二、加大重点客户拓展力度，大客户营销成果显著。面对传统重点行业信贷政策受限的困境，公司业务条线在积极争取总行政策支持的同时加大了对重点行业、重点客户的营销力度，努力拓宽业务生存发展空间，提升专业竞争能力，为拓展与重点客户信贷业务合作的广度和深度打下了基础，票据、短期融资、国际业务等新型业务也取得了突破性进展。
三、加强商投互动服务工作，营销服务水平明显提升。不断加强公司金融业务与投行业务的互动发展，积极推进公司金融业务转型。一是“中信白银”私募股权基金主理银行业务取得重大营销成果。二是甘肃建投中期票据发行工作正式启动。三是非金融企业债务融资工具承销发行工作成绩突出。
四、积极培育四大新兴市场，推进信贷结构调整。紧密结合区域经济发展实际，抢抓历史机遇，加快发展步伐，坚持边发展边调整的思路，积极拓展战略型新兴产业、先进制造业、现代服务业和文化产业四大新市场业务，通过各种渠道和方式着力调整信贷结构，努力促进信贷结构不断优化。
五、强化业务培训工作，提高公司业务人员综合素质。一是通过内部课堂学习，促进客户经理提升业务素质。二是通过“走出去”和办培训班的方式提升公司客户经理综合素质。三是邀请总行相关部门的专家，对全省系统公司业务负责人和骨干客户经理进行现场培训。
（张肖）
【机构业务】截至年末，全行机构业务存款余额467.74亿元，较上年末增加57.95亿元；全年实现中间业务收入4208.09万元；新增企业年金客户18户，新增企业年金个人账户195.30户；新增资产托管业务276.49亿元。
一、全力以赴稳存增存。一是紧盯铁三角，筑牢业务发展基础。将提升财政业务、拓展住房公积金业务、突破社保业务确定为促进全行机构业务快速发展的“铁三角”，及时印发指导性文件，抢抓发展机遇。二是按照“突出重点、分层负责”的原则，对军队客户进行营销走访，银军合作关系不断加强。三是深化国税业务合作，巩固市场领先地位。
二、持续提升市场竞争力。在全行深入开展以机构存款为主的市场占比提升竞赛活动，通过精心策划和有效推动，全行机构业务市场竞争力不断提升。
三、做大客户规模，提升客户贡献。一是对辖内机构客户账户及资金分布情况进行了深入的调查摸底，锁定优质客户和潜力客户，为开展客户营销及增存工作提供第一手资料。二是充分发挥团队营销优势，强化重点系统、重点客户、重点项目营销。三是加大对中小客户的提升力度和高端客户的的维护力度。
四、加快银保业务发展步伐。一是结合各级行实际及时将指标计划和工作思路以指导性文件下发全行。二是与9家财险公司合作，共同制定特色营销竞赛方案，加强联合营销。三是加强业务培训，提高专业水平。
五、深化银证业务合作。以华龙证券业务创新为契机，在全国上线运行华龙证券融资融券业务。加强与省内其他证券公司业务合作，相继与省内证券公司开展集合计划、股权基金托管、券商理财等业务营销，不断扩大合作对象，培育新的客户群体。
六、巩固养老金业务领先地位。先后为甘肃省电力投资集团公司等5家重点企业举办了年度或合同期总结汇报会，获得靖远煤业集团企业年金基金托管人资格和窑街煤电集团受托管理人资格。成功营销了定西通渭供电公司等一批中小企业客户。养老金业务获得总行“工行企业年金单一计划管理明星产品奖”。
七、做大做强资产托管业务。继续按照省分行托管业务“两个100%，一个0.30%”工作要求，加大对重点项目和重点客户融入资金托管业务营销，强化流动资金和中小企业客户融入资金托管业务营销，提高托管客户收费水平。全力做好兰州铁路局年金基金托管服务。按照总行托管系统一体化进程，不断进行业务功能演练，熟悉业务系统运作，提高客户服务质量和风险防范水平。
（宋玉宇）
【信贷管理】
一、突出信贷政策引导，推进业务发展。一是定期对全行信贷调整情况进行监测分析，对比系统和同业水平查找差距，督导全行按照省分行既定目标认真开展信贷结构调整工作。二是充分发挥总行信贷管理部定点联系行作用，争取总行信贷政策扶持和倾斜。三是强化信贷业务的授权及转授权管理，突出转授权风险的防范控制。
