小齐是电脑公司的销售人员，这天他在店内等一位客户前来实地看电脑。这位客户是熟人介绍的，小齐得知这位想买电脑的客户平时生活非常节约，舍不得花钱，这次下决心买电脑也是因为工作迫不得已。熟人还特别嘱咐小齐，一定要将价格给他放低一些。
小齐很快见到了客户，这位客户姓钱。虽然姓钱，但小齐见他确实如那位熟人所说，属于节俭型的人——穿着相当朴素！此时，小齐已经完全相信了熟人所说的话。因此一番简单介绍之后，小齐认为应该向这位先生多讲讲电脑的优势之处，尤其是省电的优势，先避免跟他谈价格。
于是当钱先生看中了一款电脑时，小齐说：“钱先生，您刚才看中的那款台式电脑是最省电的一款。不管是主机，还是显示器，以及外设的设计，都采用了目前最好的节电技术。这台电脑的耗电量，每小时在160瓦，而一般的台式电脑都在240瓦左右。也就是说，同样一个小时，这台电脑要比其他的机子少耗电30%。这也是这台机子最大的优势之处，也因为这点，不少人都购买了这款机子。”
“是真的吗？我还真没想过这点呢，如果是真的，那就太好了，不过我以为所有的机子功耗都是一样的呢。”钱先生显然收获了意外的惊喜，但惊喜中似乎还有些不太相信。
“有关这台机子的节电功能，说明书上都有详细的介绍，而且现在我就可以将这台机子的说明书和其他机子的说明书，一起拿来给您做一下比较。”小齐说着起身就要去拿说明书。
而此时钱先生说：“算了，既然你都说了，不用做比较了。”
于是小齐又接着说：“其实，台式电脑的一大缺点就是耗电量较大，因此我想您在购买时，一定不会单纯地考虑电脑的市场价格，还会想到以后每天用电脑的用电成本问题。如果您每天用电脑8小时，每小时节约用电80瓦，那么一天下来，这台电脑就可以节省064度电，而一个月下来，则可以省电192度，一年则可以省电230度。如果我们按如今的市场电价，每度5毛钱来算的话，一年就可以节省115元钱。而我们这种台式机的平均寿命为6年，这样算下来，等这台电脑被淘汰时，就可以为您节省690元钱的电费。而且说不定以后电价还会上调呢。而省钱无疑就是在赚钱，您说呢，钱先生？”
“没错，省钱就是赚钱啊！”钱先生应和着。
“这台机子不仅有省电的功效，而且现在也正好赶上我们的优惠推广活动，不仅会便宜100块钱，还会额外赠送您两年的免费保养维修服务，而与其他机子只有一年的免费维修相比，您又可以额外净赚400元，因为目前一年的保养维护市场价为200元。”
其实，当钱先生首先看到电脑上的定价标签时，感觉电脑很贵，但又没有其他的选择了，因为其他的更贵。但是听了小齐的分析后，他总算觉得这台电脑很划算，最后开心地买下了这台电脑。
因为小齐事先已经了解到对方属于节约型的客户，又加上见面后的印象的确如此，因此他就把如何省钱这一信息灌输进客户的大脑里，从而让客户觉得买这台电脑可以省下不少钱，最终让客户感觉物有所值，开心地买走了电脑。
针对节约朴素型的客户，销售人员一般要做到以下几点：
1先列举产品的优点
节约型客户最忌讳的就是产品价格高，因此，销售人员在面对节约型的客户时，不能过早地谈论价格，也不能主动跟他们谈价格。而是先将商品的价值一一列出来，尤其是能为客户节约更多资源的信息，要及时地给客户摆出来，在必要的情况下，要懂得用数字说话，就像上例中的小齐，给钱先生算了一笔账，让钱先生认为买那台电脑是划算的。另外，也不要忽视商品的质量，因为质量好的商品使用寿命一般都会比较长，这无疑又为客户省了钱。认可了质量，同时又认识到了产品能节约更多的资源，客户很容易就会心满意足。
2先不着急告诉客户价格
节约朴素型的客户因为更关心价格，所以一些性急的客户从一开始就表现出了对价格的重视，总是不断地问多少钱。此时销售人员先别着急告诉客户明确的价格，因为客户一旦听到价格，很有可能会被吓跑。而此时销售人员如果迂回一下：“看您选择哪种了，不同型号，价格也有很大差别”“这种款式是今年的新款，价格更高一些，而另外那些虽然不是新款，但消费者也很青睐，不过价格相对来说就低了不少”，这样说不仅不会因为价高吓跑客户，还可以引起客户的注意，同时给他一个更大的选择空间。
