汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
大咖语录
销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。多撒网，不断丰富朋友圈资源。
——汤姆·霍普金斯
每个人都可以成为你的潜在客户
在销售的世界里，如果你想赢得更多的新客户。就要不断地去发掘更多的陌生人，扩大潜在的客户群体。这些人看似是陌生的存在，但是可能每天会和他们相遇，他们可能是偶然遇到的老邻居、坐同一个班车的路人、每天上下班都会遇见的上班族、每天去超市买东西遇到的导购员等。在面对以上陌生的销售群体时，汤姆·霍普金斯有下面这种理念。
汤姆·霍普金斯在演讲时讲述自己的销售经验，有人问起：“如何在保留老客户的前提下发掘更多新客户？”汤姆·霍普金斯回答：“这很容易，我曾经每天给10个客户寄出感谢信，寄出100封的时候就会有十分之一的潜在客户，可能他们会成为你的真实客户。包括其他的销售员舍弃的客户档案都可以成为你的客户关系纽带。”
记者采访他时又故意刁难他说：“先生，请问你是不是只会卖房子而不会销售其他的东西？”他回答道：“我可以在任何的地方，把任何的东西销售给任何人。”记者不相信地看着他说：“您是不是在吹牛，那您能把冰卖给住在北极的因纽特人吗？”汤姆·霍普金斯毫不犹豫地说：“当然可以！你好，因纽特人。我叫汤姆，在北极冰公司任职，我想介绍能够给您家人带来好处的北极冰。”
假装因纽特人的记者说道：“那我太感兴趣了，我对你们公司的产品很有好感，但我们这个地方并不缺冰块。”汤姆·霍普金斯继续说道：“确实是这样，但您知道注重生活品质的人通常更爱我们公司的产品。而您一看就是注重生活品质的人，那么请告诉我，为什么您要选择免费的冰呢？”
“很简单，因为在我们家乡这种冰到处都是！”
“那您有没有想过免费的冰上面有动物留下的食物残渣，甚至是排泄物？”
“……我不想知道这些！”
汤姆·霍普金斯笑道：“那您觉得这种免费的冰块值得使用吗？您又是如何将冰块进行消毒呢？”
“自然是煮沸。”
“那么先生，煮过后的冰块还剩下什么？”
“当然是水。”
汤姆·霍普金斯说：“那么与其将时间浪费在不干净的水上，不如选择我们公司既干净又安全的北极冰。”假扮因纽特人的记者被成功说服。
我们从汤姆·霍普金斯的故事里知道。在汤姆·霍普金斯的理念中，无论是已经被别的推销员抛弃的客户，还是在拥有免费冰块的因纽特人面前推销冰块。只要有机会抓住潜在的新客户，就要尝试将自己的产品推销到对方的面前，使人人都变成你的真实客户。
他曾强调：在收集客户的同时，还要做到广撒网，不断地丰富自己的客户群体，坚持不懈地拜访陌生人，主动积极地给潜在的客户打电话进行沟通，不要害怕被别人拒绝。汤姆·霍普金斯表示，我们每一次遭到客户拒绝的经历，都是工作的一次经验。实际上，被拒绝的次数越多，收获的潜在客户就越多，能够销售出去的概率也就越大。
即使面对难以搞定的客户时，也不能退缩，不要用躲避来解决问题。而要用正面的情绪改变失控的局面，逐渐扭转局面。
原一平在一家百货公司购买东西的时候，听到旁边有一个人问女销售员：“这个多少钱？”问话者与原一平看上的是同一个物品。女售货员向那个人回答道：“这个是7万日元。”原一平心里想着：真贵，我到底买不买呢？
结果那个人说：“给我打包一个，谢谢。”原一平一下子被这无意间听到的对话刺激到了，他心想，自己需要犹豫半天的商品，对方果断就会购买。于是，他对这位陌生人产生了好奇。
原一平看见这位先生除了购买那件商品外，还买了一块名贵的手表。原一平一路跟着这位先生走，看见他进入了一座办公楼，原一平看着他进了电梯，问起门外的保安：“你好，请问刚刚进来的那位先生是什么人？”保安回答：“你又是什么人？”原一平说道：“是这样的，刚刚我在百货大楼偶遇到他，是他捡到我遗失在地上的东西，本想好好答谢他，结果先生却不肯告诉我姓名，我只好一路跟来。”
保安说：“他是楼上某公司的经理。”原一平答谢了保安。后来，原一平给对方写信，向他推荐自己公司的产品。
对于销售员来说，每一位客户都是不能轻易放弃的。汤姆·霍普金斯曾说：“一旦我站在客户门前，就会让自己立马行动，免得犹豫消磨掉自己的斗志。”他在寻找潜在的客户时还说过，“广撒网，才能不断丰富朋友圈资源”。对于汤姆·霍普金斯来说，成功留住客户的方法就是大量地寻找客户，并且不要拖延自己的行动。
在他的销售经验中还提出：作为一名销售人员，在寻找客户时除了通过电话和上门销售两种渠道外，也要常了解生活中的新鲜事，网络中的新闻事实。他有空就会阅读报纸，并将与自己工作中有关人物升迁的好消息找出来，写信寄贺卡，给予对方更多印象深刻的记忆，等到下次见面的时候，对方自然就多了一份尊重和感激。
在电话销售和面对面地建立客户关系两者中，也有很大的成功概率。通过广泛撒网的方式获得用户，最差的结果也只是在一百个人里获得一个可以洽谈的客户。但更多的是拥有潜在的购买者。也许在未来，某些人会有兴趣来购买他的产品。
想要增强自己的销售能力，不只要在陌生人面前下功夫。汤姆·霍普金斯也多次强调在销售过程中自己通过朋友圈来获得客户的成功案例，其中任何一位客户购买商品后，如果觉得产品很好用便会向周围的人进行推荐，这就形成了潜在的连锁购买链。汤姆·霍普金斯曾表示在自己的销售成功记录里，来自熟人介绍的客户约占了一半的比例。在介绍产品信息时，成功的概率也比跟陌生人推销时多出几百倍。
大咖锦囊
想要增加获得新客户概率的前提是通过某些方法来解决更少的失败率。面对无数的陌生人，我们需要通过一些方法来加快获取别人的信任，及时推荐自己的商品。下面的一些技巧可以快速帮助推销员获得客户的信任。
技巧一，重视老客户是引荐新客户的开始。
老客户推广的前提是非常信赖我们的产品，并且愿意大量地回购，使商品口碑获得不错的反馈评价。这时我们请求老客户将自己的产品介绍给身边的朋友，一般是不会遭到拒绝的。而熟人推荐的生意，对销售人来说成功概率是极大的。
面对熟人介绍的新客户，切忌上来就疯狂地推销产品。而是要先详细地询问其喜好和对自己产品的评价，以聊天的方式代入话题。当我们用真诚的语言沟通交谈时，对方对我们的印象就会逐步加深。
当新客户信任我们后，他们就变成了老客户，在购买商品后赢得他们的满意值就可以让其给我们推荐更多的新客户。
