有吸引力的。
6．成本结构能够拥有低成本的供应商的公司是有一定吸引力的，而一家持续面临成本恶化的公司则缺乏吸引力。低成本可能来源于行业中存在的规模经济性，对于刚刚创业的企业来说，要在起步阶段就利用规模经济性来实现低成本恐怕是勉为其难的。但低成本也可以来源于技术和管理，这大概是新创企业的希望所在。对于风险投资者来说，如果创业计划显示市场中只有少量产品出售而且产品单位成本都很高时，那么销售成本较低的公司就可能面临有吸引力的市场机会。
2．3．3资本和获利能力
1．毛利单位产品的毛利是单位销售价格减去所有直接的、可变的单位成本。对于创业机会来说，高额和持久的获取毛利的潜力是十分重要的。一般地，40％～50％的毛利率将提供一个极大的内在缓冲器，比20％或更低的毛利率更允许企业有较多错误和从错误中学习的余地。高额和持久的毛利还意味着一家企业可以较早达到收支相抵，这种情况发生在开始两年内对企业是十分有利的。例如，如果毛利只有20％，固定成本每增加1元，销售额就需要增加5元才能够保持收支平衡；而如果毛利率为75％，那么固定成本每增加1元就只需要销售额增加1．33元。
美国一位年仅25岁的企业家使一家新兴软件公司的国际部在仅仅5年的时间内达到1700万美元的高赢利的销售额，他强调指出，没有什么能代替惊人的毛利率。他说：“它（高额毛利率）允许你犯各种错误，而这些错误将会扼杀一家普通的公司。我们就犯了所有这些错误。但是我们的高毛利弥补了所有的学费，而且剩下的利润仍相当可观。”
低于20％的毛利率，特别是在它们并不牢靠的情况下，是没有吸引力的。
2．税后利润高而持久的毛利通常转化为持久的税后利润。有吸引力的机会具有取得至少10％15％，通常为15％～20％或更高比例的持久利润的潜力。那些产生不到5％税后利润的企业是十分脆弱的。
3．取得盈亏平衡和正现金流量的时间有吸引力的公司有可能在两年内达到盈亏平衡和取得正现金流量。一旦取得盈亏平衡和正现金流量的时间超过3年，机会的吸引力相应地就减少了。
4．投资收益潜力创业投资的最重要目标必然是取得投资收益。如果能够每年产生25％或更高的投资收益，这样的投资机会无疑是非常有吸引力的。高而持久的毛利率和高而持久的税后利率通常产生高额的每股收益和股东权益收益，从而使得创业公司有较好的市场价格。
假定以一般风险程度衡量，每年低于15％～20％的投资收益潜力是没有吸引力的。
5．价值以战略价值为基础的新企业是具有吸引力的，而那些只有较低的或根本没有战略价值的企业就没有太大的吸引力。某些技术具有重大的战略价值，它们往往是一家公司的核心技术。例如，对于施乐公司具有极大战略价值的一项产品技术，在20世纪80年代中期是由一家销售额仅为约1000万美元而且前一年刚刚亏损150万美元的小公司所拥有的，而为了这项战略性技术，施乐公司以5600万美元购买了这家公司。
6．资本需要量有着较少或者中等程度的资本需要量的投资机会是有吸引力的。现实地说，大多数有较大潜力的企业需要相当大数量的资金来启动。因此，只要少量资金或没有资本就可以启动的企业是罕见的，虽然他们的确存在。在美国如今的风险资本市场上，一个新办企业的第一轮融资一般为100万200万美元或者更多。有一些有较高潜力的企业，例如服务性企业，比那些不断需要大额的研究与开发资金的高科技公司的资本需要量要少。
但如果创业需要太多的资金，这样的机会就较为缺乏吸引力。巨大的投资项目通常只有政府和特大型公司才会考虑，而非企业家和风险资本家所能涉足。
7．退出机制作为风险投资者，通常还要考虑在一定的时候将所投资金抽回，因此退出机制对于创业机会的评估也具有相当的重要性。资金的退出主要有企业被收购或出售、公开发行股票等各种途径。有吸引力的机会应该能够拥有或者想像一种获利和退出的机制，而没有一种退出机制的机会就没有太大的吸引力。
