作为销售人员要明白一点，女人拥有比男人更强的购买动机和冲动，从社会结构来讲，女人比男人操持更多的家务，也比男人更关注市场的动态。可以毫不夸张地说，在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的大好机会。那么，女性有怎样的消费心理值得销售人员揣摩。
女人更爱美，不管是正当妙龄的女人，还是已到中年的女性，都愿意花费时间和精力把自己打扮得好看一些，充分展示自己的魅力。所以在向女性消费者推销商品的时候，如果能够帮助她们认识到这个产品能更好地展现自己的美，就能够增加销售量。
林女士今年三十岁，虽然已经是两个孩子的妈妈，但是这丝毫不能阻止她追求时尚的脚步，逛街买衣服、首饰、包包是林女士业余生活不可缺少的。
有一天，林女士走进一家品牌包店，销售员小王见是林女士这位老顾客进来，马上迎上前去招呼：“林姐，您来了，最近怎么样？”
林女士：“挺好的，谢谢。上次买的包朋友看到很喜欢，就送人了。今天想再挑一款。”
小王：“林姐，你算是来对了呢，我们店刚刚补了一批新货，都是今年的新款，和您时尚辣妈的品位很相称。要不要试试？”
林女士：“好啊！”
林女士只稍微试拎了一下，就决定购买了。小王在为林小姐包装的时候还是止不住夸赞：“林姐，您眼光真好，这款是目前卖得最好的新款包了，造型别致，大气华丽，让您看起来更年轻，更有魅力了。”林小姐满意地接过小王包装好的包包，愉快地离开了。
除了爱美的心理，女人购物的时候有很强烈的盲目性。女人是感性的，因此在购物的时候主要用情感支配购买行为。如果能在销售的时候为女性顾客制造一种“拥挤”场面，好奇和从众的心理会帮助你赢得更多女性消费者。
销售行业，知己知彼才能百战不殆。根据你所销售商品的消费群体制定相应的推销策略，男女不同的消费者采用不同的推销方法，投其所好，就更容易在短时间内获得他们的信任，成功地推销出商品。
8.开场报价别吓退顾客
销售人员推销产品就好似是和顾客的一场谈判，谈判的关键问题就是能否成交，而成交的关键在于顾客能否接受报价。销售人员希望能以相对较高的价格卖出商品，获得更高的利润，而顾客则希望以相对较低的价格买到商品，更加物美价廉。
高和低之间有一个合适的价格，这个价格既能让销售人员获得不错的利润，也在顾客的接受范围内，这样的价格对销售人员和顾客来说是一种双赢。相信很多销售人员都碰到过这样的情况，顾客看中产品询问价格，在销售人员报出价格后转头就走，销售人员没有卖出商品只是报价便吓跑了顾客。
很多顾客在有购买动机后都会主动地询问价格，进入到这个环节，销售人员要注意的就是千万不能虚报价格，更不能为了将商品卖出更好的价格而大幅抬高价格。要从顾客的角度出发，探寻顾客的经济承受能力，即使某款商品的价格并不在其承受能力范围之内，也要能为其推荐合适价位的商品。而不是一开口说价格就拒顾客于千里之外。
有的顾客购买商品，价格是他们最关心的问题，因此会在最开始时就先询问商品的价格。但是销售人员刚和顾客接触，并没有摸清对方的经济承受能力，这个时候盲目地回答顾客有弊无利。倒不如帮忙将顾客的注意力转移到商品本身，从商品的质量、外观和性能等谈起，在其间借机询问顾客想要什么价位的商品，这样就能避免出现顾客因为买不起而马上离开的尴尬了。
销售：“您好，欢迎光临，有什么可以帮到您的吗？”
顾客：“我想买一台空调。”
说着这名顾客走到一台空调面前，问：“这台空调多少钱？”
销售：“这台空调采用最新的制冷技术，它的型号是××，相信您在电视上也看到过它的广告吧？同批的不同型号的空调还有几台，不同型号的价格是不一样的。不知道你买空调打算装在哪里？理想的价位是多少？我可以帮忙为你推荐一款合适的。”
顾客：“这样啊。我是想买一台放在妈妈的卧室，要求不多，最好静音效果好一点，冷风温和一点，老年人比较怕凉。价位嘛，中等价位就可以了。”
销售：“那先生您请移步这边，这边有几款3000元到5000元的，其中静音效果好的有三款，您可以挑选一下。”
