报价应该是所拟定的报价幅度中的最高价。因为价格报出，就很难再提高了，必须留有充分的讨价还价的余地，便于在适当的时候作出某些让步。报价不仅仅是一个价格问题，成交所涉及到的质量、规格、包装、服务、交货期、交货方式和支付手段等因素都需要考虑到，以报价幅度中的最高价报出，以免丢失了周旋余地。报价高一定要合乎情理，要有理有据，如果对方提出质询，要能做出恰当的解释。
提出报价时，要注意表达方式。首先，要确切明了地告诉对方，避免发生误解。方法上，有报价单时应使用报价单，没有报价单时，采取口头报价。有时为慎重起见，可以将主要内容写下来，让对方过目，使对方能更清楚地了解。
其次，报价态度要坦率、果断，不能犹犹豫豫，吞吞吐吐，或者伴有歉意，对报出的价格不要作说明解释。报价后待对方提问再作说明，这有利于争取主动。如果报价时就附带说明，会显得缺乏自信，也容易导致顾客未表示异议就做出不买反应。先不说明，待顾客提问时，就可以有针对性地进行说服。
第三，恰当地把握报价时机。报价一般应在推销员对推销要点做了充分讲解，顾客对推销品有一定了解的基础上提出，尤其是在较为正规的场合下洽谈，应从这一原则出发，把握报价时间。但对一些简单的推销品，不必要做过多的说明，就可以在讲解中，以优惠价格、存货不多等理由，巧妙地提出报价。另外，面谈中，在气氛比较融洽的情况下，往往容易求同存异，一拍即合，很快达成协议，这时要适时地报价，可先向对方说明“采用最优价格”，不一定按最高价报出，争取一次性达成协议。
10.感化顾客有什么诀窍？
感化是人们在处理人际关系中，为达到目的而经常使用的一种办法，也是一门生活的艺术。感化也常常在面谈中使用，这里介绍几种主要的推销感化技巧，娴熟地运用，有助于创造优异的推销业绩。
（1）从友善的方式开始。一个人要让人喜欢他，必须从友善的方式开始。从主导思想上讲，应该抱着尊重、理解、关心顾客的态度，真诚地去帮助顾客满足某一方面的需求。这种态度从面谈一开始，就应通过语言和表情，传递给顾客，感染顾客。面谈时向顾客表达感情，真诚友善、春风扑面，是推销员和顾客互相沟通的关键。这样就能和顾客融洽相处，使面谈处于轻松愉快的气氛中，消除紧张感，解除顾客的戒备心理，使顾客更容易听取和接受推销员的意见。不少成功的推销员都在“如何受人欢迎”，“笑脸迎人”、“创造富有魅力的声音”等方面下过功夫，主要是为了取悦顾客，制造轻松的面谈效果。要做到这些，以下几点应经常练习：①用关切热情的寒暄，表达你的关心。②不吝于夸赞对方的长处。③设身处地的为人着想。④要像爱自己一样去爱别人，尊重别人。⑤要有“今天见到你，真是太高兴了”的这种心情。⑥理解和包容他人。⑦笑脸迎人。⑧谈吐生动有力，富有幽默感。
（2）引起购买的欲望。如果顾客对你的推销品没有产生购买欲望，你就是磨破嘴皮，也不能说服他。购买欲望有时源于理智，更多地则源于感情。经常有这种情况；夫妇要去买衣服，结果却给孩子买回了玩具；本来要去光顾药店，却从路边人群中抢购了一份“祖传秘方”；许多办公室需要复印机，而主管们却用这笔开支买了打字机；许多家庭本来需要地毯，却花钱买了吸尘器。从这里可以看出，购买者自己往往不一定知道哪种商品更能满足自己的需要，推销者的说服导向，对购买者起着诱发、刺激需求的作用。有经验的推销员总是千方百计地从介绍和示范推销品中，使顾客意识到这种推销品最能满足他的某种愿望需求，使顾客采取购买行动会称心如意，从中享受好处。
刺激的方法要有针对性，要因人而异。因为欲望各不相同，加上各种心理因素，要想唤起对方欲望，必须了解他们的主要目的、希望和需要。顾客在不真正识货时，应直接介绍产品的特点和带给顾客的享受与利益。如“这种电视机是最新式的直角平面彩电，带有遥控装置，功能齐全”；“小姐，您身材苗条，只是这衣服不大得体，穿这套时装就能体现出您的线条美”。这里特别要注意利用人们的购买心理。