二、客户准入管理宽严适当，拓展信贷市场。落实“宽选、严审、实管”工作思路，积极改进信贷准入管理。制定了《甘肃省分行个人助业贷款——联村联户助农贷管理办法》，以实际行动积极响应和贯彻省委、省政府“联村联户，为民富民”活动，进一步提升了社会声誉。
三、以国内贸易融资为结构调整主打产品，大力推动业务发展。引导全行围绕核心企业加快供应链融资业务发展，积极制定工作意见和措施，督导落实，大力推动贸易融资贷款增长，贸易融资完成当年净增任务的1.06倍。
四、健全完善信用风险管理体系。一是印发了《2012年信贷管理工作指导意见》、《甘肃省分行公司客户信用风险监控实施细则》、《关于加强小企业信贷业务管理的工作意见》等，确立了省分行、二级分行、支行三级风险监控的重点和职责，明确经办支行现场风险管理的目标和要求。制定了《甘肃省分行个人违约贷款催收管理实施细则》，从职能定位、人员配备、岗位职责、业务流程和催收内容等方面作出了规范性要求。二是通过开展信贷业务调研以及提交风险管理委员会报告等方式，将信贷管理工作上升到全行较高的管理层级进行专题讨论研究，提高信用风险防范水平。
五、加强对潜在风险、担保圈贷款的退出转化，优化贷款存量结构。一是加快对存在行业、担保、财务、结构、债项、客户等潜在风险因素贷款的退出与转化，通过现金清收和提高收益置换存量融资途径，实现潜在风险贷款退转23.08亿元。二是综合运用压缩收回、解除保证关系、追加抵（质）押担保、更换更高信用等级保证人、低风险业务替代等方式加快化解担保圈贷款风险。
六、严格贷款分类，提高信贷资产质量。加强资产质量分类的日常管理，按月对全行信贷资产质量十二级分类进行认定，强化信贷资产质量分类的过程管理和监控，避免人为导致信贷资产质量分类出现偏差。对质量分类进行检查，通过现场辅导与监督纠改的方式，确保分类结果真实准确。
七、落实非现场监测职能，提升风险控制能力。进一步加强信贷业务日常监测和风险预警提示，大力整治欠息、逾期违约率上升及资金流向不合规问题，加强到期贷款预警管理。形成了风险提示、核查落实、跟踪整改等一系列日常工作机制，通过下发《信贷风险监测预警通知书》等方式，加大对违约贷款的清收督导力度，及时消除贷款新增欠息、逾期等各类风险隐患。
八、强化信贷作业监督工作，及时预警化解信贷风险隐患。通过细化作业监督，规范信贷业务操作合规性，从严控制贷款资金支付，大力督导问题整改，利用非现场监督监测等工具，不断拓展和延伸信贷作业监督执行工作的范围，对各业务品种在各环节的主要风险点及防控措施进行了归纳整理。实施违规积分管理，强化从业人员的责任意识，新发放贷款执行贷款新规比例大幅度上升，受托支付意识明显增强，全行各类信贷操作违规和风险隐患事件逐渐减少。
九、各项信贷检查工作取得积极成效。一是加强风险排查，对贷款质量分类虽正常，但存在经营连续亏损、贷款逾期、欠息、交叉违约、质押物不足等风险特征的公司客户纳入严重风险类客户名单管理，进行跟踪督办和系统控制，全力压降融资直至全部退出。二是加大对住房开发贷款的监控力度，按月侧重对销售比和还贷比的匹配、资金支付与建设项目形象进度的匹配、剩余期限与销售进度的比较等方面进行检查。确保业务板块保持较高资产质量和零不良率记录。三是对到期贷款实施预案管理，制定《关于对到期贷款开展风险排查及实施预案管理的通知》，建立到期贷款预案管理及按月分析制度，落实领导负责制，确保全行不良贷款保持在较低水平，坚决遏制新增不良贷款。
十、加强资产管理系统的应用与管理。对全省信贷管理人员开展了7次资产管理系统新版本功能应用转培训。累计完成本部和各二级分行提交的各类系统操作控制113笔。及时调整个人信贷管理系统（PCM2003）审批自动分发功能，实现了个人贷款业务由PCM2003系统自动分发至省分行审查岗，有效提高了个人贷款业务从发起到审查环节的效率。
（李峰勇）
【授信审批】2012年全行共审查、审批各类信贷业务27221笔，涉及金额1729.08亿元。