说着顾客跟着这名销售员挑起空调来，最后选中一台3500元的空调。
实际上，开始这名顾客询问的空调价格是13000元。这名销售员没有很快说出价格是明智的，否则顾客非被这么高的价格吓走不可。
当然，推销过程中销售人员难免会遇到比较执着的顾客，喜欢刨根问底，不问出价格誓不罢休。因此销售人员有必要准备几种巧妙转移顾客注意力和探得顾客经济能力的方法，以备不时之需。
比如，顾客一再询问商品的价格，一直顾左右而言他只会让顾客感到你没有热心为他服务，倒不如直接回答。因为顾客既然追问再三，必定是对商品有很大的兴趣，用和缓的语气报出价格，不忘在后面友好地加上一句：“不知这样的价格您觉得是否合适。我们还有其他价位的类似功能的产品，如果有需要我可以带您看看。”以此来巧妙地化解顾客不愿花这么多钱购物的难堪。
还有一种方法就是探问顾客是否真的想买，导购可以采取提问的方法：“您真的想要吗？”“您想要哪个价位的？”“您需要多少呢？”这样的话直接但并不失友好，一般不会招致顾客的反感，还能判断出顾客的经济承受能力，以此为其推荐最合适的商品。
导购还需要注意，如果商品有活动，一定要报出原价的基础上马上把折扣之后的价格告知顾客，避免其在不知道现价的情况下率先做出否定的决定。
精明的销售人员很懂得揣摩顾客的心理，在报价的时候总是学着小心翼翼维护顾客的自尊心，时刻为顾客考虑。想方设法获得顾客的价格预期，在此基础上为顾客推荐最合适的商品，更容易留住顾客的脚步，引导他们完成最后的消费。
9.推荐的话要诚恳地说
顾客就是上帝。这样的话不仅在销售行业是一句至理名言，很多消费者也认识到了这一点。很多时候，消费者做出购买的行为并不是真的看中了商品，而是乐于享受销售人员真心为自己服务的态度，买的是一种“享受”。而销售人员需要做到的就是真正从顾客的角度出发，诚恳地为顾客服务。
要想成为一名出色的销售人员，不管是在探寻顾客的需要还是在向顾客推荐产品的时候，都要注意洞察顾客的心理，根据顾客的心理变化调整推销方法，但是有一点是不能变的——推荐商品的心态要诚恳。
可能你拥有不俗的口才，再不好的商品在你的嘴里都能变得很好，再顽固的顾客都能接受你的推荐购买产品，但是你只想做“一锤子买卖”吗？顾客在走出店门后就后悔听从了你的推荐，下次光顾的可能性都没有了。因此，要想得到源源不断的回头客，就要能从顾客的角度思考问题，真诚地为顾客推荐适合他们的商品。
只有足够真诚，才能让顾客觉得你是用真心和他沟通，就会信任你，信任你的推荐。但是一味地目的性强，只顾卖出商品，就会让顾客觉得你就把他当作一头肥羊，能赚到钱的你不会关心他的感受。然而要让顾客感受到你的真心，需要在恰当的时候说恰当的话，只要是从顾客的角度出发，就一定不会错。
有一个皮肤较黑的女顾客在一家服装店里挑选衣服，销售员小董从顾客进来后就一直为她服务，小董挑选了不少衣服请这位女士试穿，可是她却不停地自言自语：“这件会显得皮肤更黑吧？我本来就不白。”
小董一下子明白了这位女士的需要，小董微笑着挑了一件颜色较浅的衣服，拿给女士：“这位小姐，您看这件衣服。它的颜色不是很亮，但是又不是很暗，同时属于较为浅的颜色，这样的颜色很衬肤色。您担心衣服颜色不合适会显得你皮肤暗，这款就没有这样的忧虑，会把您的肤色衬得很好。要不要试一下？”
这位女士听了小董的推荐，正说到自己的心坎上，而且这款衣服还是今年的新款，参与新款促销活动，觉得小董不会胡乱推荐只为让自己多花钱，于是答应试试。结果试过之后这位女士感觉很符合自己的需要，很快就付款购买了。
可见，只要销售人员足够真诚地从顾客的角度出发，为顾客的需求着想，就能得到顾客的信任，自己的建议就更容易被对方采纳，推销起商品来也就相对容易多了。
有些顾客主断性比较强，坚持自己的想法，有时虽然对产品很满意，却坚持要货比三家。遇到这样的顾客，销售人员不能任由顾客比较，因为比较来比较去，很有可能导致成交失败。销售人员要能站在主导的地位，引导顾客购买。
