（2）催证、审证和改证。在信用证付款条件下，这几项工作尤为重要。催证工作应按合同规定，并结合备货和航运情况进行。对国外开来的信用证，应以合同为依据，认真审查其内容：①开证行的政治背景和资信情况；②信用证的性质和开证行的责任；③信用证的金额应与合同金额一致；④装运期和信用证结汇有效期之间应有一定的间隔；⑤对品质、规格、数量和包装等项内容必须一一审核，如发现与合同规定不符，不宜轻易接受，原则上应要求对方改证；⑥对来证所要求提供的单据种类及填写方式等项要一一进行审核，在我国政策许可的范围内予以接受；⑦凡属与合同规定不符而又不能接受的条件，应及时要求对方改正。
（3）租船订舱和装船。如按CIF（到岸价格）或C＆F（货价加运费价格）条件成交时，由我方负责租船或订舱，除大宗货物需要租船装运外，托运数量较小的一般件杂货，通常需要班轮公司办理订舱手续。在货物装船之前，必须按有关规定向海关和商检机构分别办理报关、报检手续。如按CIF条件出口，还要向中国人民保险公司办理投保于续。办妥上述手续并经海关放行后，即可将货物装船。装船后，应及时向买方发出装船通知。
（4）制单结汇。货物装船后，应按合同和信用证的规定备制有关单据，并及时持单向银行办理结汇手续。制单工作必须做到“单证相符”和“单单一致”。在办理结汇时，一般应提交的单据有：商业发票、保险单、检验证明书、装箱单、重量单和其它有关单据（如海关发票和产地址明书等）。
（5）索赔与理赔。在履行出口合同时，发生外商向我方提出索赔的情况，多系由于品质、数量等方面的问题，应在调查研究的基础上，本着实事求是的精神，予以妥善处理。
11.什么是包销？
包销（Exclusive Sales）是指出口人与国外包销人通过协议，出口人承诺将某种（类）出口商品，在某一时间和某一地区的经营权利单独给予包销人。同时，出口人向包销人提出某些要求，以作为交换的条件。这种方式往往是包销人对包销商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。采取包销方式，有关出口人和包销人的权利与义务，都具体体现在包销协议之中，其内容：（1）给予包销人专卖权的规定，出口人要承诺在一定期限内将某种商品在某地区内的专卖权只给予包销人；（2）包销的时间（一般为一年）；（3）包销商品的品种，包销者一般不得经营来自其它方面的同类商品或竞争商品；（4）约定专营包销商品的地区；（5）包销人承担的包销义务，如包销人在一定期限内应包销约定的商品数量和金额，完不成或超额完成包销额的处理办法；（6）包销人应提供的售后服务、市场情报、宣传服务以及保护出口人的商标权与专利权等事项。
采用包销方式的好处；（1）可避免国外客户在分散经营时可能发生的相互碰头和竞争的情况，有利于稳定我出口商品的价格；（2）可以调动包销商的积极性，充分利用其销售渠道，扩大我出口商品销路；（3）利于有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证；（4）可以有计划、均衡地供应货物，为国外客户、消费者提供方便。
包销的不足之处：（1）市场若发生变化，或包销人资信不佳和经营能力有限，可能出现“包而不销”的情况，给出口人带来不利影响；（2）包销人有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场，甚至对出口人供应的商品故意挑剔或进行压价；（3）出口人只能同包销人打交道，而不能同其它客户普遍联系成交，因而缺乏机动灵活性。
出口人在采用包销方式时，应注意下列事项：（1）物色好包销人，一定要选用资信好、经营能力强、在市场上有地位并且比较友好的客户来充任；（2）确定的包销额应从实际出发，防止偏高偏低；（3）在包销协议中，对当事人的权利、义务的规定，应明确合理，以维护出口人的权益。
12.什么是定销？
定销（Fixed Marketing）是指出口人根据协议将某种或某类商品交由国外定销商人销售的方式。与包销方式的区别主要在于，定销商不享有独家经营权利，出口人在同一地区可以同时建立几个定销客户。这种方式不会产生包销方式可能出现垄断和包而不销的缺点，但对调动定销人的推销积极性，效果一般较差，难以发挥集中经营的作用。
