13.什么是商品差价？
简称“差价”。同一商品由于流通环节、购销地区、购销季节或质量不同而形成的不同价格之间的差额。商品差价主要有以下几种：
（1）购销差价。同一商品在同一市场、同一时间，购进价格与销售价格之间的差额。商业企业在组织商品收购、调拨、运输、储存、销售过程中，需要花费一定的流通费用和获得一定的合理利润。这部分费用和利润必须在出售商品的价格中得到补偿，这就构成了进销差价。其计算公式为：
购销差价＝销售价格－购进价格
购销差价占销售价格的百分比，叫进销差率，计算公式为：
进销差率＝（销售价格－购进价格）／购进价格×100％
（2）地区差价。同一时间、同一品种的商品因购销地区不同而形成的价格差额。它是由商业部门为补偿商品从产地运往销地所支付的运杂费、商品在途损耗、经营管理费和税金、利润所构成。其计算公式如下：
地区差价＝销售地区价格－生产地区价格
地区差率＝（销地价格－产地价格）／产地价格×100％
（3）批零差价。同一种商品在同一市场和同一时间内，批发价格和零售价格之间的差额。批零差价一般由零售企业的流通费用、税金和利润构成。其计算公式如下：
批零差价＝零售价格－批发价格
批零差率＝（零售价格－批发价格）／批发价格（或零售价格）×100％
（4）季节差价。同一种商品，在同一市场不同季节中收购价格或销售价格之间的差额。它是因为生产和消费季节的不同而耗费的成本不同形成的；也有的是因为季节生产而常年消费的商品，需要支付一定的储存费用形成的。其计算公式如下：
季节差价＝销售季节价格－生产季节价格
季节差价率＝季节差价／生产季节价格×100％
（5）质量差价。同一种商品，在同一市场和同一时间内，因商品质量不同而形成的价格差额。质量差价的形成是因为不同的品质、等级、品种、规格、花色、式样等在生产上需要耗费的不同劳动时间，以及生产技术条件、劳动熟练程度、原材料好坏、矿藏品位高低、栽培和饲养方法优劣、土地肥瘦、自然条件的差异等等。合理的质量差价体现了按质论价、同质同价、优质优价、劣质劣价的原则。其计算公式如下：
质量差价＝某商品（非标准品）的价格－标准商品价格
质量差价率＝质量差价／标准商品价格×100％
按国家规定的质量差率计算比较品价格的公式是：
比较品价格＝标准品价格×（1±质量差率）
14.什么是按质论价？
按质论价就是按照商品或服务的质量优劣分别制订不同的价格或收费标准。即对商品或服务实行分等定价、同质同价、优质优价、次质次价、劣质劣价。
按质论价是国家和企业合理安排质量差价所遵守的基本原则，主要有以下几方面：
（1）对同种商品的各种不同质量，制定合理的质量差价，促进生产者提高产品质量，保护消费者的利益。
（2）工业品次要产地产品与主要产地相同产品进行比质比价，在硬比定价时，以主要产地产品价格为标准，按同质同价和按质论价原则，制定次要产地产品价格，以促进各地提高产品质量，降低产品成本。
（3）同一销地价格平衡上，实行地区差价服从质量差价的原则，促进商品的合理流通，保护销地消费者利益。
（4）在新产品作价上，按照消费者所能接受的价格来定价，通过这种价格与生产成本对比，促进商品生产者生产成本低而又符合需求的新产品。
（5）在处理品作价上，要按照商品的残损程度，根据既能使商品销得出去，又能使国家或企业尽量少受损失的原则，来合理制定处理品价格。
按质论价是国家物价政策的重要组成部分。贯彻这一原则，可以促进生产单位多生产质量好的产品和服务单位提高服务质量，以便满足消费者的需要。
15.生产企业的产品定价应考虑哪些因素？
企业产品定价基本依据是产品的价值。产品价格是其价值的货币表现。产品价值是由生产产品所耗费的社会必要劳动量决定。因此，产品价格不是按企业生产该产品的个别成本来确定，而是按生产该产品的社会平均成本来确定。
产品价格＝产品的社会平均成本×（1＝成本利税率）
在根据产品价值订价的基础上，产品价格还要考虑市场竞争、市场需求、产品质量等因素。
另外，在国家政策许可的范围内，还要适当考虑相关产品的影响、地区差价的影响和消费者心理的影响，等等。