技巧二，面对不满或拒绝产品推销的客户，切忌以消极的态度对待。
即使对产品不满意的客户也要进行积极沟通，并且主动地改善其购买产品的质量。如此做，不仅不会使对方失望，反而增加了对方的好感。而他们也因我们友好周到的服务态度，愿意推荐别人来了解我们的产品。
拒绝产品的客户也不要立马放弃，而是要多交流沟通。转告他们身边是否有人更需要这样的产品，让他们多加留意，对方虽不愿购买，但感受到我们的热情而感到愧疚，通常会答应下来。
技巧三，竞争对手也可以互相介绍客户，以便礼尚往来。
没准对方缺少的条件，我们就正适合；我们缺少的条件，对方正好适合。这样彼此互相分享资源，双方都能获得更多的收益。
总之，我们身边有许多可以发掘的人脉资源。我们要正确看待双方之间的关系，在一些不认识的人或者过于熟悉的人之间多开动脑筋，就能寻找到更多潜在的客户。
大咖履历
著名房产销售大王——汤姆·霍普金斯，是世界上最伟大的推销大师之一。他平均一年能卖出三百多栋房子，3年内赚到了3000万美元，出色的业绩使他27岁时就已是千万富翁。
直到现在，他仍是世界吉尼斯纪录的保持者。他担任国际销售培训的董事，参加过上百场演讲，在全球接受过他训练的学生超过500万人，被称为“销售冠军的缔造者”。
原一平：要不断去认识新朋友，这是成功的基石
大咖语录
要不断认识新朋友，这是成功的基石。
大多数人一生中有少数的朋友，其他许多人只能算是熟识。没有这些人，生命将失色不少。对于业务员说，保户的朋友圈是潜在保户的极佳来源。
——原一平
不断地认识新朋友，拥有更多的人脉，获得更多的利益
不仅在销售领域，即使是平常的生活中，我们也脱离不开人际关系的网络。无论是获得彼此的沟通理解，还是寻求自我的发展前景，或者依靠与别人的沟通改善自己的身心健康。这些都需要我们建立一套良好的人际关系。而在销售领域更是需要不断地认识新的朋友来获得更多的信息量，足够的信息脉络，能够成为销售员成功路上的垫脚石。那么，作为销售人员怎样与别人建立良好的人际关系呢？日本保险业的推销大师原一平研究出了一些答案。
在明治保险公司任职时，原一平想认识明治保险的总公司三菱企业的人。原一平想：“只要结识了三菱集团的大人物，就有机会获得更多的人脉。”于是，他请求明治保险的常务董事阿部章藏推荐他并写关于自己的推荐信，但是三菱集团曾规定不能给明治保险的人写介绍信。
胆子大的原一平决定亲自去见三菱集团的社长串田万藏。在阿部章藏的帮助下，原一平拿到了串田万藏一天的行程表。次日，原一平被带到三菱集团的会客厅，他等了几个钟头，便因劳累睡着了。
几个小时过去，突然一个声音在原一平的耳边响起。“有何贵干？”原一平立刻便清醒了过来，定睛一看，是串田万藏和他的秘书们。出乎意料的会面方式让原一平把先前准备的内容忘得一干二净，只能干巴巴地说：“我是明治保险的原一平。”串田万藏不耐烦道：“我只问你有何贵干？！”原一平立马说道：“我想请您给我写一封介绍信。”串田万藏反问道：“要我给你们这种保险公司写介绍信？”
原一平愣了，生气地说：“你说的什么话，竟然说‘你们这种保险公司’，这样像话吗？”同时，原一平摆出了要与其打架的阵势，这凶狠的气势让串田万藏也不禁后退了一步。原一平又说道：“公司要求我们把推销保险当作一份正直的工作，而作为社长的你却说‘你们这样的保险’，这样的态度像话吗？我要让全国人民都知道这件事情。”说着头也不回地走了出去。
串田万藏听完原一平的这几句话，把电话打给了明治保险的常务董事阿部章藏：“今天你们部门来了一个狠角色，大骂了两句，就扬长而去。”阿部章藏诧异地说：“真的？”串田万藏：“他走后，我想了很久这些话，觉得他说的很对。”面对串田万藏突然的转变，阿部章藏感到很稀奇。之后三菱公司召开董事会，决定将三菱员工的退休金转入明治保险里，并且做出许多规定。串田从此对原一平刮目相看，甚至给他介绍了不少新朋友，其中包括日本银行社长、学习院院长等知名人物。
针对原一平的成功，我们可以看出原一平懂得如何和不同的人打交道，他知道只有让自己的人脉更丰富，才能获取更大概率的成功。甚至是为了秉承不断结交新朋友的理念，不畏惧上级的权力，敢于反驳和提出建议，让想结交的人脉对他多加注意。
原一平结识了一位厉害的人物，就能通过这一位从而获得更多的人脉，而人脉也就意味着机会。因此对于销售人员来说常去结交新朋友，不断建立新的人脉网络是非常重要的。
一天，原一平在路旁看见一辆豪车，坐在车里的男士看起来很适合成为自己的客户。原一平想办法决定认识一下这位新朋友。他跟随这位先生来到他的住处，看见他的管家拿着他的衣服去了洗衣店，原一平等这位先生的管家走后，对洗衣店的老板说：“我能看一下这位先生寄存的衣服吗？我很喜欢这样的款式，想知道哪里可以定做这种西服。”原一平了解到这位先生是某公司的董事，于是四处收集他的一些个人资料和兴趣爱好。
等到准备充分，原一平决定拜访这位先生。两个人一见如故，令这位先生惊讶的是原一平喜欢的事情与自己非常的相似，两人相谈甚欢。这位先生好奇地问原一平：“你是做什么工作的？”原一平如实回答后，这位先生恍然大悟。不过他对原一平的好感让他不是很介意此事，反而特意询问起来。
对于原一平来说，他的生活就是他的工作，他要求自己时刻保持寻找新朋友的状态。他年轻时，也是平均每天寻访15位属于自己的客户，如果数量不够就等到晚上再去。就这样，他很晚才下班是常有的事。每天不是推销保险，就是发掘寻找自己的潜在客户。他曾说过：主动出击，约访客户，才能打开深锁的客户大门。
而年轻的销售人员在建立自己的人际关系前，要知道这些关系网有什么作用，并且知道想要建立这样的关系网并不是短时间的事情。和普通人相比，销售人员更需要在人际关系中展现出自己的实力，加强自己的人际宽度和广阔度，试图突破普通人的底线。
原一平也曾说过：对于与人交往，要像爱自己那样去爱别人，这就是确立人脉关系的真谛。所以，决定销售人员的人际关系可不可以长久，取决于销售人员待人处世是否更加真诚。销售员在与别人交往时，只求得眼前的利益，在事业上是无法长远的。
大咖锦囊
当销售人员在寻找新客户时，要用智慧的排除方式来选出更加优质的人脉，这样能够使我们的人际关系网更加有质量，有宽度。那么在寻找人际关系时，以下几点可以帮助我们更加节省力气，目标更加清晰明了。
技巧一，要了解哪些人可以帮助我们扩展人际关系。