13.什么是经销？
经销（Distributor）是世界许多国家普遍采用的一种贸易方式。就经销商与供货人的关系来看，经销商可分为享有优惠权利和独家专营权利两种。前者指一般的经销，后者指独家经销。在我国对外贸易业务中，我们同外商也签订了许多经销或类似经营性质的分包销合同，即同一品种的商品分地区交给不同的商人经销，或同一品种分牌号经销，或由包销商承包总额后再由他分包给不同的经销商。经销方式比较灵活，可以扩大出口商品在市场上的接触面，但在各经销商之间或总包销人与分包销人之间，容易产生各行其是、互相冲突的矛盾，因而又可能影响推销。
14.什么是代理？
代理（Agency）是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与交易有关的各项事宜。代理人有以下几种：
（1）独家代理人。是指在约定国外一定地区享有指定商品的专营权利的代理人。独家代理人与委托人之间的关系，不是买卖关系，而是委托代理关系。独家代理人是以代理的身份出现的，他不负履约责任，也不负盈亏，而只是从中赚取佣金。代理人接受委托后，应专心为委托人服务，他不得同时再担任第三者的代理业务。
（2）普通代理人。是指不享有专营权利的代理人，即通常所见的佣金代理人。委托人在同一市场上可同时委托若干个代理人为其服务。在代理协议有效期内，代理人按照协议规定和委托人提出的交易条件，代表委托人在指定地区开展各项代理业务。例如，物色、联络和介绍客户，洽谈生意，开展广告宣传和售后服务，提供市场信息和报导行情。在委托人授权的情况下，有时也可代表委托人与第三者签订买卖合同。交易做成后，委托人则付给一定的佣金报酬。
（3）总代理人。是指代表委托人办理各种事宜的全权代理人。他有权代表委托人洽谈交易、签订买卖合同、处理货物和从事其它商务活动。为了防止外商利用代理名义招摇过市或进行各种非商业活动，我国各进出口公司在与国外代理人签订代理的协议中，都规定了代理范围，并具体订明权利。
15.什么是寄售？
寄售（consignment）是指货主将待售的商品先运到国外，托人代为销售的一种贸易方式。代销人在当地市场销售，所得货款由代销人在扣除佣金和有关费用之后，通过银行汇交给寄售人。代销人应尽力为寄售人推销货物，但他对货物能否售出并不负责。如寄售期满，他有权退回未售出的部分，交易盈亏由寄售人负担。
寄售的优点：（1）为买主提供了方便条件，有助于调动国外买主订购商品的积极性，买主可根据需要就近采购，随时买随时办理付款和提货手续。（2）通过寄售，便于与当地实用户和实销户建立联系和发展贸易关系，有利于开拓市场和扩大销路。（3）有利于随行就市和提高出售价格。（4）有利于货主利用代销人的贸易渠道来推销自己的商品。
寄售的不足之处：（1）承担的贸易风险大，寄售人要承担货物在运输和储存当中的风险，价格变动的风险，货物不能脱售的风险，以及代销人资信不佳而招致的其它风险。（2）负担的费用多，待售货物出售前的一切费用开支，如运费、保险费、储存费、税金、代销人的报酬以及其它杂项费用，均由寄售人负担。（3）由于先出运、后成交，加之先垫付各种费用，占用资金多。
为了运用好寄售方式，应注意：一是选好寄售地点；二是物色好代销人；三是选择适宜的商品作为寄信的对象；四是掌握好寄售货物的数量；五是订定合理的寄售协议和搞好寄售管理。
16.什么是展卖？
展实是一种展销结合、以销为主的贸易方式。我国的展卖业务发展较快，其形式日益增多，它包括各种专业性或综合性的国际博览会，各种类型的展览会或展卖会。我国定期在广州举办的带有展卖性质的中国出口商品交易会，其规模和影响日益扩大，它已成为具有国际影响的重要贸易场所。
展卖是一种将宣传、推销和调研结合起来的贸易方式，其作用很大：（1）有利于宣传我国的商品，扩大了影响，促进了成交；（2）可以获取大量的市场和商品方面的情报，促进我国对外贸易工作的开展。
