有时候，销售人员即便磨破了嘴皮，也很难撼动客户的防御心理，而如果一位老客户对你的产品深有体会和心得，却能让他立即转变观点，接受你和你的产品。因此，在销售中，你要懂得巧妙地利用“第三者”作为你产品的宣传者，帮助你的销售业绩突飞猛进。
多谈谈与客户共同熟悉的人或物
在竞争激烈的竞选活动中，有一人也参加了竞选。但活动刚开始不久，他的助选员就发现，这个人并不受大家欢迎，因此人们对他的支持度很低，而原因竟是大部分选民都认为他不过是一位处于高层社会的人，与自己没有什么关系，于是都对他的参选表现出冷漠的态度。为了让这个人的支持率有所提升，助选员改变了宣传的套路，将宣传的重心放在这个人是4个孩子的好爸爸上。当选民知道这位竞选者有4个孩子，并且是一位十分称职的好爸爸后，对他产生了亲切感，随之都愿意将选票投给他。最终这位人士获得高票，竞选成功了。
“物以类聚，人以群分”，人与人相处，总是喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是生活习惯、穿着谈吐、个人嗜好、性格特征和经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间的关系就越紧密，彼此之间的亲和力就越强，彼此之间就越能接纳和欣赏，也就越容易沟通和交流。
销售也是一样，如果销售人员能让客户感到你是“自己人”，那么就可以使彼此的关系更融洽。
在拜访客户时，如果你首先建立起了彼此之间的共鸣，不是直奔主题，不是夸夸其谈你的产品，那么就很容易让客户接受。对产品有深入的了解是你的专长，而并不是客户应该了解的领域。因此，对产品讲得越多，客户越反感，从而就越不容易建立信赖感。因此，在进入主题之前，应尽量先谈一些与产品无关的话题，可以谈谈彼此都熟悉的人或物，例如彼此的经验、嗜好或家庭等，在谈论的过程中，让对方也能多了解你，从而让他发现你们之间竟然有着不少的相似之处。这样，就能让对方很容易接受你，从而打开谈话的局面。
汽车销售人员老洪打算将一辆汽车销售给一位大学教授黎先生。黎先生是一位德高望重的动物学专家，虽然每年都有不菲的收入进账，但他却对这些身外之物没有太大的兴趣，生活很简朴。他的生活也很规律，除了去野外实地考察动物外，其他所有的时间就围绕着家庭和工作室。因为他的家离工作室并不远，他每天只需骑几分钟的自行车或者走路就可以到达，而且他对汽车相当排斥，认为好好的环境被一辆接一辆的汽车弄得乌烟瘴气。
了解了这些信息后，老洪并没有气馁，他认为即使再顽固的人，只要方法得当，也有令其“软化”的可能。于是他决定去会会这个对汽车相当排斥的顽固分子。
见到黎先生后，老洪并没有直接说出自己的来意。此时，黎先生刚下班，老洪与黎先生一前一后一起徒步向前走。当突然发现一辆冒着浓烟的摩托车经过身边时，老洪忽然来了兴致，他快步走到黎先生身边，大声说：“如今还允许这种车在路上行驶，难怪大气会受到严重影响了。”
“就是啊，政府也不干预，随意让这种人对大气环境造成破坏。”没想到老洪的一句话还真管用，旁边的黎先生真的开始跟他搭话了。
“老先生，您对这种情况也看不惯吧？其实我也一样，实在容忍不了这种尾气大排放量的车存在。”
“你看看路上这些车，原本这块儿的环境是花香鸟语的，看看现在，别说鸟了，就连花都蔫了，没一点儿精神。”
“看来老先生对大自然环境真的非常关注啊。”
“唉，最近几年，受环境污染的影响，有不少的珍稀动物都濒临灭绝了，真是可惜啊。”
“看来老先生是动物专家了。”
“前段时间，我去澳洲，看到那里的考拉熊生活在一个清新明净的大自然中，真是羡慕。如果我们国家的动物也能生活在这种环境中，该是多么幸运。”
听到黎先生说起考拉熊，老洪更是来了兴致，因为他对考拉熊也有一定的了解，于是就和黎先生一起聊起了考拉熊。黎先生很快要到家了，但似乎还意犹未尽，还想与老洪多聊一会儿，于是就提议两人到旁边的小公园里坐坐。
眼看一个多小时的时间过去了，黎先生突然问老洪：“哦，你看我。你家也住在这附近吗？回家晚了没有影响吗？”
“哦，没有。我就住在附近。”