原一平为什么铤而走险会面串田万藏，因为他知道串田万藏拥有更加优质的人脉。那么我们在做好本职工作的前提下，想要赢得更多的利益，就需要去寻找能够获得更多人脉的途径。不仅要时常关注身边的人，还要时刻留意专业上的交流圈子，想办法融入进去，获得更多的信息量。
技巧二，在与别人交流时，我们需要寻找一定的对等价值。
价值不同，即使认识的客户再多也是白费力气。因为我们无法给高过自己价值的人提供更多的利益，这会让朋友逐渐远离我们。所以，要想拥有更加优质的人脉，就需要更快地提升自己的能力，让客户看到我们更高的价值，使我们更加值得深交。
技巧三，暂时放下利益，用诚意去交往。
真心换真心的朋友才是最稳固的，用真诚的心对待别人，更容易得到他人的肯定，更能够扩展自己的交际圈，当我们放下利益，再去寻找新朋友，就不止局限于一种朋友了。
销售人员在获取人脉的时候，秉承着这样的节奏去寻找新客户，会更加有效率，获得的人脉也会更加有质量，客户的黏性也会更大。察言观色是人情往来的重要基础，销售人员在与人交流的过程中，要找准方向。通过交流，可以获得对方足够的信息量，比如性格、品味、生活地位等，这些微不足道的信息能极大程度地帮助我们更好地沟通，从而结识更多的新朋友。
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原一平，出生在日本长野县，是日本寿险界声名显赫的人物。有一种说法，在日本即使很多人不知道所有寿险公司的社长名字，但一定知道寿险大师原一平。
原一平毕业于东京商业专科学校。27岁进入明治保险公司工作，33岁顺利成为日本寿险业绩全国第二名。36岁成功突破自我记录，成为全国销售第一。45岁后，他又一次夺走全国销售冠军，且蝉联15年之久。
70多岁的原一平没有选择休息，继续做销售工作。他的精神被日本授予“四等旭日小授勋章”。他是协助设立日本寿险推销员协会中的重要一员，对日本的寿险学有卓越贡献。
乔·吉拉德：每一个客户背后都站着250个准客户
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每一个客户背后都站着250个准客户。销售人员必须认真对待你身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的250群体，抛弃了一个客户就相当于损失了250个准客户！
——乔·吉拉德
每个人背后，都有一张关系网，直接影响250人
要用一种几何级数的形式进行扩张人与人之间的联络。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷的人，他们的周围都会有一个潜在群体，这群人约有250个。对于推销员来说，这250人正是你的客户网基础，是优秀推销员积累的财富。下面，我们来看看乔·吉拉德是如何发现“250定律”的。
乔·吉拉德朋友的母亲过世，他受邀参加葬礼。朋友信奉天主教，进行葬礼仪式时，葬礼的管理员通常会在现场给宾客发带有死者信息的卡片。以前乔·吉拉德就见过几次，但从未在意过。而这天，乔·吉拉德却对这种行为产生了好奇，便问葬仪社的职员：“在不知道有多少人会来参加葬礼的前提下，你怎么知道需要打印多少张这样的卡片？”
殡仪馆的职员对他说：“刚开始是不知道，需要提前将参加葬礼的人数数过一遍，才能决定印刷多少张。时间久了，慢慢就了解每次能来参加葬礼的人数，大约在250个。这个数字通常是很准的！”
后来，有一次，一位顾客来乔·吉拉德这里买车。待手续办完后，乔·吉拉德在与他聊天中得知，他在葬仪社工作，便问道：“你们工作时，每次能接待多少来参加葬礼的人？”
那位员工回答说：“大概250人。”
又有一次，乔·吉拉德和他的夫人受邀请参加朋友的婚礼。遇见那个婚礼会场的经营者，问他：“一般受邀参加结婚仪式的客人人数是多少？”他回答说：“夫妻双方，两边的人数大约都有250人。”
据此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。他时刻控制自己的情绪，不让自己因外界的因素和内在的因素影响到和客户的交易。他说：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了250个潜在的客户。”这就是著名的“250定律”。
乔·吉拉德在做推销员的时候，每天都将“250定律”牢记在心。他认为：如果一名推销员在年初的时候见到50位客户，其中只要有两位顾客对他的态度感到不满意。那么到了年末，根据连锁反应，就会有500位潜在的客户不愿意与他打交道。
如果我们尽心尽力地为每一个客户提供优质的服务，就有极大的机会让每一个与自己成交后的客户，将自己转介绍给他的同事、亲戚、朋友等，进而让源源不断的人脉涌入自己的手中，这就是“250定律”最厉害的地方。
雷蒙·A.施莱辛斯基刚做推销员时推销家用纯水机。在此时他遇到了作为推销员的第一个难题，就是向不认识这个品牌的人推销这个产品。
“真的很想让客户知道我的服务跟其他的推销员相比更加与众不同！”雷蒙想到了一个主意，就是利用客户为他推销。事实证明，他这个主意是完全能够发挥大作用的，因为他正是通过为数不多的客户打开了窘迫的销售局面。
在雷蒙·A.施莱辛斯基让客户帮他推销的经历中，一位叫杰克的客户给他留下的印象最为深刻。
那时雷蒙·A.施莱辛斯基的推销正陷入困境，他与杰克已经形成了沟通融洽的客户关系，并且逐步成为很好的朋友，关系变得很亲密。一天他向杰克提出了帮自己推销的想法，杰克很爽快地答应了。
客户将雷蒙·A.施莱辛斯基的产品推荐给他的同事和邻居，他们用过之后都觉得不仅质量好，而且价格还比所谓的名牌商品实惠。在杰克的推荐下，雷蒙的销售业绩接连攀升。
对销售员来说，人脉是资源和资本的象征。乔·吉拉德曾对外人透露：我平均每天都能卖出六辆汽车，其中有一个最主要的方法，这个秘诀为我贡献了80%以上的业绩。这个方法就是主动建立第三人介绍系统。客户买了我的车，对我信任度极强。这时，如果他再向亲朋好友介绍我的车，那么成交率也会非常高，堪比任何有价值的广告，我觉得转介绍就是一个活广告。
乔·吉拉德也曾宣称：买过我汽车的客户都会帮我做二次推销。那么，客户为什么会心甘情愿地为你转介绍？他跟你很熟吗？他为你介绍有什么好处？对于以上问题，乔·吉拉德总结了两点：利益驱动+人情做透。