（3）让顾客觉得购买是他们自己的主意。顾客总是喜欢主动购买，而不喜欢被动购买。美国《卡耐基人际关系手册》中提到这样一个例子：一位医师在纽约一家大医院工作，新近需添购一套X光设备，许多厂商闻讯前往介绍产品，负责X光部门的这位医师因而不胜其扰。但有一家制造商的方法很巧妙，他们写出一封信，内容如下：
“我们工厂最近刚生产一套X光设备，前不久才运到公司，由于这套设备并非尽善尽美，为进一步改良，我们非常诚恳地请您拨冗前来指教。为不耽误您宝贵时间，请随时与我们联络，我们会马上开车去接您。”
接到这封信，医师感到非常惊讶。他说：“以前从没有厂商询问过我的意见，这封信让我觉得自己重要。那星期尽管很忙，还是取消了一个约会，腾时间去看了那套设备，最后我愈研究愈喜欢那套机器。”最后的结果是，没人向他兜售，他自己向医院建议买下了那整套设备。这个例子最清楚不过地说明了“让顾客觉得那是他自己的主意”的妙处。
（4）诉诸高尚的动机。我们在电视中常看到这样一类广告：“献给母亲的爱。”这是在宣传一种洗衣机；“让您的宝宝更健康、可爱。”这是在宣传一种儿童食品。前一种就是诉诸人人都敬爱母亲的高尚动机；后一种则是诉诸人人都热爱儿童的高尚动机。这样的宣传都有很强烈的感染力。产生这种效果的原因，是因为大家都喜欢把自己的行为动机赋予好的解释。因此，要说服别人，理应诉诸高尚的动机。
推销工作本身就有服务的性质，推销员完全可以给自己赋予高尚的动机。诉诸方式可以是对父母的敬重、对儿童的关怀，也可以是对事业的支持、对成功的祝愿。日本有的企业，在打入中国市场中，就诉诸我们实现四个现代化和中日友好的高尚动机。
诉诸一种高尚动机，可以是直接的，也可以是间接的；可以明示，也可以暗示；可以是对推销行为解释，也可以是对顾客的同情、理解和赞赏。不过，任何一种高尚动机，都必须和具体的推销品及推销行为方式相联系。利用这一方法感化顾客，不能脱离产品特点，不能风马牛不相及。
11.购买异议可分为哪些类型？
推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的。顾客经常会做出这样或那样一些不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行动的否定，推销活动中，将这种情况称为购买异议。购买异议是多种多样的，就其基本内容来讲，可分为顾客异议、推销品异议、和推销人员异议。顾客异议，是指顾客自认为自己不具备某种推销品的购买资格的一类异议。顾客可能在推销员提出推销动议以前，也可能在面谈过程中，表示自己不需要某种推销品，或表示自己没有支付能力、做不了主等等。推销品异议，包括顾客对推销品的品质、规格、款式、价格等方面的意见，以及其它一些与推销品相关的意见。推销品异议往往是洽谈的中心点，涉及到这类问题，说明已经进入了实质性的洽谈。这类异议虽已表明了顾客对产品的需求，但却并非就是对所提供的推销品的需求。由于在产品特性、价格、供货单位方面，顾客具有很大选择权，加上广告宣传、消费习惯、社会成见等方面的影响，处理这类异议，具有一定的竞争性。在推销品异议中，价格又经常是顾客最关心的问题。推销人员异议，即顾客对推销人员的意见。具体来讲，涉及到推销方式、销售服务，公共关系，以及推销员自身的修养、礼仪等。
产生顾客购买异议的原因是多方面的。可能顾客确实不需要，或没有经济力量购买，也可能顾客经验不足，信息不灵，购买有疑虑。产品质量不好、价格不合理、服务不周全、推销礼仪不当、推销证据不足等，也是造成购买异议的直接原因。
购买异议是成交的障碍，不善于处理，就不可能达成交易。购买异议又是一种信息反馈，它本身告诉我们了对方的某种疑虑或者某种条件，为推销员有针对性地解决问题提供了线索。购买异议是一种正常的反应，推销员应研究购买异议，进一步地把握对方的购买动机、欲望和需求，运用一些有效的方法和技巧，排除障碍，促成交易。
12.对待顾客购买异议应采取什么策略？