为了开展妤展卖业务，应注意：一是正确选择展销商品，要选择质量好、具有独特风格和有竞争力的商品；品种和档次尽量齐全，以适应各类消费者的不同需要；展销的商品要有针对性，即在品种、规格、性能、花色、款式、型号等方面，都能适合国外市场的需要。二是适当的展出地点，在国外展卖时，尽可能选择自由港和自由贸易区。三是选择适当的时机，展卖时间应适合该项商品的销售季节，每次展卖时间不宜过长。四是物色好合作的客户，合作的客户必须是资信良好、有经营能力、熟悉市场情况并具有一定的销售渠道。五是做好宣传组织工作。
17.什么是拍卖？
拍卖（Auction）是指出卖者通过拍卖市场采取公开叫价的办法，把商品出售给出价最高的购买者的一种销售方式。
拍卖的具体方式主要有以下四种：
（1）买方叫价，或称有声拍卖。先由拍卖人当众宣布预定的叫价起点，然后由买主竞相叫价，逐渐加码，直至无人继续加价时，拍卖人便敲打木槌，作为拍板成交，把商品卖给最后给高价的买主。
（2）卖方叫价，或称无声拍实。买主不叫价，而由拍卖人逐渐提高喊价，竞买者可用各种约定的姿势代替叫喊，表示愿意购买。
（3）减价拍卖，或称荷兰式拍卖。先由拍卖人喊出最高价格，如无买主，便自动逐渐降价，直到有人表示愿意购买，便拍板成交。
（4）投标拍卖，或称“邮递拍卖”。事先由拍卖人公布专家对某些商品的估价，然后由买主在规定的时间把自己的给价用密封信件寄给拍卖人。经拍卖人定期开封，把商品卖给出价最高的买主，并公布其姓名。
商品拍卖基价确定是否适当，直接关系到能否卖得好价。影响拍卖价格的因素一般有：①拍卖商品的供求数量；②同类商品在其它市场的数量及库存量；③举行拍卖次数的频繁程度和每次拍卖时间的长短；④拍卖商品分批的大小；⑤投机因素的影响等。
适于采用拍卖方式的商品多是一些标准化程度低或容易腐烂、变质的原料性商品、副食品以及一些历史上习惯于采用拍卖方式经营的商品。例如，裘皮、烟草、茶叶、香料、咖啡、可可、水果、蔬菜、鱼类、地毯、古董、书画等。我国是上述多种商品的重要出口国，所以我们应熟悉与掌握这种贸易方式，善于运用这种方式扩大出口贸易。
18.什么是商品交易所？
商品交易所（Commodity Exchange）是指在一定时间和地点，按一定规章买卖特定商品的一种有组织的市场。它是资本主义市场上进行大宗商品交易的一种特殊场所。由于商品交易所的买卖是以期货交易为主，所以又称期货交易市场。
目前，在商品交易所交易的商品绝大部分是初级产品，如粮食、棉花、黄麻、橡胶、羊毛、糖、可可、咖啡以及有色金属等。交易所的价格对其交易的商品的行市有着决定性的影响。
交易所的交易可分为两种：一种是现赞交易，它同普通市场上的交易没有什么区别。交易时，商品的品质、数量、交货日期和价格等都由买卖双方自行商定，交易所所起的作用只是提供交易场所和各种合同格式，以及解决纠纷等。另一种是期货交易，它是一种按照交易所的规定，并以交易所的标准合同为基础而成立的以后交货的交易。由于这种合同对商品的品质、数量、包装等都做了统一规定，所以买卖双方在进行交易时，只需洽定价格，交货期及合同批数。这种交易虽然是以实物为基础，但绝大多数的期货合同并没有真正实现商品的转移，交易双方只是通过先买后卖或先卖后买来完成他们所承担的合同义务，并从这种转手中，利用价格的涨落波动，投机赚钱。
19.什么是中国出口商品交易会？
该交易会是由我国各外贸企业联合举办的、定期邀请国外商人前来我国洽谈交易的一种贸易形式。从1957年创办以来，每年春（4月15日至5月15日）、秋（10月15日至11月15日）两季各举行一次。因会址设在广州，故又简称“广交会”。
交易会采用展览与交易相结合的办法，一方面展出我国工农业产品，另一方面本着“平等互利、互通有无”的对外贸易原则，由我国各进出口公司分别组成粮油食品、土畜产品、纺织品、轻工、化工、五金矿产、机械等交易团，同应邀到会的世界各地的贸易界人士当面洽谈，看样成交，既主要出售我国的商品，也购进我国需要的物资。随着我国经济的发展，参加交易会的国外来宾不断增加，交易会的规模在不断扩大。