先说第一点，利益驱动。
当客户和我们不熟时，想要获得他的转介绍，就必须给他某种好处，最直接有效的方法就是分钱，给他实际的利益。乔·吉拉德的做法是：跟自己成交的客户，在送给他自己的名片时，当场就让客户在上面签上他的名字。以后只要有人拿着这个签名的名片来找乔·吉拉德买车，便可以享受一定的优惠，同时乔·吉拉德也会打给签名客户25美元的介绍费。
三方获益，皆大欢喜。介绍人不需耗费很大的力气，只需要向客户称赞乔·吉拉德，就能获得利益，何乐而不为？
这还不算完，乔·吉拉德随后会把一封感谢信和名片寄给介绍者，提醒客户他是守信的，他的承诺永远有效。并且客户每年都会收到一封这样的信。
如果遇到大客户，比如说企业领导。乔·吉拉德即使不赚钱，也会想方设法把他们发展为自己的介绍人，乔·吉拉德知道他们手里的客户资源是非常值钱的，他们介绍一个人就相当于多个其他订单。
乔·吉拉德坚信：转介绍的关键是守信，宁可多付50个人，也不能漏掉一个该付的人。
再说第二点，人情做透。
成交后，乔·吉拉德会继续和他们保持联系。而且，每当自己有生活方面的某种需要，他就会主动照顾这些介绍人的生意，来加深彼此之间的感情。比如想换窗帘，就在介绍人中去找。牙疼，就去找介绍人中的牙医。如果自己没有需要，乔·吉拉德也会主动推荐他的朋友去照顾这些人的生意。
大咖锦囊
通过老客户来介绍新客户，是一个很好的增加客源的方法。这种方法具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是一种非常好用的客户开拓手段。下面，我们来看看如何做才能把“250定律”发挥到极致。
技巧一，“特殊”名单薄。
准备一个“特殊”名单薄。在这本名单薄里，要写出客户的名单和客户介绍的新客户名单，记载着每一个客户和他们所提供的名单的关系，包括联络电话、通信地址和注意事项都要清晰记载。
在每一个销售环节上做好准备。从第一次的见面，再到售出、售后、反馈、再次购买等环节，都要向客户暗示索取新客户的名单。
技巧二，以问句索取介绍。
无论是第几次向客户展示自己的产品或者推销方案手册，都要索取客户的转介绍。这个环节一般我们可以向客户提出三个问题。
第一，您对我的服务满意吗？
第二，对我们公司的产品以及我的建议书和服务是否满意？
第三，好的产品需要跟好朋友分享，可否把产品介绍给您的好朋友呢？
在线上营销中此方法比较常见。比如你通过某个APP订购了一件物品，收到货后，发现不但产品的质量过关，还附赠免费的礼品，你会觉得该产品值得购买。此时，你会忍不住拍照分享到自己的朋友圈或者大众的社交圈中，形成隐形的扩散式推荐。
这个“超出预期的购买体验”，也适合在线下服务中使用。只要使用得当，我们会发现产品的销售额会逐渐呈增长的趋势。
大咖履历
乔·吉拉德原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，美国著名的销售员、企业家。1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市的一个贫民家庭。
乔·吉拉德1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
35岁前，他一直认为自己是一个十足的失败者。患有严重口吃的他根本还不起负债的6万美元。为了生存，他走进一家汽车销售店，成为一名汽车推销员。
工作3年后，乔·吉拉德凭借1425辆汽车的年销售额，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。在15年里，他成功推销出了超过13001辆汽车，被称为是世界上最伟大的销售员。
杰·亚伯拉罕：常跟有助于你业务的人沟通
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顾客与客户的区别：顾客是购买商品和服务的人，客户是受到保护的人。要始终贯彻客户的概念，将客户视为有价值的密友。
——杰·亚伯拉罕
每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。
——杰·亚伯拉罕
如果你看看所有伟大的成功人士，他们都有智囊团，他们有幕僚，他们有足智多谋的盟友，他们广泛征求意见。
——杰·亚伯拉罕
要想挖掘出更多客户的价值，就要去寻找让你受益的人交流
“与客户谈恋爱”的前提，是寻找到能够真正让我们受益的客户，能够让我们的生意蒸蒸日上的客户，利用合理而有效的沟通方式，让我们获得更多的收益、更有效的表述方法。而在销售中沟通是一种生存本能。在营销过程中，在沟通上面我们将倾注大部分的精力。可见一名销售人员沟通能力的重要性，而选择沟通的人更是重中之重。
一位医生曾给杰·亚伯拉罕写信，信中写道：非常感谢杰·亚伯拉罕的行销策略，其甚至胜过了我15年兢兢业业的工作态度。原来该医生在职多年，虽然医术很好，但是来找他看病的人却不是很多，迫于无奈，他想利用附近的广告牌打广告来招揽顾客，却遭到许多同事的反对。
医生开始寻找各种招揽客人的方法。偶然一次，他看见杰·亚伯拉罕的传真推荐法，就行动起来。下班后，他在自己的办公室打印出医学教育类的广告单，内容有趣丰富，没有过多的教条模式。他特意在一个周末的晚上，将广告推荐表发给曾经来这里看过病的客人。这样，周一他们就能够收到医生的传真，而且不会打扰到对方。
坚持了几个月，令他没有想到的是，从前人们在看病后转眼便会把医生忘掉，而当收到这位医生写的传真，慢慢地对这位医生增加了印象。后来，找这位医生看病的人越来越多，他在信中透露：现在最大的麻烦是不能够照看所有来我这里看病的人，因为实在是太多了。
习惯性与曾经的客户取得联系，这会加深对方对我们的印象，甚至会产生好感。而我们通过优质的售后服务态度，让自己的产品得到更多的曝光是非常重要的。在信息时代，不管是传真还是其他便利的营销方式，其传输的内容都是至关重要的。在营销中，展示自己产品的优势，能够激起客户的购买欲望和反复观赏的欲望。
匿名为X先生的人给杰·亚伯拉罕发来反馈，信中说道：自己利用杰·亚伯拉罕总结的方法赚了5000美元。