一、把握信贷投向，开拓信贷市场。一是积极支持先进制造业、文化产业、“走出去”领域的市场开拓。二是积极发展在行业中具备一定竞争优势的中小型客户。三是大力发展个人信贷业务，努力提高个人贷款占比。四是合理设计评级授信方案，通过债项授信，引导和拓展贸易融资业务有序、健康、快速发展。
二、发挥审批职能，严把风险关口。一是积极开展重点行业、重点客户、重点领域调研，为审批决策提供依据。二是发挥授信在信贷结构调整中的关口和导向作用，积极扩大优质客户、优质项目授信，压降高风险行业客户授信额度，提高贸易融资业务授信比重，严控流动资金贷款限额。三是提高评估质量，发挥闸口作用。四是加强押品全流程规范和管理，做好押品周期性重评及不足值预警管理，强化押品日常监督和检查。
三、创新工作方法，提高审批效率。一是合理调配审查审批资源，保证业务审批效率和质量。二是启动个贷业务自动分发和95588电话核实功能，有效保证业务处理的及时性和操作风险的可控性。三是实现审查人员与前台、部门领导与员工、员工与员工之间分层次、多渠道沟通，保障信息沟通渠道畅通。
四、增强服务意识，提升服务水平。一是实施会商制度，对疑难业务、大额业务、新业务风险进行集体讨论和分析。二是提前介入，提前分析，为经办行提出评级、融资等一揽子解决问题方案。三是密切配合前台研究重点专业市场金融服务方案，提出融资切入点和客户准入条件，为市场客户量身订制产品方案，助推专业市场贷款营销拓展。
五、强化内部管理，完善制度建设。一是抓制度建设、抓基础管理，从业务受理上报到业务处理发放、信息反馈到档案管理、限时服务到提高效率、文明服务到严肃纪律等多方面进行规范建设。二是梳理完善各业务品种流程，优化业务环节，统一规范报审流程。三是通过现场培训、跟班培训等方式开展多渠道、多形式业务培训，提高从业人员业务技能。
（张云莲）
【风险管理】年末，全行不良贷款余额6.32亿元，较上年减少2.69亿元，不良贷款率0.79%，较上年下降0.52个百分点。连续8年实现不良贷款余额、占比双下降，不良贷款率指标首次降到工商银行全国平均水平以下，各项不良贷款管控指标达到历史最好水平。
一、加强不良贷款的清收处置和管理工作。印发《甘肃省分行风险管理2012-2014年工作规划实施意见》、《2012年不良贷款清收处置指导意见》等，着力加强不良贷款的清收处置。全年累计清收处置不良贷款6.02亿元，完成全年计划的1.72倍；现金清收不良贷款3.45亿元，完成全年计划的2.46倍；清收5年以上不良贷款1.62亿元，完成全年清收计划的1.64倍；实现拨备回拨1.67亿元，完成全年计划的2.38倍；现金清收账销案存资产26.18万元，完成全年计划的1.31倍。
二、稳步推进风险量化成果推广应用工作。印发《关于开展非零售信用风险内部评级验证工作的通知》，采取二级分行事中验证和一级分行事后验证相结合的方式，对法人客户评级、债项评级和风险调整资产收益评价（RAROC）进行验证。按季对全行法人客户RAROC和资本占用情况做详细分析，努力提高内部评级数据质量，降低经济资本占用，提升RAROC水平。积极做好风险计量相关的培训、投产、监测、验证和检查等工作。认真做好个人内部评级系统的监测、验证和报告工作，及时上报各项监测报表和验证结果分析。组织开展了房地产贷款压力测试、操作风险情景分析、法人客户评级检查等工作。
三、继续建立完善全面风险管理制度体系。修订了《甘肃省分行市场风险管理委员会工作规则》、《甘肃省分行风险管理评价办法实施细则（2012年）》、《甘肃省分行风险限额管理实施细则（2012年修订）》和《2012年二级分行全面风险管理考核办法》等，全面风险管理制度和考核体系得到进一步健全完善。积极创新和完善风险管理委员会、不良资产处置委员会运作机制。全年组织召开风险管理会议13次，审议各项议题66个，其中全面风险类会议8次，审议工作计划3个，全面风险报告4个，专题报告14个，风险管理制度5项；召开资产处置会议5次，审议各类处置项目达535项。