16.什么是薄利多销？
俗话说，薄利多销生意好，暴利逐客冷萧条。薄利多销，就是单位产品的销售价格较低，销售获得利润较少，但因价格较低而引起较多的需求量，因此销售量多，利润不会减少，甚至会增多。
薄利多销，既有利于消费者，也有利于生产的发展。薄利多销可为企业的生产和经营开辟广阔的道路。产品能否销售出去，销售的多或少，与产品价格有直接关系。一般说来，价低就能多销。销的越多，可以推动企业生产更多的物美价廉的产品。反之，如果厚利高价，产品就难以打开销路；即使一时销出去，获得较多的利润，但不能持久，销路会很快减少，市场缩小，引起滞销，产品积压在库，生产停顿，甚至会造成亏损。
生产厂家和批发企业薄利多销的形式是优惠价格。优惠价格又称批量作价，是指对销售起点到某一数量的界限规定一个基本价格，对超过这一数量的交易给予一定的价格优惠。零售商店实行薄利多销的形式是廉价零售。消费者一般是单个零星的购买商品，但购买次数频繁，且购买人数众多，实行薄利多销，可以见效快，效果大。
17.什么是价格弹性？
价格弹性指由于价格的变动而引起需求量的变化程度。弹性需求表示需求量对价格变动反映敏感。在弹性需求的情况下，价格若稍微升高，需求最就大大减少；反之，价格若稍微降低，需求量就大幅度增加。
通常用价格弹性系数表示需求量对价格变动的敏感程度。其计算公式如下：
价格弹性系数＝需求量变动的百分比／价格变动的百分比
当价格弹性系数大于1时，需求具有弹性，简称弹性需求，当价格弹性系数小于1时，需求没有弹性，简称非弹性需求。如果某种产品的价格从20元提高到22元，而需求量从16件降到12件时，则：
价格弹性系数＝［（16－12）／16×100％］／［（22－20）／22×100％］＝2.75
上式说明，价格提高9.1％，而需求量减少25％，此种商品有较大的弹性需求。
18.在产品生命周期的不同阶段应采取什么相应的价格策略？
（1）新产品刚进入市场，可采取较高或较低价格，也可采取反向定价策略。
（2）在产品的成长期，销售量增加，投入了批量生产，如果竞争者少，就不要急于降价，可以使初定较高的价格稳定一个时期，以便获得较多的利润。如果市场上出现了竞争对手，又因成批生产而降低了成本，可以适当降低，以便在竞争中处于优势地位。
（3）在产品的成熟期，因已有一定销售量而获得不少利润，加之成批生产成本降低。此时，可能引起较多的竞争者，所以，企业可采取降低价格的策略。如果商品畅销，竞争者甚少，当然可以维持较高的价格，以便增加更多的利润。
（4）在产品的饱和期，市场需求量减少，销售较困难，因此可适当降低销价。降价幅度要因商品而异，如果库存较大，销售迟缓，降价幅度应大；反之，则小。
（5）在产品的衰退期，商品接近淘汰而退出市场，销售量迅速下降，应果断采取降价策略，甚至降到商品价值以下；不然，因积压商品而多占用资金，又因多占用资金而多付利息，这对企业是不利的。但是，如果竞争者已退出市场，可暂缓降价，或降低较小的幅度。
19.企业销售产品在什么情况下可以提价或降价？
企业销售的非计划价格产品，可以针对市场具体的供求情况、行情和企业的成本升降情况，在国家法规、政策允许的条件下，可以灵活地采取提价或降价的措施。
（1）对那些与竞争者区别不大的产品，其它企业降价时，相应降价；其它企业提价时，相应提价。
（2）本企业的产品如果在市场竞争中处于优势地位，企业可以适当提价；反之，则适当降价。
（3）对某些没有需求弹性或弹性不大的商品，提价可以增加企业的收入，而需求弹性大的商品，提价会往往减少销售量。
（4）某些商品需求量增加时，可适当提价；需求量减少时，则适当降价。
（5）当原材料价格和人工费用增加时，企业产品适当提价；反之，则可降价。
（6）当企业的产品独占市场的情况下，可以适当提价，但不宜过多；否则会引起其它企业参与本行业的竞争。如果提价过多，政府会进行干预，同时也会引起购买者的反对。