原来X先生是一位野外生存专家，他的工作就是组织20人左右的小队去感受野外的生活。X先生感觉自己越来越不满足于现状的客流量，他买来杰·亚伯拉罕的书籍试图找到帮到自己的方法，尝试用杰·亚伯拉罕的方法，来获得更多的顾客。
X先生写了12封信，信中提及关于露营故事中很鼓舞人心的话，并且把这些信寄给注册自己网站的前50个人。
X先生在信中表示：注册网站前十名的人有一份免费的露营技巧指南。顾客收到这封信，看见了这样的福利，纷纷主动去X先生的店里领取免费礼包。而曾经的顾客又把这封信转发给身边的朋友看，结果不到十天，来注册网站的人越来越多，因此X先生也多赚了5000美元。
在通往成功的道路上，如果身边有一位与自己志同道合的朋友，或者是在生活经验和看待事物的方式上比自己更加成熟的人，他们比我们更能策划好营销计划，搜集到更好的主意，那么这些人需要我们多去和他们交流学习。因为这些人在营销方面，或是看待问题的视角和我们不同，甚至是我们从来没想过的方案，他们却轻而易举地想出来了。与这些人交流经验会使我们受益匪浅。
杰·亚伯拉罕本人曾这样推荐自己的行销策略。在他的策略中提出了获得客户信任，用更理想的方式来换取与客户交流的方法。他在自己的营销策略中时常表示，销售人员要大胆地尝试。他说过，与其通过昂贵的广告，销售人员自行向客户展示自己商品的特色，反而更加方便快捷，并且不会浪费自己过多的启用资金。
杰·亚伯拉罕还表示，我们甚至可以自发性地将最佳客户当成我们最有力量的产品推销代表，甚至是在最佳客户的后面，还有数倍的潜在客户在等着我们。他特意强调，销售人员不要只满足于“被动推介”。销售最重要的就是面对客户时千万不要害羞。过于矜持，被动地去让客户来选择我们是一种错误的销售方式。故步自封只会让我们在销售上进展缓慢。
而客户更看重销售人员能给自己带来什么样的利益，甚至是销售人员有什么样的优势能吸引到自己。销售人员的服务能够让客户感受到，其带来的产品影响改变了自己，能够带来更多的收益，这会加深客户对产品的黏性。
所以在营销上面，销售人员需要做出一份正式的、有态度的产品介绍方案。这样的方案需要的是销售人员更加主动，更加坚持，更加体现产品的权威。主动地和对自己营销有益的人群交流，是一种维护双方劳动成果的报答方式。
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我们需要一些办法让双方的沟通更加顺利，交流后的结果更加有意义，使营销人员的收获更大。
以下一些小技巧可以帮助我们。
技巧一，设计自己的舞台。
无论是什么样的沟通方式，我们都需要做到把自己的交流内容设计得更加浪漫。要让我们的客户知道，比起别人我们更喜欢与他合作，甚至他比别人更好，让客户感受到被重视了。
技巧二，得到客户的信任。
这时，趁机让对方把身边的潜在客户介绍给我们，这相当于告诉他们，比起别人介绍来的潜在客户，我们更加信任他介绍来的客户。
技巧三，向我们的客户讲述利益。
即客户能够收获的利益，在此期间不能只口头描述，更有效果的方式是展示真实的产品和相关的人员等，这样显得更加真实，而我们的客户就会更加信任我们。
技巧四，提供新客户权益。
我们可以给被他人介绍来的新客户提供一项完全没有费用的服务，甚至不去刻意要求客户购买商品，以此取得客户的信任。让自己的老顾客来介绍我们的产品，这样会加大成交的概率。
这种方法能够让我们在有价值的客户面前，收获更多的信任。这是一个有长远发展的计划。如果坚持下来，除了能收获到客户的利益，还能吸引更多潜在的客户。而这样的方法不用我们主动去拉拢新客户，通过老客户就能获得更多优质的人脉，在营销上使我们更加受益。
大咖履历
杰·亚伯拉罕在美国创立了亚伯拉罕集团，他是一位著名的营销大师。他协助过470种行业14000多家企业的营销，其中知名的企业有微软、花旗银行等。杰·亚伯拉罕还出版过多本营销类的书籍，其中《隐形行销》《发现你的销售力量》大受好评。
《福布斯》《美国画报》等知名杂志均发表过他的专题故事。
他的行销策略影响了大批人，其中包括著有《激发个人潜能》的作者安东尼·罗宾，杰·亚伯拉罕的行销术让安东尼从濒临破产的困境中走出来，成为畅销书作者和亿万富豪。
联邦快递的创始人麦克尔·巴斯更是夸赞他说：杰·亚伯拉罕的行销技巧和策略是好学、好用、好赚，三辈子也用不完。
汤姆·霍普金斯：从公司内部挖掘客户信息
大咖语录
老客户越多越好，招牌客户越多越好。客户需要有效管理，才能衍生新的价值；客户不是越多越好，而是越准确越好；做好客户关系，可以提升60%的业绩；80%的业绩来自老客户。
——汤姆·霍普金斯
销售部不是公司的全部，但全部公司都应该是销售部。
——汤姆·霍普金斯
从公司内部发掘客户，在老客户中寻找更加精准的客户群体
总有销售人员有过这样的经历，在寻找客户时不停地在外界寻找新群体来增加自己的客户数量，但是却成效不佳。甚至浪费大部分的时间去招揽客人，成交率不升反降，绩效更是少得可怜。
为什么会造成这样的结果？
因为在寻找客户时，我们没有真正地把客户营销到极致的效果。有时候换一种方法来发掘客户，成效反而更快。在汤姆·霍普金斯寻找客户时，常会从公司内部寻找客户，成交率明显更高。而用这种方法，更能精准地抓住需求量大的客户群体。公司产品对客户的吸引力越大，销售人员越容易抓住客户的内心需求。那么我们看看汤姆·霍普金斯是怎样在公司内部挖掘到客户信息的。
在公司的客户信息里，汤姆·霍普金斯发现了许多交易失败的记录，许多客户因在推销中拒绝了他的同事，而被同事放到“黑名单”里。
汤姆看见这些名单，请求同事把这些客户的信息给他，同事听后很爽快地答应了，并且说：“这些客户已经拒绝过我们一次，你再去推销，他们还会接受吗？”
在汤姆的坚持下，他收集了已经被其他同事放弃的大量客户信息。汤姆收集客户信息后，决定继续对客户追踪跟进。汤姆打电话给这些被遗忘的客户，重新和他们沟通联系。
之后的一年里，每周汤姆都坚持与这些客户写信、电话聊天，甚至是上门拜访。最后，汤姆从中收获到大量的潜在客户，成功地向这些客户推销出公司的产品。
当一位客户已经被其他销售员放弃的时候，正是另一名销售人员创造机会的时候。我们在面对客户销售产品时，不应该放过任何一个可以成功的机会，尤其是在本公司中寻找的客户。对于销售人员来说，这样的客户无须自己费力地寻找，他们在销售人员面前展示完整的数据。而面对更容易获得的客户资源，我们就更不应该浪费，应该抓紧机会，及时向潜在客户取得联系，从中寻找可以交易成功的客户。