接着，销售人员可以继续强调产品的各项性能优势，并将如何省时、省电、使用方便、寿命更长等信息及时地传递给客户，尽量让客户将注意力从价格上移开。
3耐心
节约型的客户一般在买一样产品时，都会货比三家，挑选最便宜的一家购买。因此他们经常会在销售人员面前说，他们在某地看到了同样的产品，但价格相差却很大。其实他们这样说，无非就是为了降低商品的价格。此时销售人员要非常有耐心，细致地给客户解释为什么你的产品会定在这个价格，然后让客户自己作比较。同时还要将售后的各项免费服务也一并告知客户，让客户心里有足够的安全感。
面对节约朴素型的客户时，销售人员要尽量避开价格，多从质量和节约资源的信息上给客户作解释，以让客户最终接受你的产品。
巧妙打消内向型客户的敏感、紧张心理
有些人动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人大多是极端内向的，或自知有某种弱点，他们感情深沉，待人接物总是小心谨慎，思维活动又倾向于内心，不善于对人表达。
著名的个性心理学家艾森克研究认为，内向腼腆型者的大脑皮层非常敏感，即使不太强烈的外界刺激，也会使他们产生强烈的反应。因此，为了保护自己，他们会选择逃避，极力控制自己的愿望，同时极力约束自己的行为，以减少与外界的交流和沟通，为的就是减少冲突和受到伤害的可能性。同样的道理，内向腼腆型的客户也都很敏感，同时害怕受伤害。因此，销售人员在与这类客户打交道时，要注意创设一个较为轻松的环境，让他们觉得舒适，同时还要积极主动地引导他们敞开心扉。
内向腼腆型顾客一般有以下几个心理特点：
1多疑
一位身材不高的男青年快步走进店内浏览商品，当他准备向店员询问价格时，一扭头，却马上一脸沮丧地叹着气急匆匆地走了。原来就在他一扭头准备询问价格时，发现几个女店员正在小声议论着什么，嘴角还忍着笑，就好像遇到了很可笑的事情，但又不能发泄出来一样。此时，他敏感的神经让他觉得那几个女店员是在笑他的个子矮，于是赶紧逃离了这家店。但就在他匆匆逃离的那一刻，几个女店员扭过脸来说：“哼，又是同行业的间谍。”
多疑是内向腼腆型客户的一个显著的心理特点，如果他进到店内，店员不立即过来向他打招呼，他就会认为店员瞧不起他，从而会立即转身去其他的店铺。
2紧张害怕
一位从外地来京出差的客户到一家大型商场里买衣服，刚一进商场，看着其中豪华的装修，不由得紧张起来。临近的店铺内的销售人员热情地向他打招呼，询问他打算买点儿什么，没想到他竟然紧张得说不出话来，最后只得掉头就走了。
内向性格的人害怕见到陌生人，有时候就像个小孩子，害怕在公共场所里说话，在见到销售人员时，也会流露出一种害怕、紧张的心理，因此会赶紧逃避。这种客户其实在销售过程中很常见，比如，有些客户进到店内，当他们正在看某件商品时，如果销售人员此时过来说价格或质量的问题，他们为了掩饰内心的害怕和紧张，会再看一会儿后迅速离开。如果被问及一些问题，他们紧张的情绪会更强烈，要么撒谎，要么顾左右而言他。总之，最终他们会找机会迅速离开。
3害羞
内向腼腆型的客户还有一种害羞的心理。在买东西时，他们不敢直面销售人员。如果销售人员盯着他看，他则会显得很不自然，不自觉地玩弄一些东西，或者东张西望。
内向腼腆型客户，生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当的距离，对自己的小天地中的变化异常敏感，他们对推销反应不强烈。
对于内向腼腆型客户，销售人员要注意，一定要温和地对待他们，要创造一个轻松的环境，让客户的紧张情绪缓和下来。在交谈时，尽量避免人多的地方，多谈谈他们的优点，或者销售人员也可以多谈谈自己的一些私事，诸如自己遭遇的尴尬事，让他们的心理保持平衡，让客户紧张、害怕、多疑或害羞的心理放松下来，从而对销售人员充满信任，进而很愿意与销售人员交流沟通，此时，洽谈生意就成了顺理成章的事。