销售人员需要明确一点，引导购买并不意味着逼迫顾客购买，要诚恳地为顾客介绍商品的优点，表达对顾客的关心，把顾客对别的产品的注意力转移到自己推荐的产品上来，让顾客感受到你的诚心和尊重，而不是硬拉顾客买你的商品。
实践中，顾客在购买商品的时候，比较反感销售人员紧随身后给出这样的那样的意见，要想使你的意见看起来真诚无比，最好能和顾客保持一定的距离，注意观察顾客的动作或表情，在他们有需要的时候主动上去询问，并且细心听取顾客的需求，给出中肯的建议。只有真正站在顾客的角度思考问题，才能助你的推销工作一臂之力。
10.顾客怎么买，你就怎么卖
销售是一份充满节奏感的工作，不同的销售人员具有不同的工作节奏，但是很多销售人员也因此忽略了一点，不同的顾客也有不同的购买节奏，也就是不同的人的购买习惯是不同的。这就要求销售人员能洞察顾客的消费习惯，顾客想怎么买，你就怎么卖，哪里还需要发愁卖不出东西？
有些销售人员节奏过快，一看到顾客就急着演示产品、介绍性能、提供价格、准许回扣，该做的做了，不该做的也都做了，但是顾客却迟迟不下决定，订单完不成，销售人员急得像热锅上的蚂蚁，顾客却无动于衷，一副事不关己的样子。
这是怎么回事？销售人员明明看到顾客对产品很感兴趣，很耐心地听自己讲解产品性能，况且自己做出这么多承诺，难道他就不心动吗？哪里错了？错就错在销售人员跑得太快了，顾客还没来得及赶上你，你已经把订单开出来了。那要怎样才能成交？答案是要遵循顾客的脚步，跟随顾客的节奏，顾客想怎么买东西，你就怎么卖东西。
元元大学毕业没多久，第一份工作就是销售。她很珍惜这份工作机会，不懂得怎样的推销技巧能帮助自己提升业绩，她唯一能做的就是看顾客的需要，顾客需要自己提供怎样的服务，就尽量去满足他们。这天店里来了一位挑剔的顾客，但是元元却顺利地把商品卖出去了。
元元：“您好，欢迎光临本店，请进店看看。”
顾客：“我就是随便看看。”
元元：“好的，没问题，您可以尽情看，有什么需要我会随时为您服务。”
元元看出这位顾客显然不喜欢销售人员跟在身后，识相地留顾客一个人选购商品。但是她并没有放弃关注这位顾客，她发现顾客在店里逛了两圈，最后停在一款商品前。元元走上前去：“不好意思，照顾不周。您是不是想了解一下这款商品？”
顾客：“既然你都过来了，那就给我简单介绍一下吧。”
元元明明听出顾客话里的不尊敬，但是还是满脸笑意地为顾客讲解商品的性能，并告知现在购买这款商品还有优惠。顾客听完后有点心动，但是却没有马上说购买，只说还想再看看。元元知道这样的顾客不能逼得太紧，否则只能是把顾客逼走了。微笑着说：“您多看看也是应该的，有了比较才有更合适的选择，您慢慢看。”
接着这名顾客又开始在店里逛了起来，过了大约三分钟的时间，重新站到之前的商品面前，可是却没有喊元元，只是拿起商品看了又看。元元知道这个时候肯定有戏，就走上前去主动询问：“我看出您很喜欢这款商品，不知道还有什么疑惑我可以帮您解答的吗？”
经元元这么一问，顾客终于说：“帮我包装一下吧，我就要这个了。”
实际上，这名顾客目的是很明确的，就是担心销售人员在身边口若悬河地说个不停会影响自己的判断，所以要求自己看商品，看中商品后又不好意思主动叫销售人员介绍。元元很有眼力，看出这名顾客的顾虑，就主动要求让顾客自己浏览商品，但是在顾客有需要的时候主动上去提供帮助。既然顾客想要安静选购商品的环境，销售人员只需要提供给他们，并在合适地生活为顾客答疑解惑就能增加成交几率了。
并非所有的顾客都如例子讲的这位顾客一样买东西，而销售人员需要做的就是遵循顾客采购的心理轨迹。顾客的购买轨迹有可能是其本身都没有意识到的，但是销售人员却一定要善于挖掘，没有挖掘就不能了解顾客，不了解顾客就卖不出商品，卖不出商品就只能喝西北风了。
所谓销售高手就是能洞察顾客的类型，甘于被顾客“牵着鼻子走”，但是这个牵着鼻子走却不是只完全任由顾客摆布，而是顺着顾客的购买习惯采取不同的推销策略。要知道，最后决定是否购买商品的是客户，而能推动客户购买的是销售人员的“顺从”。