杰·亚伯拉罕是著名的营销大师，其中有一名他的学生是做真空吸尘器销售工作的。这名销售人员发现，自己的老顾客能够给公司带来更多优质的新顾客，甚至创下年销售额高达700美元的佳绩。于是，他和同事开始制订老顾客维护计划，他们在公司的客户档案里寻找到21岁至65岁的人，要求是有全职工作，有住房并且已婚。并且告诉他们，向自己的好友推荐本公司的产品，就会获得价值200美元的神秘大礼，这个计划设定在了14天内。
结果，他们发现，老顾客推荐的人中有许多不一样的数据，他与同事划分了一系列潜在的顾客，其中包括反感产品的顾客、有小孩的顾客、急需吸尘器的顾客等。他们对那些真正需要产品的顾客加大宣传力度，并且还提供了更多优惠的政策。这名销售人员在杰·亚伯拉罕的建议下，通过老顾客吸引了更多优质的新顾客，吸尘器的销量也越来越好。
汤姆·霍普金斯曾多次提到在公司内部寻找客户的重要性，除非你售卖的产品极其特殊，不然每一个人都是你潜在的客户。而公司内部的客户是更熟悉的客户，销售时成功的概率又会大幅度地增加。
他在销售中做得最多的事情，就是维护好公司记录在册的老客户。只有维护好老客户的关系，才能不断地增添新的客户。这样作为公司的销售信用，才会越来越稳固，根基越不容易倾倒。
而对于销售部门在公司的地位，汤姆·霍普金斯也表示，所有的部门都应该成为销售部。这就显示出销售在一家公司中的重要性，销售更是公司与客户之间存在的重要渠道，客户了解公司的产品，大部分时间接触到的都是销售部的人员。所以，当销售部门如此重要时，所有部门的工作内容，都要或多或少地协助销售部门的工作。在工作中，可以留出能给销售部门提供帮助的信息，包括产品、市场状态等的表格或数据信息。
在获得其他部门的帮助时，销售人员也要及时记录获得的信息量，懂得充分利用客户信息。在公司的客户信息中，懂得寻找优质的潜在客户，抓紧一切有用的资源，这就是销售成功的纽带。
汤姆·霍普金斯提到，找到曾经中断联系的老客户时，也要及时保持联络，更要利用大量的时间，和这些老客户进行沟通交流。让这些老客户对销售人员再次形成记忆，这也有助于销售人员再次记住公司曾经的老客户，甚至是可以轻松明确这些客户的要求，及时提供产品帮助。
大咖锦囊
多方证明，销售人员在寻找目标客户时，多去公司内部寻找客户，其客户资源更加精准。那么如何在公司里寻找到适合自己的资源呢？汤姆·霍普金斯提出：作为一名销售人员，应该把公司的全部部门都看成销售部。所以，各个部门都是销售人员可以去挖掘潜在客户的存在。
首先，最容易打交道的就是服务部门的客户。存在于服务部门的客户，大部分都是购买过公司产品的群体，甚至是多次购买过产品的群体。这样的客户是最信任公司，也是最容易成交订单的客户。因此，销售人员与服务部门打好关系，是非常必要地获得优质客源的方式。
而相对于销售人员盲目的地毯式地搜索客源，调研部门获得的潜在客户群体，就更加适合销售人员推销。经过科学的筛选，留下的客源信息质量更高，成交的概率也更大。销售人员可以请求调研组配合自己，寻找限定的客户条件。因为销售人员更清楚产品需要客源的目标群体。在销售人员的协助下，调研组着可以重调查产品需要的客户方向，这对于工作的进展是有利的。
对销售员来说，在调研组除了寻找更准确的潜在客户外，还可以到财务部门去寻找新客户。众所周知，财务部门更容易得到老客户购买产品的信息，从购买时间、频率、地点等，销售人员可以看出一位老客户购买产品的过程。当我们看见一位老客户中断购买产品，我们就方便从中寻找原因，从而解决问题，让老客户对公司的产品再一次产生兴趣。
当调研人员没有及时反馈更多的客户信息时，我们也可以去广告部门寻找客源。具体来说，广告部门是寻找潜在客户的集中地。当公司的广告宣传传播后，某一个地区的人群对比起来反响更激烈，那么，从那部分地区的人发掘客户的成功概率就更大。如果销售人员有一定能力的话，可以在此地区建立一个系统性、管理性的客户群，以此来吸引更多的同城客户。
总之，当我们无法在陌生的群体里寻找更加优质的客户源时，就学会去公司内部寻找客户。公司内部的客户信息反而是更加符合产品需求的人。当销售人员在推销时，这些老客户不仅不会反感，反而比新客户更容易沟通，对公司的产品更加感兴趣。
戴夫·多索尔森：用创意捕捉潜在客户
大咖语录
销售人员需要具有超凡的想象力，有独立的创新精神。
——戴夫·多索尔森
我不是卖保险，我卖的是优惠折扣的现金。
——班·费德雯
新奇有趣的销售才会更加吸引大众的目光
面对雷同的营销手段，毫无新意的方式对一些潜在的客户来说并不新奇。在这些营销手段下，通常最终的结果是客户选择视而不见。而富有创意的营销会使顾客眼前一亮，创意营销会吸引对方的关注，注意到推销员的一举一动。戴夫·多索尔森就是在自己的工作中不断寻找创新的方法。在一次又一次的营销中，不气馁，不妥协。那么我们看看戴夫·多索尔森是如何用创意来打动客户的。
凯尔是戴夫·多索尔森的好朋友。一次，凯尔想到其他的城市推销自己的广告。凯尔向公司索要出差的费用，公司拒绝了他。凯尔只能把自己的工作方案拍成录像带寄给客户。
当凯尔将这件事情告诉戴夫·多索尔森的时候，戴夫说：“你这个方法太妙了！”
一次，戴夫又被客户的公司拒之门外，客户的秘书以各种理由拒绝戴夫进入。秘书给戴夫的理由一般是：您好，我们老板现在没有时间。多次遭到拒绝后，戴夫突然想到了凯尔的方法。
于是，他将自己的方案拍成录像带，默默发给那家公司的董事会和部门主管们。结果，没过多久，戴夫等来了该公司的电话。“您好，是戴夫·多索尔森先生吗？”“您好，我是的。”“我们是某公司，公司的董事长想与您见一面，详谈您之前寄过来的录像带。”
最后，戴夫与那家公司成功签订订单。
当今社会，我们不必像戴夫这样，利用录像带来吸引客户的注意。我们可以把自己的策划通过邮件或者光盘的形式发送给顾客。但是向客户推销自己的创新理念是相同的，在别人还经历闭门羹的时候，我们可以通过这些形式，在其他推销员推销前获得客户的青睐。
用这些小技巧可以让本不能见到的顾客获得我们的信息。对于第一次遇见的客户，戴夫也能用一些小创意来让顾客跟他敞开心扉。