“你从事什么工作？”
“我是做汽车销售的。”
“汽车销售？你既然对大气污染那么排斥，怎么还做汽车销售呢？”
“汽车是社会发展与进步必然的产物，谁都不可能改变汽车越来越多的局面。唯一能改变的就是对汽车加以改进，降低尾气的排放量，减少对环境的污染。如今我们卖的汽车就是在新技术的研发之下，生产出的新一代只会产生极少量尾气的汽车。因为目前汽车运行烧的是汽油，因此还不能绝对避免尾气的产生。”
“你说的确实有道理。看到社会有如此的进步，我们确实该高兴才对。如果像你说的，你们的汽车只产生极少量的尾气，倒也不是不能接受。这样，我儿子一直想要买辆汽车，这不，怕我反对，他不敢跟我直接说，只是对他妈说了几次。这样吧，你告诉我你的电话，我回去告诉我儿子，让他去你那里买辆车。不过不管是什么类型的车，只要是有利于大气环境的就好……”
在上面这个案例中，老洪之所以能够把汽车卖给一个对汽车几近“厌恶”的“顽固分子”，主要原因就是老洪找到了与黎先生的共同点：排斥汽车尾气对大气的污染以及对考拉熊的认识。而且考拉熊属于黎先生擅长的动物学领域，这样双方你来我往，谈话就相当投机了，交谈氛围也变得轻松而融洽。而最后黎先生问及老洪的情况，显然已经开始对老洪产生了信任感，接下来让黎先生改变观点，接受事实，并促成交易就变得很自然了。
由此可以看出，销售人员准备拜访客户前，应该花更多的时间去多方了解客户，以便能和客户产生更多的共同语言。这样既可以缓解与客户间的紧张气氛，成功化解客户的抵触情绪，同时又可以避免因无话可谈而只谈产品令客户烦躁的尴尬。
在销售中，交易的过程本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售人员能够多谈一些与客户共同熟悉的人或物，就可以消除客户的紧张感，使整个交易过程变得轻松、愉快。
“口碑销售”，让客户替你去做广告
俗话说“好酒不怕巷子深”，在一些销售人员看来，这句话与现代销售理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个十分有用的促销产品和服务的手段——口碑营销，这是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。相信很多人都会认同这一点：最好的广告形式来自于客户的口碑。
在好友的介绍下，莉来到思梦影楼，准备拍一组婚纱照。恰好赶上影楼周年庆大酬宾。虽然前来拍照的人特别多，但是工作人员并没有半点怠慢，向莉详细地介绍了几款活动细则。最后莉非常满意一款2888元的套餐。选定之后，工作人员并没有因为利润不高而有丝毫的马虎，也没有因为等着排队拍照的人多而有丝毫的不耐烦，而是详细介绍了这款套餐包括的具体内容：一套照片、几张光盘、几张放大的油画、几本影集，交代得可谓清清楚楚。
工作人员的每个步骤都做得非常到位，拍照时，更是给予了体贴入微而细致的服务，整个过程，莉都十分满意。于是在拍照的过程中，莉心里就一直盘算着：回去后一定叫弟弟和弟媳、妹妹和妹夫都到这里来拍，常去店里购物的那几位年轻顾客肯定也还没结婚呢，也要介绍他们到这里来。
结束了所有程序，当莉满意地准备离开时，工作人员此时又免费赠送了她一瓶调和油，并且还拿来了几张宣传卡片，问莉是否愿意帮他们做一下宣传，还说宣传时要记得在卡片上写上她自己的名字。这样如果顾客带着写有她姓名的宣传卡来拍照，如果有一位顾客来，她可以享受免费赠送相册优惠活动；如果有两位顾客前来，她就可以享受免费放大相册照片2张制作油画连框的活动……也就是说，顾客介绍得越多，优惠也就越多。
这下莉可高兴了，心想：我本来就想让我的亲朋好友也来呢，没想到还有这种优惠，何乐而不为呢？于是莉爽快地答应了。回家后，莉首先就告诉弟弟和妹妹去拍照，然后又跟其他的好友以及来她店的顾客讲起了自己拍照的经历，说思梦影楼服务如何的周到、体贴入微。就这样，莉很快就享受到了影楼更多的优惠活动，而且不久后她介绍的亲朋好友也享受了同样的优惠活动。