此外，属于完全竞争型的商品，升降价格的主动权不一定在本企业手中，一般在价格竞争中随时可以浮动价格。
20.西方国家市场商品订价目标有哪几种？
（1）以争取最大利润为目标。要取得最大利润并不是任意抬高商品价格所能做到的。价格高低是影响企业利润的重要因素，但它不是决定利润大小的唯一因素，还有销售量和固定资产的利用情况。如果产品价格订得很高，卖不出去，利润就无法实现。因此，企业必须以“适当的价格，适当的数量”去获得最大利润。
（2）以获取投资收益率为订价目标。收益率一般不低于银行存款利息。假定某企业生产一种产品，投资额100万元，第一年预计投资收益率为20％，固定资产折旧费为5万元，单位产品变动成本为5元，第一年预计产量为10万件。那么，第一年产品单位售价多少才能达到预计的投资收益率？
第一年单位产品价格＝（5万＝5×10万件＝100万×20％）／10万件＝7.5元
（3）以稳定价格为订价目标。在产品市场竞争和供求关系比较正常的情况下，生产者为了避免不必要的价格竞争，为了长期经营这类产品，稳固地占领市场，以求在稳定价格中取得合理的利润，从长远利益来考虑的订货目标。这是一种保护本身利益，避免恶性竞争的策略。
（4）以市场占有率为订价目标。一个企业的商品市场占有率的高低，反映该企业的经营状况和竞争能力，关系到企业产品销售市场的地位和兴衰。企业应订出对潜在顾客有吸引力的较低价格，实行薄利多销。但是，运用低价政策来扩大市场占有率，要量力而行，慎重考虑。因降价后，市场需求量将急剧增加，企业必须有足够的商品供应市场。如果供不应求，潜在的竞争者就会乘虚而入，反而会损伤企业的利益。
（5）以应付或防止竞争为订价目标。它是指同类商品的竞争者，对商品价格的制定服从竞争的需要。为了应付或防止竞争，把同行业同类商品的质量和价格收集来，与自己的商品做比较，然后选择订价目标，或低价出售；或同等价格出售；或高价出售。一般来说，竞争力弱者，价格稍低为好；竞争力强者订价可稍高些。
21.针对顾客不同心理可采取哪些相应的订价策略？
（1）非整数订价，也称“零头订价法”、“尾数订价法”。消费者一般认为尾数价是原价的降低；而尾数中的奇数则更加符合消费者的心理。例如，某商品单位售价1元，可改为0.99元，这样会给人以定价准确、是最低价格的感觉，因此容易扩大销售。
（2）整数订价。某些高贵的商品或信誉很盛的商品，整数定价会抬高身价，显示与众不同。同时也给顾客以“一分钱一分货”的感觉，使顾客便于记忆。某种商品单价定为1，500元，就不宜定为1，499元或1，501元。这样，计算简便，交易迅速。
（3）招徕价格。商品的价格低于一般市价，如处理商品的特价、某些商品的优惠价或纪念日或节、假日的大酬宾的特价，等等。这些特价应接近成本或低于成本。这种订价方法如果订得适时、适当，可以吸引更多的顾客，顾客多了还可连带销售其它商品，使企业生意兴隆。
（4）分档订价。把同类商品按其规格、花色、质量分成若干档次，每档订一个价格。如把鞋、袜分为若干号，每号一个标价。分档订价体现按质论价、等价交换的需要，不仅使顾客满意，而且能提高商业销售效率。
（5）声望价格。某些优质名牌产品，在消费者心目中享有很高信誉，可以采取较高的价格；或者为了创出优质优价的声望，也可以使本企业的优质产品比其它企业同类产品的价格订得略高一些。此法既可满足不同消费水平顾客的需求，又可带来较多的盈利。这种产品一般不易降价，不然会在消费者心目中降低地位。
（6）习惯价格。某些商品的供应与需求较为稳定，在消费者心理上对价格的反映已形成了一种习惯印象，认为这种价格准确合理，稍有变动则会反映敏感。如果成本变了，宁可调整产品设计，也不轻易变更价格，否则，牵一发而动全身，给消费者以物价波动的感觉。
（7）说明标价。在商品的包装或标签上，除标明商品单价外，还要写明每一标准单位的成份比重、重量等。这可以取得顾客的信赖，便于顾客选择、监督。
上述订价方法在西方国家适用，我国是在公有制基础上的商品经济，不能死搬硬套，而必须经过分析，吸取其合理的部分。