比如，当戴夫与客户第一次见面时，向对方问候会用幽默又不失礼节的语气。“先生（女士），您好。今天专门拜访您，就是想了解一下上帝对广告的看法。”这时候客户就会好奇地问：“什么上帝？哪有上帝？”戴夫就会说：“您就是上帝，客户就是我们的上帝，而我今天就是专门来拜访上帝呀！”因为几句幽默又有创意的开场白，一下子就拉近了二人之间的距离。
班·费德雯是著名的保险推销大师。他初次见潜在客户时，就会把公文包打开，露出一叠几千元的钞票。新客户常会问他：“你怎么有这么多的现金？”
“对啊，我在销售商品，一百一组，你需要多少？消费多少？一元钞票只要三分钱就可以。”
“所以，你是销售金钱？”客户问他。
“是的先生，我可以让你的金钱越买越多。”费德雯说道。
说着，这位未曾谋面的顾客对他的产品产生了兴趣。哈哈大笑道：“你可真有意思，那么你的保险都是怎么卖呢？”
对于用创意打动客户，许多营销大师都有各自的一套独门秘诀。把创意使用得当，就会收获到许多客户的信赖。
在推销培训中戴夫问这些学员：你们定义的推销是什么？学员大部分的回答有以下几种：不过是一份工作、是能够实现自己价值的职业、一份养活自己的职业等。戴夫听后，对他们的回答都不是很满意。戴夫认为：销售是人与人互换思想的一种过程，当有趣的思想通过大脑传播出去的时候，获得的回报就越多。拥有无限创造精神的推销员，在推销的路上会越走越远。
戴夫·多索尔森的方法就是在客户不满意的情况下，不断地积累在这次营销中需要的经验与知识点，不断地磨合自己的计划。在行动力的推动下，不间断地创新自己的方案，让自己的计划比曾经的计划更加完美。而客户更加喜欢像戴夫这样，可以为自己提供更多个性化服务的销售员。跟其他相比独家定制的计划，更能够激发客户的兴趣，得到对方的认可。
戴夫的思想要传达的本质，是当一名推销员比其他任何一位推销员更好，那么这位推销员在客户面前就是不能被取代的。创新的精神会让推销员愿意设计出更好的方案，而不是和别人一样的方案。
有一天，原一平要去访问一家公司的经理。每次，在拜访别人前原一平都会做次详细的调查。他发现平时这位经理为人骄傲自大，又无业余爱好，对于销售人员来说是很难沟通的那种客户。
但原一平还是决定拜访一下他，便来到这家公司，与前台打好招呼后就被带到经理的办公室。这位经理背对着他看文件，过了好一会才转过身看他，也不和他打招呼。
一瞬间，原一平的心里感受到不被尊重。虽然很难受，但他还是微笑地跟他打招呼：“总经理您好，我是原一平，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
经理一听说他刚来就要走，顿时愣住了，说道：“你说什么？”
原一平镇定地说：“刚刚前台的工作人员说只给我一分钟的时间拜访您，现在时间已过。这就告辞了，改天再来拜访。”
走出办公室后，原一平吓出了一身冷汗。
再次拜访时，他一路怀着忐忑的心态。没想到，这位经理的态度开始有了转变，经理对他说道：“你这个人怎么又来了，上次一进来就要走，你还挺有意思的。”说着两个人渐渐融洽起来，原一平与这位经理也成功地达成合作了。
当客户厌倦了平庸的搭讪，不妨用点新鲜的、与众不同的手段，让客户眼前一亮，情不自禁地被你吸引。
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推销员在推销产品的时候，用这些办法可以让自己与客户沟通的时候更具备创新意识。
技巧一，演示推销。
在推销产品的时候，可能推销员几十句话都描述不明白一件产品的作用，而顾客也听得晕头转向。若不是有口才好的推销员讲解，客户甚至会对一直推荐的推销员产生厌烦情绪。
推销员一边讲解一边演示产品是最好的办法。还有一种新颖的方式，当商品可以先发制人时，与客户寒暄后，再拿出推销的商品进行演示。有些客户甚至会主动询问商品的使用方法。
当身边没有实物的时候，就用以物比物的方式来表述自己的商品。用身边的物体来比喻商品，或者是来对商品做有益处的比喻。
技巧二，顺着客户的方式说。
当客户多次提到商品价格太高，或者商品的样式过于单一等时，一般的推销员会反驳客户，这时，会给客户带来逆反心理。“你不是不觉得贵吗？那我也不买。”“商品太单一，还不让说。”而当推销员承认这些商品的缺点时，比如“女士，这件商品确实价格稍微高一些”，客户想反驳推销员的话被接了过去，这就让客户不得不再次跟推销员打交道。这时候推销员趁机向客户表达为什么商品会这么贵，或者为什么样式这么单一等。以坦然的心态面对客户，客户反而愿意接受推销员的推荐。
技巧三，用以虚为实的方法来吸引客户。
在销售中，我们会看到这样的推销方式，在广告横幅上写着“此地禁止钓鱼，连某某牌子的鱼竿也不行”。客户看见这样的标语，会忍不住好奇，某某牌子是什么样的鱼竿，它与其他鱼竿有什么不同？
技巧四，找“不会”成交的对象。
与普通推销员相反的是，不会成交的对象对我们来说也是很有必要的。不会成交的对象相当于无法做出交易的客户，但是与能够做出交易的人必然有联系。比如，小孩和大人、店员和店老板、送货的人和收货的人。需要注意的是，与这些不能签单的客户打交道前，要做好与能签单的客户打好交道，才能看见成效。
总之，在与客户打交道的同时，我们不能对客户循规蹈矩地进行服务。应该学会在与客户交谈的过程中，加入自己的创新，让客户在你这里能感受到与别的推销员不同的推销方式。进而更加注意你，为自己的订单成功率增添一份保障。
大咖履历
戴夫·多索尔森是美国著名的推销大师，培训专家。在职时从事广播电台和电视台的广告推销工作，在当时他提出了“创造性销售”这一理念，获得大众关注。他还写下了一本同名销售书籍《创造性销售》，这本书成为戴夫的畅销书籍。
戴夫·多索尔森后来担任了销售发展联合公司的总裁，公司的主要营业内容是管理咨询和员工培训等服务。
他的课程中，对于“创造性销售”的概念是这样的：当他被客户拒绝了52次后，在第53次的推销中终于拿到了客户的订单。在这52次的拒绝中，他每一次都会用新的创意来服务客户。
戴夫·多索尔森的这种理念得到了客户和学员们的认可，他被称为“创造性销售”的创始人。
乔·坎多尔弗：接近客户要有巧办法
大咖语录
无论你卖什么，都要记住，卖东西的过程也就是让别人理解你的过程。在当今竞争激烈的市场上，实际上没有任何一个推销员拥有这样的专利，顾客被迫说，我找不到其他推销员，只能买你的东西。
——乔·坎多尔弗