采用这种服务方式，思梦影楼的生意想不火都难，他们把顾客当做了真正的上帝，每个来拍照的人都能心满意足地离开。在这个基础上，再加上给予帮助宣传的顾客一定的优惠，这无疑是给自己的影楼做了最好的广告，让更多的顾客心甘情愿地为影楼做宣传。“金杯、银杯不如口碑”，让顾客为你做广告，这正是思梦影楼的高明之处。
销售人员也是一样，如果你的产品的确质量过硬，那么加上你的周到而极具人性化的服务，就不愁没有客户。
贝利大学毕业后，进入一家生产饮水机的企业做销售人员。这家企业的主业本不是生产饮水机，因此此种饮水机一上市，很少有人知道。这也是贝利遇到的第一大难题：如何让更多的顾客认识这种牌子的饮水机。很显然，如果与早已经占领了市场的名牌产品硬碰硬地进行竞争是绝对不可行的，但是又该怎么与其他的饮水机服务人员区分开来，让人们更关注自己的产品呢？贝利开始思索这个问题。
通过实际销售，贝利发现，只是对客户说漂亮话对产品销售基本上没有太大用处，因为这样的话几乎每个销售饮水机的人都会说。于是贝利开始自问：如果潜在客户能事先知道购买我的产品，他们可以获得饮水机之外的附加价值，那他们是不是就乐意来购买我的产品呢？但是单纯地送一些小礼物又不能显出与众不同之处。最终贝利想到了一个绝妙的主意——让客户为自己销售！
贝利事先要求公司印制了一些销售卡片，而每一位从他这里购买饮水机的顾客，最后都可以持一张贝利公司的销售卡片，上面有编码，而顾客在使用过饮水机后，如果感觉这种饮水机的确很好用，而且节能，则可以持这张卡片做公司的广告宣传人，每介绍一位顾客，可以享受一台饮水机10%的提成，另外，顾客购买第二台饮水机时，还可以享受8折优惠。被介绍的顾客必须持老顾客的卡片才可以，贝利会将老顾客的姓名和编码联系起来，销售一台饮水机后，贝利就会跟老顾客联系，将提成给他。而且，贝利还向客户承诺，在使用他所在公司生产的饮水机的时间内，无论饮水机出现了什么问题，只要顾客打电话要求帮助，他都会在最短的时间内安排维修人员上门服务。
当然，贝利的做法都是事先经过公司领导批示的。事实证明，贝利的这一做法完全正确。在起初人们都不认可这种新品牌的饮水机的情况下，贝利凭借着为数不多的客户打开了冷清的销售局面，从而不断地迎接着一位又一位的顾客。
从贝利的案例中，我们就可以充分认识到，成功的销售需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。迅速地同客户建立起长期而良好的人际关系，无论是对促成交易，还是对建立客户与公司的长期关系，都是至关重要的。
在当前高信息量、快节奏的生活环境中，人们对每天商业广告的轰炸已经近乎无动于衷：很多人手中拿着遥控器，会不断地跳过电视广告；报纸、杂志拿在手中，人们会毫不犹豫地略过广告版；对路边的巨型广告牌或灯箱，人们更是视而不见。但是当一位亲友给自己推荐某款产品或某项服务时，人们就会马上提起兴趣，专注地听着对方眉飞色舞地讲述着自己的亲身经历，而之后，大多数的人会选择去亲自试一试。
尤其是对于大件商品或是高额的商品，消费者在购买前，首先就会询问一下亲友或同事什么牌子的更好一些，通过他们各自的使用情况和受到的服务，自己才会作出最后的决定。这也体现了口碑在销售过程中的作用。
无论通过什么方式，好的口碑都离不开好的服务与质量上乘的产品，在产品质量有保证的前提下，销售人员做好服务，就不难赢得良好的口碑，进而也就不难做好销售了。
让老客户为你挖掘新客户
对销售人员来说，最头痛也是最吃力的事情，就是开发潜在客户。事情确实如此吗？其实远没有你想的那么困难。就像销售大师乔·吉拉德一样，你完全可以从现有的客户群中开发。只要维护好了老客户，如果老客户愿意帮你做宣传，那么你就可以大大减少新客户开发的难度。而且有老客户的介绍，更具有先入为主的说服力，更容易赢得准客户的认可，促成交易。因此，你的客户群就会像滚雪球一样，越滚越大。
“在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。”这是销售大师乔·吉拉德说的话。虽然是简单的一句话，却包含了这位销售大师的一个销售法则：“250法则”。