金女士做服装生意已经有十多年的时间了，形形色色的客户她基本上都见识过了。这天，一位顾客走进店铺，看着店内的一些衣服。年轻的导购员小于快步迎上去向客户打招呼，问他有什么需要帮助的。顾客看了一眼小于，立即说：“随便看看。”接着又独自来到了某款衣服前仔细看了起来。
坐在柜台内的金女士从这位顾客一进门就开始注意他了，她发现当小于去向他打招呼时，他明显表露出了一种害羞和紧张，金女士断定这是一位内向腼腆的顾客，如果让活泼的小于继续跟进，势必会搞砸一单生意。于是她就示意小于到她这边来，并告诉小于这个客户她要亲自盯，让小于照顾其他客人。
金女士发现这个顾客是真的有购买的需要，而且通过刚才的观察，金女士发现他想买一件上衣，并且他对低档的衣服几乎一掠而过，而一直站定在高档的衣服架前。
此时金女士满脸堆笑地走了上去，首先递上了自己的名片，并做了简单的自我介绍后说：“先生，您打算买件上衣吗？这样，我们去那边坐下谈一下吧，那边比较安静，而且有不同的样品图片，您选定之后可以再看实物。”
顾客听了金女士的话，就跟她过去坐了下来。刚一坐定，金女士就说：“不好意思，您稍等一下，我手机落在那边了，我去拿一下。”客户随即说了声“没关系”。其实，金女士此刻并非真的需要手机，她只是给客户的紧张心理留下一些缓冲的空间，为此才故意制造了一点儿小失误。
金女士很快就回来了，还没坐下，就对客户牢骚了几句：“唉，也不知道怎么了，最近记忆力越来越差了，做事也是粗心大意，不是忘记事情，就是弄坏一些东西。这不，那天去超市居然把包落在购物车上了，回家坐公交车时，连票都买不了，弄得一车人都笑我。”
金女士尽量用一件件的尴尬事帮顾客消减心中的紧张和害羞，而顾客也在金女士的引导下，逐渐排除了害羞、紧张的情绪，随口说：“其实每个人都会有不小心的时候，我也经常这样。”很显然，他对金女士表示了信任。
接下来，他主动将样品指给金女士看，金女士告诉他：“这是今年最流行的款式，很多顾客都选了这款，而且面料、做工都是上乘的。”接着金女士让小于将实物拿了过来，并且让顾客到试衣间试穿了一下。
最终，那位内向腼腆的客户买下了价格不菲的上衣。
金女士巧妙设置的“粗心大意”让顾客彻底打消了心中的紧张和害羞情绪，从而有效地拉近了与客户之间的心理距离，为交易成功奠定了坚实的基础。
另外，内向腼腆型的客户更喜欢销售人员讲话语速慢一些，慢条斯理、有理有据的谈话让这种类型的客户更为满意。因此，销售人员在内向腼腆型客户面前要注意说话方式。
让性格开朗的客户感受到“人情味”
心理学家荣格认为人分为两种：一种是外向型性格，一种是内向型性格。内向的人更看重内在的情感体验，对内部心理活动的体验深刻而持久。而外向性格的人心理活动则更倾向于外部世界，经常表现出对客观事物的浓厚兴趣和关心，而缺乏深入的思考。
外向性格的人一般都心直口快、活泼开朗、善于交际、感情外露、待人热情诚恳，与人交往时，显得很随和，不拘束，对于小节不太看重。他们很少会注意到一个人的细节，适应环境的能力较强，性情直率、坦诚。
一般情况下，销售人员都喜欢与外向性格的客户打交道，他们表现更友好和平易近人，同时销售人员也很容易就能了解他们喜欢或重视的方面，因为无论是自己的要求，还是对价格的看法以及对产品质量的看法，客户都会一一讲出来，而不用销售人员费尽心思去猜测。
但凡自己喜欢的或感觉不错的产品，性格外向的客户都会明显地表示出自己的喜爱度，同时购买的热情也非常高。而对于自己感觉不满意的产品，他们则会直截了当地拒绝，不会给销售人员留半点儿面子。他们一般都很有主见，对自己是否要购买能迅速判断。但是他们的判断缺乏客观性，往往完全由主观意识决定，因此销售人员一定要找到他们喜欢的话题，从而让销售的气氛更融洽。
****在房地产销售行业已经工作5年了。在这5年里，她从一个刚出校门的懵懂青年变成了一个老练的房产销售精英，从最初被人欺负的“菜鸟”成功历练成了人人敬佩的人。
她偌大的进步，虽然离不开公司的培养，但与她自己的努力也是分不开的。****很善于总结，每天晚上她都要在完成一项工作后才去睡觉，她要将一天内遇到的客户类型进行分类，并找出一种最好的应对方法。时间长了，她就能自如地应付不同类型的客户了。