我问客户许多问题，以便发掘客户的真正需求。我倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些推销员一见到顾客就开始说个不停，客户完全失去表达的机会，这使客户厌烦。不要说，最后的推销注定失败不可。
——乔·坎多尔弗
利用巧妙的办法，让客户主动去关注你推销的产品价值
当推销员初次接近客户时生硬的语气，或者不明智的举动都有可能降低客户购买的概率。寿险推销大师乔·坎多尔弗曾经提到过，一位客户说我是因为找不到别的推销员，才来买你的东西，这句话是对销售人员最大的耻辱，而这种现象也表明了这位销售人员在推销产品时，在客户心里留下了许多不恰当的举动。
一般我们在初次见面时，无法打开对方的心房，或者在没有见到顾客前就已经被拒之门外。这时，销售人员不应该放弃，而是要用巧妙的方法去解决问题。乔·坎多尔弗在推销寿险时经常被拒之门外，他就用一些方法化解掉双方的僵局，把产品顺利带到顾客面前。
乔·坎多尔弗在做保险推销人时，经常被潜在顾客的助理、秘书、前台等挡在门外，但是，乔·坎多尔弗有一个屡试不爽的绝招——打电话。在外面一遇到被前台阻拦的情况，他就走出去给前台打电话。他说道：“你好！女士，我是刚刚来过的乔·坎多尔弗，是约翰先生推荐来的，并且约翰先生建议我给你们老板打一通电话。”
大部分的前台都会因这样的理由选择给他接通电话。但是，也有顽固的助理不会给他接通电话，乔·坎多尔弗就会说：“你好，我现在用的是长途电话，如果能接通你们的上司那是再好不过了。”最终乔·坎多尔弗会因为上述理由获得潜在用户的电话沟通时间，乔·坎多尔弗也因此成交了多笔订单。
乔·坎多尔弗将推销视为艺术，他表示每个人都可以成为一名优秀的推销员。推销员成功的前提就是认真工作，每一个部分都要认真思考需要什么，灵活的方法也是经过推销员认真的思考才会出现的。灵活方式的前提是获得对方的理解，只要在最短的时间内获得更多的理解，对方的强硬态度就会在瞬间妥协。乔·坎多尔弗就是善于把自己的处境放在恰当的位置，让对方感受到这位推销员的难处，从而理解对方。
有一次，乔·坎多尔弗在向客户推销自己的保险，他想让对方很快地察觉到自己的存在。于是，先给对方打了一通电话，乔·坎多尔弗对电话那边的客户说：“先生，我是寿险某公司的乔·坎多尔弗，不知道您的朋友比利先生有没有和您提过我的名字？”
对方愣了一下，乔·坎多尔弗没在意对方的回答结果。马上又说道：“我不想在今天占用您的时间来谈论人寿保险，但是我期待下个星期有机会与您探讨，这会使咱们获益不少。”
乔·坎多尔弗又说道：“下个星期三，您在下午2点30分或者4点的时候有没有时间？”客户一听，以为乔·坎多尔弗下个星期忙到只有这两个点有时间约见，不禁幻想乔·坎多尔弗的产品一定很好，生意一定很不错，他才会这么忙碌。这位客户对下个星期的会面更加期待了，等到双方见面的时候，乔·坎多尔弗非常顺利地拿下了一单。
从上面的故事可以得出，乔·坎多尔弗成功的部分原因，就是他善于跟初次见面的客户沟通，善于利用巧妙的办法来获得与客户见面的机会。乔·坎多尔弗经常提起这些办法，那就是把自己的名字变成记忆点，给对方留下印象记住自己。我们可以从上面的故事看出，每一次乔·坎多尔弗在跟客户推销产品前，都会说一遍自己的名字，加深对方对自己的印象。
在推销产品上，他会宣传自己，当客户在他的办公室时，他也会把自己墙上的荣誉展示给对方看。他还给自己制作了一本宣传小册子，只要发现潜在的客户就会拿出来送给他们。在乔·坎多尔弗的观念中这些举动应这样理解，他很希望更多的客户了解自己的为人，更多想购买商品的人知道自己的成就和获得的业绩等，这样的举动更增加了客户对他的黏性。对于取得客户的信任，这是一个很好的办法，这会让销售员更容易接近客户。当不认识的人见到他时，第一反应是：原来你就是乔·坎多尔弗。推销员还没有开始展示商品，对方已经知道有这样一个人。
在第一次遇见客户的时候，乔·坎多尔弗强调自己一直保持问比说多的原则，善于去问客户的感受、客户的需求，这是作为推销人员必须要做的。乔·坎多尔弗更表示，需要用大量的时间来问对方问题和对方的需求，并且认真地去倾听。在这段时间里，乔·坎多尔弗所扮演的角色更多是沉默者，倾听者。当顾客思考问题的时候，也要专心地注视对方，让对方把想说想表达的东西说完，再开始自己的表述。
这些行为能够让顾客感受到乔·坎多尔弗优质的服务态度，在销售人员面前畅所欲言而感受到来自乔·坎多尔弗的尊重。
大咖锦囊
能否成功接近客户，正是关系到推销工作进展失败与否的关键。我们需要一些巧妙的办法来接近顾客，这些办法会尽量减少尴尬的情绪，避免冷场出现。
技巧一，用最快的办法打开顾客的提防之心。
我们与陌生人相处时，也会有提防之心。当两个人从不互动的时候，那么双方的戒备就更加的严密。客户第一次见到推销员，首先留下印象的是他的相貌、穿着，甚至是说话的语气和音色。那么当销售员的外貌，第一眼看上去更加容易接近，更加亲切，那么顾客会更愿意与你亲近。
技巧二，见到客户先不急着推销产品，而是先介绍推销员自己。
客户常会因为一名推销员的优秀素养，而去买那名推销员推荐的产品，甚至会发展新客户。所以，初次见客户，我们应先介绍自己。比如，推销员卖的产品是保险，我们可以先讲述自己买了哪份保险，哪份保险更容易受人青睐。在沟通的过程中，我们在谈论产品时，也许客户会觉得枯燥，那不如我们去谈论对方正在关心的事情，观察什么是客户的视觉重心。比如，一位母亲带着自己的孩子买家具，这位客户将全部重心放在孩子身上。销售人员可以见势将产品关联到孩子上，让客户更容易在短时间内接受推销员。
生硬地接近客户已经不能满足于推销员的工作内容，要多学习一些接近客户的技巧，这样会在以后的销售中使双方的沟通更容易。所以，推销工作中要少些摩擦，多些圆滑的话术和举措。
大咖履历
乔·坎多尔弗是公认的寿险推销大王，美国最富有的推销员之一。在没有成为推销员之前，他是一名数学老师，毕业于迈阿密大学。当他的第一个孩子出生后，较低的工资难以维系家庭开支，乔·坎多尔弗决定去做一名寿险的推销员来缓解家庭压力。
刚入行时，他曾向妻子表达过担忧自己的业绩，他常说：“我是数学老师，不懂得如何去推销保险怎么办？”最终，在妻子的鼓励下，乔·坎多尔弗坚持下来。刚入行第一个星期，他就完成保险公司给他设定的指标，并且成功推销出9.2万美元的成绩。
1976年，他的推销金额首次达到10亿美元，在美国的保险推销员中崭露头角。
