虽然出师不利，华森却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他顿时改口气，大声地说：“查理太太。很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，查理太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。华森接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”
门开得更大了，查理太太奇怪地问华森：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”华森知道自己的话已经打动了查理太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
查理太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时候，瞄了一下四周的环境，发现查理一家拥有整套的奶酪设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”
这句话说到了查理太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，查理先生不承认这件事，查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处十分融洽，几乎无话不谈。
最后，查理太太在华森的赞美声中，主动向他请教用电的好处，华森先生给她做了详尽的回答。两周后，华森在公司收到查理太太交来的用电申请书，后来，华森先生便源源不断地收到这个村落的用电订单。
任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃，如果你能像华森先生那样善于观察，你也一定能得到顾客的肯定，这样一来，还愁你的产品卖不出去吗？
【亮点重温】任何一个顾客都有他的闪光点，仔细观察，找到顾客的闪光点，并真诚的适当夸大它，你的顾客一定会很高兴的。
吊足客户的胃口
夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购1000克”，过路的人争相购买。商店老板由此受到启发，回到店里，让店员在门前的广告牌上写“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并交代店员，凡购两件以上的，必须让经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批超购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。
这个案例的成功，均在于他们成功地运用了客户的逆反与好奇心理：你们的产品越多，越急于让我买，我越不买；你越对产品“遮遮拦拦”，我越好奇，非要弄个清楚明白不可。
销售员在销售过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。
日本销售之神原一平说：“我要求自己的谈话要适可而止，就像要给病人动手术的外科医生一样，手术之前打个麻醉针，而我的谈话也是麻醉一下对方，给他留下一个悬念就行了。”
为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平尽量把时间控制在两三分钟内，最多不超过10分钟。因为客户的时间有限，原一平每天安排要走访的客户很多，所以必须节省谈话的时间。
原一平经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。虽然突然离去是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会收到意想不到的效果。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈！这个销售员时间很宝贵，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事啊！……”
客户笑，原一平也跟着笑。于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，原一平根本没什么急事待办，他是在耍招、装忙、制造笑料以消除两人间的隔阂，并博得对方的好感。
谈话时间太长的话，不仅耽误对其他准客户的访问，最糟的是会引起被访者的反感。那样的话，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。
原一平这种独特的办法是根据自己的性格制定出来的，并不代表每个销售员都可以照搬来用，但这种方法的核心“抓住客户的好奇心，吊足客户的胃口”却是销售员必须领会的，你可以结合自己的特点制定出一套别具风格的“吊”的方法。然后在恰当的时机，给他的好奇心一个满足，那么你的销售将变得轻松而愉快。
【亮点重温】销售员在销售过程中也可以利用客户的这种心理来吊足客户的胃口，从而达到“姜太公钓鱼——愿者上钩”的效果。
学会制造悬念
克林顿·比洛普是美国著名的销售行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会销售会员，并借此他敲开了该市各企业领导人士的大门。
有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
“先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间？”
老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后您有空吗？”比洛普说。
老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。
惊讶之下，顺口说了，“嗯，我会在店里。”
“很好，”比洛普说：“我会在45分钟后回来。”
比洛普快速离开布店，然后直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。
最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么？”
比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现一丝笑容。比洛普说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，您也可以把您的支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”
老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
开门见山、直奔主题是一种销售方法，出其不意、欲擒故纵也是一种销售方法，而后者往往比前者更能促成交易。
在这个案例中，年轻时的克林顿·比洛普为了生计，为康涅狄格州西哈福市的商会销售会员。这次他的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是一种客户思考后得出的结论。
比洛普要想拿下这个订单，就必须把客户的思维发生转变。这时候，比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户的防范意识减弱。
令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥）。当他回到客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓，以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户不得不认同比洛普的做法，终于答应入会。
可见，在销售的过程中，如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。
在一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。平日生意十分红火，可是餐厅主人发现每到周三，生意总是格外冷清，门可罗雀。
一个周三的傍晚，餐厅主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿。他发现当地竟有一个叫克尔·韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。
这个偶然的发现，使他灵机一动。
他当即打电话给这位克尔·韦恩，说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下周三晚上七点，欢迎偕夫人一起来。
克尔·韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎克尔·韦恩下周三光临本餐厅。”海报一贴出来，马上就引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了周三，果然来客大增，而且创造了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都争相一睹克尔·韦恩这位名人的风采。
到了晚上七点，餐厅里高音喇叭开始广播：“各位女士、各位先生，克尔·韦恩光临本餐厅，让我们一起欢迎他和他的夫人!”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人一齐把目光投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，他身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。
人们开始一愣，当明白了这是怎么一回事之后，随之便暴发出了热烈的掌声。
客人簇拥着克尔·韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。
此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们周三来这里就餐，并贴出海报，告诉众乡亲。
正是因为餐厅老板抓住了客人的心理，采取了“猜猜谁来吃晚餐”，“这次是哪位名人”的方式，让客人能够对此产生浓厚的兴趣，从而给生意清淡的周三带来了喜悦与生机。
无论利用何种办法引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果业务员自以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
无论利用何种手段去引起客户的好奇心理，都应该合情合理，奇妙而不荒诞。业务员应该向客户展示各种新闻、奇遇、奇才、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起客户的好奇心，以达到接近客户的目的。而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑客户，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。
如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立与客户的关系，发现客户的需求，提供解决方案，进而成功地完成销售工作。
【亮点重温】如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。
设个“圈套”引诱客户
美国的一位著名销售员霍伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。