在推销洽谈中，出现购买异议总是难免的，只有成功地排除这道障碍，才可望成交。不过，人的心理活动是复杂的，购买异议多种多样，处理不好，就会出现没完没了地讨价还价，无谓地浪费时间，破坏洽谈气氛，甚至失去成交机会。为了避免出现这种情况，推销员在洽谈前必须做好准备工作，在洽谈中，要没法弄清对方的真正要求，把握时机，妥善地进行处理。在这里，我们介绍一些对待购买异议的基本策略。
（1）对购买异议事先要进行预测。《孙子兵法》上有句话，叫做“知己知彼，百战不殆”，推销和作战一样，对顾客、对自己所推销的商品心中有数，对可能发生的情况有充分考虑，处理购买异议时就会得心应手。这个准备工作，要从寻找顾客时做起，在查阅有关资料和接触顾客过程中，尽可能多地了解对方，研究对方。同时，对推销品的质量、使用情况、价格和销售服务等，通过与同类产品比较的方法进行分析，找出推销的有利条件和不利条件。通过研究分析，充分估计对方可能提出的各种购买异议，拟定出处理办法。对其中主要购买异议，要事先确定应变策略，准备好书面材料并熟记在心，做好面谈的准备。
（2）认真分析各种购买异议。准确把握顾客的真实意图，是处理购买异议的基础，因此，对待顾客的购买异议，必须认真分析。一般来说，顾客的购买异议有以下十种不同情况：①没有表达出来的购买异议。由于推销员说的太多，由于某种原因顾客不愿和无法表达。②借口。如顾客不愿承认自己没有决定权或者支付能力，而假托不需要推销品等等。③偏见或成见。有的顾客对推销员、对推销品、对生活方式的成见。④故意反对购买。可能是顾客心境不好，也可能是因其它一些原因而扰乱视听，迷惑推销员。⑤希望了解情况。顾客想更多地了解有关情况，但没有直接提出要求。⑥自我表现。顾客自作聪明，意见并没有事实依据，完全是为了自我表现。⑦主观的反对意见。例如，“你的产品不错，但对我没什么用处”等一类情况。⑧客观的反对意见。顾客对推销品提出批评，且有事实依据，但不一定不想购买。⑨一般的推销阻力。顾客很挑剔推销员的服务态度，对推销员说三道四等。⑩以挑剔求优惠。通常是在交易将达成之前提出，一般是已提出过的，再次提出，只是想得到某种优惠。
当然不只这十种情况，但其它一些情形就容易辨析了。俗话说：“听话听声，锣鼓听音”，对出现以上情况，要注意揣度顾客的真正意图，才可能对症下药。要做到这一点，就要细心听取顾客的各种意见，注意观察对方的举止、语气、神态等，从中去发现对方真正想法的线索。必要时，可以使用提问的方法，试探、了解对方的真正想法。在未证实对方的话是否真实之前，不要轻易下结论。
（3）尊重顾客的购买异议。首先，对购买异议应持欢迎态度，体谅对方，理解对方，不要轻易打断对方的谈话。其次，要避免争论，赢了争论却丢了生意是不合算的。所以，一般都不要简单地反驳对方。第三，适度地接受，很多购买异议是在对方要显示自己的情况下才提出来的，因此对次要的问题，应以同意对方意见为主，这样做对接受意见者并没有什么害处。
（4）处理购买异议要选择适当时机。总的来说有三种选择：①已觉察到顾客有某种异议，在顾客未提以前推销员先提出来，以争取主动；②对某些异议一经对方提出，立即进行处理；③不便立即处理时，晚些时候再进行处理。做第一种选择，推销员要先于顾客提出顾客想说的话。抢先提出，推销员可按自己的意思措辞，会给顾客以信任、坦诚的感觉。如推销员把产品的优缺点都讲出来，顾客就不一定再提了，可以大事化小，小事化了。不过抢先提出，需要有一定经验，不然会弄巧成拙。做第二种选择，必须是非立即处理不可，立即处理是最合适的一类异议。对以下几种情况，应做第三种选择：①马上无法给顾客以满意答复；②马上处理会影响洽谈气氛；③随着洽谈进展，异议会自然消失；④异议本身无足轻重。
13.处理购买异议的方法和技巧有哪些？
在具体洽谈中，碰到的购买异议会五花八门，复杂多样。处理这些异议时，要准确判断，选择恰当时机，讲究策略，也要针对具体问题，讲究方法和技巧妥善处理。娴熟的使用各种方法和技巧，要通过实践去摸索、总结、积累。下面介绍一些常用的处理购买异议的方法和技巧：
